Freemium Model: come generare reddito da un’offerta gratuita

Cos'è il freemium model e perché sta diventando sempre più attraente per i professionisti del web?

Business model e strategia di pricing al contempo,il modello freemium si è diffuso in molti settori negli ultimi anni (soprattutto quelli dei software SaaS e dei videogiochi). Tuttavia, il carattere gratuito di un’offerta e i guadagni legati essa sembrano due elementi incompatibili.

Invece, il freemium model mostra come tutto ciò è possibile. Esso, infatti, può rivelarsi una discreta fonte di ROI. A condizione, naturalmente, che si capisca di cosa si tratta esattamente, che si identifichino i vantaggi e gli svantaggi di una tale strategia e che si sappia come rispondere alle specificità inerenti al concetto.

Il termine "freemium" è composto da due parole inglesi:

• “Free”, cioè gratis, e
• “Premium”, che fa riferimento ad un'offerta a pagamento.

Quando si parla di Freemium Model, o modello Freemium, si fa riferimento ad un modello di business e ad una strategia commerciale al contempo, che consentono di offrire l'accesso a un servizio gratuitamente (service for free). Lo scopo del Freemium Model è quello di attirare il maggior numero di utenti possibile per cercare di vendere loro in seguito una versione a pagamento del servizio offerto.

Infatti, la free version o il free product concessi sono limitati, soprattutto per quel che riguarda:

→ Numero di funzionalità rese accessibili: solitamente l’offerta consente solamente l’utilizzo di alcuni strumenti di base;

→ Possibilità di progressione: in alcuni videogiochi, ad esempio, gli strumenti essenziali per il progresso del giocatore possono essere rapidamente accessibili a pagamento;

→ Comfort nell’utilizzo: alcune piattaforme, ad esempio, "impongono" all'utente pubblicità a cadenza regolare;

→ Capacità di stoccaggio delle informazioni: per un servizio cloud, come Google Drive, ad esempio, la capacità di salvataggio è limitata;

→ Supporto tecnico: a volte, gli editori di software offrono un supporto migliore ai clienti che sottoscrivono un abbonamento;

→ Numero di licenze: alcune applicazioni gratuite sono pienamente operative per uso personale, ma il loro utilizzo all’interno di un’azienda richiede un passaggio a un servizio premium;

→ Tempistiche di utilizzo: nei videogiochi, ad esempio, è, talvolta, posto un limite al tempo di gioco giornaliero dell'utente.

L'obiettivo delle aziende che offrono un modello di business freemium è fondamentalmente quello di indirizzare un certo numero di utenti verso un premium product più completo e attraente. Difatti, per questo tipo di strategia, il finanziamento è garantito da abbonamenti a pagamento (che prevedono una subscription fee), sebbene siano disponibili altre fonti di entrate, ad esempio tramite pubblicità, monetizzazione delle banche dati, ecc.

Dunque, in definitiva, il modello freemium consiste in un abile gioco di bilanciamento. Infatti, l'azienda deve raggiungere un equilibrio fra i servizi a pagamento e gli usi gratuiti del prodotto, in modo tale che i primi siano in grado di sovvenzionare adeguatamente i secondi senza causare perdite al il business.

☝Si noti che il modello freemium si trova soprattutto sul web, perché :

• Risponde alle aspettative degli utenti di Internet, che spesso percepiscono il web come un "mondo accessibile gratuitamente";
• Questo canale permette di raggiungere facilmente un gran numero di clienti potenziali e a basso costo.

Se gratis, attira. Offrendo servizi freemium, puoi raggiungere più facilmente un grande volume di clienti potenziali (customer acquisition), con bassi costi di produzione e distribuzione grazie ad internet.

Inoltre, offrire un modello freemium, a volte, ti può aiutare a differenziarti dai tuoi concorrenti, il che è un vantaggio significativo in mercati sempre più saturi.

Infine, i numerosi utenti che arrivano a fare la conoscenza del tuo business grazie all’offerta freemium possono diventare i prescrittori del tuo marchio: la tua notorietà aumenterà ancora più rapidamente grazie al passaparola.

I consumatori hanno l'opportunità di provare il tuo basic product prima di passare eventualmente alla versione a pagamento.

Approfittando e testando questa offerta gratuita, gli utenti diventano consapevoli del valore aggiunto messo a disposizione dal modello premium, senza essere frenati da:

• Costi che possono considerare troppo alti,
• La pressione commerciale.

Prendiamo l'esempio di un nuovo software pensato per fini aziendali. È realtà nota che l'adozione di un nuovo strumento da parte dei dipendenti di un’azienda richieda tempo, energia e denaro.

Tuttavia, una volta che le abitudini diventano radicate, sono particolarmente difficili da rompere. Per cui è più probabile che, come provider di un’offerta, sarai in grado di trattenere le imprese-clienti sull’utilizzo del tuo prodotto o servizio, anche se sono disponibili altre opzioni migliori o più economiche.

I consumatori che si abbonano a un servizio gratuito integrano il tuo database di clienti. Avrai allora un gran numero di contatti a tua disposizione, che potrai suddividere qualitativamente e indirizzare in modo adeguato dopo l'analisi dei loro profili e delle loro aspettative.

Avrai, quindi, accesso a file di qualità elevata, che ti aiuteranno a impostare una strategia di marketing adeguata, al fine di guidare i consumatori con giudizio verso le offerte a pagamento.

Infine, grazie alla distribuzione di massa, ti sarà possibile testare la tua offerta su larga scala. Infatti, potrai raccogliere il feedback degli utenti, che ti consentirà di apportare miglioramenti rilevanti sulla base della loro esperienza.

Come accennato in precedenza, molti utenti di Internet associano il web a servizi gratuiti. Convertirli in clienti, o addirittura in clienti fedeli, è una vera sfida!

I clienti delle offerte premium finanziano in gran parte i servizi gratuiti forniti dal modello freemium. Di conseguenza, non è sempre facile per le aziende trovare un equilibrio e raggiungere un tasso di conversione valido.

La maggior parte delle opinioni depositate su un servizio disponibile in freemium derivano dall'uso gratuito. Quindi, è caso frequente che gli utenti segnalino problemi che non sussisterebbero utilizzando una versione premium.

Perché il Freemium Model funzioni, il volume degli utenti di base deve essere alto, per via dei tassi di conversione piuttosto bassi.

Questo è il motivo per cui il modello Freemium non è adatto a tutti i settori (sconsigliato nei settori di nicchia, per esempio) ed è generalmente difficile da applicare al di fuori della sfera del web.

Dato che i tassi di conversione del modello Freemium sono piuttosto bassi, sarà necessario puntare su un mercato ad alto volume per ottimizzare le possibilità di generare fatturato.

Si tratta di trovare l'equilibrio tra:

• Un’offerta gratuita attraente per raggiungere un gran numero di consumatori;
• Una versione premium sufficientemente accattivante da incoraggiare l'acquisto. La chiave? Creare un senso di frustrazione tra gli utenti! Se essi apprezzeranno la versione gratuita, si diranno inizialmente convinti e soddisfatti... ma inizieranno presto, in realtà, a voler accedere ad una gamma più ampia di funzionalità e di beneficiare di più possibilità.

Quindi, il tuo scopo deve essere quello di trovare il giusto equilibrio e, se necessario, aggiustare le tue offerte per poter mettere a disposizione una proposta di valore, evolvendo i tuoi modelli, le loro caratteristiche, e così via.

Pensa a come ottimizzare i costi operativi della tua offerta freemium. Questo è importante, infatti, per fare in modo che le soluzioni gratuite messe a disposizione degli utenti non richiedano un investimento maggiore rispetto alle entrate garantite dalle relative versioni a pagamento.

Questo è il motivo per cui la maggior parte delle aziende cerca di allargare il divario tra i servizi gratuiti e quelli premium, in particolare eliminando dai primi tutte le opzioni più costose da implementare.

In definitiva, il tuo modello deve basarsi su un'offerta freemium poco costosa da sviluppare e da gestire. Altrimenti, un tasso di abbonamento premium più alto sarà necessario per rendere la tua operazione di business redditizia.

Infine, è consigliabile definire in anticipo il modello freemium e la struttura dei costi relativi ad esso, così come il rapporto tra l'uso gratuito e gli abbonamenti a pagamento.

Ti consigliamo di identificare anticipatamente un tasso di conversione target che, anche se basso, ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi. Questo ti consentirà di calcolare nel modo più preciso possibile il volume di utenti iniziali da raggiungere per garantire l'equilibrio del tuo freemium model.