Follow up marketing: come sfruttare i suoi vantaggi?

di Maxime Perotti, il 10/12/20
Follow up marketing: come sfruttare i suoi vantaggi?

Il follow up marketing vi dice qualcosa? Ne avete già sentito parlare o si tratta di un concetto del tutto nuovo per voi?

Dopo aver visto di cosa si tratta, analizziamo quando e come si implementa questo processo all’interno di una strategia marketing globale.

Infine, quali sono i principali vantaggi per le imprese?

Che cos’è il follow up marketing? 

Definizione

È difficile trovare in italiano un termine che esprime chiaramente questa azione marketing. Letteralmente, follow up significa “dare seguito” o “proseguire”. 

Nella maggior parte dei casi, consiste in un'email inviata a un destinatario poco dopo che quest'ultimo ha mostrato interesse per un certo prodotto o servizio. Questa manifestazione di interesse potrebbe consistere ad esempio in un formulario compilato online, una visita ad uno stand o ancora il download di un white paper.

Il più delle volte, lo scopo perseguito dalle aziende con questa azione, è fissare un appuntamento telefonico o avviare uno scambio via email con i prospect.

I requisiti del follow up marketing

Le attività di follow up, per essere efficaci devono avere delle precise caratteristiche:

  • devono essere sistematiche (nel senso che devono essere realizzate allo stesso modo);
  • devono generare  risultati coerenti e prevedibili;
  • devono avere un certo grado di automazione.

Se non è ben organizzato, il follow up marketing può risultare estremamente faticoso, sia per l’azienda che per il cliente potenziale.

Gli strumenti di follow up per fare la differenza

Per catturare l’attenzione dei clienti, esistono diversi strumenti di follow up.

I contatti telefonici

Le telefonate figurano certamente tra le tecniche più efficaci. Molti venditori sono indecisi se sia o meno il caso di chiamare i prospect, per il timore di essere troppo insistenti. È importante essere concisi, ed avere una valida ragione per chiamarli. Dopo il primo contatto, il potenziale cliente potrebbe essere interessato a procedere con l’acquisto.

Le mail

L’email personale

Il destinatario deve percepire l’email come rivolta a lui esclusivamente. Pertanto, il suo contenuto deve riferirsi direttamente alla sua situazione personale.

Queste email fanno parte del cosiddetto "one-to-one marketing". L'obiettivo è avviare una discussione "personale", ed indurre il cliente a intraprendere un'azione specifica e personale.

L’email “tutorial”

Un utente, quando si registra sul vostro sito o acquista un nuovo prodotto/servizio, può richiedere l’invio di un tutorialQuesto tipo di email si concentra esclusivamente sul servizio o sul prodotto in questione, e fornisce istruzioni per un suo corretto utilizzo. Il suo scopo è rendere rapido l'apprendimento e fornire all'utente consigli e trucchi per sfruttarne tutto il potenziale nel più breve tempo possibile.

L’email formatrice

L’obiettivo di questa email è trasformare un prospect per farlo diventare più performante. Questo tipo di email va oltre uno specifico prodotto o servizio, e si caratterizza per un approccio pedagogico per formare il destinatario ad alcune best practice

L’obiettivo è facilitare il processo di decision making del prospect, e di ispirarlo con la vostra offerta. 

L’email di conferma

Si tratta di un'e-mail che segue o precede un'azione specifica svolta da un cliente o da un utente. Può trattarsi di una:

  • verifica dopo la sottoscrizione di un abbonamento;
  • conferma della creazione di un nuovo conto;
  • conferma di un ordine effettuato;
  • invio di una fattura di rinnovo.

Suggerimenti utili

Pianificate

Similmente a quanto accade per tutti i processi aziendali, anche la strategia di follow up richiede una pianificazione minuziosa per rendere al massimo. 

Per spingere i prospect all’acquisto, cercate di sviluppare con loro un legame diretto e continuo. Potete ad esempio pianificare in anticipo l’invio di email, telefonate, ecc., stabilendo con precisione giorni e orari.

☝ Se puntate sul follow up telefonico, scegliete gli orari adeguati. Infatti, a nessuno piace ricevere una chiamata alle 7 di mattino o alle 21 di sera. Per l’email, la questione è meno rilevante, poiché il potenziale cliente ha facoltà di scegliere quando controllare la sua casella postale e quando rispondere ai messaggi. Tuttavia, è preferibile inviare questo tipo di contenuti al mattino, quando il destinatario inizia la sua giornata lavorativa e definisce i suoi obiettivi per la giornata.

Strutturate gli intervalli di tempo

I follow up con una stessa persona devono avere cadenza regolare  e devono permettere un avanzamento progressivo della relazione tra l’azienda ed il cliente. Dato che ogni prospect ha un diverso profilo decisionale, è molto importante che un venditore conosca molto bene il suo target, per non risultare troppo invadente o distante.

Alcuni clienti hanno molto tempo libero e sono maggiormente disposti ad ascoltarvi. Altri sono invece molto occupati e potrebbero essere infastiditi da un numero di contatti telefonici troppo elevato.

Agite subito

Affinché sia efficace, è importante non perdere tempo nel realizzare follow up. Una volta ottenuti i contatti del prospect, è fondamentale contattarli entro 2 giorni, per non farsi superare dai competitor.

Categorizzate le diverse tipologie di contatti

È importante classificare i prospect in un database ordinato. Potete farlo tramite un semplice file Excel, oppure attraverso un software SaaS. La distinzione può ad esempio basarsi sul grado di interesse dimostrato dai potenziali clienti.

Definite un contenuto chiaro e vincente

Il contenuto può fare la differenza per suscitare l’interesse dei prospect. Il tono giusto, così come le parole pertinenti, sono fondamentali. Se volete ricevere una risposta infatti, catturare l’attenzione dei clienti è di vitale importanza. Non dimenticate di ringraziare l’utente per l’interesse dimostrato, e proponetegli un contenuto interessante. 

Ovviamente, è molto importante conoscere molto bene il proprio target, così da stabilire fin dall’inizio una connessione con l’utente, e guadagnare la sua fiducia.

Un tipo di contatto commerciale molto importante

Ignorato da alcuni professionisti, che considerano questo particolare tipo di contatto commerciale un processo troppo complesso e invasivo, il follow up marketing è in realtà estremamente efficace.

Per migliorare il processo di vendite, nulla va lasciato al caso. Il follow up costituisce un elemento che va pianificato con grande attenzione, per attrarre sempre più lead e per aumentare il tasso di conversione aziendale.