Marketing Funnel, 4 step verso la conversione dei leads

Il marketing funnel viene utilizzato per selezionare i migliori lead e trasformarli in clienti. Saper sfruttare il marketing automation e il digital marketing, diventa quindi una necessità per migliorare la comunicazione digitale e mantenere il rapporto con i clienti in un'ottica di sviluppo commerciale.

I 4 passaggi chiave del funnel, combinati con le tecniche di inbound marketing, migliorano in modo significativo l'esperienza di acquisto del cliente. Vediamo insieme come ottimizzare il vostro processo di conversione.

Cos'è un Funnel? Definizione 

La traduzione di funnel: imbuto. Il termine Sales Funnel o Marketing Funnel, si riferisce al processo di acquisto che un potenziale cliente passa attraverso le diverse fasi di un processo di conversione. Il funnel di vendita serve a:

• interessare un potenziale acquirente
• qualificare la sua maturità nel processo di acquisto
• accompagnarlo fino alla vendita
• fidelizzarlo al prodotto e al brand

L'obiettivo finale è quello di convertire i leads in clienti. E alla fine? fidelizzare!!

Il marketing funnel si compone di tre parti principali:

• TOFU (Top of the Funnel) è la fase iniziale in cui i bisogni del pubblico non sono ancora espressi in maniera esplicita
• MOFU (Middle of the Funnel) è tutto il percorso centrale che cerca di mantenere i leads interessati per avvicinarli al momento della conversione
• BOFU (Bottom of the Funnel) la fase finale in cui basta un niente per la conversione

Come sviluppare una strategia di marketing funnel?

Prima di lanciarci alla scoperta delle quattro macro fasi di un marketing funnel, iniziamo a vedere quali sono i lavori preparatori per assicurarsi di avere tutto pronto.

Personas: a chi volete parlare?

Ovviamente il primo step rimane sempre sapere a chi stiamo parlando. Molte aziende commettono l'errore di cercare di restare su un pubblico ampio per aumentare le possibilità di conversione. E invece no, oggi nel marketing non si può più fare il discorso di quantity over quality,  dovete conoscere il vostro pubblico di riferimento nel dettaglio. Qui entrano in gioco le personas; definite le vostre in maniera precisa e avrete l'Identikit perfetto della persona.

Come associare poi le vostre personas al funnel? Molto semplicemente ogni tipi di audience ha un customer journey differente con differenti touch point. Se ci pensate è la base delle strategie di inbound marketing e lead generation

Quali sono i bisogni che vogliamo soddisfare?

Molto bene abbiamo una conoscenza approfondita del nostro pubblico, ma sappiamo quale bisogno potremmo soddisfare? la value proposition che decidiamo di mettere in mostra dev'essere studiata per soddisfare un determinato bisogno.

Prevedere gli ostacoli con anticipo

In tutto il customer journey ci sono differenti ostacoli che potrebbero far desistere il nostro lead. Fate uno studio attento di questi per cercare di ridurli al minimo. Qualche lead si perde sempre sul cammino ma cercate di evitare massacri. 

Un modello a funnel come ispirazione

Il controllo dei prospect e la gestione del ciclo di vita del cliente si basa sui 4 step del funnel di vendita:

Fase 1: Awareness e Problem identification

La prima fase dell'approccio funnel consiste nel catturare l'attenzione di un utente Internet e suscitare il suo interesse. E' nella fase di raccolta informazioni. State già attirando un lead qualificato al vostro sito web, in quanto state rispondendo alle loro richieste.

Un sito web ricco di contenuti

Attrarre i utenti sul vostro sito web può diventare una potente leva di content marketing . Proponete contenuti come: articoli di blog, white paper, case studies, video, ecc.

Anche per i siti di e-commerce e marketplace stesso discorso: si tratta di rispondere alle preoccupazioni dei potenziali acquirenti.

Landing page per keyword frequenti

Queste landing page hanno l'obiettivo di attrarre utenti Internet su un argomento specifico, come ad esempio una parola chiave precisa e popolare, che corrisponde alle aspettative dei clienti.

La landing page di un sito web non è più la pagina su cui l'utente naviga spontaneamente.

Queste pagine consentono di generare traffico, raccogliere indirizzi e-mail e acquisire potenziali clienti segmentandoli per area di interesse

Un modulo di contatto per l'acquisizione dei dati

La qualifica dei Lead inizia qui: la vostra pagina web deve contenere un modulo di contatto da compilare. L'utente, così, può fornire i propri dati di contatto.

Cominciate a studiare i dati dei contatti per poter qualificare i migliori

È possibile contattare l'utente e conoscerlo meglio prima di inviargli una proposta adeguata.

Collegate la raccolta di informazioni al vostro CRM 

Generare contatti è importante, mantenerli, è essenziale. La raccolta e la centralizzazione di tutti i vostri database in un unico sistema informativo è essenziale per:

• fornire un'efficace assistenza,
• evitare duplicazioni,
• avere dati aggiornati,
• essere in grado di condividere le informazioni tra i diversi reparti: vendite, fatturazione, gestione dell'inventario, ecc.

Fase 2: Interest

Seconda fase: l'acquisizione di lead qualificati. Per generarli è necessario ottimizzare il customer journey e la personalizzazione della relazione per ottenere una buona customer experience. 

L'imprescindibile automazione del marketing

Una soluzione di marketing automatizzato, abbinata ad una soluzione di emailing, permette ai vostri rappresentanti di vendita di risparmiare tempo dare la spintarella finale agli utenti per acquistare.

Uno scenario automatizzato di posta elettronica adattato al profilo dell'acquirente agisce sul comportamento in modo molto fluido per convincere senza aggressività e senza pressioni commerciali.

Lead nurturing, per presentarvi ai vostri nuovi prospect..

...col vostro aspetto migliore, ovviamente. I lead sono come dei neonati nel'incubatore. Si raccomanda di proporre loro dei contenuti validi che rimuovano ogni possibile barriera alla conversione.

Cogliete ogni opportunità con il lead scoring

Ad un lead viene assegnato un punteggio: più alto è il punteggio, più è pronto a ricevere una chiamata da un rappresentante di vendita.

Quali KPI di inbound marketing analizzare?

Un KPI (Key Performance Indicator) è un indicatore chiave delle prestazioni.

Degli indicatori di performance consentono di qualificare i prospect più propensi all'acquisto .

Ecco i principali:

• Traffico sul vostro sito web: il numero di pagine visualizzate, il tempo trascorso, gli argomenti visualizzati. 
• Il vostro posizionamento su Google: controllate l'andamento del vostro referenziamento naturale, questo vi permette di ottimizzare i contenuti per attirare più visitatori.
• Email marketing: il tipo di email aperta dal vostro lead (newsletter), quello che ha letto, il tipo di link cliccato.
• Landing page: oltre al tasso di conversione, è consigliabile effettuare dei test sulla propria pagina, oltre che sulle call to action per mantenere solo la versione più efficiente.
• Social network: il numero di condivisioni, il traffico inviato al vostro sito dai social network.

Fase 3: Consideration

In questa fase ci ritroviamo con dei Leads interessati in maniera concreta al nostro prodotto o a quello della concorrenza. È quindi importante sapersi distinguere dalla concorrenza e dare quella spinta mancante.

Il rappresentante di vendita entra finalmente in scena durante questa terza fase. Lo scambio può avvenire per telefono o via e-mail: spetta a voi determinare il tipo di campagne di marketing adatte alla chiusura del contratto.

Il contatto commerciale

Il rappresentante di vendita è ben attrezzato per presentare la sua proposta in quanto dispone dei dati del prospect, il suo profilo, degli interessi, ecc. 

Fase 4: Conversion

Se tutto va a buon fine, il prospect è pronto all'acquisto.

Dall'email marketing all'acquisto

Il rappresentante di vendita ha l'indirizzo e-mail del potenziale cliente e il suo consenso. Il percorso per l'acquisto può quindi essere fatto via e-mail.

Pagamento online

Il processo di vendita solleva la questione del pagamento. Una soluzione di addebito diretto (addebito diretto SEPA) è utile per ridurre la perdita di clienti o abbonati.

Questo punto non dovrebbe essere sottovalutato. Un'esperienza d'acquisto senza intoppi è fatta anche da un sistema di pagamento rapido. Al contrario ogni diffilc che porti il vostro cliente a non abbandonare il carrello una volta così vicino alla meta.

E dopo la conversione?

Retention

La fase finale è forse la più importante del ciclo di vendita.

I vostri scenari e-mail devono essere adattati per riuscire in questa strategia di marketing di lungo periodo: segmentare, personalizzare e adattare i vostri messaggi.

Fidelizzare è un bene per il vostro business

La fedeltà del cliente è infatti un vettore di crescita e di fatturato senza paragoni:

• Un commento negativo del cliente può fare molto male (cattiva reputazione online)
• Trasformare un potenziale cliente costa sette volte di più che mantenere un cliente esistente (Reichheld F.F., The loyalty effect)
• L'80% del vostro fatturato è generato dal 20% dei vostri clienti (Legge di Pareto)

Prendetevi cura del servizio post-vendita

Le vostre personas (profili dei clienti) sono ora rappresentati da persone reali, con comportamenti umani e aspettative dei consumatori variabili.

Adeguatevi ad ogni cliente nel vostro supporto marketing: pensate al premio, pensate al business, pensate alla soddisfazione del cliente! 

Expansion

Una volta che il cliente è fidelizzato e che in un certo senso vi stima, potete osare e proporgli di fare ancora un piccolo passo in più. Ad esempio, pensate ad una strategia di Cross Selling in cui potete consigliare prodotti complementari al quello acquistato all'origine. O addirittura con l'upselling potete portarlo ai prodotti di gamma più elevata aumentando quindi la spesa.

Advocacy

Migliorate il customer journey interrogando i vostri clienti, imparerete cosa funziona, quale livello di qualità viene percepito, le aree di miglioramento. 

Questionario di soddisfazione, comunità di utenti, ogni commento utile è prezioso! 

La possibilità di lasciare un commento supporta il diritto per il vostro cliente di esprimersi: dategli piena libertà

Incoraggiateli a diventare i vostri ambassador! I vostri clienti soddisfatti sono la vostra migliore pubblicità!

Suggerimenti: Un eccellente servizio clienti significa anche poter cogliere ogni opportunità di chiudere un'ulteriore vendita.

Misurare le prestazioni del vostro funnel di conversione con Google Analytics

Avere un account di Google Analytics è estremamente utile per analizzare il funnel di conversione e misurarne l'efficienza quando non si dispone dello strumento CRM appropriato.

Un esperto di webmarketing adotta una visione funzionale dei processi:

• per configurare google analytics
• per definire obiettivi personalizzati nell'analisi degli analytics 
• per sfruttare il set di dati di analisi web
• per correggere e ottimizzare l'imbuto ad ogni passaggio

Le impostazioni di Google Analytics vi permettono di misurare le prestazioni del vostro funnel di conversione sul sito web con precisione. Potrete ad esempio:

• analizzare i progressi dell'utente Internet nel vostro funnel
• determinare l'origine dei visitatori che accedono al vostro modulo di contatto
• vedere quali pagine di destinazione generano il maggior numero di contatti
• misurare il tasso di conversione in entrata

È possibile incrociare queste cifre con il numero di carrelli della spesa e ordini per verificare la redditività delle vostre azioni.

Quali sono i migliori software da scegliere?

Gli strumenti disponibili per generare prospect in modalità multi-channel sono piuttosto numerosi.

Software per la creazione di siti web

Avere un sito web è la base per l'implementazione del marketing digitale e del funnel.
CMS o sviluppatore dedicato? Studiate le vostre esigenze, è il miglior consiglio che possiamo darvi!

Un software di emailing

Con il progredire della padronanza del datamining, alcuni strumenti di email marketing offrono buone funzionalità sia per la deliverability che per lo sfruttamento dei dati. Tuttavia, assicuratevi di avere un'eccellente interconnessione con il vostro software di CRM e di marketing di automazione. Una soluzione come Newsletter2go può inviare la giusta mail alla giusta persona. Inoltre, raccoglie tutte le informazioni utili per il votro CRM.

Una soluzione di marketing automation

Anche in questo caso, gli strumenti di marketing dell'automazione apportano la loro parte di funzionalità e prestazioni.

Stessa osservazione come sopra: avete bisogno della vostra soluzione per comunicare in modo intelligente e intelligibile con il vostro software CRM e le funzioni di emailing? provate un software come Zoho Campaign! offre caratteristiche innovative e performanti per automatizzare il marketing a 360°.

Software all-in-one 

Nel mondo degli strumenti di Customer Relationship Management, Microsoft Dynamics 365 si distingue. Questo software, in realtà, è talmente ampio in termini di funzionalità da essere un ERP.

Conclusione: marketing funnel, essenziale per incrementare le vendite

Il marketing digitale ha più punti di contatto per generare lead. Il vostro sito web rimane il cuore del vostro processo di conversione che merita una tecnica funnel adattata ai profili delle vostre personas.

Questi 4 step del processo di conversione vi aiuteranno ad alimentare la vostra strategia di marketing.