Ottimizzare il processo di vendita in 7 step

Da Maxime Perotti
Aggiornato il 23 giugno 2021, pubblicato il dicembre 2020
how-to backgroundProcesso di vendita: best practices per far filare tutto liscio

Le vendite costituiscono un elemento di imprescindibile importanza per la crescita e la competitività di ciascuna azienda. Per avere successo ed essere altamente competitivi, è importante organizzare un processo di vendita che sia il più efficace e performante possibile.

Però è risaputo: una buona metodologia di vendita non si improvvisa. Per eccellere, i venditori professionisti devono disporre di un giusto mix tra tecniche di vendita e qualità commerciali innate: entusiasmo, forza persuasiva, intelligenza, capacità di leggere la situazione, e via dicendo.

Ma quali sono le azioni necessarie per implementare un buon processo di vendita? Vediamole insieme!

Cosa si intende con processo di vendita? Definizione

Il processo di vendita fa riferimento ai passaggi che un potenziale cliente deve attraversare prima di diventare cliente. Elemento chiave di ogni business model, è un concetto utilizzato soprattutto negli ambiti di vendita B2B.

Indipendentemente dal settore in cui opera l'azienda promotrice, tutte le attività e le azioni che rientrano in questo processo, richiedono una procedura strutturata ed una pianificazione nei minimi dettagli.

Anche noto come ciclo di vendita, è un percorso che si compone di più fasi, ciascuna finalizzata a convertire un lead in un nuovo cliente.

Come costruire un buon processo di vendita

Implementare un sales process performante non è certo compito facile. I passaggi sono molti ed è necessaria un’elevata capacità di analisi. Inoltre, dopo essere stato impostato, il processo deve essere costantemente monitorato e, dove possibile, migliorato.

L’obiettivo? Costruire un processo di vendita che sia ripetibile e scalabile, attraverso una serie di azioni ben definite.

Nel definire il proprio processo di vendita, ogni organizzazione deve prendere in considerazione un gran numero di fattori specifici, quali: settore di riferimento, dimensione aziendale, profilo della buyer persona ideale, e via dicendo.

Tuttavia, se i fattori sono specifici, le fasi del ciclo di vendita da impostare sono di carattere generale. Vediamole insieme.

#1: Stabilire un contatto

La prima fase della vendita ha lo scopo di rompere il ghiaccio con il cliente. In questo senso, il primo passaggio funge da punto di contatto con le terze parti.

In questa fase è particolarmente importante prestare particolare attenzione alla prima impressione che si desta, poiché raramente viene concessa una seconda possibilità. Già nei primi secondi di conversazione, infatti, il cliente si crea un'opinione sul conto dell’azienda e fargli cambiare opinione è più complesso di quanto appaia!

Per proiettare un’immagine positiva, è necessario curare nei dettagli la comunicazione verbale e non verbale, tenendo conto di:

  • Aspetto professionale,
  • Linguaggio del corpo,
  • Postura e gesti (non incrociare le braccia, ad esempio),
  • Sorriso,
  • Eloquenza, ecc.

#2: Individuare le esigenze del cliente

Individuare bisogni e necessità del cliente è molto importante. Per far ciò, è necessario raccogliere il maggior numero possibile di informazioni rilevanti su di esso. Chiedetevi, ad esempio, quali sono le informazioni più pertinenti che sarebbe necessario possedere per convincerlo ad acquistare un prodotto o servizio.

💭 Un metodo che possa aiutare in questa fase è porgere domande aperte al cliente e, quindi, ascoltare attentamente le sue risposte.

L’obiettivo è quello di scoprire cosa lo spinge a comprare, in modo tale da adattare le giuste strategie di marketing per riuscire a suscitare in lui il desiderio di acquistare.

#3: Argomentare le proposte di vendita

Una volta individuate le esigenze della clientela, è possibile personalizzare e customizzare la proposta di vendita a seconda della persona che si ha di fronte. Ne consegue che le tecniche di vendita si debbano adeguare al contesto e alle specifiche esigenze individuate, non l’inverso.

☝ Il cliente deve certamente sentirsi pienamente coinvolto durante ogni fase della vendita e, per questo è bene porgli domande a risposta chiusa per comprendere se la vostra selling proposition lo soddisfa o meno.

#4: Rispondere alle obiezioni

Le obiezioni e le critiche non devono essere considerate come un ostacolo, quanto piuttosto come un segno di interesse da parte del cliente. Se quest’ultimo troverà risposta ai suoi dubbi, oppure una soluzione rispetto alle problematiche riscontrate, la trattativa potrà proseguire senza intoppi.

Per questo motivo, è importante svolgere un’azione di ascolto attivo, facendo domande per comprendere a pieno i dubbi del consumatore. Risulta molto importante fargli capire che avete compreso la sua preoccupazione e che vi state adoperando per porvi rimedio in fretta.

☝ Ricordatevi: il cliente è re! Se non si sente pienamente considerato, è molto probabile un suo passaggio alla concorrenza.

#5 Contrattare

Prima di iniziare la vera e propria fase di negoziazione commerciale, è fondamentale aver ben chiara la modalità di presentazione del prezzo al cliente, per essere in grado di giustificarla e poterla difendere.

👀 Un buon venditore deve saper spiegare il perché delle azioni che svolge. Se riuscirete a dimostrare che il valore del prodotto è superiore all’esborso richiesto, le probabilità di vendita aumenteranno esponenzialmente!

#6: Arrivare al closing

Avete convinto il cliente con le vostre argomentazioni e avete raggiunto un’intesa di massima? Ottimo lavoro! Ora non resta che definire gli ultimi dettagli, così da convertire il prospect in un nuovo cliente.

👀 Una strategia per accelerare il closing e concludere un affare potrebbe essere, ad esempio, quella di rendere un’offerta valida solamente per un certo periodo di tempo (qualche giorno), così da accelerare il processo decisionale del cliente.

Per ottimizzare e rendere più agili i processi di vendita, è fondamentale utilizzare dei software adatti per supportare le proprie esigenze. Sul nostro comparatore di software CRM, potreste trovare la soluzione migliore per voi.

#7: Fidelizzare i clienti

La conclusione dell’affare e la riuscita della vendita non determinano certo la fine del lavoro! Occorre, infatti, alimentare costantemente il rapporto di fiducia con il nuovo cliente, affinché questo si mantenga nel lungo periodo.

Se possibile, è importante che sia previsto del personale che continui a seguire il nuovo cliente, così da sviluppare sempre più una relazione umana con quest’ultimo. In questo senso, vanno realizzate delle azioni di inbound marketing, in modo tale da valorizzare l’esperienza di acquisto del cliente e renderla efficace anche in vista di nuovi acquisti.

💡 Tra le tecniche più importanti da utilizzare in un buon processo di vendita, non possono certo mancare le azioni di follow up marketing.

Un processo da migliorare nel tempo

Pensate di essere riusciti a creare un processo di vendita efficiente e performante? Ricordatevi: il segreto sta nell’attuazione del miglioramento continuo.

Per avere successo, infatti, i team di vendita devono seguire con costanza e dedizione prospect e clienti, sia quelli recentemente acquisiti che quelli di lungo corso.

L’assistenza post vendita gioca ovviamente un ruolo di rilievo. In generale, però, è il mantenere contatti costanti e il trovare nuovi canali comunicativi che permette di scovare e perseguire la maggior parte delle opportunità di vendita.

Vi vengono in mente altri metodi per ottimizzare il processo di vendita in cui il cliente viene messo in primo piano? Se volete, potete discuterne con noi commentando qui sotto.

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