Vendere il vostro software: 8 passi per il successo su Internet

Vendere il proprio software su Internet è un'attività che richiede conoscenze nel campo della comunicazione, del marketing, delle vendite e del diritto. Tuttavia, come vedremo in questo tutorial di marketing, non è così complicato trasformare il vostro software in un prodotto di successo.

In questo tutorial, presumiamo che il vostro software sia tecnicamente pronto, ma che non siano state fatte azioni sul lato commerciale. Nel caso in cui aveste già intrapreso qualche azione per il vostro software aziendale, è ancora meglio, in quanto sarete in grado di assimilare ancora meglio gli 8 passi.

Il marchio è l'insieme degli elementi che permettono di farsi un'opinione sul software. Considerate questo passo come un prerequisito per vendere il vostro software su Internet. Affinché un marchio possa svolgere il suo ruolo, deve essere composto dai seguenti elementi:

• Un nome: dove essere breve, significativo e dove corrispondere a un nome di dominio disponibile (esempio: Salesforce e il suo dominio Salesforce.com). Se .com non è disponibile, utilizzate .io, .co, .app, o .net. Inoltre, vi consigliamo di evitare i nomi che sono difficili da referenziare, come Orson (gruppo musicale americano).

• Un logo: Il logo darà immediatamente un'immagine di fiducia, serietà, innovazione... o dilettantismo. Vi consigliamo d'iniziare con un concetto semplice e di non usare più di 3 colori.

• Una proposta di valore: riassumete in una frase ciò che il vostro prodotto fa per i suoi utenti. Questo vi permetterà di posizionarvi e comunicare efficacemente.

• Un posizionamento: non c'è niente di meglio che ricorrere a una SWOT e alle 4P. Come promemoria, la SWOT si riferisce a punti di forza, debolezze, opportunità e minacce. Le 4P del marketing mix sono: Prodotto, Prezzo, Posizione (Luogo), Comunicazione (Promozione). Più concretamente, se pubblicate un software di gestione che compete con EBP, dovete poter dire che costerebbe meno e che offrirebbe una migliore ergonomia anche se la vostra copertura funzionale è maggiore. Questo posizionamento vi permetterà di fare azioni mirate ai vostri clienti.

Il mercato del software ha subito una vera rivoluzione con il modello SaaS (Software as a Service), che è arrivato negli anni 2000 e che sta conquistando ogni giorno quote sempre più importanti delle modalità di distribuzione del software. La scelta di un metodo di distribuzione è decisiva per il modo in cui vendete il vostro software. Ecco le informazioni che dovete sapere su ciascuno di essi:

• Licenza commerciale:
  La licenza corrisponde all'acquisto del diritto perpetuo di utilizzo del software da parte di un determinato utente. Le licenze sono in declino, ma sono ancora rilevanti per i pacchetti software (ERP / software di gestione), situazioni in cui la riservatezza dei dati è essenziale o dove gli aggiornamenti sono molto poco frequenti. La licenza ha l'enorme vantaggio di fornirvi un significativo reddito "upfront": i vostri clienti pagano immediatamente l'intero prodotto prima ancora di averlo provato.
• Abbonamento:
  Gli abbonamenti hanno sostituito le licenze dopo il successo del SaaS. Con un abbonamento, il cliente paga solo quello che usa ogni mese. L'abbonamento è la formula classica per tutti i software online. Di solito include il costo del software, gli aggiornamenti, l'helpdesk e il supporto. Il vantaggio di un abbonamento è che rassicura l'utente perché può andarsene quando vuole e paga man mano. D'altra parte, è meno interessante inizialmente per l'editore del software perché il reddito mensile (MRR per Monthly Recurring Revenue) è meno importante. A lungo termine, è l'editore che vince perché il reddito si accumula senza alcuno sforzo commerciale.
• Commissione:
  La commissione è un modello di business più raro: è interessante quando le transazioni passano attraverso la tua piattaforma, come nel caso di Stripe. In questo caso l'uso del software è gratuito ma si prende una quota dei ricavi generati dalla soluzione.
• Licenza e sottoscrizione gratuita:
  Potreste distribuire il vostro software gratuitamente se la vostra remunerazione è la pubblicità, per esempio. Questo è il caso di quasi tutti gli strumenti di Google. Tuttavia, questo metodo di remunerazione non è ben accettato. Per esempio, Google ha smesso di scansionare le email di Gmail per presentare gli annunci. Un altro metodo di remunerazione può essere attraverso il servizio nel caso del software open source (GNU GPL) i cui codici sorgente sono liberi: in questo caso si vendono servizi per aggiungere valore al software libero.
• Copyleft:
  Il copyleft è un'autorizzazione data dall'autore per controllare l'uso del software. Questi tipi di software non hanno uno scopo commerciale e sono creati per arricchire la conoscenza e la cultura.

Rispettare la conformità legale non vuol dire solamente essere in regola con le tasse o evitare la prigione. È anche un segno di serietà e credibilità che sarà osservato dai vostri potenziali clienti. Per questo è necessario prestare attenzione ai seguenti punti:

• CNIL:
  non potete permettere che nel vostro software vengano memorizzati dati relativi alle origini razziali o etniche, alle opinioni politiche, filosofiche o religiose, all'appartenenza sindacale, allo stato di salute o alla vita sessuale. Il software HR non può contenere dati che violino la privacy dei dipendenti.
• Proprietà intellettuale:
  assicurati che la proprietà del codice sia a nome dell'azienda o a tuo nome se sei un lavoratore autonomo.
• Materiale legale:
  I tre documenti seguenti sono imperativi per la vostra attività di vendita di software. Anche se è preferibile chiedere a un avvocato per redigere o revisionare questi documenti, potete redigerli voi stessi utilizzando dei modelli all'inizio della vostra attività:
  • Avviso legale;
  • Termini e condizioni d'uso;
  • Condizioni generali di vendita.

Grazie al primo punto di questo tutorial puoi iniziare a progettare il tuo sito web senza ulteriori ritardi. Il sito di un editore di software deve essere semplice e convincente. Ecco gli elementi essenziali da includere:

• La proposta di valore: per esempio "Scegli SuperSoft e automatizza i tuoi preventivi, la fatturazione e le relazioni con i clienti a partire da 5€ al mese". In una frase, abbiamo capito tutto.
• Un video introduttivo: fare un video di 1 minuto è il modo più efficace per trasmettere ai potenziali acquirenti gli elementi che li impegneranno nel funnel di acquisto.
• Caratteristiche: elencate tutte le caratteristiche del vostro software per eliminare i dubbi dei potenziali acquirenti.
• Prezzi: confrontate le diverse offerte o edizioni che state proponendo in una tabella chiara e facilmente comprensibile.
• Blog: se avete il tempo e la possibilità, un blog aumenterà la notorietà del vostro sito.
• Traduzione: traducete il vostro sito in tutte le lingue del vostro software. WordPress rende relativamente facile la creazione di siti in diverse lingue.
• Recensioni: raccogliete ogni feedback dei clienti e trasformatelo in testimonianze. Le recensioni aiutano a convincere i potenziali utenti che potrebbero dubitare che lo strumento che offrite sia il migliore per loro.
• Referenze: sono i nomi delle aziende che usano il vostro software.
• Contatto: chat o numero di telefono devono essere esposti chiaramente negli angoli superiori del vostro sito web o webshop.
• Call To Action: azione chiaramente evidenziata per comprare o provare il software.

Ci sono diverse tecnologie a vostra disposizione per creare il vostro sito. Il modo più economico è quello di creare un sito WordPress combinato con l'hosting OVH per meno di 50€/anno. Se volete, per un look professionale, potete aggiungere un tema WordPress a pagamento.

Esistono molti strumenti chiavi in mano per facilitare la gestione commerciale, finanziaria e contabile della vostra attività di vendita di software su Internet. Non c'è bisogno d'iniziare a creare un negozio online. Per fare questo, dovete necessariamente disporre di 3 elementi: una banca, un gateway di pagamento e un software di gestione della fatturazione.

• La banca:
  Se vendere software è un'attività che vi necessita molto tempo, scegliete una banca professionale che sia in grado di assistervi.
• Il gateway di pagamento
  Il gateway di pagamento vi permette di riscuotere gli importi utilizzando diversi metodi di pagamento come carta di credito, addebito diretto SEPA, bonifico SEPA, PayPal, ecc.
• Gestione delle fatture:
  Dovete essere in grado di gestire la fatturazione dei vostri clienti. Nel caso di una tantum, potete utilizzare un software di fatturazione classico (compatibile con il vostro gateway di pagamento).

Aumentare la notorietà del marchio vi permette di far conoscere il vostro prodotto attraverso il passaparola e la stampa. Le persone che monitorano il mercato scopriranno il vostro software anche attraverso questo canale. Ecco alcune leve per aumentare la consapevolezza del tuo marchio:

• Recensioni: raccogliete le recensioni dei clienti e condividetele su siti di recensioni, social network e sul vostro sito web.
• Backlinks: chiedete ai siti di menzionarvi nei loro articoli e includere un link al vostro sito mettendo il link verso il vostro marchio.
• Reti sociali: create una pagina e attirate il vostro pubblico condividendo contenuti che gli interessano.
• Relazioni pubbliche: chiedete ai siti di notizie IT di parlare di voi. Potete contattare gli editori su LinkedIn, tramite agenzie di PR o attraverso piattaforme come Babbler.
• Forum: rispondete alle domande degli utenti d'Internet relative al vostro software. Se la vostra risposta è interessante e completa, il vostro marchio può essere citato.

Una volta che avete padroneggiato le fasi precedenti, passate alla fase di acquisizione dei clienti. Anche qui, diverse leve sono a vostra disposizione a seconda dei vostri mezzi e del vostro contesto.

• Canvassing:
  Il Canvassing è il modo più difficile per trovare clienti. Tuttavia, è ancora oggi molto efficace.
• Traffico organico (SEO):
  Il SEO sarà sviluppato principalmente attraverso il vostro blog così come i backlink (collegamenti ipertestuali che puntano al tuo sito) da siti di stampa e altri.
• Traffico a pagamento (SEA): Il traffico a pagamento può essere efficace se si calcolano attentamente i costi e i margini. Inoltre, i costi possono essere molto alti.
• Referenziamento su comparatori e directory:
  I Comparatori di software e le directory come Appvizer vi permettono di beneficiare di un'esposizione privilegiata per le persone che cercano un software simile al vostro.
• Consulenti e rivenditori a valore aggiunto (VAR): Le grandi aziende di software spesso usano rivenditori per vendere al posto loro. Lavorare con una rete di rivenditori o consulenti può accelerare significativamente la vostra crescita.
• Banner e posizionamento di annunci:
  Si tratta d'inserire banner su siti partner tramite piattaforme di affiliazione, pubblicità o retargeting.
• Inbound Marketing: L'inbound marketing è in voga. L'importante è che i potenziali acquirenti vengano da voi. Un ramo dell'inbound marketing, il content marketing, mira a distribuire contenuti (PDF) in cambio di dati di contatto.

L'assistenza e il servizio clienti servono soprattutto a soddisfare i vostri clienti e a fidelizzarli. Tuttavia, il contatto con un cliente esistente porta spesso a vendite di prodotti aggiuntivi, servizi complementari o al passaparola.

Vendere il proprio software su Internet o in modo più tradizionale deve essere per forza accompagnato da competenze in diverse aree come la comunicazione, il marketing, la contabilità o il diritto. Seguendo i passi di cui vi abbiamo parlato nell’articolo sopra, punto per punto, si dovrebbe coprire l'essenziale. Hai un'esperienza da condividere? Lasciaci un commento!