Da utente a cliente: tutte le fasi per un funnel e-commerce impeccabile

Da Miriam Koudia
Aggiornato il 5 maggio 2022, pubblicato il febbraio 2022
how-to backgroundFunnel e-commerce: Come convertire un maggior numero di user?

Da buon manager e-commerce la tua preoccupazione principale è sicuramente quella di convertire il maggior numero di visitatori del tuo sito in clienti, avere 100000 clic sul tuo sito è relativo se sono solo 100 a finalizzare l’acquisto. E credici, una delle cose più difficili che ogni business si trova lungo il percorso di crescita, è proprio il cliente: il miglior modo per raggiungerlo, soddisfare i suoi bisogni e fidelizzarlo, non cesseranno mai di essere al centro d’attenzione e d’azione per un’azienda.

Come fare per convertire un maggior numero di user in clienti effettivi? Quali sono le strategie utilizzate dai tuoi concorrenti per ottimizzare il funnel e-commerce? Sono senza dubbio le domande che ti stai ponendo.

Benvenuto da Appvizer! In questo articolo ti diciamo tutto sul funnel e-commerce e come ottimizzarlo. Inoltre, ti proporremo anche un software che ti sarà di prezioso aiuto per fare del tuo e-commerce un paradiso per i tuoi clienti. Alla fine dell’articolo non avrai scuse per non andare a segno!

Allora, cosa aspetti? Allacciati la cintura, che andiamo a tutta velocità!

Cos'è un funnel e-commerce?

Un funnel e-commerce, chiamato anche “conversion funnel in e-commerce” è il processo online attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell'acquisto dei prodotti sul loro sito web. Detto in altre parole, è l’insieme d’azioni che un e-commerce decide d’intraprendere per trasformare un semplice visitatore del suo sito, in un vero e proprio cliente, fan della sua marca.

Questo imbuto (il termine funnel in inglese significa appunto imbuto) di vendita che il cliente deve percorrere, ti permette di visualizzare l’esperienza del cliente dal primo contatto con il tuo brand fino all'acquisto.

Il funnel per e-commerce è utile all’e-commerce manager che può utilizzare i dati ottenuti da questo imbuto per analizzare tutte le fasi del processo di targeting. Riuscendo, infine, ad adattare la sua campagna utilizzando i canali che hanno avuto più successo, e puntare dunque ad attirare un maggior numero di potenziali clienti.

Un elemento che può aiutare a puntare i visitatori è il fatto che durante la navigazione, vi è un sistema di raccolta di e-mail che salva gli indirizzi e-mail degli utenti che si sono registrati. Compilando questo modulo, i visitatori diventeranno potenziali clienti ai quali potrai promuovere i tuoi prodotti o servizi al di fuori del tuo sito web, bussando direttamente alla loro porta, cioè inviando loro una e-mail specialmente dedicata a loro. Se invii delle offerte speciali ai visitors, questi torneranno nel tuo sito con grande certezza. L’indirizzo e-mail costituisce, al giorno d’oggi, uno dei mezzi di comunicazione , se non il mezzo di contatto per eccellenza, più utilizzati al mondo; infatti, oltre 4 miliardi di persone nel nostro pianeta possiedono e utilizzano una e-mail.

Cioè, chi di noi si sveglia al mattino e non guarda il proprio smartphone? Una delle prime cose che facciamo, istintivamente, è controllare la nostra casella e-mail.

Inoltre, il termine funnel non è altro che una schematizzazione del fatto che anche se hai molti visitatori sul tuo sito, quelli che effettivamente convertono in clienti sono generalmente meno, questo per vari motivi tra i quali un'esperienza sul sito poco intuitiva o le recensioni poco positive. Sappi, che per natura umana, ci facciamo influenzare facilmente dall’opinione degli altri, quindi qualsiasi commento negativo sul tuo sito costituisce un rischio di perdita di un potenziale cliente.

Per raggiungere questo obiettivo, userai diversi canali o strumenti come la registrazione a un sito, la newsletter o il download di contenuti. Grazie a questi accorgimenti, sarai in grado di seguire il livello del customer journey di ogni prospect.

Ecco una schema che ti aiuterà a capire come funziona questo imbuto:

funnel e-commerce© eMailChef

Quali sono le fasi che portano alla conversione e come ottimizzarle?

Le fasi che portano alla conversione sono principalmente cinque, dunque scegliere la campagna marketing adatta per ogni fase è molto importante. Per questo motivo, nel paragrafo seguente analizzeremo non solo le fasi che il cliente deve percorrere durante il processo, ma anche le diverse strategie marketing che dovrebbero accompagnare e completare ogni fase.

  • Il primo step del funnel è il riconoscimento di un problema o bisogno (TOFU ovvero Top of Funnel), in questa fase se la persona non riconosce che ha un problema da risolvere, un bisogno definito, che ha la necessità di acquisire un determinato prodotto e se non sei tu a creare quel determinato prodotto, non comprerà! Detto questo, puoi concludere che i bisogni possono andare da qualcosa di molto chiaro, un problema facile da risolvere, a un altro senza soluzioni chiare.

    A volte è proprio l’azienda stessa a creare questo bisogno, che in precedenza non esisteva: torniamo un po’ indietro nel tempo, nel gennaio 2010 per l’esattezza e prendiamo l’esempio della Apple Company. Ha creato un nuovo mercato che è quello dei tablet che prima non esisteva o che comunque non aveva motivo di esistere. Infatti, prima dello sbarco degli iPad nel mercato, nessuno aveva sentito il bisogno di avere un tale dispositivo. Tuttavia, una volta che il prodotto è stato introdotto nel mercato, tutti si sono trovati subito interessati e hanno sentito l’esigenza di possedere questo digital device. Quindi, la Apple Company ha creato un nuovo bisogno e di conseguenza un nuovo mercato che si è rivelato un successo molto velocemente. Ciò ha spinto la concorrenza, ad esempio la Samsung Company, a creare quello che verrà successivamente chiamato tablet.

    • Successivamente vi è laricerca d'informazioni (MOFU ovvero Middle of Funnel): una volta riconosciuto il problema il cliente si trova automaticamente a doversi informare per fare al meglio la sua scelta. Perciò, i consumatori, di solito, leggono le recensioni onlinee i commenti sui social network, chiedono consigli e raccomandazioni ad amici e familiari, cercano su Google, ecc.

      Dunque, da buon e-marketer dovresti attirare le persone che si trovano in questa fase, creando contenuti che rispondano ai loro problemi. Puoi anche creare campagne pubblicitarie su Google o campagne su Facebook. In questa fase puoi facilmente identificare le strategie che danno risultati positivi durante una campagna: SEO, SEA, lead magnets, ottimizzazione delle landing page ecc. 

      Infatti, è meglio usare tutte le leve possibili per poter sperimentare e capire quelle che sono state le più utili, le più adeguate e che quindi possono fare al tuo caso. Grazie a questo processo, la tua strategia marketing evolve continuamente e raggiunge risultati più efficaci;

    • Dopo questa fase di ricerca d'informazioni, la persona cercherà di valutare le eventuali soluzioni alternative per essere sicura di fare la migliore scelta possibile. Il tempo che può trascorrere un acquirente in questa fase è variabile e soggettivo, a seconda della complessità del servizio o del prodotto ricercato. Come fare per attirare i clienti che sono in questa fase? Il segreto è quello di produrre un buon contenuto marketing. Il contenuto varia da un'azienda all'altra a seconda del tuo settore di attività, ma l'idea è quella di aiutare le persone nella loro fase di valutazione, in una logica d'inbound marketing.

      Che cosa significa? Devi proporre un contenuto personalizzato e una esperienza di valore per attirare il tuo cliente.

      È come quando un pescatore vuole pescare pesce, se nell’amo mette, al posto del cibo preferito dei pesci, un altro tipo di cibo, non ne piglierà nessuno!

      Cosi devi fare anche tu nel tuo business, devi proporre il giusto contenuto al tuo potenziale cliente: il contenuto deve interessarlo e attirare la sua attenzione;

    • Infine vi è la decisione di acquisto (BOFU ossia Bottom Of Funnel), il cliente ha identificato un problema o un bisogno, ha studiato le diverse opzioni disponibili e ha fatto la scelta migliore secondo le sue esigenze. In questa fase, invia una e-mail, il contenuto che devi creare è un contenuto che conferma ai tuoi potenziali clienti che stanno prendendo la decisione migliore, devi cancellare ogni dubbio che potrebbero avere a riguardo al tuo prodotto e dare un’immagine positiva del tuo brand. In questo contenuto, potrai mostrare le recensioni positive di clienti che hanno già acquistato sul tuo sito, mostrando anche i benefici che ne hanno tratto.

      È importante creare diversi contenuti, a seconda della tipologia di cliente: questo ti aiuterà a dimostrare ai tuoi clienti che la tua soluzione è la migliore e che può soddisfare le loro aspettative nel miglior modo possibile.

      Per fornire contenuti adatti, massimizzare le tue possibilità di vendita e garantire un fatturato alto per il tuo business, sarebbe consigliabile investire nella comprensione dei bisogni dei tuoi potenziali clienti, non è affatto una perdita di tempo, ma un elemento opportuno per adattare il contenuto delle tue pubblicazioni, foto, video ai gusti del cliente.Tieni a mente che fare e-commerce non è solamente fare product sale o service sale, ma anche e soprattutto analizzare il tipo di cliente per adattarsi alle sue esigenze. Al contrario, la vera perdita di tempo e di denaro sarebbe cimentarsi nella creazione di un contenuto in un altro ambito, ma che non sarà mai quello che il tuo pubblico leggerà.

      Ricordati sempre, che l’azione numero 1 è quella puntare sempre al cliente e mettersi nei suoi panni, porsi le stesse domande che si fa: solo così sarai sicuro di accorciare le distanze tra il tuo business e quello che lui si aspetta di trovare.

    • Una volta che il cliente ha effettuato l’acquisto, non pensare che il processo di vendita sia finito in quanto, ciò che succede dopo la vendita è ancora più importante. Se i tuoi nuovi clienti sono soddisfatti del processo di onboarding e del servizio clienti offerto, saranno rassicurati di aver fatto la scelta giusta e molto probabilmente condivideranno la loro soddisfazione con gli altri lasciando un commento positivo. Inoltre garantirai anche la loro fedeltà al tuo business. Ed è proprio quello che vuoi tu: il tuo cliente ti deve adorare, e consigliare dappertutto!

      Se, d'altra parte, i tuoi clienti sono delusi dal loro acquisto, è probabile che chiedano un rimborso, scrivano recensioni negative o raccomandino ai loro amici e familiari di rivolgersi ai vostri concorrenti.

    Come ottimizzare il tuo funnel e-commerce?

    Esistono vari stratagemmi per far funzionare il tuo funnel e-commerce in modo ottimale. Te ne elenchiamo in seguito alcuni:

    1) Sviluppare una navigazione semplice e intuitiva

    Appena i visitatori arrivano sul tuo sito di e-commerce, devono poter accedere alle informazioni che cercano in pochi clic, trovare i prodotti non deve affatto essere una caccia al tesoro. Sembra banale, ma un sito mal strutturato può fare scappare molti clienti.

    Se si sentono a loro agio nel tuo negozio online, saranno più propensi a fare un acquisto. Inoltre, se hanno un'esperienza di navigazione positiva, torneranno di sicuro a effettuare acquisti: in questo modo si costruirà la loro fedeltà nel tempo.

    2) Offrire un contenuto di qualità ai tuoi utenti

    Il tuo contenuto deve essere lavorato e adatto ai tuoi clienti. Deve portare un valore aggiunto ai tuoi visitatori, far loro venire voglia di comprare i tuoi prodotti ed essere ottimizzato per il posizionamento naturale.

    A tale proposito e per rispettare quanto detto nei punti 1 e 2, adottare una soluzione CMS sarebbe uno degli aspetti fondamentali che dovresti considerare per creare un buon sito web per il tuo e-commerce. Grazie a un CMS puoi offrire ai tuoi utenti un’interfaccia intuitiva e un contenuto personalizzato.

    Il CMS, è l’acronimo inglese per Content Management System e si tratta di un applicativo web che ti permette di gestire la tua piattaforma digitale o il tuo website.

    È uno strumento molto potente che ti permette di avere accesso a un gran numero di servizi quali: la progettazione e la modifica della grafica della tua interfaccia utente, l’implementazione di nuove funzionalità, così come l’installazione di nuovi aggiornamenti per il tuo sito web senza avere competenze in programmazione.

    Ci sono nel mercato molteplici software che possono aiutarti nella tua strategia funnel, per esempio Bloomreach offre numerose funzionalità tra le quali possiamo elencare:

    • CMS headless (o senza testa): possiede tante teste quanti i canali che vuoi includere nella tua strategia di comunicazione;
    • personalizzazione dei contenuti;
    • amministrazione dei contenuti, ecc.

    3) Assicurati che il tuo sito funzioni bene

    Un sito di e-commerce è utile solo se funziona bene. Ricordati infatti che il sito web, è il mezzo che usi per comunicare con il tuo cliente. Devi ridurre al massimo i bug tecnici, in quanto quest’ultimi allontaneranno i visitatori dal tuo website. La manutenzione della tua pagina web non è la parte più piacevole della vita di un e-commerce marketer, ma è primordiale!

    Inoltre, il contenuto del tuo negozio online deve essere costantemente aggiornato per attirare un audience molto più grande.

    4) Rassicurare gli utenti su Internet durante la loro purchase experience

    I tuoi visitatori devono essere rassicurati sia nella forma che nel contenuto. Mostra loro che stai ascoltando le loro aspettative, che hai anticipato i loro bisogni e che stai offrendo loro un'esperienza di acquisto semplice ed efficiente.

    Guadagnare la fiducia dei tuoi potenziali clienti è essenziale. Questo è l'unico modo in cui tireranno fuori le loro carte di credito per comprare i tuoi prodotti, per questo ottimizza al meglio il tuo funnel e-commerce, dando importanza al sito, alla tua immagine di marca e alla fidelizzazione del cliente.

    Ora che hai letto questo articolo non ci sono più scuse, hai tutte le carte in mano per metterti all’opera!

    Noi ci vediamo presto per un prossimo articolo!

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