Lead Generation B2B, i segreti del mestiere

Gli 8 segreti della Lead Generation

La Lead Generation è un obiettivo perseguito sia dal team di marketing che da quello commerciale, con l'obiettivo finale di generare vendite e sviluppare il business dell'azienda. Il processo di generazione di lead qualificati consiste nell'individuare un lead di vendita, convertirlo in un prospetto e, infine, portare alla chiusura della vendita.

Diamo ora uno sguardo alle strategie vincenti di lead generation per il vostro business, dalla generazione alla qualificazione alla trasformazione. Scoprite quindi gli strumenti di gestione dei lead per migliorare la qualità e il follow-up dei vostri contatti di vendita, ottimizzando al contempo il tasso di conversione.

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Che cosa si intende per Lead Generation?

Si tratta di generare contatti commerciali che ci si aspetta diventino clienti (professionisti o individui) di un'azienda per il prodotto o il servizio che vende. Per qualificare un lead e determinare se sarà interessante da sviluppare, è necessario mettere in atto azioni per portarlo a maturità e infine convertirlo. Cosa sono queste azioni?

Prima di intraprendere una campagna di acquisizione lead, è importante tenere conto di alcuni prerequisiti. Il volume e la qualità dei lead che si desidera trovare sono legati agli obiettivi prefissati.

Prima di iniziare qualsiasi campagna di acquisizione, è necessario fare dei compromessi tra l'investimento da effettuare nella lead generation e nella ricerca e i risultati attesi. È quindi possibile definire un budget e indicatori di performance da osservare per misurare il ritorno sull'investimento (ROI).

8 Tecniche di Lead Generation BtoB

Il marketing digitale si sta rivelando un'opzione di peso, la cui importanza sta diventando sempre più importante nelle strategie sviluppate dai team di marketing. Ecco una selezione di tecniche efficaci da adottare senza esitazioni per un'efficace strategia di Lead Generation.

Tecnica 1: Lavorare sui i risultati di ricerca organica

Per promuovere il vostro business online, avrete un grande interesse a ottimizzare il vostro sito web in modo che appaia al momento giusto quando il vostro target cerca in internet. Lavorare su SEO (o referenziamento naturale) permette di posizionare il vostro sito sulla prima pagina dei risultati dei motori di ricerca, solitamente su Google. Fare attenzione alla definizione di :

  • parole chiave,
  • tag,
  • titoli,
  • meta descrizione, ecc.

Se ben fatto, l’SEO vi permette di aumentare la visibilità, di attirare più lead e nuovi clienti, aumentando il traffico sul vostro sito web.

Inoltre, questo lavoro di referenziamento sarà, poi, completato da azioni di SEA (o di referenziamento a pagamento): l'acquisto di link sponsorizzati,infatti, permetterà al vostro sito di essere visualizzato in cima ai risultati. Trovare clienti online grazie ad una campagna SEA, rappresenta un investimento per ottimizzare le performance, e aumentare la visibilità.

Tecnica 2: Content is King!

Ricordate che una volta che i lead sono stati portati sul vostro sito, il lavoro non è finito. Il vostro sito deve proporre i giusti contenuti, per incoraggiare i visitatori a rimanere più a lungo, scoprire il vostro brand e, idealmente, lasciare i loro recapiti. È qui che entra in gioco una strategia di contenuti ben ponderata.

Per convincere i vostri visitatori a rimanere e coinvolgerli nella scoperta del vostro sito, cercate di offrire loro contenuti ad alto valore aggiunto e contenuti azionabili. I contenuti nuovi, interessanti e rilevanti che offrite porteranno risultati:

  • Attirano nuovi clienti o potenziali tali;
  • Creano un legame con il vostro pubblico spingendo a qualche azione da parte sua;
  • Generano domanda, ecc.

Questa è una delle tecniche chiave utilizzate nel marketing inbound: portare i prospect "naturalmente" sul vostro sito e fargli scoprire i vostri prodotti o servizi. Per fare questo, la conoscenza del target di riferimento, dei suoi bisogni e delle sue motivazioni, come abbiamo visto, è essenziale.

La strategia di contenuto messa in atto deve essere in linea con il target di riferimento.

Per approfondire la vostra strategia di content marketing, potete creare una newsletter per promuovere i vostri contenuti, offrire webinar o contenuti scaricabili, con l'obiettivo di raccogliere contatti e includerli nel vostro database di prospezione. Il magnete di piombo è un'offerta gratuita che mettete a disposizione in cambio di informazioni (di solito i dati di contatto) sul prospetto. Può essere :

  • un White Paper da scaricare,
  • un modulo di contatto,
  • una richiesta di informazioni online,
  • partecipazione a un evento o a una formazione online, ecc.

Un pulsante "call to action", che invita i visitatori a cliccare, li reindirizza ad una landing page, dove i campi da compilare raccolgono i loro nomi e indirizzi e-mail.

Tecnica 3: Lavorare sulla User Experience

Per completare la vostra strategia di contenuti, è necessario che il vostro sito web offra una User Experience ottimale per creare le buone condizioni per la generazione di lead. Infatti, un sito attraente non è l'unico presupposto, ma soprattutto il suo aspetto funzionale: la sua interfaccia deve essere piacevole e il fluido di navigazione per facilitare la ricerca di informazioni.

La progettazione del vostro sito deve quindi rispondere a un obiettivo specifico, ovvero catturare e generare lead qualificati in questo caso. Un'esperienza utente su cui si è lavorato di conseguenza darà all'utente di Internet un'immagine positiva del vostro marchio e risveglierà così il suo interesse.

Per fare questo, è necessario conoscere il profilo del vostro target (identificato in personas), e in particolare le sue preferenze e i suoi gusti, che avranno un'influenza sulle vostre scelte progettuali. Per incoraggiarli ad agire, è importante :

  • attirare la loro attenzione con elementi visivi coinvolgenti;
  • dare priorità alle informazioni in modo chiaro e fluido per rimuovere eventuali ostacoli all'azione;
  • per rispondere alle loro aspettative, con uno studio effettuato in anticipo;
  • per ottimizzare la navigazione curando le prestazioni e le funzionalità del vostro sito;
  • per evitare che un dispositivo intrusivo possa danneggiare la loro visita al sito.

Tecnica 4: creare una comunità sui social network

Coinvolgere il vostro pubblico è essenziale, soprattutto in un contesto digitale. Con l'ormai diffuso utilizzo dei social media, è essenziale, anche per le aziende BtoB, creare, animare e fidelizzare una community. Costruendo un collegamento con la vostra comunità, create uno spazio di scambio con essa, soprattutto raccogliendo opinioni e feedback dai clienti. Oltre alla migliore conoscenza del vostro target di riferimento, la gestione e l'animazione di una community sulle reti vi permette di fidelizzare i clienti.

Ancor più dell'impegno, la tecnica di vendita sociale viene ora utilizzata per generare lead su Facebook, Instagram, LinkedIn, ecc. Il social selling utilizza i social media per identificare nuovi potenziali clienti e aumentare le vendite.

Tecnica 5: Lancio di campagne email marketing

Questa tecnica è simile all’oubound marketing (a differenza delle precedenti che erano piuttosto inbound marketing) e consiste nel trovare nuovi clienti attraverso azioni di marketing in uscita. Il principio: inviare via e-mail informazioni od offerte promozionali del vostro marchio a una lista di potenziali clienti per suscitare il loro interesse e far sì che vogliano ricontattarvi.

Il vantaggio dell'emailing generalizzato è quello di aumentare la consapevolezza del marchio raggiungendo un pubblico più ampio, con risultati immediati.

Tecnica 6: Considerate la pubblicità online

Sempre nell'ottica di ampliare il proprio pubblico, si dovrebbe prendere seriamente in considerazione l'effetto leva della pubblicità online. Si tratta certamente di un investimento, ma se combinato con altre azioni, può dare i suoi frutti. È possibile visualizzare banner pubblicitari su un sito di terze parti preselezionato.

Tecnica 7: curare il rapporto con i lead

Quando si è appena creato un rapporto con i vostri lead, non rischiate di lasciarli andare. Per fare questo, studiate un piano di accompagnamento e di mantenimento della relazione prendendosi cura di loro. Il Lead Nurturing si riferisce all'insieme dei metodi che consistono nel portare un nuovo contatto ad un livello di maturità sufficiente per procedere all'atto dell'acquisto.

Le azioni di marketing automation possono essere impostate per adattare il percorso del cliente e offrire i contenuti giusti al momento giusto. Altri benefici includono:

  • ottimizzare il ciclo di vendita
  • aumentare la produttività delle vendite
  • incoraggiare l'impegno

Il follow-up e la gestione dei vostri lead possono essere ottimizzati, come vedremo, grazie a software con funzionalità studiate appositamente per la gestione dei lead.

Tecnica 8: Analisi dei risultati

Per valutare l'impatto di qualsiasi strategia di marketing e non, è necessario analizzarla. La generazione di lead non fa eccezione a questo imperativo e comporta il monitoraggio dei risultati di ogni azione intrapresa dai lead per misurare l'efficacia della strategia.

A seconda dei risultati, sarà necessario modificare pagine, messaggi, pulsanti, al fine di migliorare le prestazioni del sito in termini di generazione di piombo.

Strumenti di analisi vi aiuteranno nella vostra analisi, come Google Analytics o HubSpot.

Analogamente, il tasso di conversione è uno dei criteri per valutare la redditività di una campagna di lead generation. È il rapporto tra il numero dei vostri contatti commerciali e il numero di potenziali clienti. Anche i costi per contatto qualificato, per vendita e per una determinata azione sono indicatori di ROI.

Poiché un piombo non è ancora un cliente, sarà necessariamente necessario misurare il cost per lead

CPL = importo investito nelle vostre azioni di marketing / numero totale di lead generati.

Infine, è necessario conoscere il tasso di trasformazione, ovvero il numero di lead che sono diventati clienti:

Tasso di trasformazione = numero di clienti / numero totale di lead generati.

Più alto è il tasso, più redditizia è la strategia di generazione di lead che si sta perseguendo.

Ovviamente una buona campagna di lead generation richiede troppi step per essere fatta senza l’aiuto di un software. Ecco perchè vi proponiamo degli strumenti di lead generation B2B completi come Snitcher e Albacross.

Che si aprano le danze!

In breve, il processo di lead management consente di trasmettere un'immagine positiva della propria azienda ai potenziali clienti e di guidarli in un processo che, nel migliore dei casi, si concluderà con l'atto di acquisto. Per arrivare a trasformare i vostri lead in clienti e garantire un buon ROI, non esitate a optare per una soluzione software dedicata alla gestione dei lead: i risultati parleranno da soli, quindi fate il test!

E voi, a cosa siete disposti per generare lead? ora avete tutti gli

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