Personas marketing: il target ideale in 6 step

Da Maxime Perotti
Aggiornato il 24 giugno 2021, pubblicato il ottobre 2020
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Le marketing personas servono a definire il cliente ideale e sono fondamentali per ottimizzare le azioni di marketing.

Le proprie strategie di Marketing, infatti, non dovrebbero essere basate su convinzioni soggettive, sviluppate internamente all’azienda. Invece, esse dovrebbero essere elaborate a partire dagli utenti reali.

In questo contesto, la conoscenza del cliente, concreto o ideale che sia, si dimostra un aspetto cruciale per costruire una strategia al contempo efficace ed efficiente.

Vediamo insieme come si inseriscono in questo contesto e cosa sono le marketing personas, insieme ai 6 step necessari per definirle.

Che cosa significa personas marketing?

La marketing persona, o buyer persona, è un profilo tipo di cliente ideale. Si tratta di un personaggio immaginario, rappresentante un gruppo di individui con caratteristiche omogenee (interessi, motivazioni, comportamenti comuni, ecc.).

Le marketing personas sono il risultato di un processo di segmentazione e di targeting, che richiede al tempo stesso:

  • Un approccio quantitativo, ovvero un’analisi basata su criteri socio demografici (sesso, età, professione, classe sociale, ecc.);
  • Un approccio qualitativo, ovvero un’analisi basata su criteri psicografici (stile di vita, valori, motivazioni, comportamenti, ecc.).

💡 Anche se fittizia, la marketing persona non definisce proprio una rappresentazione astratta, poiché si basa su informazioni reali provenienti da clienti esistenti.

Il numero di buyer personas di un’azienda varia da un business all'altro e dipende principalmente dall’attività, dagli obiettivi di marketing e dalla diversità della clientela dell’impresa di riferimento.

In realtà, ci sono tecnicamente tante possibili marketing personas quanti sono i tipi di clienti, ma è preferibile limitarsi a 3 o 4 profili perfettamente definiti per azienda.

Perché è importante definire le personas marketing?

Prendere le giuste decisioni strategiche

La persona marketing è un vero e proprio strumento al servizio della strategia aziendale.

La buyer persona permette di:

  • Meglio definire gli scenari nella fase di progettazione di un prodotto o servizio;
  • Elaborare una strategia di posizionamento e comunicazione;
  • Progettare o migliorare l’interfaccia di un sito web, ecc.

👉 Il segreto è identificarsi nei potenziali clienti, immaginando il loro modo di pensare e di comportarsi, per anticipare i loro bisogni.

Migliorare il tasso di conversione

Conoscere perfettamente il proprio target è fondamentale per realizzare marketing inbound. Così facendo, infatti, diventa possibile indirizzare e personalizzare i propri contenuti, assicurandosi di consegnare il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto.

Proporre contenuti mirati a una platea chiaramente identificata, ecco la chiave per convertire sempre più prospect!

☝ Per personalizzare le azioni marketing e comunicare più agevolmente, strategie di marketing automation, così come di digital marketing, possono essere il segreto per una management aziendale fruttuoso e di successo.

Avere una visione comune e condivisa dei target

Infine, la definizione delle personas marketing permette di sintetizzare, elaborare e mantenere a disposizione tutte le informazioni sui clienti in un documento accessibile e utilizzabile da tutti i collaboratori aziendali.

Ecco i principali vantaggi che ciò comporta:

  • I commerciali possono adattare il loro discorso e anticipare più facilmente le obiezioni dei potenziali clienti;
  • Il reparto marketing può creare messaggi e contenuti capaci di apportare un vero valore aggiunto al pubblico tramite campagne di content marketing ottimizzate ed efficaci;
  • I creatori di siti web o di applicazioni mobili possono regolare l'ergonomia dell'interfaccia in base all'utilizzo da parte dell’user persona, ecc.

Come fare per costruire le personas marketing?

#1: Determinare le vostre necessità

Per prima cosa occorre stabilire quali sono le informazioni da raccogliere per identificare e delineare efficacemente gli obiettivi.

☝I criteri e le caratteristiche da prendere in considerazione variano a seconda del settore di attività.

Esempi di domande da porsi Criteri da considerare
A chi è destinato il mio prodotto/servizio? Ai particolari (B2B) o ai professionisti (B2C)? Professione, reddito, tipo di azienda, numero di occupati, situazione familiare, interessi, hobby...
Quali attitudini o competenze particolari sono necessarie? Conoscenze digital, tecnologie utilizzate, mezzi di comunicazione preferiti, livello di studi...
Quali sono i possibili utilizzi del prodotto/servizio? Giornata tipo, contesto, scenario d’uso...

#2: osservate i clienti

Prima di tutto, raggruppate i dati di cui siete già in possesso. Si tratta essenzialmente di organizzare le informazioni quantitative relative alla vostra clientela.

I commerciali sono le figure più indicate per parlare dei vostri clienti. È importante quindi chiedere il loro parere. Inoltre, se disponete di un sito web, sfruttate Google Analytics per avere dati demografici precisi.

Rispondete alle seguenti domande:

  • Il mio cliente ideale è uomo o donna?
  • Qual è la sua fascia d’età?
  • Qual è la sua situazione familiare?
  • Dove abita (provincia, periferia, centro città, ecc.)?
  • Qual è la sua professione? Il suo settore di attività?
  • Quali sono i suoi hobby e interessi?

#3: Identificare le loro abitudini e i loro comportamenti

A questo punto, è necessario adottare un approccio qualitativo e concentrarsi maggiormente sullo stile di vita, gli interessi e la personalità delle personas.

👀 Il modo migliore per farlo, è raccogliere direttamente le loro impressioni realizzando interviste o sondaggi online.

Alcune delle domande da porsi:

  • Quali digital tool utilizza la vostra buyer persona?
  • Come cerca informazioni?
  • Di quali social network fa parte?
  • Quali social media utilizza?
  • Quali mezzi di comunicazione usa?
  • Quale tipo di contenuto predilige?
  • Qual è il suo comportamento di acquisto? Preferisce acquistare online o in negozio?
  • Come si svolge la sua giornata tipo?
  • È introverso o estroverso?
  • È ottimista o pessimista?
  • È intuitivo o razionale?
  • È prudente o gli piace rischiare?

#4: Anticipare i loro bisogni

Per rispondere al meglio alle esigenze del cliente, occorre identificare al contempo:

  • I suoi bisogni e obiettivi,
  • Le sue obiezioni e freni all’acquisto.

Lo scopo è incoraggiare i potenziali clienti a condividere eventuali timori o reticenze, sempre attraverso interviste, questionari o sondaggi così da capire i quali sono i punti a cui dedicare maggiore attenzione.

Per attrarre e convincere i prospect, dovete convincerli che la soluzione proposta è in grado di soddisfare le loro aspettative. Per farlo, ponetevi le seguenti domande:

  • Quali sono le problematiche e gli obiettivi delle marketing personas?
  • Come potete aiutarle a risolvere i loro problemi?
  • Quali fattori potrebbero convincerle a preferire la vostra offerta a quella di un competitor?
  • Quali rimostranze potrebbero presentare le buyer personas?

#5: Segmentare i target

Grazie ai dati raccolti, è possibile ora raggruppare gli individui in categorie omogenee, per avere dei gruppi rappresentativi dei vostri futuri clienti. Ogni gruppo corrisponde a una marketing persona.

#6: Modellare il profilo tipo delle vostre marketing personas

A questo punto, potete iniziare praticamente a pensare di creare una vera e propria carta d’identità di ogni marketing persona. Scegliete un nome, una fotografia rappresentativa e redigete una breve biografia per illustrare la sua personalità e il suo comportamento.

👌 Sentitevi liberi di compilare le schede come meglio credete!

Affinate ora la vostra strategia di marketing

Una volta creati i profili delle marketing personas, sarete pronti per definire o migliorare la vostra strategia di marketing aziendale.

☝ Ricordatevi che per essere efficace, una strategia di marketing dev’essere pertinente e adatta ad ogni persona!

👀 Per ottimizzare le vostre azioni marketing, produrre un contenuto personalizzato e attrarre prospect qualificati, affidatevi a software di marketing automation performanti.

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