Lead scoring: come qualificare i prospect nel B2B

Da Maxime Perotti
Il 28/10/20
how-to backgroundLead scoring: come qualificare i prospect nel B2B

Se l’inbound marketing è indispensabile per la prospezione commerciale, il lead scoring permette di accelerare le vendite. Qualificando e valutando i prospect infatti, si possono attivare le giuste leve di marketing al momento opportuno.

La lead generation nell’era del digital marketing e della marketing automation permette di guadagnare tempo e risparmiare parecchie risorse.

Tra le best practice del lead scoring vi sono la classificazione delle profilature, l’affinamento dell’analisi prospect e l’attribuzione di un punteggio in base a indicatori precisi.

Il lead management, uno step chiave dell’inbound marketing

L’inbound marketing è una strategia che permette di raggiungere i prospect attraverso la creazione di contenuti interessanti sul vostro sito web. Attraverso un modulo inserito in una landing page, vengono raccolte informazioni utili sui potenziali clienti.

A questo punto, l’obiettivo è accompagnare il lead e portarlo a prendere la decisione di acquisto (processo di lead nurturing).

Per fare questo, un buon lead management è essenziale: assegnare un punteggio permette di adattare più adeguatamente il giusto tono comunicativo in base al grado di coinvolgimento del profilo.

Qualificate e valutate i potenziali clienti

Ecco in cosa consiste, nella sostanza, il lead scoring: assegnare ad ogni lead generato un punteggio in base a criteri precedentemente stabiliti.

☝I criteri vanno stabiliti in base alle informazioni rilevanti a disposizione, alla strategia commerciale e agli obiettivi di vendita.

Il punteggio include quindi sia dati comportamentali (cosa fa il cliente, le sue interazioni, i suoi bisogni espressi o formulati, ecc.) sia dati commerciali (cosa vuole la vostra azienda, la sua strategia di sviluppo, ecc.) Questo punteggio viene calcolato automaticamente dal software di prospezione utilizzato.

Il punteggio si iscrive quindi in una logica di marketing automation. Il sistema di lead scoring è specifico all’inbound marketing. Quest’ultimo, si contrappone all’outbound marketing, che utilizza pratiche più tradizionali.

Una leva per accelerare le vendite

Il lead scoring costituisce uno strumento di prospezione estremamente potente. Permette, grazie alle informazioni raccolte sul web, di valutare il grado di interesse dei lead.

Ad esempio, è possibile individuare rapidamente in quale punto del conversion funnel si trova un dato prospect. Infatti, a seconda del grado di maturità, varia il punteggio attribuito tramite lead scoring.

Questo permette di:

  • sfruttare appieno il potenziale dei dati personali raccolti,
  • risparmiare tempo nella prospezione commerciale focalizzandosi sui lead “caldi”,
  • implementare azioni di marketing automation per far avanzare i lead nel conversion funnel.

In qualche modo, il lead scoring costituisce un filo di arianna che accompagna i lead verso la conversione e portare così a termine l’acquisizione del cliente.

Per realizzare lead scoring in maniera ottimale, l’utilizzo degli strumenti giusti si rende indispensabile (per segmentare i prospect, aumentare il tasso di conversione e molto altro ancora).

Sfruttate i dati con un software di marketing automation

Appoggiarvi sul lead scoring per fare prospecting può rivelarsi molto efficace. Le informazioni ottenute con questo metodo, infatti, vi permettono innanzitutto di arricchire la conoscenza dei mercati che vi interessano. Questa conoscenza approfondita vi permette poi di contestualizzare l’approccio commerciale a seconda del lead (per adattarlo in base al suo profilo).

I software di lead generation vi permettono di avere le giuste informazioni al momento giusto.

Grazie alle informazioni raccolte, diventa più facile per i responsabili commerciali sfruttare le opportunità di vendita che si presentano.

Ecco una lista di criteri utili per qualificare i prospect:

  • la pagina (landing page) del vostro sito su cui si è iscritto, per valutare un suo argomento di interesse;
  • i dati demografici (età, sesso, ecc.);
  • le azioni effettuate sul vostro sito (il tempo passato, le pagine visitate a più riprese, ecc.;
  • i tipi di contenuti consultati (infografie, pagine prodotto, ecc.);
  • i contenuti scaricati (libri bianchi, cataloghi, guide, ecc.);
  • le call to action attivate;
  • i formulari compilati, ecc.

L’utilità del lead scoring

Attribuire un lead scoring durante la fase di prospection rappresenta una scelta profondamente azzeccata. Infatti, questo metodo permette di meglio qualificare la vostra audience, per poi parametrare di conseguenza le migliori strategie commerciali.

Di conseguenza le possibilità di conversione possono aumentare notevolmente.

E voi, già utilizzate questo metodo per qualificare i prospect nel B2B? Fateci sapere le vostre opinioni commentando qui sotto.

La trasparenza è un valore fondamentale per Appvizer. Come media company, il nostro obiettivo è quello di fornire ai nostri lettori un contenuto utile e di qualità, che al tempo stesso permetta ad Appvizer di vivere di questo contenuto. Ecco perché ti invitiamo a scoprire il nostro business model.   Per saperne di più
Definizioni backgroundContributi a carico del datore di lavoro: una panoramica
Definizioni
6 mesi fa
Contributi a carico del datore di lavoro: una panoramica
Quali sono i contributi che deve versare il datore di lavoro? Scopri se sono obbligatori, come si calcolano e come si pagano. Cosa accade in caso di mancato o parziale pagamento? Trova tutte le informazioni utili in questo articolo.
Definizioni backgroundScritture contabili: la chiave di lettura della contabilità
Definizioni
7 mesi fa
Scritture contabili: la chiave di lettura della contabilità
Cosa sono le scritture contabili? Che ruolo hanno nella contabilità d'impresa? Segui la nostra descrizione: con questa panoramica ti accompagneremo passo dopo passo nella comprensione di questo concetto e ti permetteremo di evitare qualsiasi errore!
Consigli backgroundVantaggi dei software CRM
Consigli
7 mesi fa
Come fare un bilancio? L’analisi step by step
Come fare un bilancio: mini guida per redigere un bilancio aziendale step by step. Scoprite con noi tutte le astuzie e i tips per riuscire a realizzare e a capire il funzionamento di un bilancio d'esercizio.
Software backgroundTop 6 dei migliori software di contabilità online
Software
anno scorso
Top 6 dei migliori software di contabilità online
State pensando ad un software di contabilità online ma non sapete da che parte iniziare?  qui potrete trovare informazioni, caratteristiche, consigli ma soprattutto i migliori strumenti sul mercato.
Modello backgroundBreak even point > stimare l’equilibrio tra costi e ricavi
Modello
3 mesi fa
Break even point > stimare l’equilibrio tra costi e ricavi
Break Even Point: definizione, esempio di Break Even Analysis e modello Excel da scaricare per calcolare il punto di pareggio in modo automatico. Vediamo insieme cos'è il Break Even Point e quali sono le formule per eseguire il calcolo del punto di pareggio.
Definizioni backgroundLibro degli inventari: una descrizione a tutto tondo
Definizioni
5 mesi fa
Libro degli inventari: una descrizione a tutto tondo
Cos'è il libro degli inventari e a cosa serve? Quali sono le informazioni che deve contenere? Chi ha l'obbligo di tenere questo tipo di scrittura contabile? Tutte le informazioni di cui hai bisogno su questo articolo!