Esempi di Cross Selling: significato e strategia da seguire

Il cross-selling, letteralmente vendita incrociata, è una tecnica di vendita e di marketing molto comune.

Il grande punto di forza di questa strategia dipende dal fatto che, la maggior parte delle volte, questa tecnica si realizza senza che i clienti ne siano consapevoli.

Nei supermercati, nelle farmacie, nei ristoranti...la vendita supplementare si pratica più o meno ovunque. Per anni appannaggio dei negozi fisici, oggi si sta sviluppando sempre più anche online.

Il cross-selling infatti, permette di aumentare la spesa del carrello, e di conseguenza il fatturato dell’azienda.

Ma per realizzare una strategia cross-selling efficace, occorre un’adeguata preparazione.

Vediamo insieme degli esempi di cross-selling e la strategia per implementarla, così da sfruttare appieno i numerosi vantaggi.

Esempio 👉 Se vendete vestiti per uomo e un cliente vi compra una camicia, è opportuno proporgli una cravatta assortita in offerta.

La pratica del Cross Selling risponde a diversi obiettivi:

• aumentare il carrello medio;
• aumentare i margini, dato che spesso i prodotti proposti in Cross Selling offrono buoni margini;
• Spingere articoli su cui puntiamo particolarmente per ragioni strategiche e/o economiche.

Grazie a questi 3 benefici, potrete incrementare il vostro fatturato.

La regola fondamentale per realizzare correttamente questa strategia di marketing consiste nel proporre prodotti o servizi che si inseriscano perfettamente e nel modo più naturale possibile nel percorso del processo di vendita.

Ecco tutte le tipologie esistenti:

• la vendita di prodotti complementari, legati al prodotto iniziale. Spesso si tratta di accessori;
• la vendita per affinità (affinity sales). Consiste nel proporre un prodotto non direttamente legato alla scelta iniziale, ma di cui il cliente potrebbe comunque aver bisogno. Questa vendita è usata soprattutto nell’e-commerce: grazie alla profilazione infatti, è possibile conoscere i gusti e gli acquisti tipo dei consumatori;
• la opportunity selling. In questo caso, gli articoli o i servizi vengono proposti con il pretesto della promozione, dell’occasione da sfruttare.

Il principale limite dell’e-commerce dipende dal fatto che i venditori non sono in contatto diretto con i clienti. Questo però non impedisce loro di mettere in pratica strategie per aumentare le vendite.

Di solito automatizzato, il cross-selling online si basa sulla proposta di uno o più prodotti correlati con la scelta iniziale dell’utente. Le proposte, possono comparire in diversi momenti del percorso di acquisto e di navigazione (schede prodotto, carrello, ecc.).

Ad esempio, sulla scheda prodotto del primo capitolo della saga di Harry Potter, Amazon propone l’acquisto dei tomi successivi:

© Amazon

In questo caso, la principale difficoltà consiste nel realizzare Cross Selling senza mostrarsi troppo insistenti.

Ecco due esempi molto comuni:

• un caffè a fine pasto,
• prestazioni supplementari in aggiunta alla locazione della camera di albergo ( colazione,sauna, escursioni, ecc.).

Queste vendite si possono realizzare in diversi momenti: durante il soggiorno, durante i pasti o anche durante la prenotazione.

Anche la grande distribuzione adotta tecniche di Cross Selling, in modo però molto peculiare e legato al settore. Si parla piuttosto di Cross Merchandising.

Il Cross Merchandising, nel settore retail, consiste nella strategia di esporre o mettere insieme prodotti di diverse categorie merceologiche per guidare le vendite.

Nell’esempio qui sotto, vediamo come la Nutella venga inserita nel reparto panetteria:

© QLF Canavese

Sebbene Cross Selling e Upselling siano spesso associati, dato che entrambi permettono di aumentare il carrello dei clienti, si tratta di due leve differenti.

Infatti, la tecnica dell’Upselling punta all’aumento della profittabilità del cliente, sostituendo la sua scelta iniziale con un prodotto di prezzo superiore. Per fare questo, il rivenditore mette in evidenza alcune qualità, come la superiorità tecnica di un prodotto più costoso.

☝️Attenzione, si tratta di una tecnica più complessa da mettere in pratica. Infatti, proponendo al consumatore un prodotto più caro, questo sarà più diffidente.

Volete praticare una strategia Cross Selling?

Sebbene le tecniche divergano in base al tipo di attività, alla clientela o se la vendita avviene online o tramite negozio fisico, alcuni suggerimenti utili sono sempre validi.

Vediamo quali.

Per aumentare le probabilità di effettuare vendite aggiuntive, verificate di proporre ai clienti un prodotto/servizio corrispondente ai suoi gusti e bisogni. Inoltre, è importante che il prodotto non sia eccessivamente costoso rispetto al bene inizialmente scelto.

Nell’ambito e-commerce, potete moltiplicare le vostre possibilità proponendo i prodotti in diverse tappe del percorso clienti:

• sulla scheda prodotto,
• durante le varie tappe del processo di acquisto (conferma ordine, carrello, pagina di pagamento, ecc.),
• tramite una email di follow-up, ecc.

Nella grande distribuzione, potrebbe essere giudizioso proporre articoli aggiuntivi nelle “zone calde” (vicino alle casse, in particolare), oppure in un reparto strategico (come nel caso del vasetto di Nutella nel reparto panetteria).

Nel punto vendita fisico, il commerciante deve essere bravo a individuare il momento propizio e naturale per provare ad aumentare la spesa del cliente. Il metodo delle 5 W può essere utile per immedesimarsi nei panni del cliente, capire i suoi bisogni, e meglio cogliere le opportunità.

È fondamentale dimostrare capacità di ascolto ed empatia per persuadere il cliente. Ricordate che quest’ultimo non deve sentirsi “spinto” all’acquisto, bensì orientato ed accompagnato.

☝️Con questo atteggiamento sarà più semplice fidelizzare il cliente.

Nell’ambito e-commerce invece, si utilizzano alcune formule per invogliare il cliente. Ad esempio:

• “Vi potrebbe piacere anche”,
• “Gli altri utenti hanno comprato anche”.

Se gestite un e-commerce, è fondamentale dotarsi di strumenti adeguati.

Diversi plug-in e software dedicati vi permettono di realizzare una strategia Cross Selling.

PayPro Global è perfetto per realizzare una customer experience su misura.

Un’altra soluzione ottimale è rappresentata da x4shop, perfetta per gestire un franchising con più punti vendita.

Salesforce infine, è ideale per le aziende internazionalizzate che vogliono praticare una strategia Cross Selling in più Paesi.

È molto importante analizzare l’impatto della vostra strategia Cross Selling, per modificarla se necessario.

Pertanto, è importante stabilire e controllare dei KPI (ad esempio l’aumento del valore medio del carrello).

☝️ In ambito e-commerce, gli A/B testing sono un ottimo modo per verificare quali azioni funzionano meglio.

Sebbene il Cross Selling esista da molto tempo, il boom del commercio online ha fatto emergere nuovi modi di praticarlo.

In un’epoca in cui i big data e l’intelligenza artificiale si sviluppano sempre più, le opportunità per aumentare il valore del carrello aumentano sempre più.

E voi praticate già il Cross Selling per la vostra attività? Potete raccontarci la vostra esperienza nei commenti.