Annual Recurring Revenue: come calcolare le entrate annuali

Cos'è l'Annual Reccuring Revenue e perché usarlo?

Gestisci un subscription based SaaS business? Se sì, è il momento di fare la conoscenza dell’ARR. Infatti, l'Annual Recurring Revenue permette di prevedere le entrate future della tua azienda, ed è un indicatore molto adatto a questo particolare modello di business.

Ma cosa significa Annual Recurring Revenue? Perché usarlo e come si calcola?

Scopriamolo insieme!

L'Annual Recurring Revenue, in sigla ARR, è traducibile in italiano con “entrate annuali ricorrenti” e corrisponde ad un indicatore che permette di visualizzare le entrate annuali.

Esso è calcolato in base al numero di abbonamenti sottoscritti annualmente (yearly subscriptions) ed è ampiamente utilizzato dalle in particolar modo dalle SaaS companies (Software as a Service). Infatti, queste ultime molto spesso basano il loro modello di business su offerte di abbonamento (Subscription Model).

Per calcolare l'ARR bisogna partire assicurandosi la presenza di due presupposti:

1. Presenza di vendite di abbonamenti con un impegno minimo di un anno (e idealmente di diversi anni),

2. Devono essere esclusi i ricavi non ricorrenti, le spese e gli oneri.

💡 Se il tuo modello di business è basato su abbonamenti di meno di un anno (3 mesi, 6 mesi, ecc.) o su nessun tipo di abbonamento, allora puoi piuttosto calcolare il MRR (Monthly Recurring Revenue), che non è altro che il reddito ricorrente mensile. Il MRR può anche essere usato come base per calcolare l'ARR, ma lo vedremo più avanti.

Supponiamo che commercializzi un pacchetto software SaaS a 1.000 euro al mese per un anno di abbonamento. Ora, se 10 clienti si iscrivono, risulterà un Annual Recurring Revenue ARR di 120.000 euro per lo stesso anno. Dunque, espresso in una formula semplice:

ARR = numero di clienti x costo dell'abbonamento annuale

Certo, questa è una versione semplificata (e un po' idealista) di come stanno veramente le cose. Infatti, le dinamiche di un'azienda sono molto più vivaci e complesse: tra disiscrizioni e/o vendite aggiuntive, le entrate ricorrenti rischiano di oscillare bruscamente.

Quindi, al fine di prevedere realisticamente le entrate future, è necessario fare alcuni aggiustamenti tenendo conto di altri indicatori.

Per le aziende SaaS, generalmente ci vuole più tempo per rendere redditizi i costi di acquisizione, a volte elevati, e la fidelizzazione dei clienti è fondamentale per generare profitti.

È, quindi, essenziale monitorare l'attività aziendale il più attentamente possibile utilizzando i KPI (indicatori chiave di prestazione). Ci sono molti software che permettono di facilitare queste operazioni, rendendole addirittura automatiche. Queste soluzioni consentono di gestire i pagamenti ricorrenti e la fatturazione, e aiutano a prendere le migliori decisioni possibili generando :

• Degli indicatori,
• Dei report,
• Delle proposte di analisi intelligenti,
• Una visione globale del business.

Vuoi saperne di più e scoprire quali sono queste soluzioni? Non esitare a visitare la nostra pagina dedicata ai software di gestione degli abbonamenti.

Uno dei tuoi obiettivi è ottenere nuovi clienti ogni mese. Sulla base dei tuoi risultati passati o delle tue previsioni, calcola il numero di nuovi clienti del mese e il Monthly Recurring Revenue MRR associato.

👉Fai attenzione a rivedere questa cifra regolarmente: aggiorna il risultato in base al numero effettivo che è stato raggiunto.

Prendi in considerazione e integra le entrate ricorrenti aggiuntive. Ovvero, stima la percentuale dei tuoi clienti che passano ad un abbonamento superiore ogni mese. Ad esempio, quando gli iscritti passano da un abbonamento di base a un abbonamento premium (più costoso), va integrata la differenza nell’indicatore.

👉 Esempio: ogni mese, il 10% dei tuoi clienti passa da un abbonamento base di 1.000€/mese a un abbonamento premium di 2.000€/mese al quarto mese del loro primo abbonamento.

A questo punto il calcolo da svolgere è:

MRR dei primi 3 mesi: €1.000 x 10 clienti x 3 mesi = €30.000

MRR dei successivi 9 mesi (base): €1.000 x 9 clienti x 9 mesi = €81.000

MRR per i successivi 9 mesi (premio): €2.000 x 1 cliente x 9 mesi = €18.000

ARR = € 129.000

Tramite questo esempio risulta chiaro quanto la sottoscrizione ad un abbonamento premium incida sul valore della ARR. Inoltre, essa permette anche di generare entrate senza aumentare i costi di acquisizione dei clienti (CAC).

A volte capita che i nuovi clienti approfittino di un'offerta scontata per la prima sottoscrizione per abbonarsi ai tuoi servizi. Questo costituisce una perdita di entrate che deve essere presa in considerazione nei calcoli.

Bisogna anche tenere in conto che alcuni clienti possono sempre, da un'offerta premium, passare ad un'offerta più economica, e quindi generare meno profitto per il business.

Purtroppo, esiste una componente ineluttabile nelle dinamiche di attività di qualsiasi azienda: la perdita di clienti. Anche se questo non costituisce un fatto drammatico, deve comunque essere preso in considerazione quando si prevedono le entrate future. Infatti, il tasso di abbandono è intrinsecamente legato all’ARR.

👉Basati sul tasso di abbandono reale, o, se stai iniziando il tuo business, su una stima veritiera basata su una ricerca di mercato (ad esempio, potresti stimare che stai perdendo il 10% dei tuoi clienti ogni 3 mesi).

Calcolo dell’ARR

Ricavi da abbonamenti annuali

+ Altre entrate ricorrenti*

- Perdite dovute a disiscrizioni

= ARR

*vendite ricorrenti aggiuntive, abbonamenti a un livello di abbonamento più alto.

Il MRR (entrate ricorrenti mensili), così come l’ARR, misura le entrate ricorrenti, ma considerando l’arco di tempo di un mese, invece che di un anno.

Calcolo dell’ARR

Entrate mensili da abbonamenti

+ Ricavi da nuovi clienti

+ Altre entrate ricorrenti

- Perdite dovute a cambiamenti di piano

- Perdite dovute a disiscrizioni

= MRR

👉 ARR = MRR x 12

L’ARR ti permette di fare prognostici realistici sul grado di sviluppo o recesso del tuo business nel prossimo futuro. Grazie agli indicatori menzionati nei precedenti paragrafi ed al valore medio di una sottoscrizione ad un abbonamento (life time value), infatti, avrai una visione più chiara del valore reale del cliente.

In questo modo, sarai anche in grado di prendere le giuste decisioni strategiche e operative. Inoltre, poiché l’ARR è un indicatore focalizzato sul presente, una variazione negativa può servire come avvertimento e permetterti di reagire tempestivamente ad eventuali risvolti negativi del business.

Questo indicatore, realistico e predittivo, aiuta ad individuare e a delineare gli obiettivi da raggiungere. Questi sono ritenuti di valore, quando sono SMART (Specific, Measurable, Attainable, Realistic and Time-bound): infatti, un obiettivo SMART massimizza le possibilità di successo di un progetto o di un business.

Se gli abbonamenti sono la base principale del tuo modello di business, un aumento del tuo ARR indica:

• La presenza di più abbonamenti sottoscritti,
• Ulteriori vendite ricorrenti, e quindi un business in crescita.

La stabilità delle entrate è molto apprezzata dagli investitori e la ARR offre una garanzia in questo senso. Inoltre, questo indicatore permette di prevedere l'evoluzione delle entrate future. L’Annual Recurring Revenue è anche un indicatore utile da mostrare in un business plan o in un piano di liquidità.

L'Annual Recurring Revenue è un indicatore indispensabile per misurare le entrate ricorrenti generate dai tuoi clienti, e per prevedere l'ammontare del tuo fatturato alla fine dell'anno. La sua accuratezza ed la sua efficacia sono ottimizzare quando si tiene conto delle fluttuazioni (aumenti e diminuzioni) delle entrate ricorrenti e delle disiscrizioni dagli abbonamenti.

Tuttavia, non considerare l’ARR come un indicatore della redditività e della salute finanziaria della tua azienda. L’Annual Recurring Revenue, infatti, non tiene conto di alcuni elementi essenziali. Non sono considerati, ad esempio, il costo di acquisizione dei clienti, parametro spesso alto per le aziende SaaS, così come le varie spese inerenti al business.

Dunque, potrebbe succedere che il tuo ARR sia molto positivo, eppure che i tuoi clienti non generino abbastanza valore per apportare al tuo business un discreto profitto.

In effetti, il punto focale su cui far leva è proprio quello di ridurre i costi di acquisizione dei clienti nel tempo in modo che questi generino valore più velocemente. Quindi, è necessario mantenerli come fonte di reddito il più a lungo possibile, e, idealmente, far fare loro un salto di livello, in modo che essi possano moltiplicare il valore dell’ARR abbonandosi a un pacchetto premium.

Se eri già a conoscenza e utilizzi tu stesso gli indicatori ARR e MRR, facci sapere che cosa ne pensi! Lascia un commento nell’apposita sezione!