Le marketing personas servono a definire il cliente ideale e sono fondamentali per ottimizzare le azioni di marketing. Queste infatti, non dovrebbero basarsi sulle convinzioni interne all’azienda, generalmente specifiche ad ogni reparto.
Oggi, la conoscenza del cliente è un aspetto cruciale per costruire una strategia al contempo efficace e efficiente.
Vediamo insieme a cosa servono le marketing personas e i 6 step necessari per definirle.
Bonus: un template da scaricare e modificare a piacimento!
Cosa si intente per Marketing Personas?
La marketing persona, o buyer persona, è un profilo tipo di cliente ideale. Si tratta di un personaggio immaginario, rappresentante un gruppo di individui con caratteristiche omogenee (interessi, motivazioni, comportamenti comuni, ecc.). Per trovare una definizione più precisa:
rappresentazione dell’acquirente tipo di un prodotto o di una categoria di prodotto, creata da un’impresa, sulla base delle ricerche di mercato e delle informazioni disponibili sui clienti, per descrivere e analizzare un particolare gruppo di potenziali clienti accomunati non solo da esigenze comuni in termini di acquisto, ma anche da atteggiamenti e convinzioni simili in diversi ambiti esistenziali: non solo quello professionale, ma anche quello familiare e culturale.
Questo metodo di segmentazione e di targeting richiede al tempo stesso:
- un approccio quantitativo, relativo a criteri socio demografici ( sesso, età, professione, classe sociale, ecc.);
- un approccio qualitativo, relativo a criteri psicografici (stile di vita, valori, motivazioni, comportamenti, ecc.).
💡 Anche se fittizia, non si tratta di una rappresentazione astratta, poiché si basa su informazioni reali provenienti da clienti esistenti.
Il numero di buyer personas varia da un'azienda all'altra e dipende principalmente dall’attività, dagli obiettivi di marketing e dalla diversità della clientela. Ci sono tante possibili marketing personas quanti sono i tipi di clienti, ma è preferibile limitarsi a 3 o 4 profili perfettamente definiti.
Perché è importante definire le buyer personas?
Prendere le giuste decisioni strategiche
Quello del marketing personas è un vero e proprio strumento al servizio della strategia aziendale.
Permette di:
- meglio definire gli scenari nella fase di progettazione di un prodotto o servizio,
- definire una strategia di posizionamento e comunicazione,
- progettare o migliorare l’interfaccia di un sito web, ecc.
L’obiettivo è identificarsi nei potenziali clienti, immaginando il loro modo di pensare e di comportarsi, per anticipare i loro bisogni.
Migliorare il tasso di conversione
Conoscere perfettamente il proprio target è fondamentale per realizzare marketing inbound. Così facendo, infatti, diventa possibile indirizzare e personalizzare i propri contenuti consegnando il messaggio giusto alla persona giusta.
Proporre contenuti mirati a una platea chiaramente identificata, ecco la chiave per convertire sempre più prospect!
Per personalizzare le azioni marketing e comunicare più agevolmente, svolgere marketing automation, è una risorsa utilissima.
Avere una visione comune e condivisa dei target
Infine, la definizione delle personas marketing permette di sintetizzare e modellare tutte le informazioni sui clienti in un documento accessibile e utilizzabile da tutti i collaboratori aziendali.
Ecco i principali vantaggi:
- i commerciali possono adattare il loro discorso e anticipare più facilmente le obiezioni dei potenziali clienti,
- il reparto marketing può creare messaggi e contenuti capaci di apportare un vero valore aggiunto al pubblico,
- i creatori di siti web o di applicazioni mobili possono regolare l'ergonomia dell'interfaccia in base all'utilizzo da parte dell'utente, ecc.
Come creare una marketing personas
Determinare una Marketing Personas significa definire un insieme di caratteristiche che rendono un'ipotetica persona quella adatta al vostro prodotto. Ci sono diverse sfaccettature, quindi, da prendere in considerazione:
- Profilo socio demografico: un po' le caratteristiche più essenziali di questa buyer persona. Età, dove abita, lavoro e stipendio
- Profilo psicografico: qui le cose si fanno più interessanti perché bisogna arrivare a conoscere meglio la personalità di questa persona. Qual è il suo stile di vita? è socievole?
- Profilo comportamentale: quali sono i suoi comportamenti in fase d'acquisto? come costruire un customer journey adatto alle sue abitudini
#1: determinate le vostre necessità
Per prima cosa occorre stabilire quali sono le informazioni da raccogliere per identificare e delineare efficacemente gli obiettivi.
☝I criteri e le caratteristiche da prendere in considerazione variano a seconda del settore di attività.
| Esempi di domande da porsi | Criteri da considerare |
| A chi è destinato il mio prodotto/servizio? Ai particolari (B2B) o ai professionisti (B2C)? | Professione, reddito, tipo di azienda, numero di occupati, situazione familiare, interessi, hobby... |
| Quali attitudini o competenze particolari sono necessarie? | Conoscenze digital, tecnologie utilizzate, mezzi di comunicazione preferiti, livello di studi... |
| Quali sono i possibili utilizzi del prodotto/servizio? | Giornata tipo, contesto, scenario d’uso... |
#2: osservate i clienti
Prima di tutto, raggruppate i dati di cui siete già in possesso. Si tratta essenzialmente di organizzare le informazioni quantitative relative alla vostra clientela.
I commerciali sono le figure più indicate per parlare dei vostri clienti. È importante quindi chiedere il loro parere. Inoltre, se disponete di un sito web, sfruttate Google Analytics per avere dati demografici precisi.
Rispondete alle seguenti domande:
- Il mio cliente ideale è uomo o donna?
- Qual è la sua fascia d’età?
- Qual è la sua situazione familiare?
- Dove abita (provincia, periferia, centro città, ecc.)?
- Qual è la sua professione? Il suo settore di attività?
- Quali sono i suoi hobby e interessi?
#3: identificate le loro abitudini e i loro comportamenti
A questo punto, adottate un approccio qualitativo e concentratevi maggiormente sullo stile di vita, gli interessi e la personalità delle personas.
Il modo migliore per farlo, è raccogliere direttamente le loro impressioni realizzando interviste o sondaggi online.
Alcune delle domande da porsi:
- Quali digital tool utilizza la vostra buyer persona?
- Come cerca informazioni?
- Quali social network consulta?
- Quale tipo di contenuto predilige?
- Quali mezzi di comunicazione usa?
- Qual è il suo comportamento di acquisto? Preferisce acquistare online o in negozio?
- Come si svolge la sua giornata tipo?
- È introverso o estroverso?
- È ottimista o pessimista?
- È intuitivo o razionale?
- È prudente o gli piace rischiare?
#4: anticipate i loro bisogni
Per rispondere al meglio al cliente, occorre identificare al contempo:
- bisogni e obiettivi,
- obiezioni e freni all’acquisto.
Lo scopo è incoraggiare i potenziali clienti a condividere eventuali timori o reticenze, sempre attraverso interviste, questionari o sondaggi.
Per attrarre e convincere i prospect, dovete convincerli che la soluzione proposta è in grado di soddisfare le loro aspettative. Per farlo, ponetevi le seguenti domande:
- Quali sono le problematiche e gli obiettivi delle marketing personas?
- Come potete aiutarlo?
- Quali fattori potrebbero convincerlo a preferire la vostra offerta a quella di un competitor?
- Quali rimostranze potrebbe fare?
#5: segmentate i target
Grazie ai dati raccolti, potete raggruppare gli individui in categorie omogenee, per avere dei gruppi rappresentativi dei vostri futuri clienti.
Ogni gruppo corrisponde a una marketing persona.
#6: modellate il profilo tipo delle vostre marketing personas
A questo punto, non resta altro che sintetizzare e creare una vera e propria carta d’identità di ogni personas. Scegliete un nome, una fotografia rappresentativa e redigete una breve biografia per illustrare la sua personalità e il suo comportamento.
☝Appvizer ha pensato a voi, ecco un template per creare le vostre Buyer personas! Sentitevi liberi di compilare le schede come meglio credete!
Affinate la vostra strategia marketing
Una volta create le marketing personas, siete pronti per definire o migliorare la strategia aziendale. Ricordatevi che per essere efficace, una strategia di marketing dev’essere pertinente e adatta ad ogni persona.
Per ottimizzare le vostre azioni marketing, produrre un contenuto personalizzato e attrarre prospect qualificati, affidatevi a software di marketing automation performanti.
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