Strategia d'internazionalizzazione SaaS: i do's & don'ts

Aprirsi ai mercati internazionali è inevitabile per una software house?

Alcuni esperti pensano che per passare da start up a scale up, la chiave sia aprirsi ai mercati internazionali. A meno che non abbiate un'offerta italiana o siate su un mercato interno come quello degli Stati Uniti o della Cina, e anche in quel caso ciò non basta... Il mondo digitale non può essere limitato alle frontiere terrestri.

Ma anche se l'internazionalizzazione offre nuove opportunità e nuovi fattori di crescita, può essere rischiosa. Ecco perché, per coloro che hanno raggiunto una certa maturità e sono pronti a lanciarsi, adottare una strategia d'internazionalizzazione è assolutamente essenziale.

In quali paesi dovreste espandervi? Dovreste gestirlo a distanza? Scoprite i vantaggi d'internazionalizzare la propria attività quando siete una start-up SaaS, ma soprattutto i passi, le cose da fare e da non fare, così come il feedback di Jonathan Anguelov, co-fondatore e COO di Aircall, per ispirarvi!

Anche se comporta degli investimenti, l’internalizzazione vi permetterà di guadagnare una parte del mercato e una nuova clientela. Ergo, il vostro fatturato aumenterà automaticamente!

Il nostro consiglio ⭐ Misura il valore che ogni mercato target ha prima di lanciarti. Voler conquistare un nuovo mercato non è sistematicamente sinonimo di fatturato supplementare.

Potete ottenere economie di scala: le vostre risorse e gli strumenti di produzione sono gli stessi, avete una base solida per distribuire la vostra offerta su altri mercati... a condizione di adattarla e investire un po'.

Non esistono limiti geografici per l'utilizzo di software online, i vostri concorrenti si stanno espandendo o si espanderanno a livello internazionale, perché non voi? Se il vostro SaaS si evolve nel settore BtoB, la vostra offerta potrebbe quindi essere adattata alle filiali internazionali dei vostri clienti.

Esportare la propria offerta significa essere visibili di più e quindi essere conosciuti. La vostra presenza sul mercato internazionale può anche rassicurare i vostri clienti, e allo stesso tempo i vostri investitori.

✅ Ma come si internazionalizza un'azienda SaaS?

Per un’internazionalizzazione di successo dovrete sviluppare una vera e propria strategia. Ecco i passi da non perdere.

Per cominciare, fate qualche ricerca sul mercato e ponetevi queste domande:

• Avete già clienti internazionali, se sì da quali paesi?
• Avete dipendenti che parlano la lingua e/o conoscono il mercato locale in questione? Avete una rete o dei partner locali?
• Qual è il potenziale di questo mercato? La sua offerta corrisponde a una domanda esistente? La vostra cultura è abbastanza vicina alla loro?
• Chi sono i vostri concorrenti locali?
• Ci sono vincoli legali che potrebbero ostacolare il vostro arrivo?
• I diversi fusi orari potrebbero rallentare le operazioni?

Iniziate a provare la vostra offerta nei paesi vicini come la Germania, la Spagna, la Francia o il Regno Unito. Sono abbastanza vicini per organizzare viaggi, riunioni o assumere personale.

Voler andare troppo veloce ed essere troppo avidi, sfidando i giganti della Silicon Valley sul loro stesso terreno, sono passi da evitare.

Non dimenticate l'importanza di sviluppare una rete di partner locali. I contatti nel paese di destinazione vi aiuteranno a capire i regolamenti fiscali e legali e a identificare le migliori leve per raggiungere i vostri obiettivi.

Possono essere:

• camere di commercio,
• ambasciate,
• ma anche reti professionali o studenti di scuole prestigiose.

Un nuovo mercato significa una nuova clientela. Dovreste reclutare localmente o gestire l'internazionalizzazione a distanza? Tutto dipende dalla vostra attività e dal vostro business model.

Per esempio, se vendete online, non avrete bisogno di uffici all'estero, tuttavia avere dipendenti che padroneggiano la lingua e conoscono il mercato in questione è un elemento primordiale.

In ogni caso, per avere successo, è necessario:

• conoscere il vostro obiettivo;
• adattare la vostra offerta;
• e il modo in cui la commercializzate.

Per penetrare un nuovo mercato, potreste anche dover ripensare il vostro marketing mix per competere con i leader locali o i concorrenti.

Localizzate tutte le vostre comunicazioni:

• pagine web;
• schede prodotto;
• brochure di marketing e di vendita;
• i social media;
• campagne pubblicitarie;
• Contenuto SEO, ecc.

Cos'è la localizzazione? È l'adattamento dei contenuti nella lingua di un paese, tenendo conto delle sue specificità culturali, ed è una delle chiavi del successo. È necessario identificare:

• tendenze;
• le leve;
• le leggi in vigore;
• ... Per migliorare la vostra offerta secondo le aspettative del mercato.

☝️ Se il vostro modello ha funzionato in Italia, questo non vuol dire che è trasponibile al 100% su un nuovo mercato.

Inoltre, formate i vostri team internazionali per assicurare l'allineamento e la coerenza tra la vostra offerta sul mercato italiano e la vostra offerta internazionale. Anche se il vostro modo di comunicare è diverso, il posizionamento del vostro prodotto o servizio deve essere percepito allo stesso modo in tutti i paesi.

Come avete potuto capire, non limitatevi a tradurre la vostra offerta, il contenuto del vostro sito web, le vostre presentazioni commerciali, ecc. Si può risparmiare tempo all'inizio, ma se ne perde a medio termine, soprattutto in termini di qualità e credibilità.

Anche se l'inglese è la lingua universale e si sarebbe tentati di sviluppare solo un sito in inglese per internazionalizzarsi, questo non è sufficiente: le ricerche su Google dei vostri prospect stranieri sono raramente in inglese se sono spagnoli o tedeschi.

In breve, pensate allo smarketing! È ovvio che è necessario definire una strategia di contenuto coerente così come una strategia di vendita coerente. E l'unico segreto è quello d'istituire processi d'internazionalizzazione centralizzati.

Perché? Per ridurre i costi di traduzione e garantire la qualità dei contenuti.

• Create un team dedicato all'internazionalizzazione della vostra offerta (SEO manager, customer success manager, ecc.):
  • Coinvolgete ciascuno dei vostri membri nell'attuazione delle diverse strategie;
  • Lavorate sulle personas e sulla comprensione del loro percorso di acquisto per sfondare.
• “Think local, act global”.
  • Per esempio, il vostro contenuto dovrà essere diverso, a seconda che vi rivolgiate al mercato brasiliano o portoghese. Il linguaggio è simile, ma le leggi e le valute non sono le stesse e nemmeno i bisogni.

Delegare la strategia in ogni mercato ai vostri team, senza guidarli e riunirli intorno a una visione e a degli obiettivi comuni. È necessario il giusto mix di empowerment e standardizzazione dei processi.

Se state pensando di espandervi a livello internazionale oltre l’Italia, o se state puntando a nuovi mercati dopo una prima espansione di successo, vi proponiamo la testimonianza di Jonathan Anguelov, co-fondatore e COO di Aircall, per darvi un feedback di successo.

Andare a livello internazionale è un grande investimento in tempo e denaro, ma con una strategia chiara e alcune precauzioni, può portare la vostra start up SaaS alla scale up e a nuovi successi.

Definite processi chiari d'internazionalizzazione per aiutare ad allineare i vostri team di marketing, comunicazione e vendita.

Infine, se possibile, pensate all'internazionalizzazione del vostro SaaS fin dal suo inizio, per sviluppare un prodotto che sia facilmente adattabile ai vostri futuri mercati.

E anche se non esiste un unico metodo per avere successo a livello internazionale, la chiave è questa: prendersi il tempo necessario per capire il mercato in cui si vuole lanciare e assumere talenti pronti a investire in questa avventura, con voi come portavoce e denominatore comune.

Cosa ne pensate?