Portafoglio clienti: migliorarlo per ottimizzare il Sales Management

Portafoglio clienti: 6 suggerimenti per svilupparlo

Portafoglio clienti: 6 suggerimenti per svilupparlo

Il portafoglio clienti costituisce uno dei più importanti asset che la vostra azienda può costruirsi: il cliente è re! Il perché è presto detto: senza clienti, non può esserci fatturato.

Avere un portafoglio clienti ben fornito è quindi una garanzia certa sul futuro della vostra impresa. E più si sviluppa, più aumentano le prospettive di sostenibilità sul lungo periodo.

Per ottimizzare il Sales Management, non si può prescindere da un portafoglio clienti ben strutturato.

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Che cos’è un portafoglio clienti?

Il portafoglio clienti è costituito dall’insieme delle informazioni sui clienti che lavorano con l’azienda in un dato momento:

  • le coordinate complete dell’azienda e dei suoi contatti;
  • i progetti firmati e le loro caratteristiche;
  • lo storico degli scambi effettuati durante il processo di prospection;
  • gli altri dettagli rilevanti concernenti i clienti.

Non sono invece presenti nel portafoglio:

  • leads e prospect,
  • vecchi clienti,
  • partner commerciali.

Potete scegliere di scomporlo in più portafogli, ciascuno di essi associato al commerciale di riferimento (o al responsabile del progetto).

Potete anche segmentarlo in base a dei criteri pertinenti per l’attività: settore, dimensione, tipo di contratto, ecc.

Perché è importante avere queste informazioni a portata di mano?

Essenzialmente, per 2 ragioni:

  • vi risulterà sempre più agevole convincere un vostro cliente a reiterare l’acquisto (rispetto a convincerne uno nuovo);
  • potrete organizzare al meglio le vendite e la vostra roadmap commerciale.

Accrescere il vostro portafoglio cliente riveste quindi un’importanza capitale per la vostra azienda. Ecco 6 consigli da mettere in pratica per svilupparlo.

#1: Mettete i clienti al centro

Il business trainer Jeffrey Gitomer sostiene così nel suo best seller:

Se ve lo dite da soli, vi state vantando; se ve lo dicono i clienti, è vero

© Jeffrey Gitomer, Il libretto rosso del grande venditore.

I migliori commerciali della vostra azienda sono i vostri stessi clienti. Ecco perché il portafoglio clienti è un asset di capitale importanza. Potete chiedere loro di:

  • farvi conoscere altre persone potenzialmente interessate ai vostri servizi;
  • fare una testimonianza video (o scritta) in cui raccontano la relazione con la vostra azienda;
  • essere oggetto di un case study approfondito circa l’esperienza maturata con voi.

👆 I vostri futuri clienti si trovano sicuramente nel cerchio di conoscenze dei vostri clienti attuali: vi basta solamente sollecitarli.

#2: Focalizzatevi sulla fedeltà dei clienti

Abbiamo spesso tendenza a credere, erroneamente, che un cliente sia acquisito ad vitam aeternam. Che, dopo averlo conquistato, il più duro sia alle spalle. La realtà è però ben diversa: mantenere un buon cliente è una sfida perenne per le aziende.

Per accrescere il vostro portfolio, occorre prima di tutto rafforzarlo. Fate in modo che i vostri clienti vi siano fedeli. Ecco qualche accortezza per un’esperienza clienti al top:

  • sorprendete i vostri clienti apportando loro una qualità di servizio superiore alle loro aspettative.
  • mostrate per loro un profondo interesse. Occupatevi quotidianamente dei problemi che riscontrano e adoperatevi per risolverli.
  • entusiasmateli proponendo loro delle soluzioni adatte al loro contesto personale.

👆 Non dimenticatevi mai che prima di vendere a delle aziende, vendete prima di tutto a degli esseri umani.

#3: Generate costantemente nuovi lead

Prima di diventare vostro cliente, un’azienda o un particolare rappresenta un prospect, entrato all’interno del vostro processo commerciale. Ma prima di essere un prospect, questa stessa persona/impresa è un lead, che bisogna cercare di inserire all’interno del processo.

Generare costantemente nuovi lead non è affatto semplice. Significa attrarre costantemente nuove persone che non vi conoscono affatto, in un mondo caratterizzato da continui solleciti.

Per questo compito, potete:

  • apportare valore per mezzo di una strategia di inbound marketing;
  • partecipare a saloni professionali.

Il vostro reparto vendite deve avere costantemente a disposizione nuovi lead per poter iniziare il processo di prospection: qualificare i lead, fissare appuntamenti, e così via.

#4: Sfruttate i social network

Il business development della vostra attività è prima di tutto questione di networking.

E’ quindi normale essere presenti (e attivi) sui social network, al fine di:

  • essere riconosciuti,
  • aumentare i lead,
  • farsi raccomandare,
  • apportare valore,
  • prendere appuntamenti,
  • svolgere monitoraggio attivo sui competitor.

👆 Un buon commerciale dev’essere attivo e dinamico sui social network.

#5: affinate il vostro portafoglio clienti

Sebbene possa sembrare contraddittorio, per sviluppare il vostro portafoglio, è importante sbarazzarsi di alcuni clienti.

Conoscete il principio di Pareto, anche noto come legge 80/20? Circa il 20% degli input determina l’80% degli output. Concretamente, ciò significa che una piccola percentuale dei vostri clienti determina la maggior parte del vostro fatturato.

Inoltre, si può sostenere che: “Il 20% dei clienti consumano l’80% del tempo e dell’energia del vostro team”.

E se questi clienti non fanno parte di quelli più redditizi, il problema è evidente.

Accrescere il vostro portafoglio richiede tempo e energia: generare lead, fare prospection, vendere, fidelizzare. Se i vostri responsabili vendite non hanno tempo da dedicarci, può essere un problema.

Una volta individuati i clienti meno importanti, avete due opzioni:

  1. ridurre il tempo loro dedicato,
  2. allontanare il cliente con discrezione.

👆 Così i vostri commerciali possono consacrare più tempo per le attività a più alto valore aggiunto.

#6: Dotarsi dei giusti strumenti

Avete compreso la notevole rilevanza del portafoglio clienti. Tuttavia, per una buona performance commerciale, è indispensabile che vi dotiate dei giusti strumenti software.

In particolare le soluzioni CRM (Customer Relationship Management), vi offrono numerosi vantaggi:

  • informazioni centralizzate e accessibili anche in mobilità;
  • organizzazione suddivisa per reparti: ogni team ha il proprio portafoglio dedicato, ma c’è piena libertà di ricerca e condivisione delle informazioni in interno;
  • sincronizzazione con agenda e mail, per non dimenticarsi alcun appuntamento;
  • report statistici utili per la buona gestione delle attività;
  • possibilità di integrazione con altri software (Gestionali e ERP ad esempio).

Ciascun CRM ha le sue peculiarità, e potete scegliere quello che maggiormente risponde alle vostre esigenze. Per aiutarvi a fare la scelta giusta, potete dare un’occhiata al nostro comparatore di CRM.

I nostri suggerimenti vi hanno convinto? O ritenete che vi siano altre azioni importanti da compiere per ottimizzare il portafoglio clienti?

Per discuterne con noi, lasciate un commento!

Traduzione di un articolo pubblicato su appvizer.fr da Mathieu Doumalin, esperto di sviluppo commerciale per conto di Destination Clients.

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