Strategia d'internazionalizzazione SaaS: i do's & don'ts

Da Miriam Koudia
Il 09/05/22
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Aprirsi ai mercati internazionali è inevitabile per una software house?

Alcuni esperti pensano che per passare da start up a scale up, la chiave sia aprirsi ai mercati internazionali. A meno che non abbiate un'offerta italiana o siate su un mercato interno come quello degli Stati Uniti o della Cina, e anche in quel caso ciò non basta... Il mondo digitale non può essere limitato alle frontiere terrestri.

Ma anche se l'internazionalizzazione offre nuove opportunità e nuovi fattori di crescita, può essere rischiosa. Ecco perché, per coloro che hanno raggiunto una certa maturità e sono pronti a lanciarsi, adottare una strategia d'internazionalizzazione è assolutamente essenziale.

In quali paesi dovreste espandervi? Dovreste gestirlo a distanza? Scoprite i vantaggi d'internazionalizzare la propria attività quando siete una start-up SaaS, ma soprattutto i passi, le cose da fare e da non fare, così come il feedback di Jonathan Anguelov, co-fondatore e COO di Aircall, per ispirarvi!

Perché internazionalizzare una start up SaaS?

Per aumentare il vostro fatturato

Anche se comporta degli investimenti, l’internalizzazione vi permetterà di guadagnare una parte del mercato e una nuova clientela. Ergo, il vostro fatturato aumenterà automaticamente!

Il nostro consiglio ⭐ Misura il valore che ogni mercato target ha prima di lanciarti. Voler conquistare un nuovo mercato non è sistematicamente sinonimo di fatturato supplementare.

Migliorate il vostro ROI

Potete ottenere economie di scala: le vostre risorse e gli strumenti di produzione sono gli stessi, avete una base solida per distribuire la vostra offerta su altri mercati... a condizione di adattarla e investire un po'.

Sviluppate la vostra competitività

Non esistono limiti geografici per l'utilizzo di software online, i vostri concorrenti si stanno espandendo o si espanderanno a livello internazionale, perché non voi? Se il vostro SaaS si evolve nel settore BtoB, la vostra offerta potrebbe quindi essere adattata alle filiali internazionali dei vostri clienti.

Migliorate la vostra reputazione

Esportare la propria offerta significa essere visibili di più e quindi essere conosciuti. La vostra presenza sul mercato internazionale può anche rassicurare i vostri clienti, e allo stesso tempo i vostri investitori.

✅ Ma come si internazionalizza un'azienda SaaS?

Gli step da seguire per un'internazionalizzazione di successo e i nostri consigli per ogni tappa

Per un’internazionalizzazione di successo dovrete sviluppare una vera e propria strategia. Ecco i passi da non perdere.

Passo 1 - Scegliere il paese o i paesi giusti da conquistare

Per cominciare, fate qualche ricerca sul mercato e ponetevi queste domande:

  • Avete già clienti internazionali, se sì da quali paesi?
  • Avete dipendenti che parlano la lingua e/o conoscono il mercato locale in questione? Avete una rete o dei partner locali?
  • Qual è il potenziale di questo mercato? La sua offerta corrisponde a una domanda esistente? La vostra cultura è abbastanza vicina alla loro?
  • Chi sono i vostri concorrenti locali?
  • Ci sono vincoli legali che potrebbero ostacolare il vostro arrivo?
  • I diversi fusi orari potrebbero rallentare le operazioni?

Do’s

Iniziate a provare la vostra offerta nei paesi vicini come la Germania, la Spagna, la Francia o il Regno Unito. Sono abbastanza vicini per organizzare viaggi, riunioni o assumere personale.

Don’ts

Voler andare troppo veloce ed essere troppo avidi, sfidando i giganti della Silicon Valley sul loro stesso terreno, sono passi da evitare.

Non dimenticate l'importanza di sviluppare una rete di partner locali. I contatti nel paese di destinazione vi aiuteranno a capire i regolamenti fiscali e legali e a identificare le migliori leve per raggiungere i vostri obiettivi.

Possono essere:

  • camere di commercio,
  • ambasciate,
  • ma anche reti professionali o studenti di scuole prestigiose.

L'opinione di Jonathan Anguelov su questo argomento:

Per diventare internazionali, è meglio non parlare di paesi, ma di lingue. Pensate all'inglese, e ti rivolgerai agli Stati Uniti, ma anche al Regno Unito o all'India. Pensate allo spagnolo, e punterete alla Spagna e al Sud America. Ma soprattutto, prima di lanciarvi, pensate a iniziare con i mercati che sono culturalmente vicini. Sarà più facile per un editore francese stabilirsi in Germania o in Spagna che al di là dell'Atlantico. Solo in questo modo potrete adattare i vostri prodotti e le vostre offerte a un paese.

Jonathan Anguelov

Jonathan Anguelov,

Passo 2 - Adattare l'offerta e il marketing

Un nuovo mercato significa una nuova clientela. Dovreste reclutare localmente o gestire l'internazionalizzazione a distanza? Tutto dipende dalla vostra attività e dal vostro business model.

Per esempio, se vendete online, non avrete bisogno di uffici all'estero, tuttavia avere dipendenti che padroneggiano la lingua e conoscono il mercato in questione è un elemento primordiale.

In ogni caso, per avere successo, è necessario:

  • conoscere il vostro obiettivo;
  • adattare la vostra offerta;
  • e il modo in cui la commercializzate.

Per penetrare un nuovo mercato, potreste anche dover ripensare il vostro marketing mix per competere con i leader locali o i concorrenti.

Do’s

Localizzate tutte le vostre comunicazioni:

  • pagine web;
  • schede prodotto;
  • brochure di marketing e di vendita;
  • i social media;
  • campagne pubblicitarie;
  • Contenuto SEO, ecc.

Cos'è la localizzazione? È l'adattamento dei contenuti nella lingua di un paese, tenendo conto delle sue specificità culturali, ed è una delle chiavi del successo. È necessario identificare:

  • tendenze;
  • le leve;
  • le leggi in vigore;
  • ... Per migliorare la vostra offerta secondo le aspettative del mercato.

☝️ Se il vostro modello ha funzionato in Italia, questo non vuol dire che è trasponibile al 100% su un nuovo mercato.

Inoltre, formate i vostri team internazionali per assicurare l'allineamento e la coerenza tra la vostra offerta sul mercato italiano e la vostra offerta internazionale. Anche se il vostro modo di comunicare è diverso, il posizionamento del vostro prodotto o servizio deve essere percepito allo stesso modo in tutti i paesi.

Don’ts

Come avete potuto capire, non limitatevi a tradurre la vostra offerta, il contenuto del vostro sito web, le vostre presentazioni commerciali, ecc. Si può risparmiare tempo all'inizio, ma se ne perde a medio termine, soprattutto in termini di qualità e credibilità.

Anche se l'inglese è la lingua universale e si sarebbe tentati di sviluppare solo un sito in inglese per internazionalizzarsi, questo non è sufficiente: le ricerche su Google dei vostri prospect stranieri sono raramente in inglese se sono spagnoli o tedeschi.

Passo 3 - Allineare le strategie di vendita e di marketing

In breve, pensate allo smarketing! È ovvio che è necessario definire una strategia di contenuto coerente così come una strategia di vendita coerente. E l'unico segreto è quello d'istituire processi d'internazionalizzazione centralizzati.

Perché? Per ridurre i costi di traduzione e garantire la qualità dei contenuti.

Do’s

  • Create un team dedicato all'internazionalizzazione della vostra offerta (SEO manager, customer success manager, ecc.):
    • Coinvolgete ciascuno dei vostri membri nell'attuazione delle diverse strategie;
    • Lavorate sulle personas e sulla comprensione del loro percorso di acquisto per sfondare.
  • Think local, act global”.
    • Per esempio, il vostro contenuto dovrà essere diverso, a seconda che vi rivolgiate al mercato brasiliano o portoghese. Il linguaggio è simile, ma le leggi e le valute non sono le stesse e nemmeno i bisogni.

Don’ts

Delegare la strategia in ogni mercato ai vostri team, senza guidarli e riunirli intorno a una visione e a degli obiettivi comuni. È necessario il giusto mix di empowerment e standardizzazione dei processi.

Testimonial: da Parigi a Sydney, come Aircall ha conquistato il mondo della telefonia VoIP

Se state pensando di espandervi a livello internazionale oltre l’Italia, o se state puntando a nuovi mercati dopo una prima espansione di successo, vi proponiamo la testimonianza di Jonathan Anguelov, co-fondatore e COO di Aircall, per darvi un feedback di successo.

Prodotto, business, marketing: quale priorità dare all'internazionalizzazione?

Risposta:

Il prodotto non si internazionalizza facilmente. Ci possono essere complicazioni commerciali, per esempio. È necessario avere un prodotto che non abbia barriere prima del lancio.

Inoltre, dovete capire il vostro mercato e avere un marketing adeguato. L'inglese è una priorità. Pur sviluppando un prodotto italiano, si può lanciare un prodotto iniziale in inglese.. Se il prodotto ha un potenziale internazionale, non bloccherà gli acquirenti.

Allora chiedetevi: come possiamo farci conoscere? Da un punto di vista commerciale, come facciamo a far parlare il team con le lingue dei nostri clienti? In Aircall, abbiamo creato dei team multilingue e assunto un venditore spagnolo e uno tedesco, per esempio. Bisogna essere in grado di avere persone che parlano le stesse lingue per stabilire una relazione commerciale stabile.

Jonathan Anguelov

Jonathan Anguelov,

Concentrarsi su un paese o puntare su più paesi allo stesso tempo: qual è la strategia migliore?

Risposta:

Senza dubbio: fare tutto allo stesso tempo! Questo è quello che abbiamo fatto ad Aircall. Quando sei ai tuoi inizi puoi avere 3 lingue sul tuo sito e fare marketing.

Il marketing è arrivato piuttosto tardi nella storia di Aircall: i primi marketer sono arrivati nell'aprile 2017, due o tre anni dopo l'inizio dell'avventura. Tuttavia, non lo consiglio.

D'altra parte, abbiamo avuto rapidamente un approccio internazionale, con un approccio commerciale. Quando si è ancora molto piccoli, ogni nuovo account permette di avere un approccio abbastanza globale. Regoliamo i nostri sforzi dopo, rivediamo i cursori per bilanciare gli sforzi fatti e i risultati attesi.

Jonathan Anguelov

Jonathan Anguelov,

Cosa avresti fatto in modo diverso? Quali sono i "don't" a cui fare attenzione?

Risposta:

Per quanto riguarda il prodotto, il don't da evitare è quello di non seguire abbastanza la tua visione. In Aircall, abbiamo mandato uno dei nostri dipendenti in Germania troppo presto, il che ha comportato una grande quantità di rischi. Era un po' "defocalizzante". Siamo poi tornati a assumere persone di lingua tedesca in Francia. Nel 2021 anche se avevamo una carenza di talenti in Francia ci consideravamo pronti.

Un altro punto importante è quello di aprire uffici all'estero solo quando è necessario da un punto di vista legale, di reclutamento od organizzativo. Se il vostro progetto non soddisfa questi criteri, allora state andando per le ragioni sbagliate.

Aprire un ufficio non è un prerequisito per diventare internazionali! Abbiamo aspettato di avere 3 milioni di vendite prima di aprire un ufficio a Sydney.

Jonathan Anguelov

Jonathan Anguelov,

Non parlo inglese: rimarrò sempre nel mercato nazionale?

Risposta:

Se tu, come imprenditore e fondatore, non parli la lingua del mercato che vuoi raggiungere, questo non è un problema. Il tuo ruolo è quello di dare la visione, l'obiettivo da raggiungere, e di assumere le persone che gestiranno le operazioni.

La paura dell'imprenditore è spesso quella di non sapere cosa fare. Ma questo può essere un errore: non importa non saper fare tutto; d'altra parte, siete voi a dare una visione e guida le persone che hanno le competenze. Bisogna circondarsi delle persone giuste e saper fissare degli obiettivi.

A volte gli obiettivi sembrano irraggiungibili. Ma tu li dai alle squadre e alla fine, la magia accade: gli obiettivi chiari e precisi hanno guidato le squadre a raggiungerli. Fidatevi delle vostre squadre!

Jonathan Anguelov

Jonathan Anguelov,

Qualche consiglio finale?

Risposta:

Pensare sempre su scala globale, e saper rispondere alla domanda "Cosa vogliamo fare?

Non importa non voler andare all'estero, o averne paura. Si può mettere in piedi un'ottima azienda ed essere il leader del proprio mercato in Francia. Chiedetevi:

  • Se non divento internazionale, il mio prodotto è a rischio?
  • Se sì, come faccio a diventare internazionale?
  • In caso contrario, non è necessariamente necessario andare.

Se hai un prodotto ipercomplesso che è impossibile da copiare, considera di diventare internazionale... facendoti comprare da una società internazionale!

Jonathan Anguelov

Jonathan Anguelov,

Internazionalizzazione: non ha senso correre, bisogna iniziare in tempo

Andare a livello internazionale è un grande investimento in tempo e denaro, ma con una strategia chiara e alcune precauzioni, può portare la vostra start up SaaS alla scale up e a nuovi successi.

Definite processi chiari d'internazionalizzazione per aiutare ad allineare i vostri team di marketing, comunicazione e vendita.

Infine, se possibile, pensate all'internazionalizzazione del vostro SaaS fin dal suo inizio, per sviluppare un prodotto che sia facilmente adattabile ai vostri futuri mercati.

E anche se non esiste un unico metodo per avere successo a livello internazionale, la chiave è questa: prendersi il tempo necessario per capire il mercato in cui si vuole lanciare e assumere talenti pronti a investire in questa avventura, con voi come portavoce e denominatore comune.

Cosa ne pensate?

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