Il marketing funnel viene utilizzato per selezionare i migliori lead e trasformarli in clienti. Saper utilizzare l'automazione del marketing a regola d'arte, diventa quindi una necessità per migliorare la comunicazione digitale e mantenere il rapporto con i clienti in un'ottica di sviluppo commerciale.
I 4 passaggi chiave del funnel, combinati con le tecniche di inbound marketing, migliorano in modo significativo l'esperienza di acquisto del cliente. Vediamo insieme come ottimizzare il vostro processo di conversione.
La traduzione di funnel: imbuto. Il termine Sales Funnel o Marketing Funnel, si riferisce al processo di acquisto che un potenziale cliente passa attraverso le diverse fasi di un processo di conversione. Il funnel di vendita serve a:
Il termine "funnel" è usato per esprimere la selezione di potenziali acquirenti nel marketing: un certo numero di contatti entrano nell'imbuto, un numero minore di potenziali acquirenti qualificati passa alla fase successiva.
L'obiettivo finale è quello di convertire i contatti qualificati in clienti. E alla fine? fidelizzare i clienti.
Un funnel è associato ad un approccio di marketing inbound, cioè un processo di marketing in cui si attirano i potenziali clienti sul proprio sito web attraverso una strategia di content marketing .
Sarà il cliente a venire da voi, a differenza di quanto accade nel più tradizionale outbound marketing,
In combinazione con dei software SaaS (CRM, emailing, marketing automation, ecc.), l'approccio inbound presenta molti vantaggi:
Il monitoraggio della prospezione e la gestione del ciclo del cliente si basa sui 4 passi del funnel di vendita:
La prima fase dell'imbuto marketing consiste nel catturare l'attenzione di un utente Internet e suscitare il suo interesse. E' nella fase di raccolta informazioni. Stai già attirando un lead qualificato al tuo sito web, in quanto stai rispondendo alle loro richieste.
Attrarre i lettori sul vostro sito web può diventare una potente leva di marketing con le seguenti tipologie di contenuti: articoli di blog, white paper, computer grafica, case studies, video, ecc.
Anche per i siti di e-commerce e i siti vetrina stesso discorso: si tratta di rispondere alle preoccupazioni dei potenziali acquirenti.
Queste landing page hanno l'obiettivo di attrarre utenti Internet su un argomento specifico, come ad esempio una parola chiave precisa e popolare, che corrisponde alle aspettative dei clienti.
La homepage di un sito web non è più la pagina su cui l'utente naviga spontaneamente.
Si raccomanda di impostare diverse landing pages che possono essere:
Queste pagine consentono di generare traffico, raccogliere indirizzi e-mail e acquisire potenziali clienti segmentandoli per area di interesse
La qualifica dei Lead inizia qui: la vostra pagina web deve contenere un modulo di contatto da compilare. L'utente, così, può fornire i propri dati di contatto.
Cominciate a studiare i dati dei contatti per poter qualificare i migliori
È possibile contattare l'utente e conoscerlo meglio prima di inviargli una proposta adeguata.
Generare contatti è importante, mantenerli, è essenziale. La raccolta e la centralizzazione di tutti i vostri database in un unico sistema informativo è essenziale per:
Seconda fase: l'acquisizione di lead qualificati. Per generare lead è necessario ottimizzare il customer journey e la personalizzazione della relazione per ottenere una buona customer experience.
Una soluzione di marketing automatizzato (marketing automatizzato), abbinata ad una soluzione di emailing, permette ai vostri rappresentanti di vendita di risparmiare tempo, e di educare i vostri clienti potenziali, per aiutarli a raggiungere un'intenzione favorevole all'acquisto.
Uno scenario automatizzato di posta elettronica adattato al profilo dell'acquirente agisce sul comportamento in modo molto fluido per convincere senza aggressività e senza pressioni commerciali.
...col vostro aspetto migliore, ovviamente. I lead sono come messi sotto incubatore: si raccomanda di offrire loro dei contenuti da leggere, per meglio informarli, per soddisfare le loro esigenze, per rimuovere le barriere psicologiche e per creare un clima di fiducia.
Coinvolgeteli per creare un certo livello di prossimità.
Ad un lead viene assegnato un punteggio: più alto è il punteggio, più è pronto a ricevere una chiamata da un rappresentante di vendita.
Un KPI (Key Performance Indicator) è un indicatore chiave delle prestazioni.
Gli indicatori di misura essenziali e utili per qualificare un lead consentono di qualificare i prospect più propensi all'acquisto e di individuare il contesto più favorevole per la proposta commerciale.
Ecco i principali:
Il rappresentante di vendita entra finalmente in scena durante questa terza fase. Lo scambio può avvenire per telefono o via e-mail: spetta a voi determinare il tipo di campagne di marketing adatte alla chiusura del contratto.
Il rappresentante di vendita è ben attrezzato per presentare la sua proposta in quanto dispone dei dati del potenziale cliente, del profilo, degli interessi, ecc.
Il prospect è pronto per l'acquisto: il valore aggiunto del venditore si baserà chiaramente su una consulenza personalizzata per offrirgli il beneficio delle migliori offerte, cioè quelle che si adattano al suo profilo di acquirente.
Il rappresentante di vendita ha l'indirizzo e-mail del potenziale cliente e il suo consenso. Il percorso per l'acquisto può quindi essere fatto via e-mail.
Ogni mail ha un suo oggetto:
Il processo di vendita solleva la questione del pagamento. Una soluzione di addebito diretto (addebito diretto SEPA) è utile per ridurre la perdita di clienti o abbonati.
Questo punto non dovrebbe essere sottovalutato. Un'esperienza d'acquisto fluida e senza intoppi è fatta anche da un sistema di pagamento rapido e indolore che porti il vostro cliente a non abbandonare il carrello una volta così vicino alla meta.
Il prospect è passato dallo status di lead a quello di cliente. Siate dei buoni padroni di casa e dategli il benvenuto!
Inviategli una Guida introduttiva o un link a un documento online. Fornite all'utente tutte le risorse online: mostrategli che siete lì per lui.
La qualità del servizio nei rapporti con i clienti è molto importante: mostrare "empatia commerciale". Suggerimento: l'automazione del marketing vi aiuterà ad ottimizzare situazioni ricorrenti.
La fase finale è forse la più importante del ciclo di vendita.
I vostri scenari e-mail devono essere adattati per riuscire in questa strategia di marketing di lungo periodo: segmentare, personalizzare e adattare i vostri messaggi.
La fedeltà del cliente è infatti un vettore di crescita e di fatturato senza paragoni:
Le vostre personas (profili dei clienti) sono ora rappresentati da persone reali, con comportamenti umani e aspettative dei consumatori variabili.
Adeguatevi ad ogni cliente nel vostro supporto marketing: pensate al premio, pensate al business, pensate alla soddisfazione del cliente!
Migliorate il customer journey interrogando i vostri clienti, imparerete cosa funziona, quale livello di qualità viene percepito, le aree di miglioramento.
Questionario di soddisfazione, comunità di utenti, ogni commento utile è prezioso!
La possibilità di lasciare un commento supporta il diritto per il vostro cliente di esprimersi: dategli piena libertà
Bisogna considerare l'acquirente: ringraziarlo per aver condiviso la sua opinione, fornire risposte ai commenti, guidarlo, rassicurarlo, adottare un approccio costruttivo per migliorare l'esperienza del cliente.
Il supporto è perfetto? Qualcuno ha lamentato delle insoddisfazioni? I vostri contenuti continuano ad alimentare con successo il vostro rapporto con i clienti?
Incoraggiateli a diventare i vostri ambassador! I vostri clienti soddisfatti sono la vostra migliore pubblicità!
Suggerimenti: Un eccellente servizio clienti significa anche poter cogliere ogni opportunità di chiudere un'ulteriore vendita.
Avere un account di Google Analytics è estremamente utile per analizzare il funnel di conversione e misurarne l'efficienza quando non si dispone dello strumento CRM appropriato.
Un esperto di webmarketing adotta una visione funzionale dei processi:
Le impostazioni di Google Analytics vi permettono di misurare le prestazioni del vostro funnel di conversione sul sito web con precisione. Potrete ad esempio:
È possibile incrociare queste cifre con il numero di carrelli della spesa e ordini per verificare la redditività delle vostre azioni.
Ricordatevi di evitare errori comuni come la creazione di un funnel di vendita senza definire obiettivi o indicatori di misura! È necessario avere un rapporto sul processo di conversione
Per un efficiente funnel di conversione bisogna evitare di interpretare liberamente. Invece, appoggiarsi ad un professionista che vi darà alcuni suggerimenti, come ad esempio il piano di marcatura.
Gli strumenti disponibili per generare prospect in modalità multi-channel sono piuttosto numerosi.
Avere un sito web è la base per l'implementazione del marketing digitale e del funnel.
CMS o sviluppatore dedicato? Studiate le vostre esigenze, è il miglior consiglio che possiamo darvi!
Con il progredire della padronanza del datamining, alcuni strumenti di email marketing offrono buone funzionalità sia per la deliverability che per lo sfruttamento dei dati. Tuttavia, assicuratevi di avere un'eccellente interconnessione con il vostro software di CRM e di marketing di automazione. Una soluzione come Newsletter2go può fare al caso vostro per inviare la giusta mail alla giusta persona e raccogliendo tutte le informazioni utili nel CRM che potrete facilmente collegare.
Anche in questo caso, gli strumenti di marketing dell'automazione apportano la loro parte di funzionalità e prestazioni.
Stessa osservazione come sopra: avete bisogno della vostra soluzione per comunicare in modo intelligente e intelligibile con il vostro software CRM e le funzioni di emailing? provate un software come Zoho Campaign! offre caratteristiche innovative e performanti per automatizzare il marketing a 360°.
Come gestire la fatturazione poi? Con Excel? Lasciate perdere! Avete bisogno di un vero e proprio strumento come Danea che integri l'assistenza clienti, gli standard legali, ecc.
Nel mondo degli strumenti di Customer Relationship Management, Microsoft Dynamics 365 si distingue. Il CRM è solo il modulo più famoso ma questo software è talmente ampio in termini di funzionalità da essere un ERP come potrete vedere dal video che segue.
Il marketing digitale ha più punti di contatto per generare lead. Il vostro sito web rimane il cuore del vostro processo di conversione che merita una tecnica a funnel adattata ai profili dei vostri clienti target.
Questi 4 step del processo di conversione vi aiuteranno ad alimentare la vostra strategia di marketing.
Inoltre, gli esperti di e-marketing sono unanimi sul tema degli strumenti: non si può fare a meno di un software in modalità SaaS. Il CRM dovrebbe essere visto come un compagno, non come un nemico.
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