Customer development: il metodo per crearsi una clientela

Da Maxime Perotti
Aggiornato il 3 settembre 2020, pubblicato il luglio 2020
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Customer development: ne avete mai sentito parlare?

Si tratta di una metodologia per costruire il modello di business delle Startup. Progettata nei primi anni Duemila, si è imposta in Italia solamente negli ultimi anni, grazie al metodo Lean Startup.

Questo metodo è particolarmente indicato in una situazione in cui si vuole attaccare un nuovo mercato con un prodotto o servizio appena sviluppato. Rientra nelle strategie di Marketing Relazionale, in cui tutto si muove attorno al cliente.

In questo articolo vediamo di cosa si tratta, perché è importante e quali sono le regole per la sua applicazione.

Customer development: di cosa si tratta?

Definizione

La metodologia del Customer development consiste in una procedura per la creazione di Startup e nuove imprese.

Questa metodologia è stata teorizzata dall’imprenditore californiano Steve Blank nel suo libro bestseller The Four Steps to the Epiphany. L’autore parte dall’assunto secondo cui i metodi e le pratiche di management utilizzate dalle aziende tradizionali non sarebbero adatte per le Startup.

Solitamente, le grandi aziende possono sviluppare e mettere in commercio un nuovo prodotto o servizio, già consapevoli dell’esistenza di un mercato potenziale. Le Startup al contrario, oltre allo sviluppo del prodotto/servizio, devono anche preoccuparsi della creazione di un mercato per quel determinato bene che si intende commercializzare.

È questo l’obiettivo del Customer development: aiutare l’imprenditore nella customer creation.

Perché è importante?

Molte aziende in fase di crescita dedicano moltissimi sforzi alla progettazione e al perfezionamento del loro prodotto e pochissimo tempo alla “creazione di un mercato potenziale”. Il modello di Customer development incoraggia invece a dedicare maggior tempo alla ricerca dei potenziali clienti.

Si tratta, quindi, di un metodo incentrato maggiormente sul consumatore. Il prodotto deve provare a rispondere a dei problemi dei clienti per soddisfarne i bisogni.

L’obiettivo è quindi il superamento di un approccio “product oriented” tanto in voga un tempo.

☝Oggi realizzare il prodotto migliore possibile e poi aspettare l’arrivo dei clienti senza cercarli attivamente, non funziona più.

Le 4 fasi del modello di Customer development

Vediamo insieme le 4 fasi di cui si compone il modello ideato da Steve Blank.

Customer discovery

Durante la Customer discovery, bisogna individuare i primi potenziali clienti, per capire se questi sono effettivamente interessati alla risoluzione della problematica a cui mira il prodotto/servizio della Startup.

☝L’individuazione degli early adopters, solitamente attraverso interviste e sondaggi, permette di comprendere quali sono le funzionalità che più li interessano.

Customer validation

La fase di Customer validation deve permettere di comprendere se le ipotesi di soluzione dei nostri prodotti o servizi rispondono concretamente alle problematiche riscontrate dagli early adopters.

La creazione di un Minimum Viable Product (MVP) è fondamentale. Si tratta di un prototipo da far testare agli early adopters per raccogliere feedback e valutare il loro livello di soddisfazione.

Customer creation

La Customer creation serve a comprendere se le strategie e i nostri canali di vendita sono in grado di servire una domanda finale su larga scala. Bisogna capire se il nostro modello di business è sostenibile o meno. Per superare con successo questo step occorre acquisire una early majority, vale a dire i primi consumatori disposti a pagare per usufruire delle nostre soluzioni.

Ecco le due attività chiave su cui concentrarsi:

  • fidelizzare e mantenere i clienti ottenuti,
  • allargare il più possibile la platea di clienti.

Company building

La Company building è la fase in cui si realizza il passaggio da Startup a azienda. Si crea una vera e propria struttura formale composta dal dipartimento vendite, marketing, ricerca e sviluppo, ecc.

Completare questa fase deve permetterci di stabilire obiettivi sia a breve che a medio-lungo termine, di programmare gli investimenti e di redigere un business plan.

Ecco due software che possono semplificarvi la vita durante la realizzazione della Customer development: Bitrix24, Zoho CRM.

Il metodo Lean Startup

Come accennato nell’introduzione, il metodo Lean Startup ha permesso la diffusione in Italia della Customer development.

Si tratta di un metodo Agile per lanciare un prodotto sul mercato basandosi sulla sperimentazione e sui feedback ottenuti . Il metodo è stato elaborato nel 2008 da Eric Ries, imprenditore attivo nella Silicon Valley.

La Customer development rappresenta una delle tre parti che compongono Lean Startup (assieme al Business model design e all’Agile engineering).

Le 14 regole del Customer Development

L’obiettivo ultimo deve essere il conseguimento di un business model ripetibile, scalabile e profittevole.

Vediamo insieme le 14 regole da seguire secondo Steve Blank per applicare la metodologia:

  1. Non esistono certezze: occorre testare confrontandosi con il mercato;
  2. Bisogna combinare la Customer Development con la Metodologia Agile;
  3. Essere consapevoli che sbagli e errori sono parte integrante della ricerca;
  4. Occorre ripetere un processo più volte fino a raggiungere uno scopo predefinito;
  5. Bisogna usare un Business Model Canvas con ipotesi non verificate, modificandolo costantemente;

☝Si tratta di un modello strategico per la progettazione e lo sviluppo del proprio modello di business.

  1. Progettare esperimenti e test per validare le ipotesi;
  2. Identificare la tipologia di mercato e, quindi, le regole di gioco;
  3. Sapere che metriche di una Startup sono differenti rispetto alle aziende consolidate;
  4. Velocizzare i processi decisionali e ridurre al minimo la durata dei cicli di sviluppo;
  5. Essere appassionati;
  6. Essere consapevoli che le figure lavorative necessarie per una Startup differiscono nettamente da quelle per un’azienda consolidata;
  7. Conservare più liquidità possibile per il momento giusto;
  8. Comunicare e condividere la conoscenza;
  9. Coinvolgere nel processo tutti i componenti della Startup, investitori e fondatori compresi.

Seguire questo modello permette una pianificazione adeguata per la realizzazione dei vostri obiettivi.

Tuttavia, bisogna sempre ricordare che il passaggio dalla teoria alla pratica nasconde diverse insidie. Solo facendo si impara davvero e si acquisisce esperienza.

È quindi fondamentale testare, fallire e riprovare più volte per raggiungere i risultati auspicati.

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