Marketing Funnel, 4 step verso la conversione dei leads

Il marketing funnel viene utilizzato per selezionare i migliori lead e trasformarli in clienti. Saper utilizzare l'automazione del marketing a regola d'arte, diventa quindi una necessità per migliorare la comunicazione digitale e mantenere il rapporto con i clienti in un'ottica di sviluppo commerciale.

I 4 passaggi chiave del funnel, combinati con le tecniche di inbound marketing, migliorano in modo significativo l'esperienza di acquisto del cliente. Vediamo insieme come ottimizzare il vostro processo di conversione.

• Cos'è un Funnel? Definizione 
• Inbound marketing, alla base di tutte le strategie digitali 
• Un modello a funnel come ispirazione
  • Passo 1: Attrarre utenti con una strategia di contenuto 
  • Passo 2: Trasformare i visitatori in contatti qualificati
  • Passo 3: Trasformare i clienti potenziali in effettivi
  • Passo 4: Ottimizzare la fidelizzazione 
• Misurare le prestazioni del vostro funnel di conversione con Google Analytics
• Quali sono i migliori software da scegliere?
• Conclusione: marketing funnel, essenziale per incrementare le vendite

Cos'è un Funnel? Definizione 

La traduzione di funnel: imbuto. Il termine Sales Funnel o Marketing Funnel, si riferisce al processo di acquisto che un potenziale cliente passa attraverso le diverse fasi di un processo di conversione. Il funnel di vendita serve a:

• interessare un potenziale acquirente
• qualificare la sua maturità nel processo di acquisto
• accompagnarlo fino alla vendita
• fidelizzarlo al prodotto e al brand

Il termine "funnel" è usato  per esprimere la selezione di potenziali acquirenti nel marketing: un certo numero di contatti entrano nell'imbuto, un numero minore di potenziali acquirenti qualificati passa alla fase successiva.

L'obiettivo finale è quello di convertire i leads in clienti. E alla fine? fidelizzare!!

Inbound marketing, alla base di tutte le strategie digitali 

Il funnel è associato all' approccio inbound, cioè un processo di marketing in cui si attira un utente sul proprio sito web attraverso una content strategy.

Sarà l'utente a venire da voi, a differenza di quanto accade nel più tradizionale outbound,

In combinazione con dei software SaaS (CRM, emailing, marketing automation, ecc.), l'approccio inbound presenta molti vantaggi:

• relazione basata sulla fiducia
• raccolta di contatti qualificati
• consente una migliore conoscenza dell'utente finale e un ipertargeting dei contenuti
• permette di segmentare e personalizzare le interazioni
• consente di risparmiare tempo grazie all'automazione del marketing
• Ecc.

Un modello a funnel come ispirazione

Il controllo dei prospect e la gestione del ciclo di vita del cliente si basa sui 4 step del funnel di vendita:

Passo 1: Attrarre utenti con una strategia di contenuto 

La prima fase dell'approccio funnel consiste nel catturare l'attenzione di un utente Internet e suscitare il suo interesse. E' nella fase di raccolta informazioni. State già attirando un lead qualificato al vostro sito web, in quanto state rispondendo alle loro richieste.

Un sito web ricco di contenuti

Attrarre i utenti sul vostro sito web può diventare una potente leva di marketing con le seguenti tipologie di contenuti ad esempio: articoli di blog, white paper, computer grafica, case studies, video, ecc.

Anche per i siti di e-commerce e marketplace stesso discorso: si tratta di rispondere alle preoccupazioni dei potenziali acquirenti.

Landing page per keyword frequenti

Queste landing page hanno l'obiettivo di attrarre utenti Internet su un argomento specifico, come ad esempio una parola chiave precisa e popolare, che corrisponde alle aspettative dei clienti.

La landing page di un sito web non è più la pagina su cui l'utente naviga spontaneamente.

Si raccomanda di impostare diverse landing pages che possono essere:

• collegate al vostro sito come home page specifiche 
• dedicate ad un determinato argomento
• dedicate a proposte commerciali

Queste pagine consentono di generare traffico, raccogliere indirizzi e-mail e acquisire potenziali clienti segmentandoli per area di interesse

Un modulo di contatto per l'acquisizione dei dati

La qualifica dei Lead inizia qui: la vostra pagina web deve contenere un modulo di contatto da compilare. L'utente, così, può fornire i propri dati di contatto.

Cominciate a studiare i dati dei contatti per poter qualificare i migliori

È possibile contattare l'utente e conoscerlo meglio prima di inviargli una proposta adeguata.

Collegate la raccolta di informazioni al vostro CRM 

Generare contatti è importante, mantenerli, è essenziale. La raccolta e la centralizzazione di tutti i vostri database in un unico sistema informativo è essenziale per:

• fornire un'efficace assistenza,
• evitare duplicazioni,
• avere dati aggiornati,
• essere in grado di condividere le informazioni tra i diversi reparti: vendite, fatturazione, gestione dell'inventario, ecc.

Passo 2: Trasformare i visitatori in contatti qualificati

Seconda fase: l'acquisizione di lead qualificati. Per generarli è necessario ottimizzare il customer journey e la personalizzazione della relazione per ottenere una buona customer experience. 

L'imprescindibile automazione del marketing

Una soluzione di marketing automatizzato, abbinata ad una soluzione di emailing, permette ai vostri rappresentanti di vendita di risparmiare tempo dare la spintarella finale agli utenti per acquistare.

Uno scenario automatizzato di posta elettronica adattato al profilo dell'acquirente agisce sul comportamento in modo molto fluido per convincere senza aggressività e senza pressioni commerciali.

Lead nurturing, per presentarvi ai vostri nuovi prospect..

...col vostro aspetto migliore, ovviamente. I lead sono come messi sotto incubatore: si raccomanda di offrire loro dei contenuti da leggere, per meglio informarli, per soddisfare le loro esigenze, per rimuovere le barriere psicologiche e per creare un clima di fiducia.

Coinvolgeteli per creare un certo livello di prossimità. 

Cogliete ogni opportunità con il lead scoring

Ad un lead viene assegnato un punteggio: più alto è il punteggio, più è pronto a ricevere una chiamata da un rappresentante di vendita.

Quali KPI di inbound marketing analizzare?

Un KPI (Key Performance Indicator) è un indicatore chiave delle prestazioni.

Gli indicatori di misura essenziali e utili per qualificare un lead consentono di qualificare i prospect più propensi all'acquisto e di individuare il contesto più favorevole per la proposta commerciale.

Ecco i principali:

• Traffico sul vostro sito web: il numero di pagine visualizzate, il tempo trascorso, gli argomenti visualizzati. 
• Il vostro posizionamento su Google: controllate l'andamento del vostro referenziamento naturale, questo vi permette di ottimizzare i contenuti per attirare più visitatori.
• Email marketing: il tipo di email aperta dal vostro lead (newsletter?), quello che ha letto, il tipo di link cliccato.
• Landing page: oltre al tasso di conversione, è consigliabile effettuare dei test sulla propria pagina, oltre che sulle call to action per mantenere solo la versione più efficiente.
• Social network: il numero di condivisioni, il traffico inviato al vostro sito dai social network.

Passo 3: Trasformare i clienti potenziali in effettivi

Il rappresentante di vendita entra finalmente in scena durante questa terza fase. Lo scambio può avvenire per telefono o via e-mail: spetta a voi determinare il tipo di campagne di marketing adatte alla chiusura del contratto.

Il contatto commerciale

Il rappresentante di vendita è ben attrezzato per presentare la sua proposta in quanto dispone dei dati del prospect, il suo profilo, degli interessi, ecc. 

L'utente è pronto per l'acquisto: il valore aggiunto del venditore si baserà chiaramente su una consulenza personalizzata per offrirgli il beneficio delle migliori offerte, cioè quelle che si adattano al suo profilo di acquirente.

Dall'email marketing all'acquisto

Il rappresentante di vendita ha l'indirizzo e-mail del potenziale cliente e il suo consenso. Il percorso per l'acquisto può quindi essere fatto via e-mail.

Ogni mail ha un suo oggetto:

• le proposte e le quotazioni personalizzate
• l'offerta viene convalidata, viene inviata un'e-mail di conferma
• la firma è valida e viene inviata la fattura elettronica

Pagamento online

Il processo di vendita solleva la questione del pagamento. Una soluzione di addebito diretto (addebito diretto SEPA) è utile per ridurre la perdita di clienti o abbonati.

Questo punto non dovrebbe essere sottovalutato. Un'esperienza d'acquisto fluida e senza intoppi è fatta anche da un sistema di pagamento rapido e indolore che porti il vostro cliente a non abbandonare il carrello una volta così vicino alla meta.

Anticipare il follow-up del cliente

Il prospect è passato dallo status di lead a quello di cliente. Siate dei buoni padroni di casa e dategli il benvenuto!

Inviategli una guida introduttiva o un link a un documento online. Fornite all'utente tutte le risorse online: mostrategli che siete lì per lui.

La qualità del servizio nei rapporti con i clienti è molto importante: mostrare "empatia commerciale". Suggerimento: l'automazione del marketing vi aiuterà ad ottimizzare situazioni ricorrenti.

Passo 4: Ottimizzare la fidelizzazione 

La fase finale è forse la più importante del ciclo di vendita.

I vostri scenari e-mail devono essere adattati per riuscire in questa strategia di marketing di lungo periodo: segmentare, personalizzare e adattare i vostri messaggi.

Fidelizzare è un bene per il vostro business

La fedeltà del cliente è infatti un vettore di crescita e di fatturato senza paragoni:

• Un commento negativo del cliente può fare molto male (cattiva reputazione online)
• Trasformare un potenziale cliente costa sette volte di più che mantenere un cliente esistente (Reichheld F.F., The loyalty effect)
• L'80% del vostro fatturato è generato dal 20% dei vostri clienti (Legge di Pareto)

Prendetevi cura del servizio post-vendita

Le vostre personas (profili dei clienti) sono ora rappresentati da persone reali, con comportamenti umani e aspettative dei consumatori variabili.

Adeguatevi ad ogni cliente nel vostro supporto marketing: pensate al premio, pensate al business, pensate alla soddisfazione del cliente!

Richiedete le recensioni dei clienti

Migliorate il customer journey interrogando i vostri clienti, imparerete cosa funziona, quale livello di qualità viene percepito, le aree di miglioramento. 

Questionario di soddisfazione, comunità di utenti, ogni commento utile è prezioso! 

La possibilità di lasciare un commento supporta il diritto per il vostro cliente di esprimersi: dategli piena libertà

Soddisfare le aspettative dei consumatori

Bisogna considerare l'acquirente: ringraziarlo per aver condiviso la sua opinione, fornire risposte ai commenti, guidarlo, rassicurarlo, adottare un approccio costruttivo per migliorare l'esperienza del cliente.

I clienti soddisfatti diventano i vostri ambasciatori

Il supporto è perfetto? Qualcuno ha lamentato delle insoddisfazioni? I vostri contenuti continuano ad alimentare con successo il vostro rapporto con i clienti? 

Incoraggiateli a diventare i vostri ambassador! I vostri clienti soddisfatti sono la vostra migliore pubblicità!

Suggerimenti: Un eccellente servizio clienti significa anche poter cogliere ogni opportunità di chiudere un'ulteriore vendita.

Misurare le prestazioni del vostro funnel di conversione con Google Analytics

Avere un account di Google Analytics è estremamente utile per analizzare il funnel di conversione e misurarne l'efficienza quando non si dispone dello strumento CRM appropriato.

Un esperto di webmarketing adotta una visione funzionale dei processi:

• per configurare google analytics
• per definire obiettivi personalizzati nell'analisi degli analytics 
• per sfruttare il set di dati di analisi web
• per correggere e ottimizzare l'imbuto ad ogni passaggio

Le impostazioni di Google Analytics vi permettono di misurare le prestazioni del vostro funnel di conversione sul sito web con precisione. Potrete ad esempio:

• analizzare i progressi dell'utente Internet nel vostro funnel
• determinare l'origine dei visitatori che accedono al vostro modulo di contatto
• vedere quali pagine di destinazione generano il maggior numero di contatti
• misurare il tasso di conversione in entrata

È possibile incrociare queste cifre con il numero di carrelli della spesa e ordini per verificare la redditività delle vostre azioni.

Ricordatevi di evitare errori comuni come la creazione di un funnel di vendita senza definire obiettivi o indicatori di misura! È necessario avere un rapporto sul processo di conversione

Per un efficiente funnel di conversione bisogna evitare di interpretare liberamente. Invece, appoggiarsi ad un professionista che vi darà alcuni suggerimenti, come ad esempio il piano di marcatura.

Quali sono i migliori software da scegliere?

Gli strumenti disponibili per generare prospect in modalità multi-channel sono piuttosto numerosi.

Software per la creazione di siti web

Avere un sito web è la base per l'implementazione del marketing digitale e del funnel.
CMS o sviluppatore dedicato? Studiate le vostre esigenze, è il miglior consiglio che possiamo darvi!

Un software di emailing

Con il progredire della padronanza del datamining, alcuni strumenti di email marketing offrono buone funzionalità sia per la deliverability che per lo sfruttamento dei dati. Tuttavia, assicuratevi di avere un'eccellente interconnessione con il vostro software di CRM e di marketing di automazione. Una soluzione come Newsletter2go può fare al caso vostro per inviare la giusta mail alla giusta persona e raccogliendo tutte le informazioni utili nel CRM che potrete facilmente collegare.

Una soluzione di automazione del marketing

Anche in questo caso, gli strumenti di marketing dell'automazione apportano la loro parte di funzionalità e prestazioni.

Stessa osservazione come sopra: avete bisogno della vostra soluzione per comunicare in modo intelligente e intelligibile con il vostro software CRM e le funzioni di emailing? provate un software come Zoho Campaign! offre caratteristiche innovative e performanti per automatizzare il marketing a 360°.

Software di fatturazione

Come gestire la fatturazione poi? Con Excel? Lasciate perdere! Avete bisogno di un vero e proprio strumento come Danea che integri l'assistenza clienti, gli standard legali, ecc.

Software all-in-one 

Nel mondo degli strumenti di Customer Relationship Management, Microsoft Dynamics 365 si distingue. Il CRM è solo il modulo più famoso ma questo software è talmente ampio in termini di funzionalità da essere un ERP come potrete vedere dal video che segue.

Conclusione: marketing funnel, essenziale per incrementare le vendite

Il marketing digitale ha più punti di contatto per generare lead. Il vostro sito web rimane il cuore del vostro processo di conversione che merita una tecnica funnel adattata ai profili delle vostre personas.

Questi 4 step del processo di conversione vi aiuteranno ad alimentare la vostra strategia di marketing. 

Inoltre, gli esperti di e-marketing sono unanimi sul tema degli strumenti: non si può fare a meno di un software in modalità SaaS. Il CRM dovrebbe essere visto come un compagno, non come un nemico.