Gestione portafoglio clienti: 6 suggerimenti per svilupparlo

Il portafoglio clienti costituisce uno dei più importanti asset che la tua azienda può costruirsi: il cliente è re! Il perché è presto detto: senza clienti, non può esserci fatturato. Si tratta di un aspetto necessario, se non primordiale da prendere in considerazione, se vuoi che la tua azienda abbia successo nel mercato.

Avere un portafoglio clienti ben fornito è quindi una garanzia certa sul futuro della tua impresa. E più si sviluppa, più aumentano le prospettive di sostenibilità sul lungo periodo.

Per ottimizzare il Sales Management e il Relationship Management non si può prescindere da un portafoglio clienti ben strutturato. In ambito aziendale, si ha a che fare con questo tipo di gestione in modo quotidiano, il che ti avrà già fatto capire quanto sia importante.

Il portafoglio clienti è costituito dall’insieme delle informazioni sui clienti che lavorano con l’azienda in un dato momento:

• le coordinate complete dell’azienda e dei suoi contatti;
• i progetti firmati e le loro caratteristiche;
• lo storico degli scambi effettuati durante il processo di prospection;
• gli altri dettagli rilevanti concernenti i clienti.

Non sono invece presenti nel portafoglio:

• leads e prospect;
• vecchi clienti;
• partner commerciali.

Potrai scegliere di scomporlo in più portafogli, ciascuno di essi associato al commerciale di riferimento (o al responsabile del progetto).

Potrai anche segmentarlo in base a dei criteri pertinenti per l’attività: settore, dimensione, tipo di contratto, ecc.

Essenzialmente, per due ragioni principali:

• ti risulterà sempre più agevole convincere un tuo cliente a reiterare l’acquisto (rispetto a convincerne uno nuovo);
• potrai organizzare al meglio le vendite e la tua roadmap commerciale.

Accrescere il tuo portafoglio clienti riveste quindi un’importanza capitale per la tua azienda. Ecco 6 consigli da mettere in pratica per svilupparlo.

Il business trainer Jeffrey Gitomer sostiene così nel suo best seller:

I migliori commerciali della tua azienda sono i tuoi stessi clienti. Ecco perché il portafoglio clienti è un asset di capitale importanza. Questo è un dato di fatto!

Potrai chiedere loro di:

• farti conoscere altre persone potenzialmente interessate ai tuoi servizi;
• fare una testimonianza video (o scritta) in cui raccontano la relazione con la tua azienda. In questo modo ti assicuri di aver conquistato un cliente interessato al tuo prodotto o al tuo servizio;
• essere oggetto di un case study approfondito circa l’esperienza maturata con la tua azienda.

👆 I tuoi futuri clienti si trovano sicuramente nel cerchio di conoscenze dei tuoi attuali clienti: ti basta solamente sollecitarli.

Abbiamo spesso la tendenza a credere, erroneamente, che un cliente sia acquisito ad vitam aeternam. Che, dopo averlo conquistato, il più duro sia alle spalle. La realtà è però ben diversa: mantenere un buon cliente è una sfida perenne per le aziende. A tale proposito ogni dato raccolto sul tuo cliente può rivelarsi un’enorme risorsa poiché ti permetterà di capire meglio i suoi bisogni e le sue aspettative e di proporgli un servizio personalizzato.

Per accrescere il tuo portfolio, occorre prima di tutto rafforzarlo. Fai in modo che i tuoi clienti ti siano fedeli. Ecco qualche accortezza per un’esperienza clienti al top:

• sorprendi i tuoi clienti apportando loro una qualità di servizio superiore alle loro aspettative;
• mostra per loro un profondo interesse. Occupati quotidianamente dei problemi che riscontrano e adoperati per risolverli.
• cerca di entusiasmarli proponendo loro delle soluzioni adatte al loro contesto personale.

👆 Non dimenticarti mai che prima di vendere a delle aziende, vendi prima di tutto a degli esseri umani. Dovresti dunque cercare di soddisfarli nel miglior modo possibile.

Prima di diventare cliente, una persona rappresenta un prospect, entrato all’interno del tuo processo commerciale. Ma prima di tutto, è un lead, che bisogna cercare di inserire all’interno del processo di conversione.

Generare costantemente nuovi lead non è affatto semplice. Significa attrarre costantemente nuove persone che non ti conoscono affatto, in un mondo caratterizzato da continui solleciti.

Per questo compito, potrai:

• apportare valore per mezzo di una strategia di inbound marketing;
• partecipare a saloni professionali.

Il tuo reparto vendite deve avere costantemente a disposizione nuovi lead per poter iniziare il processo di prospection: qualificare i lead, fissare appuntamenti, e così via.

Il Business Development della tua attività è prima di tutto questione di networking.

E’ quindi normale essere presenti (e attivi) sui social network, al fine di:

• essere riconosciuti;
• aumentare i lead;
• farsi raccomandare;
• apportare valore;
• prendere appuntamenti;
• svolgere monitoraggio attivo sui competitor.

👆 Un buon commerciale dev’essere attivo e dinamico sui social network.

Sebbene possa sembrare contraddittorio, per sviluppare il tuo portafoglio, è importante sbarazzarsi di alcuni clienti. Infatti, i tuoi clienti sono generalmente classificati per tipologia.

Conosci il principio di Pareto, anche noto come legge 80/20? Circa il 20% degli input determina l’80% degli output. Concretamente, ciò significa che una piccola percentuale dei tuoi clienti determina la maggior parte del tuo fatturato.

Inoltre, si può sostenere che: “Il 20% dei clienti consumano l’80% del tempo e dell’energia del tuo team”.

E se questi clienti non fanno parte di quelli più redditizi, il problema è evidente.

Accrescere il tuo portafoglio richiede tempo ed energia: generare lead, fare prospection, vendere, fidelizzare. Se i tuoi responsabili vendite non hanno tempo da dedicarci, può essere un problema.

Una volta individuati i clienti meno importanti, hai a disposizione due opzioni:

1. ridurre il tempo loro dedicato;
2. allontanare il cliente con discrezione.

👆 Così i tuoi commerciali possono dedicare più tempo alle attività a più alto valore aggiunto.

Avrai compreso l'importanza del portafoglio clienti. Tuttavia, per una buona performance commerciale, è indispensabile che dotarsi dei giusti strumenti software.

In particolare le soluzioni CRM (Customer Relationship Management), offrono numerosi vantaggi:

• informazioni centralizzate e accessibili anche in mobilità;
• organizzazione suddivisa per reparti: ogni team ha il proprio portafoglio dedicato, ma c’è piena libertà di ricerca e condivisione delle informazioni in interno;
• sincronizzazione con agenda e mail, per non dimenticarsi alcun appuntamento;
• report statistici utili per la buona gestione delle attività;
• possibilità d’integrazione con altri software (Gestionali ed ERP ad esempio).

Ci sono nel mercato diverse soluzioni CRM valide e molto complete in termini di funzionalità e di caratteristiche, per esempio Odoo CRM presenta numerosi aspetti pratici tra i quali possiamo elencare:

• integrazione delle e-mail;
• processi automatizzati delle azioni per i tuoi flussi di vendita;
• invio diretto di messaggi di follow-up, ecc.

Sul mercato italiano, invece, vi è vtenext che presenta diverse funzionalità importanti, tra le quali possiamo trovare:

• gestione delle offerte e dei preventivi;
• gestione dei lead;
• attività di cross-up selling.

Ti rammentiamo che ogni CRM ha le sue peculiarità, e potrai scegliere quello che maggiormente risponde alle tue esigenze facendo un’analisi dettagliata delle diverse opzioni. Per aiutarti a fare la scelta giusta, potete dare un’occhiata al nostro comparatore di CRM. Adottare un software CRM è un investimento per il lungo termine che ti aiuterà a semplificare e velocizzare lo svolgimento delle tue attività.

I nostri suggerimenti ti hanno convinto? O ritieni che vi siano altre azioni importanti da compiere per ottimizzare il portafoglio clienti?