Conoscere l'arte dei prezzi SaaS per generare più entrate

Secondo una ricerca di ProfitWell, l'azienda SaaS trascorre in media 6 ore per definire la sua strategia dei prezzi SaaS. Quando leggerete il nostro articolo, vi renderete subito conto che questo non è sufficiente.

Avete certamente lavorato duramente per sviluppare il vostro software. Ma senza una buona strategia dei prezzi, è probabile che avrete un successo limitato. Monetizzare il vostro servizio è una fonte che deve essere sfruttata al massimo per aumentare le vostre entrate.

Trovare il giusto prezzo per il vostro software SaaS è un'arte. Non c'è una ricetta che funziona sempre, ma ci sono alcune buone pratiche che riveleremo in questo articolo.

Nel mondo del SaaS, come in altri settori, il prezzo è una scelta strategica e un elemento decisivo, che porta l’utente ad abbonarsi a un SaaS piuttosto che a un altro, per i seguenti motivi:

• È discriminante: alcune aziende, in particolare quelle con fondi limitati, elimineranno direttamente dalla loro ricerca gli abbonamenti che non rientrano nel loro budget.
• Vi posiziona sul mercato rispetto ai vostri concorrenti: trasmette ai potenziali clienti una certa idea del valore della vostra offerta e della vostra competenza. Quindi dovete essere coerenti se volete raggiungere il vostro pubblico di riferimento.
• Può darvi un vantaggio competitivo: se le vostre diverse offerte e prezzi sono chiaramente definiti ed esposti (lo vedremo un po' più avanti nell'articolo).

☝️ Quali sono le conseguenze di un prezzo sbagliato?

• Un prezzo che non è abbastanza alto:
  • può farvi perdere soldi, e in questo caso sarà molto più difficile aumentarlo in seguito, in quanto rischiate di deludere i vostri clienti.

• Un prezzo eccessivamente alto può:
  • scoraggiare gli acquirenti e sarete automaticamente classificati come troppo cari rispetto ai vostri concorrenti;
  • deludere se il vostro software non è all'altezza delle aspettative derivanti da un certo prezzo.

Quando si vuole aumentare il proprio reddito si pensa subito a usare la leva dell'acquisizione di nuovi clienti.

Ma la monetizzazione è molto più potente. Secondo uno studio di ProfitWell, su più di 500 aziende SaaS, la monetizzazione è quattro volte più efficace per aumentare le entrate rispetto all'acquisizione.

Per capirlo, è necessario calcolare il rapporto tra il valore di vita del cliente e il costo di acquisizione del cliente:

• Un rapporto superiore a 1 significa che non perdete soldi quando vendete i vostri prodotti;
• più ci si allontana da 1, più velocemente si crea valore.

🤑 Secondo lo stesso studio, le aziende che rivedono i loro prezzi una volta all'anno hanno un rapporto tre volte superiore a quelle che non lo fanno.

Chiamato anche flat rate o tariffa fissa, questo modello di pricing consiste nella proposizione di un'offerta a prezzo unico (mensile o annuale), con le stesse caratteristiche, indipendentemente dal numero di utenti.

I vantaggi:

• gli utenti non devono limitare l'uso del software all’interno della loro azienda (specialmente quando hanno molti dipendenti);
• hanno accesso a tutte le funzionalità che la vostra soluzione può fornire.

D'altra parte, le piccole aziende non avendo bisogno di tutte queste funzioni, sceglieranno un pacchetto più adatto alle loro esigenze.

Valutazione: Per voi, è un modello facile da gestire:

• un'unica offerta è facile da capire e da vendere;
• sarà più facile calcolare il vostro fatturato previsto attraverso il vostro MRR (Monthly Recurring Revenue o entrate mensili ricorrenti) o ARR (Annual Recurring Revenue o entrate annuali ricorrenti);
• le decisioni strategiche risultanti saranno molto più semplici.

Tuttavia, la proposta di un'offerta unica implica il fatto che la soluzione non sia adatta a tutti, sia perché il servizio non è abbastanza premium per alcuni, sia perché lo strumento avrà caratteristiche inutili per le esigenze di altri.

Questo modello di prezzo è ampiamente utilizzato nel campo SaaS. Si basa sullo stesso principio di semplicità e trasparenza del prezzo fisso, ma può essere adattato in base alle dimensioni dell'azienda.

In questo modo, la vostra soluzione sarà accessibile sia a un dipendente autonomo, ma anche ad un'azienda con più dipendenti . Inoltre, per quanto vi riguarda, manterrete la capacità di calcolare rapidamente il vostro reddito.

Questo modello di prezzo, ha però alcuni svantaggi:

1. Si rischia di perdere grandi aziende con un numero molto alto di utenti. In questo caso, preferiranno andare dai concorrenti, che offrono una tariffa unica indipendentemente dal numero di utenti.
2. Tenderanno a limitare il loro uso a pochi utenti per evitare di pagare troppo, riducendo quindi le vostre entrate.

Questo modello di pricing fa pagare il cliente in base al suo consumo.

Questo può comportare il consumo:

• di alcune opzioni;
• un volume di archiviazione;
• un numero di email inviate;
• un numero di pagine analizzate, ecc.

Vantaggio: questo modello può essere adattato a molti parametri, ed è particolarmente adatto alle aziende il cui utilizzo varia ogni mese.

Svantaggio: poiché gli utenti pagano solo per quello che usano, sarà difficile per voi fare previsioni accurate sul fatturato.

Sempre più utilizzato, questo modello di pricing mira a definire offerte diverse sotto forma di pacchetti di funzionalità, adatti a diversi tipi di esigenze degli utenti, e a prezzi diversi. Vedremo perché più avanti nell'articolo, ma tenete presente che dovreste evitare di proporre più di 4 offerte diverse per non perdere potenziali acquirenti.

Vantaggio: la cosa interessante di questi pacchetti è che è facile vedere cosa offre ogni pacchetto e quali sono le differenze tra le diverse offerte. Ma ciò che permette ai potenziali clienti di fare una scelta è il confronto fra i diversi pacchetti. Questa strategia porta il cliente a confrontare le vostre offerte così bene che quasi si dimentica di confrontarvi con i vostri concorrenti.

Svantaggio: questo tipo di pricing richiede molto lavoro a monte per definire le vostre personas di marketing. Per definire perfettamente le tue offerte, avrai bisogno di raccogliere un certo tipo d'informazioni, come:

• le caratteristiche essenziali;
• le caratteristiche o i servizi che generano più valore;
• il prezzo che il vostro potenziale cliente è disposto a pagare per loro, ecc.

Questo è di gran lunga il nostro modello di prezzi preferito! Non esitare a chiedere regolarmente ai vostri clienti le loro aspettative per far evolvere i vostri pacchetti nella giusta direzione.

Questo modello di prezzi abbastanza conosciuto consiste nell'offrire un pacchetto base gratuito, con la possibilità di aggiungere ulteriori pacchetti di funzionalità a pagamento in seguito. L'idea è quella di rimuovere gli ostacoli per la scoperta del tuo prodotto, permettendo a questi utenti gratuiti di passare gradualmente al pagamento.

La versione gratuita deve essere:

• sufficientemente sviluppata e qualitativa per convincere gli utenti a provarla;
• limitata per incitarli ad acquistare le versioni a pagamento.

È quindi possibile rendere accessibile una caratteristica, ma limitare il numero di usi, oppure bloccare l’accesso alle caratteristiche

Vantaggio: permette di utilizzare il vostro software senza dover pagare. I vostri potenziali clienti potranno quindi, testare la vostra soluzione in modo indipendente per farsi un'idea e vedere se il prodotto corrisponde ai loro bisogni.

Se la vostra offerta è ben strutturata e il vostro prodotto è buono, si iscriveranno alle opzioni a pagamento.

Nella vita, tutto è relativo, e questo è particolarmente vero quando si tratta di un prezzo. Ognuno, a seconda del suo punto di vista e della sua esperienza, può giudicare uno stesso prezzo come alto o basso.

Questa tecnica, conosciuta anche come ancoraggio del prezzo, si basa sul principio che il primo prezzo pubblicizzato servirà sempre come punto di riferimento. Se in seguito vi trovate di fronte a un prezzo più basso, sarete più inclini a fare un acquisto, perché in confronto al primo prezzo, il vostro cervello giudicherà che sia un buon affare.

Esempio: i ristoranti usano questo trucco sui menù davanti alle loro insegne. Mettono in evidenza un piatto costoso per far sembrare che il resto del menù sia più accessibile.

Nell'esempio qui sotto, il software Convert pone un'offerta irragionevolmente alta rispetto alle altre due.

Avete notato che i prezzi di vendita finiscono più spesso con 9 che con 0?

Questa nota leva psicologica è utilizzata anche nel campo del SaaS. Quando il nostro cervello "legge" un numero, tende a conservare prima quello a sinistra. Così, 499 euro è impresso nel cervello come 400, piuttosto che 500.

Il marketplace Gumroad ha condotto uno studio sulle transazioni sul suo sito e ha scoperto che i tassi di conversione sono significativamente più alti sui prezzi che finiscono in 9 contro 0.

I risultati sono chiari:

Questo consiste nel visualizzare il prezzo iniziale di un prodotto prima della riduzione. Il cervello assocerà automaticamente il valore del prodotto con il prezzo premium pur pagando una tariffa inferiore, un po' come il principio del prezzo di riferimento.

Tuttavia, questa leva dovrebbe essere usata con grande cautela, poiché può offuscare la percezione del valore del vostro prodotto e avere un impatto negativo sul vostro business.

☝️ ProfitWell ha studiato l'impatto degli sconti in 88 aziende SaaS. Ha scoperto che uno sconto troppo importante aumenta il tasso di abbandono e diminuisce il ciclo di vita del cliente.

Si tratta di offrire un prezzo basso per un periodo di tempo limitato al fine d’ incoraggiare i potenziali clienti ad abbonarsi al tuo servizio.

Anche se il prezzo sale in seguito, ciò permette loro di provarlo a un costo inferiore per assicurarsi che il vostro software soddisfi le loro esigenze e che il valore fornito corrisponda al prezzo. Quelli che sono conquistati saranno felici di pagare il prezzo reale per continuare a usare i vostri servizi!

Il vantaggio rispetto a una prova gratuita, anche se il prezzo è molto basso, è che i tester devono inserire i loro dati bancari: questo è uno dei freni psicologici più difficili da rimuovere. Sarà allora più facile convincerli a usare la loro carta di credito.

Il paradosso della scelta potrebbe essere riassunto così: troppa scelta uccide l'acquisto. Ma quando si va alla ricerca del software ideale e si devono confrontare decine di prodotti software, con decine di offerte e centinaia di caratteristiche, ci si può trovare rapidamente persi e incapaci di agire.

Per evitare che i vostri potenziali clienti rimangano bloccati davanti alle tue offerte, rendete loro facile prendere una decisione. Nel campo SaaS, si stima che il software che converte meglio ha tra 3 e 4 offerte al massimo.

L'idea qui è di commercializzare un'offerta a un prezzo così assurdo che gli altri sembreranno ragionevoli. L'obiettivo non è quello di vendere questa offerta esca, ma di usarla per valorizzare le altre.

Per esempio, se su tre offerte che fate, due sono dello stesso prezzo e una di loro ha delle opzioni extra, è probabile che l'offerta esca sposti la vostra scelta verso l'opzione più alta piuttosto che quella entry-level.

In un’epoca non così lontana, il prezzo era un argomento sensibile, una questione delicata. I venditori ne parlavano solo alla fine delle loro telefonate ai clienti, dopo essersi assicurati di aver evidenziato tutte le qualità del software.

La democratizzazione del SaaS, e quindi delle offerte in abbonamento, ha cambiato un po' la situazione. Infatti, il prezzo è diventato un bene commerciale a sé stante. Inoltre, i prezzi hanno la loro pagina dedicata sul sito web.

Arriviamo persino a dire che questa pagina è la più importante di tutto il tuo sito. Perché? Semplicemente perché è quello che convertirà o meno vostri prospect in clienti.

Per ogni offerta, dovete mostrare questi tre elementi:

1. a chi è rivolta l'offerta;
2. le caratteristiche chiave;
3. il prezzo.

Tutto qui? Sì. Puoi eventualmente mettere in evidenza anche il prezzo mensile per un abbonamento annuale, spesso più vantaggioso. Questo può fare la differenza nella scelta, e quindi aumentare il vostro reddito.

Per quanto riguarda il design, curatelo tanto (o anche di più) delle altre pagine. Tenete presente l'idea di creare una vetrina che metta in evidenza i vostri pacchetti. Presentate ognuno di loro in una colonna e usate i colori.

Come abbiamo visto, l'ottimizzazione dei prezzi in maniera regolare assicura una migliore performance per il vostro business.

Assicuratevi quindi di:

• "giustificare" i nuovi importi in caso di aumento dei prezzi, per esempio:
  • l'aggiunta di nuove caratteristiche o moduli;
  • una progettazione totale del sito con un'esperienza utente diversa e migliorata.
• rivedere le vostre offerte creando nuovi pacchetti per definire un nuovo repository;
• non esagerare con i cambiamenti, i clienti dovrebbero essere in grado di trovare la loro strada e non vedere le loro bollette aumentare troppo spesso.

Per quanto riguarda i tempi, è meglio evitare di cambiare il prezzo troppo velocemente dopo il lancio del vostro software. Si rischia di dare una brutta immagine. Aspettate di avere una base di clienti sufficiente che vi permetta di perdere alcuni clienti senza mettere in pericolo il vostro business!

Quindi, ora che sapete tutto questo, non vi resta che rivedere la vostra strategia dei prezzi!