how-to backgroundCross Selling: suggerimenti e benefici per la vostra azienda

Esempi di Cross Selling: significato e strategia da seguire

Da Maxime PerottiAggiornato il 29 giugno 2021, pubblicato il agosto 2020

Il cross-selling, letteralmente vendita incrociata, è una tecnica di vendita e di marketing molto comune.

Il grande punto di forza di questa strategia dipende dal fatto che, la maggior parte delle volte, questa tecnica si realizza senza che i clienti ne siano consapevoli.

Nei supermercati, nelle farmacie, nei ristoranti...la vendita supplementare si pratica più o meno ovunque. Per anni appannaggio dei negozi fisici, oggi si sta sviluppando sempre più anche online.

Il cross-selling infatti, permette di aumentare la spesa del carrello, e di conseguenza il fatturato dell’azienda.

Ma per realizzare una strategia cross-selling efficace, occorre un’adeguata preparazione.

Vediamo insieme degli esempi di cross-selling e la strategia per implementarla, così da sfruttare appieno i numerosi vantaggi.

Che cosa è il cross selling?

Definizione

Il Cross Selling è una strategia di vendita e di marketing consistente nel proporre al cliente che ha già acquistato un particolare prodotto o servizio anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari. 

Esempio 👉 Se vendete vestiti per uomo e un cliente vi compra una camicia, è opportuno proporgli una cravatta assortita in offerta.

La pratica del Cross Selling risponde a diversi obiettivi:

  • aumentare il carrello medio;
  • aumentare i margini, dato che spesso i prodotti proposti in Cross Selling offrono buoni margini;
  • Spingere articoli su cui puntiamo particolarmente per ragioni strategiche e/o economiche.

Grazie a questi 3 benefici, potrete incrementare il vostro fatturato.

I diversi tipi di Cross Selling

La regola fondamentale per realizzare correttamente questa strategia di marketing consiste nel proporre prodotti o servizi che si inseriscano perfettamente e nel modo più naturale possibile nel percorso del processo di vendita.

Ecco tutte le tipologie esistenti:

  • la vendita di prodotti complementari, legati al prodotto iniziale. Spesso si tratta di accessori;
  • la vendita per affinità (affinity sales). Consiste nel proporre un prodotto non direttamente legato alla scelta iniziale, ma di cui il cliente potrebbe comunque aver bisogno. Questa vendita è usata soprattutto nell’e-commerce: grazie alla profilazione infatti, è possibile conoscere i gusti e gli acquisti tipo dei consumatori;
  • la opportunity selling. In questo caso, gli articoli o i servizi vengono proposti con il pretesto della promozione, dell’occasione da sfruttare.

Esempi di Cross Selling

Cross Selling e-commerce

Il principale limite dell’e-commerce dipende dal fatto che i venditori non sono in contatto diretto con i clienti. Questo però non impedisce loro di mettere in pratica strategie per aumentare le vendite.

Di solito automatizzato, il cross-selling online si basa sulla proposta di uno o più prodotti correlati con la scelta iniziale dell’utente. Le proposte, possono comparire in diversi momenti del percorso di acquisto e di navigazione (schede prodotto, carrello, ecc.).

Ad esempio, sulla scheda prodotto del primo capitolo della saga di Harry Potter, Amazon propone l’acquisto dei tomi successivi:

scheda prodotto libro di Harry Potter su Amazon

© Amazon

Cross Selling nel settore alberghiero e nella ristorazione

In questo caso, la principale difficoltà consiste nel realizzare Cross Selling senza mostrarsi troppo insistenti.

Ecco due esempi molto comuni:

  • un caffè a fine pasto,
  • prestazioni supplementari in aggiunta alla locazione della camera di albergo ( colazione,sauna, escursioni, ecc.).

Queste vendite si possono realizzare in diversi momenti: durante il soggiorno, durante i pasti o anche durante la prenotazione.

Cross Selling nella grande distribuzione

Anche la grande distribuzione adotta tecniche di Cross Selling, in modo però molto peculiare e legato al settore. Si parla piuttosto di Cross Merchandising.

Il Cross Merchandising, nel settore retail, consiste nella strategia di esporre o mettere insieme prodotti di diverse categorie merceologiche per guidare le vendite.

Nell’esempio qui sotto, vediamo come la Nutella venga inserita nel reparto panetteria:

Il Cross Selling della Ferrero

© QLF Canavese

Differenza tra Up Selling e Cross Selling

Sebbene Cross Selling e Upselling siano spesso associati, dato che entrambi permettono di aumentare il carrello dei clienti, si tratta di due leve differenti.

Infatti, la tecnica dell’Upselling punta all’aumento della profittabilità del cliente, sostituendo la sua scelta iniziale con un prodotto di prezzo superiore. Per fare questo, il rivenditore mette in evidenza alcune qualità, come la superiorità tecnica di un prodotto più costoso.

☝️Attenzione, si tratta di una tecnica più complessa da mettere in pratica. Infatti, proponendo al consumatore un prodotto più caro, questo sarà più diffidente.

Come fare un cross selling?

Volete praticare una strategia Cross Selling?

Sebbene le tecniche divergano in base al tipo di attività, alla clientela o se la vendita avviene online o tramite negozio fisico, alcuni suggerimenti utili sono sempre validi.

Vediamo quali.

Selezionate metodicamente i vostri prodotti

Per aumentare le probabilità di effettuare vendite aggiuntive, verificate di proporre ai clienti un prodotto/servizio corrispondente ai suoi gusti e bisogni. Inoltre, è importante che il prodotto non sia eccessivamente costoso rispetto al bene inizialmente scelto.

Scegliete il momento giusto

Nell’ambito e-commerce, potete moltiplicare le vostre possibilità proponendo i prodotti in diverse tappe del percorso clienti:

  • sulla scheda prodotto,
  • durante le varie tappe del processo di acquisto (conferma ordine, carrello, pagina di pagamento, ecc.),
  • tramite una email di follow-up, ecc.

Nella grande distribuzione, potrebbe essere giudizioso proporre articoli aggiuntivi nelle “zone calde” (vicino alle casse, in particolare), oppure in un reparto strategico (come nel caso del vasetto di Nutella nel reparto panetteria).

Nel punto vendita fisico, il commerciante deve essere bravo a individuare il momento propizio e naturale per provare ad aumentare la spesa del cliente. Il metodo delle 5 W può essere utile per immedesimarsi nei panni del cliente, capire i suoi bisogni, e meglio cogliere le opportunità.

Lavorate sulla vostra proposta di vendita

È fondamentale dimostrare capacità di ascolto ed empatia per persuadere il cliente. Ricordate che quest’ultimo non deve sentirsi “spinto” all’acquisto, bensì orientato ed accompagnato.

☝️Con questo atteggiamento sarà più semplice fidelizzare il cliente.

Nell’ambito e-commerce invece, si utilizzano alcune formule per invogliare il cliente. Ad esempio:

  • “Vi potrebbe piacere anche”,
  • “Gli altri utenti hanno comprato anche”.

Dotatevi dei giusti strumenti

Se gestite un e-commerce, è fondamentale dotarsi di strumenti adeguati.

Diversi plug-in e software dedicati vi permettono di realizzare una strategia Cross Selling.

PayPro Global è perfetto per realizzare una customer experience su misura.

Un’altra soluzione ottimale è rappresentata da x4shop, perfetta per gestire un franchising con più punti vendita.

Salesforce infine, è ideale per le aziende internazionalizzate che vogliono praticare una strategia Cross Selling in più Paesi.

Valutate i risultati della vostra strategia

È molto importante analizzare l’impatto della vostra strategia Cross Selling, per modificarla se necessario.

Pertanto, è importante stabilire e controllare dei KPI (ad esempio l’aumento del valore medio del carrello).

☝️ In ambito e-commerce, gli A/B testing sono un ottimo modo per verificare quali azioni funzionano meglio.

Un’evoluzione costante

Sebbene il Cross Selling esista da molto tempo, il boom del commercio online ha fatto emergere nuovi modi di praticarlo.

In un’epoca in cui i big data e l’intelligenza artificiale si sviluppano sempre più, le opportunità per aumentare il valore del carrello aumentano sempre più.

E voi praticate già il Cross Selling per la vostra attività? Potete raccontarci la vostra esperienza nei commenti.

La trasparenza è un valore fondamentale per Appvizer. Come media company, il nostro obiettivo è quello di fornire ai nostri lettori un contenuto utile e di qualità, che al tempo stesso permetta ad Appvizer di vivere di questo contenuto. Ecco perché ti invitiamo a scoprire il nostro business model.   Per saperne di più

I migliori strumenti per te

Definizioni backgroundCustomer journey definizione, un viaggio tra infinite possibilità
Definizioni
27 novembre 2020
Customer journey definizione, un viaggio tra infinite possibilità
Customer journey definizione: Parte integrante della customer relationship vi permetterà di aumentare le vendite e il ciclo di vita del consumatore. L'esperienza di acquisto dev'essere perfetta in ogni suo touch point per avere un funnel di conversione fluido
Software backgroundmiglior crm
Software
28 ottobre 2020
Trova il miglior software di customer management online
gestire al meglio la relazione col cliente senza spendere troppo? è possibile con un software CRM online e open source. La nostra selezione di CRM gratuiti, open source e a pagamento. Con tutti i vantaggi del cloud
Consigli background10 tecniche di vendita infallibili
Consigli
25 giugno 2020
10 tecniche di vendita commerciale infallibili
Essere un buon venditore richiede astuzia e buone capacità di ascolto. Vi proponiamo 10 tecniche di vendita commerciale basilari che possono aiutarvi a concludere più facilmente le vostre trattative.
Consigli backgroundCome individuare il giusto canale di vendita?
Consigli
26 luglio 2022
Come individuare il giusto canale di vendita?
Canali di vendita: significato, quali sono i principali criteri per individuare la giusta strategia di marketing e di distribuzione per l'azienda. Tendenze tra canali tradizionali e innovativi
Software backgroundmiglior crm
Software
26 luglio 2022
I migliori software CRM Open Source 2022
Stai cercando un software CRM open source? Scopri la nostra selezione di software, le loro caratteristiche e i loro vantaggi per fare la scelta giusta.
Software backgroundmiglior crm
Software
1 ottobre 2021
Software CRM per PMI: le 5 migliori soluzioni del 2021
Anche le piccole e medie imprese necessitano di aumentare la propria competitività sul mercato tramite l'utilizzo di un software CRM. Quali sono i milgiori CRM per PMI del 2021? Che vantaggi apporta un programma CRM per PMI nello specifico? Confronto tra 5 esempi di soluzioni CRM per PMI su questo articolo.
Modello backgroundCustomer experience: definizione e strategie per perfezionarla
Modello
24 giugno 2021
Personas marketing: il target ideale in 6 step
Chi sono le marketing personas? Perché è fondamentale la conoscenza del cliente per realizzare una strategia di marketing efficace? Identifica il tuo target ideale in 6 semplici passaggi!
Consigli backgroundROPO: 4 strategie vincenti da non farsi scappare
Consigli
24 giugno 2021
ROPO: 4 strategie vincenti da non farsi scappare
Non basta più scegliere tra piattaforme digitali come marketplace e il classico retail. Attraverso il ROPO (Research Online, Purchase Offline) sarete in grado di influenzare il comportamento d'acquisto dei consumatori: gli utenti di internet saranno incoraggiati a recarsi nel vostro negozio fisico, sicuri di poter ricevere la miglior customer experience possibile.
Consigli backgroundProcesso di vendita: best practices per far filare tutto liscio
Consigli
23 giugno 2021
Ottimizzare il processo di vendita in 7 step
Il processo di vendita è un passaggio fondamentale alla base del successo di un business. Ma come fare per renderlo il più efficace e performante possibile? Best practices per implementare un buon processo di vendita.