I vostri clienti sono professionisti? Optate per un CRM B2B!

A volte si tende ad accomunare tutti gli strumenti CRM. In fondo, hanno tutti lo stesso scopo: migliorare le relazioni con i clienti. Eppure, all'interno della grande famiglia delle soluzioni di gestione delle relazioni con i clienti, esistono caratteristiche specifiche... caratteristiche che sono ancora più rilevanti se si opera nel settore B2B.

E a ragione: non si vende a un professionista come a un privato. Ciclo di vendita lungo, numerosi scambi con il cliente, valore del contratto più elevato... i vostri processi e il vostro software devono tenere conto di queste particolarità. In altre parole, avete bisogno di un CRM B2B.

Ma quali sono le sfide per il business-to-business? Quali funzionalità del CRM sono più utili per un CRM B2B rispetto a un CRM B2C ? Come scegliere lo strumento perfetto per voi?

Vi diciamo tutto.

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Una breve definizione di CRM B2B

In generale, il CRM, o gestione delle relazioni con i clienti, si riferisce a strategie e processi volti a sviluppare e migliorare la gestione delle relazioni con i clienti.

Ma oltre alle varie tecniche di CRM, questo acronimo si riferisce anche al software utilizzato per svolgere queste operazioni.

Il motivo per cui questo articolo si occupa specificamente di CRM B2B è che le azioni da intraprendere sono diverse a seconda che si tratti di professionisti o di privati. Il mondo del business to business ha le sue sfide specifiche.

Vediamole.

Le sfide del CRM B2B

Un numero inferiore di clienti

Lo scopo di un CRM B2B differisce da quello di un CRM B2C soprattutto perché il personale di vendita deve gestire un volume minore di clienti. In questo contesto, non esiste una gestione di massa di lead, prospect e clienti.

Tuttavia, un numero minore di clienti significa più valore. Infatti, quando si opera con clienti professionali, il valore dei contratti in gioco è spesso più elevato.

Un rapporto più personalizzato

Poiché le somme che i vostri clienti potenziali sono disposti a pagare sono più consistenti e, allo stesso tempo, i loro superiori sono spesso chiamati a rendere conto del loro operato, si aspettano molto da voi in termini di relazioni:

• consulenza pertinente
• un supporto ottimale,
• disponibilità e ascolto attivo da parte del venditore, ecc.

Di conseguenza, anche se il valore di un CRM B2B risiede, tra l'altro, nell'automazione dei processi, questo grado di automazione non sarà così elevato come nel caso di vendite a privati. Ad esempio, è prassi comune contattare i clienti potenziali per telefono, mentre il B2B consente di inviare loro e-mail di massa.

☝️ Se da un lato le attività business-to-business portano a una relazione personalizzata con il cliente, dall'altro portano a un'offerta personalizzata (in termini di natura dell'offerta, prezzi praticati, ecc.) Ad esempio, quando si tratta di un cliente grande e strategico, la forza vendita sarà più incline a scendere a compromessi, con l'obiettivo di incoraggiare il cliente a firmare un contratto.

Un database clienti più complesso

Nel B2B, la struttura dei contatti è più complessa: in ultima analisi, si ha a che fare con un'intera azienda. Ciò significa che per lo stesso cliente esistono più contatti, organizzati in base alle loro responsabilità e ai loro ruoli. Ciò significa che il decisore finale potrebbe non essere la persona con cui avete parlato all'inizio dell' imbuto di vendita.

Il vostro CRM deve tenere conto di queste caratteristiche, offrendo una configurazione di file clienti B2B che incorpori tutti i componenti di un'azienda.

Processi e cicli di vendita lunghi

Il processo decisionale coinvolge un gran numero di persone. Inoltre, le organizzazioni tendono a confrontare diversi fornitori prima di scegliere. Di conseguenza, il ciclo di vendita si allunga e i team di vendita vi dedicano più tempo ed energia.

☝️ Nel B2B, la posizione di un lead nelle varie fasi del processo di vendita ha un forte impatto sulla strategia del rappresentante e sul modo in cui viene approcciato.

Qual è lo scopo di un CRM B2B? 7 vantaggi!

Automatizzare i processi

Come abbiamo visto, i venditori B2B devono concentrarsi sulle relazioni. È qui che risiede il loro vero valore aggiunto. Di conseguenza, a volte passano ore al telefono con i clienti.

Per liberare la larghezza di banda necessaria a questi numerosi scambi, un buon CRM automatizza anche una serie di attività che richiedono molto tempo, come l'inserimento dei dati e la fatturazione.

Accesso a dati esaustivi e di alta qualità sui clienti

Per basare le operazioni di vendita su elementi concreti e garantirne il successo, è necessario affidarsi ai dati. È in parte grazie a questi che è possibile sviluppare il giusto approccio alle vendite per convincere i clienti potenziali, che a volte sono troppo sollecitati.

Grazie alle soluzioni CRM, è possibile centralizzare le informazioni e lo storico dei clienti in un unico spazio e strutturarle in modo da poterle sfruttare al meglio.

E poiché nel B2B è necessario approfondire l'aspetto relazionale, il vostro software deve permettervi di scendere molto nel dettaglio (ad esempio, informandovi sugli argomenti di conversazione preferiti dal prospect, su come preferisce che gli venga servito il caffè, ecc.)

Identificare facilmente le opportunità di vendita

Individuare le opportunità di vendita a colpo d'occhio... il sogno di ogni venditore!

Con un CRM B2B, potete vedere in tempo reale dove si trova un prospect nella pipeline di vendita e seguire i suoi progressi attraverso le varie fasi della vendita, dal contatto alla firma del contratto.

In breve, è possibile identificare quali sforzi devono essere fatti per chi e quando.

Allineare vendite e marketing

I team di marketing e di vendita devono muoversi di pari passo nella giusta direzione, per raggiungere gli obiettivi aziendali e ottenere il miglior ritorno sugli investimenti dalle loro azioni.

Il software CRM supporta la collaborazione e la condivisione delle informazioni tra questi due reparti. Ciò comporta, innanzitutto, la centralizzazione e l'accessibilità dei dati di cui sopra. Ma alcuni pacchetti software integrano anche strumenti e funzioni che favoriscono la conversazione e lo scambio (chat, gestione dei documenti, ecc.).

Monitoraggio preciso delle prestazioni

Con un CRM BtoB, è possibile generare dashboard e altri report da tutti i dati raccolti in pochi clic.

Di conseguenza, i team di vendita (e anche quelli di marketing!) possono facilmente comprendere le loro prestazioni in tempo reale, in modo da focalizzare la loro strategia nel modo più efficace possibile. Non si tratta più di andare avanti alla cieca!

Approfittate del boom dell'intelligenza artificiale!

Oggi, l'introduzione dell' intelligenza artificiale nel software CRM è una risorsa importante per i professionisti delle vendite. Il risultato è una maggiore efficienza e un processo decisionale più informato.

Se abbiamo già parlato di automazione e segmentazione dei database, le nuove tecnologie supportano anche un approccio più proattivo, prevedendo il comportamento futuro dei vostri clienti e prospect. Non vi resta che adottare l'approccio più personalizzato.

Ottenere un migliore ritorno sull'investimento

Una gestione più precisa del vostro database, della pipeline di vendita, un monitoraggio preciso delle prestazioni... in definitiva, un CRM B2B garantisce un migliore ritorno sull'investimento per le vostre azioni.

Potrete gestire il vostro tempo in modo più efficace e misurare lo sforzo da destinare a un determinato cliente in base al suo grado di maturità, al suo valore, ecc. Uno strumento davvero strategico!

Le oltre 15 funzioni da conoscere

Le 4 funzioni chiave

Gestione dei contatti

Come avrete capito, la gestione dei contatti è essenziale nel B2B.

Più multidimensionale rispetto al B2C, questa funzionalità include la gestione degli account, ognuno dei quali comprende diversi contatti (con funzioni e responsabilità proprie) con i quali è possibile comunicare a seconda della situazione.

Allo stesso tempo, i record dei contatti forniscono un elevato livello di informazioni sull'azienda target: più se ne sa, meglio è:

• natura dell'azienda
• organigramma
• principali concorrenti
• tendenze di vendita, ecc.

Gestione del calendario

Un buon CRM B2B supporta le attività quotidiane del personale di vendita, in particolare:

• gestione degli appuntamenti
• identificare ciò che deve essere fatto per un determinato cliente e quando (promemoria, follow-up, ecc.).

Tutto ciò è reso possibile da un sistema di promemoria automatico.

La pipeline di vendita

Una pipeline di vendita assiste anche i team di vendita nelle loro attività quotidiane.

Mostra a che punto sono i lead nell'imbuto di conversione, dal contatto alla vendita.

La reportistica

Infine, la generazione di report in tempo reale è essenziale per monitorare le prestazioni del team di vendita e del reparto marketing.

Altre funzioni importanti

Molti pacchetti software CRM B2B offrono altre funzioni per aiutarvi a diventare più efficienti. Queste includono, ad esempio

• il lead tracking, per ottenere informazioni sui vostri prospect,
• il lead scoring, per concentrarsi sui visitatori ad alto potenziale,
• la creazione di preventivi e proposte di vendita personalizzate,
• strumenti di collaborazione (gestione dei documenti, chat, ecc.),
• funzionalità di marketing e marketing automation (invio di SMS ed e-mail, impostazione di trigger, ecc.),
• firma elettronica e pagamento online per velocizzare i pagamenti,
• calendari condivisi con l'intero team di vendita,
• integrazione del vostro catalogo di prodotti e/o servizi,
• storico delle vendite,
• un'applicazione mobile per il personale di vendita sul campo,
• integrazione con altri software (ERP, strumento di telefonia aziendale, ecc.),
• un'area clienti per consentire ai vostri clienti di accedere ai loro account e ai loro documenti,
• gestione dei partner e un portale per i partner, ecc.

Come si sceglie il proprio CRM B2B?

Quali sono i criteri da utilizzare?

La prima domanda da porsi è: di quali funzioni ho bisogno? Come abbiamo visto, i CRM B2B hanno talvolta un'ampia gamma di funzioni. Non avrete bisogno di usarle tutte.

Chiedetevi quindi come funziona il vostro reparto, com'è il vostro ambiente di lavoro e qual è il percorso del vostro cliente target, per affinare i vostri requisiti.

Alcuni punti da chiarire:

• Quali sono i vostri obiettivi?
• Quali strumenti sono già presenti nella vostra organizzazione?
• Come sono strutturati il reparto vendite e i processi di vendita?

Naturalmente, ci sono altri criteri da considerare:

• Il CRM B2B proposto è facile da usare e veloce da imparare? Saranno necessarie sessioni di formazione per i vostri team?
• Come sarà ospitato? SaaS o on premise?
• Lo strumento può essere facilmente integrato nel vostro sistema informativo e nel vostro ambiente di lavoro?
• Il prezzo è adatto al vostro budget? Garantisce un buon ritorno sull'investimento?
• La soluzione è scalabile? Sarà in grado di supportare la crescita della vostra azienda?
• È sicura? I dati sono archiviati in un centro dati francese o europeo?
• L'assistenza clienti è reattiva? L'editore vi supporta adeguatamente durante la fase di implementazione del software?

Quali sono i migliori strumenti di CRM B2B?

È il momento di scegliere il vostro software B2B per gestire le relazioni con i clienti con una mano da maestro!

Prendiamo ad esempio la suite CRM di Sellsy. Destinata alle piccole imprese e alle PMI, supporta il personale di vendita monitorando in modo ottimale le attività di prospezione e la pipeline di vendita. Gestione accurata dei contatti, tracking e scoring, automazione... sono presenti tutte le caratteristiche chiave che ci si aspetta da un buon CRM B2B. Inoltre, il software è facile da usare e potrete beneficiare del supporto dedicato dei team di Sellsy, che vi aiuterà a familiarizzare rapidamente con lo strumento e a sfruttarne appieno il potenziale.

☝️ Si noti che la famiglia dei CRM è molto ampia! Ci sono molte piattaforme disponibili sul mercato. Ma se seguite i consigli di cui sopra, sarete sicuri di scegliere quella più adatta al profilo della vostra azienda.

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Per riassumere

Come soluzione potente, il CRM B2B deve tenere conto delle caratteristiche specifiche del business-to-business. La posta in gioco non è la stessa, soprattutto perché il numero di potenziali clienti da seguire è inferiore. Allo stesso tempo, le vendite coinvolte generano più valore.

Di conseguenza, sono necessarie funzionalità specifiche, con l'obiettivo di gestire questi contatti in modo più fine, offrendo loro la relazione personalizzata che richiedono e muovendosi in modo intelligente attraverso un ciclo di vendita più lungo. Il tutto con un software che automatizzi il più possibile le attività che richiedono tempo, in modo che i team di vendita possano dedicare il loro tempo a operazioni a maggior valore aggiunto.

Fortunatamente, esistono molte soluzioni che rispondono a queste esigenze. Nell'ambito di un progetto CRM, sta a voi determinare con attenzione i vostri requisiti per trovare lo strumento perfetto e coglierne tutti i vantaggi!