Fate del vostro sito web il primo strumento di vendita della vostra azienda
Spesso pensiamo ai team di vendita che fanno prospezione nel modo più duro: il rappresentante che bussa alle porte, il telemarketing che si scontra con gli ostacoli della segreteria. Oggi la tecnologia digitale offre nuovi modi di fare le cose e reinventa i metodi di prospezione.
Passare all'inbound marketing
Il marketing si è evoluto
L 'eccessivo sollecito ha reso i destinatari stanchi. Se sollecitati in modo eccessivo, hanno messo in atto strategie per proteggersi. Di conseguenza, gli approcci tradizionali al prospecting, come le telefonate, ottengono risultati molto inferiori rispetto a cinque anni fa. È ora di cambiare metodo e i nuovi usi della tecnologia digitale lo rendono possibile. È il momento dell' inbound marketing.
L'inbound inverte la tendenza
Come si fa a far sì che i potenziali clienti vengano da voi? Questo è il principio alla base dell' inbound marketing. Può basarsi su diversi mezzi di comunicazione:
- il vostro sito web
- il vostro blog
- le newsletter
- i social network
- i vari contenuti: white paper, case study, storie di successo, ecc.
Questi sono tutti modi per "aumentare il calore dei vostri potenziali clienti". Questo è noto come lead nurturing.
I nervi della guerra: i contenuti
Identificare il pubblico
Si tratta di fornire ai vostri potenziali clienti contenuti di qualità. In questo modo, si legittima la propria competenza e si mantiene il contatto. Si tratta di una strategia di content marketing. L'obiettivo è indirizzare i contenuti in modo più efficace. Dovete capire quali sono i problemi del vostro pubblico, in modo da inviargli un messaggio che gli parli:
- un caso di cliente simile al loro
- un problema specifico del loro settore
- un tema di attualità che anche loro stanno affrontando...
Ascoltate attentamente
I potenziali clienti cambiano. Se oggi non sono "maturi" per il prodotto che state offrendo, potrebbero esserlo tra un mese, tre mesi o un anno... Come si fa a capirlo? Ascoltandoli. E per farlo, i vostri contenuti possono fornire forti indicazioni:
- Quali articoli del vostro blog ha letto il potenziale cliente?
- Quanto spesso hanno visitato il vostro sito?
- Su quali link hanno fatto clic?
- Quando hanno scaricato il vostro white paper?
Sono tutti segnali che possono essere utilizzati per valutare il loro grado di maturità all'interno del vostro tunnel di conversione. Le soluzioni di gestione dei lead come Plezi vi forniscono questa analisi. Con queste informazioni trasmesse al team di vendita, quest'ultimo può intraprendere azioni più adatte alle aspettative identificate.
Creare gli scenari standard
Dovete decidere quanta pressione di marketing volete applicare. Con quale frequenza distribuire i contenuti? E come devono essere organizzati? È importante creare degli scenari standard per voi stessi. Si tratta di percorsi distinti da diverse variabili. Supponiamo che la persona abbia visitato il sito una volta, potete prevedere di offrirle la possibilità di iscriversi alla newsletter. Una volta inviata la newsletter, se è stata aperta e letta, si può pianificare l'invio di un'e-mail di contatto. Sistematizzando i passaggi, si risparmia tempo e si riesce a gestire un maggior numero di contatti in modo personalizzato. Questa è l' automazione del marketing.
Come si procede? Ecco come funziona
Punteggio dei lead in tempo reale
Come potete assicurarvi di non commettere errori: duplicati o invii inappropriati? Le piattaforme di marketing automation se ne occupano per voi. Sono aggiornate in tempo reale. Plezi, ad esempio, si aggiorna continuamente.
L'utente è tornato sul sito? Ha visitato altre pagine? Ha pubblicato un nuovo post sul blog? L'applicazione online integra tutte queste informazioni man mano che arrivano. Viene applicata una logica di punteggio: in base a determinati segnali, vengono attivate delle azioni.
L'applicazione arriva persino a personalizzare le newsletter, selezionando gli articoli che non sono stati letti o quelli che corrispondono meglio al profilo o agli interessi del destinatario.
È tutta una questione di approccio
Non si tratta di avere lo strumento, ma di saperlo usare. Il valore aggiunto dell'editore risiede quindi nel supporto fornito. Molte soluzioni si limitano a kit di strumenti, mentre l'interesse e lo spirito dell'approccio dovrebbero essere al centro del processo. Plezi è più in linea con questo approccio. La soluzione è facile da apprendere e da utilizzare, il che rende più semplice concentrarsi sull'aspetto operativo, in modo da potersi concentrare sui contenuti proposti. Gestendo la catena dell'inbound marketing dalla A alla Z, vi aiuta a sviluppare e strutturare i vostri contenuti in modo efficiente.
La strategia dei contenuti sarà il vostro migliore alleato. Invece di inseguire lead freddi, optate per l'inbound marketing e riscaldate i vostri contatti con contenuti qualificati. Il vostro sito web, il blog, le newsletter e i social network possono essere utilizzati per migliorare la qualità del vostro tunnel di conversione.
Articolo tradotto dal francese