Lead scoring: come qualificare i prospect nel B2B

Se l’inbound marketing è indispensabile per la prospezione commerciale, il lead scoring permette di accelerare le vendite. Qualificando e valutando i prospect infatti, si possono attivare le giuste leve di marketing al momento opportuno.

La lead generation nell’era del digital marketing e della marketing automation permette di guadagnare tempo e risparmiare parecchie risorse.

Tra le best practice del lead scoring vi sono la classificazione delle profilature, l’affinamento dell’analisi prospect e l’attribuzione di un punteggio in base a indicatori precisi.

L’inbound marketing è una strategia che permette di raggiungere i prospect attraverso la creazione di contenuti interessanti sul vostro sito web. Attraverso un modulo inserito in una landing page, vengono raccolte informazioni utili sui potenziali clienti.

A questo punto, l’obiettivo è accompagnare il lead e portarlo a prendere la decisione di acquisto (processo di lead nurturing).

Per fare questo, un buon lead management è essenziale: assegnare un punteggio permette di adattare più adeguatamente il giusto tono comunicativo in base al grado di coinvolgimento del profilo.

Ecco in cosa consiste, nella sostanza, il lead scoring: assegnare ad ogni lead generato un punteggio in base a criteri precedentemente stabiliti.

☝I criteri vanno stabiliti in base alle informazioni rilevanti a disposizione, alla strategia commerciale e agli obiettivi di vendita.

Il punteggio include quindi sia dati comportamentali (cosa fa il cliente, le sue interazioni, i suoi bisogni espressi o formulati, ecc.) sia dati commerciali (cosa vuole la vostra azienda, la sua strategia di sviluppo, ecc.) Questo punteggio viene calcolato automaticamente dal software di prospezione utilizzato.

Il punteggio si iscrive quindi in una logica di marketing automation. Il sistema di lead scoring è specifico all’inbound marketing. Quest’ultimo, si contrappone all’outbound marketing, che utilizza pratiche più tradizionali.

Il lead scoring costituisce uno strumento di prospezione estremamente potente. Permette, grazie alle informazioni raccolte sul web, di valutare il grado di interesse dei lead.

Ad esempio, è possibile individuare rapidamente in quale punto del conversion funnel si trova un dato prospect. Infatti, a seconda del grado di maturità, varia il punteggio attribuito tramite lead scoring.

Questo permette di:

• sfruttare appieno il potenziale dei dati personali raccolti,
• risparmiare tempo nella prospezione commerciale focalizzandosi sui lead “caldi”,
• implementare azioni di marketing automation per far avanzare i lead nel conversion funnel.

In qualche modo, il lead scoring costituisce un filo di arianna che accompagna i lead verso la conversione e portare così a termine l’acquisizione del cliente.

Per realizzare lead scoring in maniera ottimale, l’utilizzo degli strumenti giusti si rende indispensabile (per segmentare i prospect, aumentare il tasso di conversione e molto altro ancora).

Appoggiarvi sul lead scoring per fare prospecting può rivelarsi molto efficace. Le informazioni ottenute con questo metodo, infatti, vi permettono innanzitutto di arricchire la conoscenza dei mercati che vi interessano. Questa conoscenza approfondita vi permette poi di contestualizzare l’approccio commerciale a seconda del lead (per adattarlo in base al suo profilo).

I software di lead generation vi permettono di avere le giuste informazioni al momento giusto.

Grazie alle informazioni raccolte, diventa più facile per i responsabili commerciali sfruttare le opportunità di vendita che si presentano.

Ecco una lista di criteri utili per qualificare i prospect:

• la pagina (landing page) del vostro sito su cui si è iscritto, per valutare un suo argomento di interesse;
• i dati demografici (età, sesso, ecc.);
• le azioni effettuate sul vostro sito (il tempo passato, le pagine visitate a più riprese, ecc.;
• i tipi di contenuti consultati (infografie, pagine prodotto, ecc.);
• i contenuti scaricati (libri bianchi, cataloghi, guide, ecc.);
• le call to action attivate;
• i formulari compilati, ecc.

Attribuire un lead scoring durante la fase di prospection rappresenta una scelta profondamente azzeccata. Infatti, questo metodo permette di meglio qualificare la vostra audience, per poi parametrare di conseguenza le migliori strategie commerciali.

Di conseguenza le possibilità di conversione possono aumentare notevolmente.

E voi, già utilizzate questo metodo per qualificare i prospect nel B2B? Fateci sapere le vostre opinioni commentando qui sotto.