Il margine commerciale: un indicatore da monitorare

Il margine commerciale è un indicatore essenziale per gestire l’attività commerciale, monitorare la redditività e la sua salute finanziaria.

Pertanto, sapere come calcolarlo, interpretarlo, utilizzarlo e migliorarlo può essere di grande aiuto per avviare o sviluppare un’attività in modo sostenibile.

Facciamo chiarezza su questi indicatori molto usati nella contabilità e vediamo quali sono le strade possibili per migliorarlo. L’obiettivo? Avere i conti in equilibrio e raggiungere la massima redditività possibile!

Il margine commerciale, anche noto come margine di vendita, costituisce un indicatore di redditività per calcolare il profitto generato dalle aziende che svolgono un’attività.

In estrema sintesi, si può dire che il margine è costituito dal prezzo di vendita meno il costo di acquisto.

È utile per:

• stimare i benefici generati da un prodotto, una categoria di prodotti, o dall’attività tutta,
• fissare i prezzi che permettono di ottimizzare i ricavi,
• determinare la soglia di redditività,
• redigere un business plan.

💡In contabilità, si tratta di un margine di intermediazione, presente nel conto economico e necessario per valutare l'attività di un'azienda e capire come sono composti i suoi profitti. I software di contabilità permettono di calcolarli automaticamente.

Ecco la formula per il suo calcolo applicato a un singolo prodotto.

▷ Vediamo ora un esempio pratico.

Gestite un negozio specializzato nell’acquisto-rivendita di smartphone, e volete determinare il margine commerciale di un particolare modello:

• prezzo di acquisto unitario (IVA esclusa) = 153,56€
• prezzo di vendita unitario (IVA esclusa) = 322,25€

Calcolo:

322,25 - 153,56 = 168,69 €

Ogni modello venduto del prodotto analizzato determina pertanto un margine di vendita pari a 168,69€.

Ecco la formula per il calcolo del margine complessivo di tutti i prodotti commercializzati.

▷ Ecco un esempio.

Volete conoscere il margine commerciale globale generato in un dato anno da tutte le vendite portate a termine, sapendo che:

• costi totali di acquisto annuo (IVA esclusa) = 318 000 €
• fatturato annuo (IVA esclusa) = 352 000 €

Calcolo:

532 000 - 318 000 = 214 000 €

Il margine commerciale complessivo annuo è quindi pari a 214 000 €.

💡 Sapete perché non bisogna prendere in considerazione l’IVA nel calcolo? L’imposta sul valore aggiunto costituisce per l’azienda un credito verso l’amministrazione pubblica (nel caso di acquisti) o, al contrario, un debito verso l’erario (nel caso di vendite). Essendo completamente slegata da costi e ricavi, è importante ricordarsi di lasciarla da parte per svolgere correttamente i calcoli.

Sebbene diversi, spesso si fa confusione tra questi 2 concetti molto utilizzati in ambito commerciale.

Il ricarico di vendita, anche noto come mark up, rappresenta la maggiorazione aggiunta al costo di acquisto di un dato prodotto. Si tratta quindi del guadagno rapportato sul costo, ed il suo calcolo è estremamente semplice.

▷ Ecco un esempio.

Il costo di acquisto da voi sostenuto per un prodotto sia pari a 200 €. Il prezzo di vendita applicato è di 240 €. Quindi, il ricarico di vendita corrisponde a 40 €.

Il margine operativo lordo, anche noto come margine di profitto lordo, permette di calcolare i profitti di un'azienda relativi alla sola gestione operativa. Si ottiene il margine sottraendo dal fatturato totale i costi immediati (spese sostenute per materie prime, spese di locazione, utenze, stipendi, ecc.).

💡 Il margine commerciale, il ricarico di vendita e il margine di profitto lordo, sono spesso espressi in termini percentuali.

Il margine commerciale, così come il ricarico di vendita, costituisce un indicatore di performance molto utile per la gestione aziendale. Inoltre, è determinante nel convincere i potenziali investitori (in particolare attraverso il business plan).

Questi indicatori permettono di:

• assicurarsi che i prezzi fissati siano redditizi,
• calcolare il prezzo di acquisto ideale o il prezzo di vendita necessario per raggiungere uno specifico obiettivo di redditività,
• determinare la soglia di redditività,
• posizionarsi rispetto alla concorrenza comparando il proprio margine con quello medio sul mercato,
• monitorare la redditività aziendale nel tempo,
• prendere le giuste decisioni.

Il livello di marginalità può variare molto a seconda del settore merceologico in cui si opera e del Paese in cui si vende.

☝È fondamentale avere ben presente questo aspetto se si opera su più mercati o si vuole portare avanti un processo di internazionalizzazione. Infatti, se la pianificazione è molto importante per operare in in un solo mercato, si rivela indispensabile se si realizza export. Per realizzarla e posizionarsi correttamente, è quindi determinante svolgere una ricerca di mercato di qualità.

Svolgendo ricerche di mercato, avete constatato che il margine commerciale che applicate è inferiore a quello dei vostri principali competitor? Bisogna porre rimedio!

Ecco qualche consiglio per migliorarlo:

• abbassate i costi di acquisto. Comprando quantità maggiori per usufruire di sconti, negoziando condizioni migliori, oppure ancora cambiando fornitore;
• aumentate i prezzi di vendita. Potete farlo se notate che i vostri competitor applicano prezzi più elevati. Giocate con l’elasticità del prezzo, ma fate attenzione a non raggiungere un prezzo che i vostri clienti non sono disposti a pagare;
• analizzate la redditività di ciascun prodotto. L’obiettivo è identificare i prodotti meno performanti e agire di conseguenza (concentrandovi esclusivamente sui prodotti performanti, oppure apportando migliorie atte a migliorare le loro prestazioni);
• migliorate la gestione scorte. Se mal gestita, può infatti costituire un costo non indifferente.

Ricapitolando, il margine di vendita è un indicatore molto utilizzato nel settore del commercio per valutare la profittabilità di un prodotto/servizio. Il suo calcolo e il suo costante monitoraggio, si rivelano determinanti per assicurarsi una gestione finanziaria sostenibile.

E voi? Avete qualche suggerimento da condividere per gestire il margine commerciale al meglio?