Marketing relazionale: cos'è e come costruire una strategia efficace

Marketing relazionale: un approccio in crescita

Marketing relazionale: un approccio in crescita

Avete mai sentito parlare di marketing relazionale?

Se volete sapere di cosa si tratta, o desiderate semplicemente approfondire le conoscenze in materia, questo articolo è perfetto per voi.

Dopo aver definito il concetto ed evidenziato le ragioni della sua rilevanza, vediamo qual è il suo ruolo all’interno della strategia di marketing globale di un’azienda. Infine, ci concentriamo sulle azioni da portare avanti per coltivare e intrattenere delle buone relazioni con i vostri clienti.

Al termine della lettura, saprete come muovervi per portare avanti una strategia di relationship marketing ben congeniata.

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Marketing relazionale: di cosa si tratta?

Definizione

Per definire il marketing relazionale bisogna partire da un assunto: oggi, il consumatore è ormai posizionato al centro di tutte le strategie marketing all’avanguardia.

Il marketing relazionale è quella branca del marketing che pone l’attenzione sul soddisfacimento dei bisogni riscontrati dal cliente.

In altri termini, rientrano in questo ambito tutte le attività volte a costruire una relazione diretta, continua e personalizzata con clienti acquisiti e potenziali.

💡 Si tratta di un processo circolare volto a soddisfare le necessità dei consumatori, che non si esaurisce mai. In questo ciclo continuo, l’obiettivo è soddisfare, o addirittura anticipare, con sempre maggior precisione i bisogni che si presentano.

Perché è così rilevante?

La valenza del marketing relazionale è facilmente comprensibile. Come spiegato dalla regola 80/20, anche noto come principio di Pareto, l’acquisizione di un nuovo cliente è molto più oneroso rispetto al mantenimento di uno già conquistato. Ecco perché, per essere competitive, le aziende non possono prescindere da una strategia volta a massimizzare la customer satisfaction e la customer loyalty.

☝Lo sapevate? Acquisire un nuovo cliente costa mediamente 5 volte in più rispetto a mantenerlo.

La sua importanza è cresciuta di pari passo con l’emergere delle tecnologie digitali. L’avvento del web ha infatti aumentato esponenzialmente le possibilità di realizzare delle strategie sempre più personalizzate e customer centered.

A questo punto, vediamo quali sono le azioni che un’azienda deve portare avanti per costruire una strategia di marketing relazionale di alto livello.

Il passaggio dal tradizionale al relazionale

Il marketing può essere considerato come un’evoluzione del marketing tradizionale, la cui strategia si basa sul cosiddetto marketing mix e sulle 4P (Product, Price, Place e Promotion).

Vediamo ora le 2 principali differenze tra marketing relazionale e classico:

  • Gli scambi azienda-cliente. Nel marketing tradizionale sono unidirezionali, con un approccio top-down. Il marketing relazionale è invece incentrato su un rapporto paritario, one-to-one. Questo approccio estremamente personalizzato è oggi possibile grazie ai tool più sofisticati. In particolare, le funzionalità di marketing automation consentono di automatizzare diverse attività e di programmare azioni personalizzate per ogni cliente.
  • I rapporti commerciali nel tempo. Nel marketing tradizionale, si ragiona in termini di azioni una tantum o di campagne clienti. Nel marketing relazionale invece, si ragiona maggiormente in termini di ciclo di vita dei clienti. Diventa quindi centrale la capacità di ascolto e comunicazione, per intercettare le esigenze dei potenziali clienti e agire di conseguenza. Sul lungo periodo, i vantaggi sono notevoli: minor tempo passato nella ricerca di nuovi clienti, aumento dei consumi pro capite, raccomandazioni e feedback positivi da parte dei clienti fidelizzati.

Come costruire una strategia di relationship marketing

L’obiettivo cardine è stabilire delle relazioni stabili e di lungo periodo con i clienti. Per raggiungere questo obiettivo, tutte le azioni marketing, in particolare quelle online, sono utilizzate per fare sì che l'azienda sia sempre presente nella vita del cliente. Newsletter, blog, pubblicazioni sui social network, email, SMS personalizzati... sono tutti mezzi da implementare per riuscire a catturare l'attenzione del prospect o del cliente in maniera continuativa.

Identificare un target di riferimento

Se l’obiettivo è creare un rapporto privilegiato con ciascun cliente, è prima di tutto indispensabile individuare i potenziali clienti che si ha intenzione di raggiungere. Non si può infatti svolgere marketing relazionale senza avere informazioni su chi si ha di fronte.

È importante segmentare la clientela attraverso un’accurata ricerca di mercato: diversi tool di digital marketing sono molto utili per aiutarvi a svolgere questo compito.

Comprendere le esigenze dei clienti e agite di conseguenza

A questo punto, è importante analizzare il comportamento del target individuato. Con un approccio psicologico, cercate di capire quali sono gli aspetti che apprezzano e quali invece sono da migliorare. Anche in questo caso, diversi software permettono di avere statistiche dettagliate, facilitando notevolmente il vostro compito.

Una volta comprese le sue esigenze, non vi resta che mettere in pratica le azioni necessarie volte a soddisfarlo al meglio.

☝Riuscire a soddisfare il cliente in tutti gli aspetti è più facile a dirsi che a farsi. Tuttavia, la fedeltà del cliente può davvero fare la differenza nel tempo! I clienti di lungo corso, contribuiscono a veicolare un’immagine positiva dell’azienda, tendono a consumare di più e sono meno attratti dalle offerte dei competitor.

Scegliere degli strumenti appropriati

Come si è detto in precedenza, il marketing relazionale necessita dei giusti tool CRM.

L’imporsi delle soluzioni SaaS ha democratizzato notevolmente il mercato dei software. Di conseguenza, persino le micro imprese hanno oggi la possibilità di utilizzare degli strumenti sofisticati e all’avanguardia, senza ricorrere a spese eccessive.

Tuttavia, i software sul mercato sono moltissimi e non è sempre facile fare la scelta giusta.

Se volete, potete dare un’occhiata al nostro comparatore di software CRM. Siamo sicuri che troverete la soluzione giusta per le vostre esigenze! 😉

Una strategia di lungo periodo

Le nuove tecnologie hanno stravolto completamente le relazioni tra azienda e clienti. Di conseguenza, il marketing relazionale si sta imponendo anche nel panorama italiano. Sempre più aziende, di tutte le dimensioni, scelgono di portare avanti una strategia di marketing relazionale, per distinguersi e fare la differenza rispetto ai propri competitor.

E voi, concordate sull’importanza crescente del marketing relazionale all’interno dei processi aziendali? Pensate che le piccole e medie imprese italiane curino questo aspetto nel modo adeguato? O ritenete invece che abbiano ancora molta strada da fare?

Siamo curiosi di conoscere le vostre impressioni in merito.

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