Le marketing personas servono a definire il cliente ideale e sono fondamentali per ottimizzare le azioni di marketing. Queste infatti, non dovrebbero basarsi sulle convinzioni interne all’azienda, generalmente specifiche ad ogni reparto.
Oggi, la conoscenza del cliente è un aspetto cruciale per costruire una strategia al contempo efficace e efficiente.
Vediamo insieme a cosa servono le marketing personas e i 6 step necessari per definirle.
Che cosa significa marketing personas?
La marketing persona, o buyer persona, è un profilo tipo di cliente ideale. Si tratta di un personaggio immaginario, rappresentante un gruppo di individui con caratteristiche omogenee (interessi, motivazioni, comportamenti comuni, ecc.).
Questo metodo di segmentazione e di targeting richiede al tempo stesso:
- un approccio quantitativo, relativo a criteri socio demografici ( sesso, età, professione, classe sociale, ecc.);
- un approccio qualitativo, relativo a criteri psicografici (stile di vita, valori, motivazioni, comportamenti, ecc.).
💡 Anche se fittizia, non si tratta di una rappresentazione astratta, poiché si basa su informazioni reali provenienti da clienti esistenti.
Il numero di buyer personas varia da un'azienda all'altra e dipende principalmente dall’attività, dagli obiettivi di marketing e dalla diversità della clientela. Ci sono tante possibili marketing personas quanti sono i tipi di clienti, ma è preferibile limitarsi a 3 o 4 profili perfettamente definiti.
Perché è importante definire le personas?
Prendere le giuste decisioni strategiche
La personas marketing è un vero e proprio strumento al servizio della strategia aziendale.
Permette di:
- meglio definire gli scenari nella fase di progettazione di un prodotto o servizio,
- definire una strategia di posizionamento e comunicazione,
- progettare o migliorare l’interfaccia di un sito web, ecc.
L’obiettivo è identificarsi nei potenziali clienti, immaginando il loro modo di pensare e di comportarsi, per anticipare i loro bisogni.
Migliorare il tasso di conversione
Conoscere perfettamente il proprio target è fondamentale per realizzare marketing inbound. Così facendo, infatti, diventa possibile indirizzare e personalizzare i propri contenuti consegnando il messaggio giusto alla persona giusta.
Proporre contenuti mirati a una platea chiaramente identificata, ecco la chiave per convertire sempre più prospect!
Per personalizzare le azioni marketing e comunicare più agevolmente, svolgere marketing automation, è una risorsa utilissima.
Avere una visione comune e condivisa dei target
Infine, la definizione delle personas marketing permette di sintetizzare e modellare tutte le informazioni sui clienti in un documento accessibile e utilizzabile da tutti i collaboratori aziendali.
Ecco i principali vantaggi:
- i commerciali possono adattare il loro discorso e anticipare più facilmente le obiezioni dei potenziali clienti,
- il reparto marketing può creare messaggi e contenuti capaci di apportare un vero valore aggiunto al pubblico,
- i creatori di siti web o di applicazioni mobili possono regolare l'ergonomia dell'interfaccia in base all'utilizzo da parte dell'utente, ecc.
Come costruire una marketing personas
#1: determinate le vostre necessità
Per prima cosa occorre stabilire quali sono le informazioni da raccogliere per identificare e delineare efficacemente gli obiettivi.
☝I criteri e le caratteristiche da prendere in considerazione variano a seconda del settore di attività.
| Esempi di domande da porsi | Criteri da considerare |
| A chi è destinato il mio prodotto/servizio? Ai particolari (B2B) o ai professionisti (B2C)? | Professione, reddito, tipo di azienda, numero di occupati, situazione familiare, interessi, hobby... |
| Quali attitudini o competenze particolari sono necessarie? | Conoscenze digital, tecnologie utilizzate, mezzi di comunicazione preferiti, livello di studi... |
| Quali sono i possibili utilizzi del prodotto/servizio? | Giornata tipo, contesto, scenario d’uso... |
#2: osservate i clienti
Prima di tutto, raggruppate i dati di cui siete già in possesso. Si tratta essenzialmente di organizzare le informazioni quantitative relative alla vostra clientela.
I commerciali sono le figure più indicate per parlare dei vostri clienti. È importante quindi chiedere il loro parere. Inoltre, se disponete di un sito web, sfruttate Google Analytics per avere dati demografici precisi.
Rispondete alle seguenti domande:
- Il mio cliente ideale è uomo o donna?
- Qual è la sua fascia d’età?
- Qual è la sua situazione familiare?
- Dove abita (provincia, periferia, centro città, ecc.)?
- Qual è la sua professione? Il suo settore di attività?
- Quali sono i suoi hobby e interessi?
#3: identificate le loro abitudini e i loro comportamenti
A questo punto, adottate un approccio qualitativo e concentratevi maggiormente sullo stile di vita, gli interessi e la personalità delle personas.
Il modo migliore per farlo, è raccogliere direttamente le loro impressioni realizzando interviste o sondaggi online.
Alcune delle domande da porsi:
- Quali digital tool utilizza la vostra buyer persona?
- Come cerca informazioni?
- Quali social network consulta?
- Quale tipo di contenuto predilige?
- Quali mezzi di comunicazione usa?
- Qual è il suo comportamento di acquisto? Preferisce acquistare online o in negozio?
- Come si svolge la sua giornata tipo?
- È introverso o estroverso?
- È ottimista o pessimista?
- È intuitivo o razionale?
- È prudente o gli piace rischiare?
#4: anticipate i loro bisogni
Per rispondere al meglio al cliente, occorre identificare al contempo:
- bisogni e obiettivi,
- obiezioni e freni all’acquisto.
Lo scopo è incoraggiare i potenziali clienti a condividere eventuali timori o reticenze, sempre attraverso interviste, questionari o sondaggi.
Per attrarre e convincere i prospect, dovete convincerli che la soluzione proposta è in grado di soddisfare le loro aspettative. Per farlo, ponetevi le seguenti domande:
- Quali sono le problematiche e gli obiettivi delle marketing personas?
- Come potete aiutarlo?
- Quali fattori potrebbero convincerlo a preferire la vostra offerta a quella di un competitor?
- Quali rimostranze potrebbe fare?
#5: segmentate i target
Grazie ai dati raccolti, potete raggruppare gli individui in categorie omogenee, per avere dei gruppi rappresentativi dei vostri futuri clienti.
Ogni gruppo corrisponde a una marketing persona.
#6: modellate il profilo tipo delle vostre marketing personas
A questo punto, non resta altro che sintetizzare e creare una vera e propria carta d’identità di ogni personas. Scegliete un nome, una fotografia rappresentativa e redigete una breve biografia per illustrare la sua personalità e il suo comportamento.
☝Sentitevi liberi di compilare le schede come meglio credete!
Affinate la vostra strategia marketing
Una volta create le marketing personas, siete pronti per definire o migliorare la strategia aziendale. Ricordatevi che per essere efficace, una strategia di marketing dev’essere pertinente e adatta ad ogni persona.
Per ottimizzare le vostre azioni marketing, produrre un contenuto personalizzato e attrarre prospect qualificati, affidatevi a software di marketing automation performanti.
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