Vendere online: i trucchi del mestiere

La vendita online rappresenta una grande opportunità e sta crescendo di anno in anno anche in Italia.

Nonostante sia estremamente vantaggioso, lanciarsi in un'attività non è cosa da poco. Sono infatti necessarie non solo capacità di vendita, ma anche competenze logistiche, di marketing e di comunicazione.

Valorizzare i propri prodotti da vendere online, referenziare i siti web, gestire gli ordini, le scorte e le relazioni con i clienti. I compiti sono tanti ed è necessaria una preparazione adeguata.

Per creare facilmente un business online, eccovi una guida in 5 step che pensiamo vi sarà molto utile. Seguiteci!

Se già disponete di un negozio fisico, o se volete lanciarvi direttamente nell’e-commerce, la vendita online presenta diversi vantaggi. Su tutti, un ampio bacino di utenti e bassi costi logistici.

I consumi si evolvono molto rapidamente e il settore del commercio elettronico risponde a questa esigenza destinata a diventare sempre più centrale negli anni a venire.

Secondo uno studio condotto dall'Osservatorio B2c del Politecnico di Milano il fatturato delle vendite online cresce ogni anno del 26%. Nel 2020 si prevede che arriverà a 22,7 miliardi.

È quindi essenziale tenere conto di questi cambiamenti per sviluppare la vostra attività commerciale. Inoltre, perché non combinare i diversi canali di vendita, fisico e web?

La ricerca di mercato è fondamentale per il vostro progetto. Vi permette di definire la strategia e vi fornisce un quadro generale sul mercato che intendete aggredire, ancor prima di scegliere i prodotti o servizi da commercializzare.

Grazie alle informazioni raccolte, potrete individuare le cosiddette opportunità di mercato.

Potete scegliere di puntare su un mercato ampio, oppure su una nicchia.

Nel primo caso, la concorrenza sarà elevata ma in una situazione di forte domanda. Nel caso opposto, potreste essere i soli a proporre qualcosa di poco richiesto.

• Cosa propongono i vostri competitor diretti e indiretti?
• Cosa si aspetta e come si comporta la vostra clientela target?
• Quali prezzi sono proposti, con quali servizi aggiuntivi?
• Quali sono i vincoli fiscali, giuridici, ecologici?

Tutte queste domande vi aiuteranno a definire un'offerta qualitativa e coerente per distinguervi.

☝Bisogna mantenere un occhio sui competitors durante questa fase, per seguire o anche anticipare le tendenze e migliorare continuamente.

Avete definito la vostra offerta. Avete anche scelto nome e logo per il vostro marchio.

Pronti per il prossimo passo?

Ora è necessario definire le specifiche del vostro progetto di e-commerce.

Dovrete scegliere se rivolgervi o meno ad una web agency per la progettazione del vostro sito e-commerce. Le task principali riguardano la costruzione dell’ e-shop, dell’identità visiva e la registrazione del nome del dominio.

Ma è anche possibile gestire questa parte da soli (se siete esperti di sviluppo web), od optare un CMS chiavi in mano.

Non mancano le piattaforme di e-commerce che possono fare al caso vostro: Shopify, Woocommerce, Prestashop, ecc.

Qualunque sia la vostra scelta, prestate attenzione ai seguenti aspetti:

• la grafica del sito, deve essere intuitiva per fornire un’esperienza clienti piacevole. Pensate a personalizzare il vostro sito e ad inserire le foto dei vostri prodotti (che permettono di aumentare i clic);
• la procedura di acquisto semplificata, con il tasto «acquista» ben in risalto e la presenza di un’anteprima del carrello;
• la trasparenza:
  • tariffe chiare, in particolare il costo di consegna, gli sconti detratti immediatamente o dopo la convalida del carrello, ecc;
  • sistema di pagamento sicuro per proteggere i dati bancari (installate il certificato SSL sul vostro sito internet);
  • aspetti legali (CGU e CGV);
  • possibilità per il cliente di contattarvi agevolmente;
  • scadenze e condizioni di rimborso (per rassicurare il cliente ed incentivare l’acquisto);
• diverse modalità di pagamento disponibili: PayPal, carte bancarie, bonifici, Satispay, ecc., oltre alla gestione multivaluta, per soddisfare il maggior numero possibile di clienti;
• la dashboard di controllo per monitorare la vostra attività e comprendere meglio il percorso clienti;
• adattabilità per tutti i tipi di device: il sito è reattivo per un comodo utilizzo su computer portatili o tablet.

Relativamente all’ultimo punto, il mobile-commerce si sta diffondendo sempre più. Secondo Casaleggio associati, nel 2018 il fatturato mobile ha rappresentato il 34% delle vendite online . Negli anni a venire è molto probabile un sorpasso del mobile-commerce sull’e-commerce via computer.

Non sorprende, quindi, che Google abbia creato l’indice Mobile First. I siti ottimizzati per la visualizzazione via mobile sono pertanto privilegiati dai motori di ricerca. Con un impatto notevole sul vostro successo e sulle vostre vendite.

Curando questi aspetti, riuscirete più facilmente ad invogliare i vostri utenti ad acquistare.

È fondamentale che le vostre schede prodotto siano complete, estetiche e ottimizzate per essere ben indicizzate. Questo content marketing ha lo scopo di sedurre i vostri utenti, offrendo loro una piacevole navigazione e facendo riferimento alle vostre diverse pagine.

Ma soprattutto, le schede dei vostri prodotti devono invogliare il consumatore a cliccarci sopra, leggere e poi acquistare i prodotti!

👍 La personalizzazione della descrizione e delle argomentazioni di vendita è da privilegiare. Una scheda prodotto dovrebbe offrire vantaggi piuttosto che caratteristiche.

Puntate sullo storytelling. Raccontate una storia ai vostri clienti, provate a toccare la sfera emotiva.

👎 Evitate una presentazione troppo tecnica o simile alla concorrenza.

☝️ Se disponete di un ampio catalogo prodotti e di un canale di distribuzione omnichannel, una soluzione PIM (Product Information Management) può rappresentare la soluzione migliore.

Questa permette di creare un unico codice di riferimento valido per tutti i canali di distribuzione. Permette poi di personalizzare e differenziare agevolmente i contenuti, in un'ottica di ottimizzazione SEO (Google non ama il copia e incolla).

💡 Un software PIM permette anche di incrociare i prodotti per incrementare la vendita incrociata o aggiuntiva di prodotti. Questo risultato può essere ottenuto tramite frasi del tipo: «se ti è piaciuto questo articolo, apprezzerai anche quest’altro».

Arrivati a questo punto, occorre aumentare la propria visibilità e pensare alla comunicazione.

Ci sono molti modi per promuovere il vostro sito e la vostra attività commerciale.

Definite una strategia di marketing digitale coerente con un obiettivo ed un’offerta capace di:

• generare più traffico possibile,
• veicolare un’immagine professionale e di qualità.

Prima di tutto, vediamo le campagne di ottimizzazione a pagamento sui motori di ricerca con Adwords. Acquistate parole chiave strategiche legate alla vostra attività per distinguervi negli annunci e posizionarvi in cima alle pagine di ricerca di Google.

Questo strumento è perfetto per lanciare un’attività online, sfruttando al meglio la stagionalità del vostro settore, o portare traffico supplementare durante un periodo di attività ridotta.

☝ Parallelamente a Google Adwords, prendete in considerazione anche pubblicità sui social network, come, ad esempio, Facebook Ads. Mentre il primo si basa non solo su parole chiave, ma anche su dati demografici e geografici, il secondo esamina più da vicino gli interessi e i comportamenti dei vostri potenziali acquirenti.

Le immagini degli annunci sono più attraenti e, anche se funzionano in base al Cost per Click come Adwords, sono più convenienti.

Se poi il vostro target sono i millenial, la pubblicità su Instagram è un’ottima opzione. Il funzionamento è molto simile a Facebook e l’effetto virale è dietro l’angolo.

Il Search Engine Optimization è gratuito (se internalizzato) e più tecnico, ma vi può regalare grandi soddisfazioni:

• struttura il vostro sito con cura (nessuna pagina orfana, una struttura ad albero ordinata, ecc.),
• indicizza correttamente le schede prodotto, grazie all'utilizzo di parole chiave rilevanti nelle vostre presentazioni,
• aumenta la vostra autorità tramite lo scambio di link (backlinking) con altri siti partner:
  • registrandovi negli annuari di settore,
  • creando la vostra pagina Google My Business o Google Shopping, permettendo ai vostri clienti di recensirvi e a Google Maps di localizzarvi.

Gli effetti non saranno immediati, ma dureranno più a lungo di una campagna pubblicitaria a pagamento.

L’inbound marketing consiste nell’attirare potenziali clienti sul vostro sito tramite contenuti di qualità. In seguito dovranno diventare clienti tramite:

• la partecipazione a forum di discussione specializzati per dimostrare la vostra competenza;
• la diffusione di video su Youtube (o altre piattaforme) con tutorial di vostri prodotti o servizi;
• la pubblicazione di articoli sui vostri blog o sui social network (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest) che vi permetteranno di fornire ai vostri clienti contenuti rilevanti (consigli, notizie, promozioni);
• l’invio di newsletter mirate con contenuti di qualità come white paper, testimonianze, storie di successo, ecc;

Dei software di email marketing e di marketing automation possono aiutarvi in questi compiti. Queste funzionalità sono anche presenti in alcune piattaforme e-commerce.

Sfruttate il potenziale dei social network, sono ormai imprescindibili per qualsiasi strategia di comunicazione che si rispetti.

Sapete inoltre che si può anche vendere attraverso questi social network?

Come vendere online su facebook? La maggior parte delle piattaforme di e-commerce consentono un collegamento con i social network grazie ai plug-in (estensioni). Inviando il vostro catalogo, Facebook crea una pagina negozio allegata al vostro account.

Dal vostro store, fornite anche ai vostri clienti la possibilità di condividere le pagine dei vostri prodotti tramite i pulsanti dei social network.

Infine, potete integrare degli store di commercio elettronico, quali Ebay o Amazon, o dei comparatori di prezzo, come Trovaprezzi.

Il vostro catalogo viene inviato a questi siti grazie ad un software di gestione dei flussi, che vi permette di gestire tutto in modo automatizzato.

La presenza su un marketplace può permettere diversi vantaggi:

• raggiungere una clientela più larga e variegata;
• ottenere visibilità;
• far scoprire i vostri prodotti migliori;
• attirare nuovi clienti sul vostro store;
• liberarsi dello stock in giacenza da tempo.

Fate tuttavia attenzione a rimanere fedeli alla vostra Brand Image. I giganti del mercato non sono sempre eco-responsabili e talvolta riflettono un'immagine poco etica.

Tendono anche a privilegiare i loro prodotti e alcuni partner. Fortunatamente, esistono alcune alternative.

☝️Lo sapevate? Per liberare lo stock in giacenza, esiste la tecnica del dropshipping: vendete ad un cliente un prodotto offerto sul vostro sito web, senza però possederlo nel vostro magazzino. Sarà infatti un vostro fornitore a gestire la consegna e la gestione delle scorte. Lo svantaggio riguarda l’impossibilità di controllare la qualità del prodotto, oltre a non avere il controllo sui tempi di spedizione.

Ora facciamo appello alle vostre capacità gestionali!

Per meglio gestire il vostro stock e le vostre fatturazioni vi suggeriamo di connettere il vostro store a dei software di gestione commerciale (ERP).

In questo modo, gestite anche le relazioni con i clienti. Non dovrete solamente comunicare con loro, ma anche assicurarvi della loro soddisfazione.

Alcune piattaforme e-commerce propongono un ERP integrato. Ma la soluzione migliore rimane un software specializzato unicamente nella gestione commerciale, specie se disponete di altri siti di vendita e di negozi fisici.

Inoltre, un software di gestione commerciale vi permette di analizzare le performance del vostro store online. È importante controllarle regolarmente verificando i seguenti aspetti:

• il tasso di conversione,
• il traffico, su ogni pagina,
• il carrello medio,
• la fedeltà dei vostri clienti.

Identificate i vostri punti deboli e stabilite un piano d'azione per correggerli e aumentare il vostro fatturato.

Per concludere, siate trasparenti con i vostri clienti circa la raccolta delle informazioni personali, rispettando la regolamentazione GDPR.

Informatevi sul diritto informatico e prendetevi il tempo di leggere il regolamento generale sulla protezione dei dati.

Così facendo, rassicurerete il cliente dimostrando che la vostra azienda rispetta le regole. Questo non può che giovare alla vostra immagine e di conseguenza al vostro fatturato.

Adesso siete pronti per vendere online!