Marketing personas: come definirle attraverso 6 step

di Maxime Perotti, il 19/10/20
Marketing personas: come definirle attraverso 6 step

Le marketing personas servono a definire il cliente ideale e sono fondamentali per ottimizzare le azioni di marketing. Queste infatti, non dovrebbero basarsi sulle convinzioni interne all’azienda, generalmente specifiche ad ogni reparto.

Oggi, la conoscenza del cliente è un aspetto cruciale per costruire una strategia al contempo efficace e efficiente.

Vediamo insieme a cosa servono le marketing personas e i 6 step necessari per definirle.

Che cosa significa marketing personas?

La marketing persona, o buyer persona, è un profilo tipo di cliente ideale. Si tratta di un personaggio immaginario, rappresentante un gruppo di individui con caratteristiche omogenee (interessi, motivazioni, comportamenti comuni, ecc.).

Questo metodo di segmentazione e di targeting richiede al tempo stesso:

  • un approccio quantitativo, relativo a criteri socio demografici ( sesso, età, professione, classe sociale, ecc.);
  • un approccio qualitativo, relativo a criteri psicografici (stile di vita, valori, motivazioni, comportamenti, ecc.).

💡 Anche se fittizia, non si tratta di una rappresentazione astratta, poiché si basa su informazioni reali provenienti da clienti esistenti.

Il numero di buyer personas varia da un'azienda all'altra e dipende principalmente dall’attività, dagli obiettivi di marketing e dalla diversità della clientela. Ci sono tante possibili marketing personas quanti sono i tipi di clienti, ma è preferibile limitarsi a 3 o 4 profili perfettamente definiti.

Perché è importante definire le personas?

Prendere le giuste decisioni strategiche

La personas marketing è un vero e proprio strumento al servizio della strategia aziendale.

Permette di:

  • meglio definire gli scenari nella fase di progettazione di un prodotto o servizio,
  • definire una strategia di posizionamento e comunicazione,
  • progettare o migliorare l’interfaccia di un sito web, ecc.

L’obiettivo è identificarsi nei potenziali clienti, immaginando il loro modo di pensare e di comportarsi, per anticipare i loro bisogni.

Migliorare il tasso di conversione

Conoscere perfettamente il proprio target è fondamentale per realizzare marketing inbound. Così facendo, infatti, diventa possibile indirizzare e personalizzare i propri contenuti consegnando il messaggio giusto alla persona giusta.

Proporre contenuti mirati a una platea chiaramente identificata, ecco la chiave per convertire sempre più prospect!

Per personalizzare le azioni marketing e comunicare più agevolmente, svolgere marketing automation, è una risorsa utilissima.

Avere una visione comune e condivisa dei target

Infine, la definizione delle personas marketing permette di sintetizzare e modellare tutte le informazioni sui clienti in un documento accessibile e utilizzabile da tutti i collaboratori aziendali.

Ecco i principali vantaggi:

  • i commerciali possono adattare il loro discorso e anticipare più facilmente le obiezioni dei potenziali clienti,
  • il reparto marketing può creare messaggi e contenuti capaci di apportare un vero valore aggiunto al pubblico,
  • i creatori di siti web o di applicazioni mobili possono regolare l'ergonomia dell'interfaccia in base all'utilizzo da parte dell'utente, ecc.

Come costruire una marketing personas

#1: determinate le vostre necessità

Per prima cosa occorre stabilire quali sono le informazioni da raccogliere per identificare e delineare efficacemente gli obiettivi.

☝I criteri e le caratteristiche da prendere in considerazione variano a seconda del settore di attività.

Esempi di domande da porsi Criteri da considerare
A chi è destinato il mio prodotto/servizio? Ai particolari (B2B) o ai professionisti (B2C)? Professione, reddito, tipo di azienda, numero di occupati, situazione familiare, interessi, hobby...
Quali attitudini o competenze particolari sono necessarie? Conoscenze digital, tecnologie utilizzate, mezzi di comunicazione preferiti, livello di studi...
Quali sono i possibili utilizzi del prodotto/servizio? Giornata tipo, contesto, scenario d’uso...

#2: osservate i clienti

Prima di tutto, raggruppate i dati di cui siete già in possesso. Si tratta essenzialmente di organizzare le informazioni quantitative relative alla vostra clientela.

I commerciali sono le figure più indicate per parlare dei vostri clienti. È importante quindi chiedere il loro parere. Inoltre, se disponete di un sito web, sfruttate Google Analytics per avere dati demografici precisi.

Rispondete alle seguenti domande:

  • Il mio cliente ideale è uomo o donna?
  • Qual è la sua fascia d’età?
  • Qual è la sua situazione familiare?
  • Dove abita (provincia, periferia, centro città, ecc.)?
  • Qual è la sua professione? Il suo settore di attività?
  • Quali sono i suoi hobby e interessi?

#3: identificate le loro abitudini e i loro comportamenti

A questo punto, adottate un approccio qualitativo e concentratevi maggiormente sullo stile di vita, gli interessi e la personalità delle personas.

Il modo migliore per farlo, è raccogliere direttamente le loro impressioni realizzando interviste o sondaggi online.

Alcune delle domande da porsi:

  • Quali digital tool utilizza la vostra buyer persona?
  • Come cerca informazioni?
  • Quali social network consulta?
  • Quale tipo di contenuto predilige?
  • Quali mezzi di comunicazione usa?
  • Qual è il suo comportamento di acquisto? Preferisce acquistare online o in negozio?
  • Come si svolge la sua giornata tipo?
  • È introverso o estroverso?
  • È ottimista o pessimista?
  • È intuitivo o razionale?
  • È prudente o gli piace rischiare?

#4: anticipate i loro bisogni

Per rispondere al meglio al cliente, occorre identificare al contempo:

  • bisogni e obiettivi,
  • obiezioni e freni all’acquisto.

Lo scopo è incoraggiare i potenziali clienti a condividere eventuali timori o reticenze, sempre attraverso interviste, questionari o sondaggi.

Per attrarre e convincere i prospect, dovete convincerli che la soluzione proposta è in grado di soddisfare le loro aspettative. Per farlo, ponetevi le seguenti domande:

  • Quali sono le problematiche e gli obiettivi delle marketing personas?
  • Come potete aiutarlo?
  • Quali fattori potrebbero convincerlo a preferire la vostra offerta a quella di un competitor?
  • Quali rimostranze potrebbe fare?

#5: segmentate i target

Grazie ai dati raccolti, potete raggruppare gli individui in categorie omogenee, per avere dei gruppi rappresentativi dei vostri futuri clienti.

Ogni gruppo corrisponde a una marketing persona.

#6: modellate il profilo tipo delle vostre marketing personas

A questo punto, non resta altro che sintetizzare e creare una vera e propria carta d’identità di ogni personas. Scegliete un nome, una fotografia rappresentativa e redigete una breve biografia per illustrare la sua personalità e il suo comportamento.

☝Sentitevi liberi di compilare le schede come meglio credete!

Affinate la vostra strategia marketing

Una volta create le marketing personas, siete pronti per definire o migliorare la strategia aziendale. Ricordatevi che per essere efficace, una strategia di marketing dev’essere pertinente e adatta ad ogni persona.

Per ottimizzare le vostre azioni marketing, produrre un contenuto personalizzato e attrarre prospect qualificati, affidatevi a software di marketing automation performanti.