Il media che reinventa l'impresa
Il media che reinventa l'impresa
Quali sono le migliori tecniche di vendita commerciale? Per gestire un incontro di vendita, trovare un accordo e convincere il cliente, i rappresentanti di vendita hanno molta cura nella loro preparazione. Ascoltano anche con attenzione per scoprire le motivazioni del candidato e come affrontare le sue obiezioni. La comunicazione è al centro di una buona gestione del rapporto con il cliente: la decisione di acquisto non si basa solo sul prezzo di un servizio o di un prodotto.
Tra concessione, controparte e altre tecniche di vendita, i bravi venditori hanno un margine di negoziazione. Se non avete frequentato la business school o non avete ricevuto alcuna formazione, è il momento di leggere questo articolo! Rivelate le vostre capacità di negoziazione applicando queste 10 tecniche di negoziazione delle vendite:
Per avere successo in una trattativa, è necessario prepararla in anticipo. La migliore trattativa di vendita è quella che si traduce in un accordo win-win, in cui sia il venditore che il compratore sentono di ottenere un buon affare.
La prima tecnica di vendita è quindi quella di definire :
Bisogna essere audaci e ambiziosi fin dall'inizio del processo di vendita. Questo fa parte del gioco: il compratore si aspetta una prima proposta che lo metta in una posizione di svantaggio, e il venditore si aspetta di essere rifiutato su quella prima proposta.
Immaginate un venditore che inizia timidamente i suoi colloqui di vendita, offrendo subito delle concessioni: l'acquirente non esiterà ad approfittarne e a chiedere di più, per ottenere ancora più vantaggi!
Si tratta quindi per il venditore di avere sempre presente il suo punto di rottura, cioè una soglia di concessioni da non superare, in quanto sarebbe per lui sfavorevole e danneggerebbe il margine dell'azienda.
Il venditore ha, in questo modo, il suo margine di negoziazione tra un requisito molto elevato che annuncia all'inizio della riunione di vendita (e che andrebbe a suo vantaggio) e la posizione del compratore
Ognuno cercherà quindi di negoziare i criteri per ottenere concessioni dall'altro.
La prima osservazione dell'acquirente è nel 99% dei casi “è troppo costoso!”
Il riflesso del venditore dovrebbe essere quello di chiedere semplicemente:
Lo avrete capito: dovete difendere la vostra posizione di fronte a una richiesta di concessione. Per questo motivo dovreste preparare la vostra negoziazione commerciale con largo anticipo.
Invece, affrontando questa obiezione, coglierete l'occasione per mostrargli la qualità del vostro prodotto o servizio posizionandolo rispetto ai vostri concorrenti!
Se il cliente riconosce la qualità del prodotto, ma trova comunque la vostra proposta troppo costosa, è necessario sapere come aprire la conversazione su altri criteri per trovare elementi di trattativa su cui l'acquirente è pronto a fare concessioni.
Nella vostra preparazione, avete elencato gli elementi sui quali siete disposti a fare delle concessioni.
Il venditore valuta e identifica ciò che il cliente vuole negoziare, gli elementi che gli stanno veramente a cuore.
Se l'acquirente chiede una concessione, dovete dimostrare che state facendo uno sforzo, ma che state chiedendo qualcosa in cambio al tempo stesso.
Esempio di una trattativa di vendita di successo: se c'è un punto di disaccordo sul prezzo, potete fare uno sforzo e il vostro cliente può impegnarsi per iscritto ad effettuare ordini regolari per un determinato periodo di tempo. L'accordo è quindi una situazione vantaggiosa per tutti!
In questo caso, la negoziazione sfocia in un accordo commerciale che soddisfa entrambe le parti:
Quando il venditore chiede al potenziale cliente qualcosa in cambio, apre il dialogo e ottiene in cambio un punto di negoziazione.
Quando l'acquirente chiede al venditore di fare una concessione, i ruoli si invertono.
Questa tecnica è un modo formidabile per ottenere un corrispettivo sostanziale vendendo una concessione a un cliente: per i venditori, si tratta di ascoltare a monte per individuare il punto di negoziazione più importante per il cliente, che è di grande interesse per lui.
E' un po' come giocare a scacchi: è tutta una questione di strategia, bisogna saper muovere le proprie pedine al momento giusto...
Il venditore coglie così il momento più opportuno per aggiudicarsi uno degli elementi chiave che voleva ottenere dalla trattativa.
Saper fare concessioni chiedendo un quid pro quo è essenziale, ma l'obiettivo è quello di fare il minor numero possibile di concessioni e soprattutto con parsimonia e pazienza.
L'obiettivo per il cacciatore è quello di guadagnare terreno sull'avversario, a poco a poco. Un buon venditore non si arrende: come un abile giocatore di poker, all'inizio della partita non mette a disposizione tutte le sue carte migliori.
Non c'è niente di meglio che rilevare il gioco dell'avversario avanzando passo dopo passo: il venditore si concentra quindi sulla difesa delle sue posizioni per ottenere la migliore trattativa commerciale possibile.
Per questo è necessario saper gestire le obiezioni, essere concilianti a volte, ma esigendo le richieste della controparte, e sapersi tirar indietro in modo calcolato, tenendo presente il proprio possibile margine di negoziazione.
La negoziazione commerciale in pratica richiede l'uso di strumenti ad alte prestazioni: gli addetti alle vendite hanno bisogno di soluzioni per centralizzare le informazioni in un file condiviso con i clienti e per effettuare un follow-up personalizzato.
Lo sviluppo delle vendite è organizzato in modo più efficiente quando le informazioni vengono condivise con l'intero team di vendita: lo strumento CRM rende gli addetti alle vendite più efficienti nelle loro ricerche.
Non è il momento ideale per fissare un appuntamento con un particolare cliente? Scrivete un promemoria tra un mese: cercherete questa persona al momento giusto!
I rappresentanti di vendita sanno in ogni momento a che punto sono nel rapporto con ogni cliente, in particolare :
Il segreto di una gestione di successo del rapporto con la clientela è l'allineamento tra il reparto marketing e quello vendite: sulla base delle stesse informazioni, i potenziali clienti e i clienti ricevono offerte personalizzate e proposte di vendita più mirate.
Vi invitiamo a scoprire 5 strumenti CRM per scegliere la soluzione più adatta al vostro business.
Alcuni leader fanno delle divagazioni durante la conversazione, girando intorno al problema per farvi dimenticare il quid pro quo che hai chiesto, o semplicemente perché sono molto loquaci.
Potete approfittarne per creare un certo grado di vicinanza e rafforzare un clima favorevole alla negoziazione (siamo tutti umani, dopotutto), ma non indugiate e rielaborate delicatamente il vostro interlocutore sul tema principale del vostro scambio.
Per affrontare comportamenti aggressivi e per sciogliere alcune delle tensioni a volte palpabili, è consigliabile mantenere la calma, rimanere cortesi e persino invitare la persona con cui si ha a che fare a prendersi una pausa per un caffè. Non c'è bisogno di farsi del sangue amaro: chiedete alla persona cosa la fa arrabbiare.
Capirete meglio il comportamento della persona e l'altra persona noterà le vostre capacità di ascolto e la vostra disponibilità a risolvere i punti di disaccordo, e si calmerà facilmente.
Avete a che fare con un cliente difficile che non vuole mollare la presa? Il cliente chiede troppo sforzo sul prezzo e non vuole rinunciare a qualcosa in cambio?
Non restate in una situazione di stallo: offritevi di prendere nota di questo punto e di tornare su di esso più tardi.
Esempio di una trattativa d'affari di successo :
Avete provato di tutto, siete stati pazienti, avete ascoltato le aspettative del vostro cliente e avete fatto diverse proposte vantaggiose per entrambe le parti, ma il vostro
potenziale acquirente non vuole sapere nulla.
È raro che un prospect voglia vincere su tutti i fronti o sia disonesta o agisca in malafede, ma può succedere.
In questo caso, lasciate stare: non venderete, state perdendo tempo.
Alcuni lead sono clienti da evitare: non faranno alcuna concessione o non daranno nulla in cambio. Si chiedono se vogliono davvero fare affari?
Più un venditore è preparato, più velocemente individuerà questo tipo di cliente da evitare.
Questo non deve essere visto come un fallimento, ma come una perdita di tempo che deve essere ridotta al minimo, in modo da potersi concentrare sui clienti che sono veramente validi.
Il venditore e l'acquirente concordano tutti i termini della trattativa. La chiusura di una vendita deve tradursi in un contratto che vincoli per iscritto il cliente e il venditore: solo un contratto firmato ha un valore di mercato.
Il venditore deve mettere per iscritto tutti gli elementi e le condizioni che sono state negoziate: le parole volano via, gli scritti rimangono.
Non rimandate mai la firma di un contratto: devi battere il ferro da stiro quando è ancora caldo. Il vostro cliente potrebbe tentare di rinegoziare in seguito, anche se è d'accordo con voi durante il primo incontro di vendita.
Spetta quindi al venditore concludere la vendita con un documento firmato che convalidi e stabilisca i termini dell'accordo commerciale.
La solita stretta di mano arriva solo dopo. Dovreste anche dire "grazie" al vostro contatto per la sua accoglienza e per avervi ascoltato.
Assicuratevi di aver fatto una buona impressione: un'opinione positiva dei clienti mantiene la buona immagine dell'azienda!
