E-commerce B2B cos'è e quali sono le sue caratteristiche

Da Miriam Koudia
Il 28/10/21
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Molte aziende hanno iniziato l'e-commerce B2B, altre sono reticenti in quanto pensano che il settore B2B abbia una margini di profitto inferiori rispetto al B2C, ebbene anche se nel commercio B2B le vendite sono inferiori hanno un volume elevato.

La generazione attuale cerca sempre di più metodi comodi per risparmiare tempo e occuparsi ad attività più importanti e l'e-commerce tra business online è benefico per le due parti ed è una strategia per guadagnare nuovi clienti e proteggersi dal fatto che i clienti vadano da un altro concorrente.

Che cos’è l’e-commerce B2B?

L’e-commerce B2B rappresenta le vendite effettuate online tra due aziende, in particolare tra un fornitore e una azienda. Le imprese B2B online non si limitano ad un solo settore, ma sono presenti in tutti i settori.

Spesso pensiamo che sono solo i consumatori a effettuare acquisti online ,posso assicurarti che non è assolutamente vero perchè a livello mondiale le vendite B2B realizzano lo stesso fatturato delle vendite B2C.

Le aziende sono sempre di più alla ricerca di effettuare acquisti nel modo più rapido possibile per questo i fornitori che effettuano vendite solamente offline stanno pensando di creare un loro sito e-commerce.

Quali sono i tipi di e-commerce B2B?

B2B2C

Con le vendite B2B2C, la prima azienda (B1) accede ai suoi clienti attraverso la seconda azienda (B2), rimuovendo l’intermediario e interagendo direttamente con il cliente. Il vantaggio è che non effettuando una partnership, i clienti sono a conoscenza diretta dell’azienda dalla quale stanno acquistando, inoltre la prima azienda può conservare i dati dei clienti, B1 conserva i clienti e i dati generati da ogni transazione.

In questo modo un'azienda B2B anziché inviare i suoi prodotti a un’ altra azienda e farle commercializzare i suoi prodotti effettuando le transazioni online la seconda azienda è solamente una vetrina (un intermediario), ma il cliente conosce l’azienda dalla quale riceve il prodotto.

Vendita all'ingrosso

È un tipo di B2B esistente sia per quanto riguarda il commercio classico, ma anche per l’e-commerce, le aziende acquistano i loro prodotti da un produttore o distributore in grande quantità e li rivendono in dettaglio.

Questo tipo di vendita B2B è molto comune online ed è descrivibile come vendita di merce da un'azienda a un’altra. Questo tipo di vendita è applicabile in tutti i settori come ad esempio la ristorazione, il tessile, in ambito medicale e molto altro.

Questo tipo di vendita contrariamente alla vendita tradizionale che viene fatta per via telefonica o attraverso un'email, viene effettuata in una piattaforma e-commerce che deve essere semplice e intuitiva per garantire una migliore esperienza cliente.

Vendita tra produttori

È un tipo di vendita B2B che avviene tra due produttori. Il primo produce dei prodotti finiti partendo da materie prime e il secondo si occupa di creare nuovi prodotti partendo da quelli realizzati dal primo.

Se vogliamo prendere un esempio nel settore automobilistico il primo realizza le componenti di una auto, mentre il secondo si occupa dell’assemblaggio. Questo tipo di commercio inizia in questi ultimi anni ad avere successo online e le aziende iniziano a spostare la loro attività creando un sito e-commerce.

Vendita tra distributori

Il distributore lavora in modo sincronizzato con i produttori per offrire ai loro prodotti una visibilità migliore, ponendosi come obiettivo principale quello di aumentare le vendite. La gestione della parte logistica avviene la maggior parte del tempo in una piattaforma e-commerce.

I distributori che collaborano online sono in continuo aumento e questo tipo di collaborazione B2B è benefico in quanto permette di avere una migliore esperienza cliente e fidelizzarlo grazie alla riduzione dei tempi.

I vantaggi del e-commerce B2B

I vantaggi di avere una piattaforma di e-commerce B2B sono molti e per adattarsi al nuovo trend è necessario utilizzare un sito e-commerce. Alcuni di questi vantaggi sono:

  • Raggiungere nuovi clienti: avendo un sito e-commerce si garantisce una migliore visibilità dei propri prodotti, grazie all’utilizzazione delle strategie marketing si possono raggiungere nuovi clienti. I clienti preferiscono acquistare online poiché questo modo gli permette di risparmiare molto tempo.

  • Gestire meglio i clienti e i fornitori: utilizzando un sistema digitale i dati dei clienti rimangono sempre registrati e questo permette d'inviare a quest’ultimi offerte personalizzate.

  • Migliore portata: aumentare il numero dei loro clienti.

  • Maggiore efficienza: inventario fatto in modo automatico dalla piattaforma.

  • Più facile per i clienti: non c’è bisogno di recarsi fisicamente nel negozio,è quindi comodo e veloce senza perdita di tempo.

  • I venditori possono dedicarsi di più a lavorare sulla loro strategia di marca piuttosto che effettuare compiti ripetitivi che vengono effettuati in modo automatico nella piattaforma.

  • Reperire le informazioni sugli ordini effettuati dai clienti per poter effettuare cambiamenti e pensare di migliorare il prodotto.

  • Gli errori sono minori in quanto molti compiti vengono effettuati automaticamente.

  • Possibilità di gestire le schede prodotto e aggiornare nel caso ci fossero cambiamenti nel prezzo e nella descrizione del prodotto.

  • Attirare i Millennials: Un numero crescente di decision-makers B2B sono millennials, un gruppo con una forte preferenza per il web.

  • Ideale per prodotti complessi: I clienti B2B possono godere di un'esperienza di acquisto semplice e simile a quella dei consumatori anche per i prodotti.

I limiti del commercio B2B

  • Nelle vendite B2B spesso le aziende vogliono un approccio simile a quello delle vendite B2C.
              
  • Spesso le aziende credono che per effettuare una vendita e-commerce e vendere in B2B bisogna avere una trasparenza dei prezzi, il che è spesso difficile da effettuare in quanto questi ultimi preferiscono negoziare il prezzo. Per questo una soluzione sarebbe quella di mostrare il prezzo solo dopo che il cliente abbia effettuato l’accesso.

  • Per assicurare la continuità delle vendite con un acquirente e che questi ultimi non vadano da un altro cliente sul mercato è necessario instaurare un rapporto umano. Spesso questo con la vendita in una piattaforma online è molto difficile da gestire.

  • Spesso i clienti vogliono effettuare ordini personalizzati e pensano che questo sia complicato da effettuare in un sito e-commerce, per questo alcune aziende propongono di contattare direttamente via email o utilizzando la chat per poter offrire a questa tipologia di clienti preventivi personalizzati.

Differenze fra e-commerce B2B e e-commerce B2C

Se da un lato utilizzano lo stesso canale di vendita e possono proporre gli stessi servizi, presentano alcune differenze:

  • Modalità di pagamento: nel commercio B2C il pagamento viene effettuato con la carta di credito, PayPal,contrassegno o bonifico. Nell’e-commerce B2C vi sono anche RiBa e RID.
       
  • Nei siti B2C è possibile visualizzare un prodotto con affianco il suo prezzo o addirittura una promozione nel commercio B2C invece, i prezzi per la maggior parte del tempo non sono pubblici poiché ogni cliente avrà un preventivo personalizzato.

  • Nel B2C il cliente ha accesso a diverse funzionalit à fra le quali la visualizzazione del suo storico, della sua wishlist. Nel B2B l’acquirente ha ulteriori strumenti come: estratto conto, fatture, note di credito, bolle, preventivi.

  • Nel commercio B2B vi è la possibilità di gestire il cliente accedendo a tutte le informazioni amministrative.

  • Nel commercio B2C la vendita avviene con il cliente finale e i pagamenti sono effettuati prima della ricezione della merce, mentre nel B2B la procedura è molto più lunga.
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