Come individuare il giusto canale di vendita?

I canali di vendita permettono alle aziende di mettere in contatto azienda e clienti per proporre loro i propri prodotti/servizi. I vari canali rappresentano le strumento con cui l’azienda rende disponibili i suoi beni ai consumatori.

Fin dalla redazione del business plan, le aziende devono confrontarsi con questa scelta strategica: tra le molte tipologie, quale/i utilizzare? Quali sono le opzioni a disposizione e quali scegliere in base alla propria attività?

In base alla propria strategia di marketing, bisogna identificare il tipo di canale più conveniente e redditizio.

Fare la scelta giusta apporterà grandi benefici alle vostre vendite e permetterà la creazione di un percorso clienti fluido e coerente. Vediamo insieme come raggiungere questo obiettivo!

Il termine “canale” è utilizzato in molteplici ambiti: comunicazione, marketing, vendite, distribuzione, ecc.

Le vendite rappresentano le operazioni che convertono un potenziale consumatore in cliente, nel momento in cui quest’ultimo acquista un prodotto o servizio.

La distribuzione è il processo di consegna dei prodotti fino al consumatore finale.

Quanto al marketing, comprende tutte le azioni volte a guidare il cliente verso l'acquisto: lo scaffale, il modulo d'ordine, il negozio, il carrello della spesa online, ecc.

Le strategie di marketing hanno lo scopo di attirare l'attenzione dell’audience target attraverso tattiche di comunicazione mirate con l’intento di far conoscere un prodotto o un servizio, attirando potenziali clienti e qualificandoli.

La differenza tra un canale di vendita e un canale di marketing è che il primo ha lo scopo di diffondere e di rendere disponibile il prodotto, il secondo serve per entrare in contatto con la potenziale clientela, ispirandola e stimolando l’acquisto.

In questo articolo parliamo principalmente di canali di vendita e di distribuzione.

In questo ambito, è importante adottare un software CRM al fine di gestire e monitorare i lead, individuando al contempo quali sono i canali di vendita più profittevoli.

Un valido software che ti permetterà di costruire un buon canale di vendita è vtenext. Questo strumento offre numerose funzionalità:

• programmazione di campagne marketing e newsletter efficaci;
• gestione e qualificazione dei lead automatizzata;
• individuazione dell’audience e reportistica personalizzata;

E tante altre funzionalità!

Ecco una lista dei principali canali di vendita B2C:

• i negozi fisici di vendita al dettaglio (retail);
• la vendita online tramite siti web;
• le applicazioni;
• i marketplace online (Amazon, Ebay, Subito, Eprice, ecc.);
• i cataloghi cartacei;
• la vendita tramite telefono (numero mostrato sul sito web oppure in televendita);
• le vendite private (a domicilio, il “folletto” ad esempio);
• i call center, ecc.

I principali canali B2B:

• telefono;
• emailing;
• sito internet;
• social media;
• i saloni, ecc.

☝ Alcuni canali possono essere indifferentemente validi in ambito B2B e B2C.

Ogni canale ha le sue specificità e presenta diversi vantaggi. I diversi canali di vendita non si rivolgono necessariamente allo stesso pubblico. A seconda del canale scelto, le promozioni e l’offerta vanno gestite diversamente. Infatti, i vari canali di vendita non si rivolgono per forza allo stesso target di clientela.

Per fare questo occorre adattare i metodi commerciali, o addirittura dedicare un responsabile, per ogni canale.

Per ogni canale vanno considerati i seguenti punti:

• Come presentate il vostro prodotto/servizio in modo da attirare l’attenzione?
• Quali prodotti vendere sui diversi canali?
• In che modo i clienti acquisteranno un dato prodotto?
• Quali promozioni potete proporre?
• Quale supporto tecnico post acquisto potete proporre ai clienti?
• Quali analisi potete effettuare per ottimizzare l’uso di un canale?

Conoscere le particolarità di ogni canale può aiutarvi a determinare ciò che corrisponde alla vostra offerta e al vostro mercato.

La scelta dei canali di vendita varia in base a molti criteri. Ecco quali.

I canali da scegliere servono a diversi scopi e sono legati ai vostri obiettivi di vendita e alla vostra strategia di marketing. In questa prospettiva, sono da considerare vari aspetti, in particolare:

• gli intermediari (grossisti, dettaglianti, ecc.): dispongono di una buona reputazione o legittimità nel mercato in cui volete posizionarvi? Sono conosciuti, apprezzati, accessibili?
• il posizionamento sul mercato: il canale scelto è coerente col vostro posizionamento? Vi permette di commercializzare i vostri prodotti sul mercato da voi individuato? Che posto avrete nel mercato?
• la redditività del prodotto: i costi di distribuzione sono sostenibili? Quali sono i margini richiesti da intermediari, grossisti o dettaglianti?
• i tempi di consegna: come deve essere consegnato il vostro prodotto ed entro quale termine? Il canale sarà coerente con le tempistiche che desiderate?
• la vostra brand image: il canale scelto è in linea con lo standing o la gamma del vostro prodotto e con la vostra strategia di marketing digitale?

💡 Per andare oltre: se la vostra azienda sostiene i valori della RSI (Responsabilità Sociale d'Impresa), potete promuovere i vostri canali di vendita comunicando l'impegno e la responsabilità del vostro marchio, dimostrando trasparenza e distinguendovi così dalla massa.

La scelta dei canali non rispetta una regola "One fits all". Ogni prodotto può richiedere un canale specifico. Per identificare quale si presta meglio al tipo di prodotto o servizio, attenzione alle sue caratteristiche:

• Deve rispettare tempistiche di consegna brevi? Quali sono i suoi vincoli logistici? (ad esempio per gli articoli deperibili),
• Associarlo ad altri prodotti può aumentare la sua utilità e attrattività?
• Il prodotto è tecnicamente complesso? Necessita di un supporto tecnico disponibile ed efficace? E di un servizio post vendita di qualità?
• Il prodotto può essere venduto in grandi volumi e attraverso un canale di distribuzione lungo?
• il prodotto è standard o è personalizzabile? Occorre o meno un’assistenza esperta per configurare il prodotto?

Così come per ogni prodotto corrisponde un canale di vendita più adeguato, ogni tipologia di cliente è associata ad un circuito specifico.

Bisogna chiedersi dove i potenziali consumatori si aspettano di trovare i nostri prodotti.

💡Per comprendere quale sia il canale adatto, potete condurre un sondaggio tra i consumatori. Ricordatevi però che le abitudini di questi ultimi possono evolvere rapidamente.

Per determinare il canale di vendita dovete tenere presente il budget disponibile per la vendita e il marketing. Infatti, un’adeguata strategia di marketing è necessaria per attirare i potenziali clienti e vendere i prodotti/servizi. È quindi fondamentale individuare se il canale prescelto necessiti di azioni di marketing parallele o meno.

Inoltre, l’accesso ad un nuovo canale può comportare un certo investimento iniziale.

Analizzare la concorrenza presente sui vari canali è molto importante.

Se vi trovate in un mercato ipercompetitivo, la scelta del canale giusto è ancora più importante poiché permette di valorizzare la propria offerta rispetto ad altre.

Viceversa, se commercializzate un bene piuttosto esclusivo, bisogna cercare di preservare la rarità del prodotto in questione. Ad esempio scegliendo pochi canali di vendita, di livello.

☝ Potete provare a studiare il comportamento dei clienti dei concorrenti per sviluppare la vostra strategia: quali canali utilizzano, quali hanno successo e quali no, ecc.

Più ampliate la vostra selezione di canali, più probabilità avete di raggiungere una fetta di mercato ampia. Tuttavia, occorre valutare la loro redditività. Vediamo insieme i canali più redditizi:

👉 l’e-commerce: il negozio online necessita di un minor numero di dipendenti e di scorte, in particolare grazie al sistema just-in-time.

👉 il telefono: ha tassi di conversione molto buoni. Necessità di più impiegati, ma possono apportare un valore aggiunto.

👉 i marketplace: permettono di concentrarsi sui volumi di vendita ed è possibile proporre prodotti complementari per aumentare le vendite.

👉 i negozi fisici: il punto vendita ha il vantaggio della vicinanza e del legame privilegiato che si può instaurare coi clienti (ad esempio offrendo loro un servizio post vendita vicino a casa). Può essere complementare con il vostro e-commerce. Inoltre, permette di migliorare l’esperienza di acquisto e la fama del brand.

Oggigiorno, i canali sono sempre più diversificati e innovativi.

L’e-commerce è in forte espansione e permette di raggiungere una clientela vasta.

Ecco i principali vantaggi:

• degli spazi per vendere a un costo minimo,
• meno intermediari,
• mezzi di pagamento più semplici,
• migliore esperienza utente, ecc.

💡Gli acquisti da smartphone stanno crescendo sempre più: pensate a ottimizzare il vostro sito per il mobile (responsive design).

Sempre più consumatori effettuano acquisti tramite le App. Perchè non crearne una per il vostro sito e-commerce?

☝Non dimenticatevi di inserire le modalità di pagamento all’interno dell’App.

Oltre ad aumentare la visibilità del vostro brand, la SEA (Search Engine Advertising) assicura un buon tasso di conversione. Grazie agli annunci sponsorizzati, la vostra offerta appare nei primi risultati del motore di ricerca e reindirizza gli utenti al vostro sito web o direttamente a una pagina prodotto.

Spesso usati come semplice complemento di una strategia marketing, i social network possono contribuire da soli ad aumentare il fatturato. Il tasso di conversione diretto rimane limitato, ma le cose potrebbero cambiare e questo canale merita di essere considerato e incluso in qualsiasi strategia di marketing.

Facebook permette di vendere direttamente, mentre su Instagram e Pinterest il clic viene reindirizzato verso una pagina prodotto. Inoltre, sia Facebook che Twitter offrono funzionalità dedicate alla gestione della relazione clienti.

Poiché i canali di vendita fisici e virtuali sono diventati complementari, bisogna saper mixare fra più canali:

• 👉 il multi channel: consiste nell’utilizzo di più canali di distribuzione in maniera distinta, senza cioè legami diretti tra questi. Sono quindi indipendenti e non funzionano insieme. Il multichannel permette al cliente l’acquisto di un prodotto su diversi canali. L’impresa può così conoscere meglio le abitudini e i comportamenti della sua clientela.
• 👉 il cross channel: i canali sono in questo caso complementari. Ad esempio un cliente può venire a conoscenza di un prodotto su un catalogo, prenotarlo online e ritirarlo in uno store fisico.
• 👉 l’omni channel: prevede l’utilizzo di molti canali diversi integrati tra loro. L’omni channel consente quindi la fusione tra online e offline nel percorso cliente per creare un'esperienza unica, con il cliente al centro della strategia.

Alcuni software possono aiutarvi a sviluppare la vostra presenza e attività online.

Scontrino è una soluzione perfetta per realizzare una strategia cross-selling efficace.

Bigcommerce offre una gamma di pagamenti internazionali molto completa.

È essenziale scegliere i giusti canali di vendita. Infatti, la decisione ha un impatto notevole sulle vendite, sui costi di produzione e, in generale, su tutta l’attività.

Le diverse alternative vanno quindi prese in considerazione e la decisione deve essere ponderata attentamente. Ogni scelta non deve essere stabilita singolarmente, bensì deve integrarsi in una strategia di distribuzione e di vendita globale. L’efficacia deve poi essere valutata per mezzo di analisi e tramite gli indicatori di performance.

Oggi, è fondamentale posizionare il cliente al centro della propria strategia di marketing e di distribuzione. Vi suggeriamo di ottimizzare il percorso di acquisto del consumatore prima, durante e dopo l’atto di acquisto.

E voi, quali canali preferite per la vostra politica di vendita e distribuzione? Quali considerate, per il vostro tipo di attività, le più efficienti e redditizi?