Create un tunnel di vendita automatizzato e convertite i vostri potenziali clienti senza muovere un dito!

Volete sapere come creare un tunnel di vendita automatizzato per aumentare le vostre vendite online? Se la risposta è sì, siete nel posto giusto. Il tunnel di vendita è uno strumento molto in voga nel mercato del business online. E a ragione: quale imprenditore del web non ha mai sognato di avere un sistema che venda automaticamente ogni giorno?

Ma trasformare il traffico web e creare un ambiente favorevole all'acquisto per generare vendite automatiche non si può inventare! Diamo un'occhiata a questo processo di marketing e ai passi da seguire per creare un tunnel di vendita ad alte prestazioni 👇.

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Cos'è un tunnel di vendita automatico?

Tunnel di vendita: definizione

L'espressione "tunnel di vendita" deriva dalla parola inglese "Funnel ". Descrive il processo di vendita progettato per guidare i potenziali clienti verso l'acquisto di un singolo prodotto. In altre parole, l' imbuto di vendita è il percorso che guida un utente di Internet verso l'acquisto di un prodotto o di un servizio.

L' imbuto di vendita, come l' imbuto di conversione, si occuperà passo dopo passo di

• identificare e filtrare i vostri potenziali clienti
• guidarli automaticamente all'acquisto (conversione).

Questa logica di tunnel di vendita automatizzato si basa su un sistema di vendita anti-distrazione. Una macchina di vendita automatizzata che sostituisce i rappresentanti e che viene utilizzata per vendere prodotti digitali come :

• formazione,
• ebook
• prodotti, ecc.

Perché automatizzare il tunnel di vendita?

Se state leggendo queste righe, è perché volete creare un tunnel di vendita automatizzato e performante che vi permetta di vendere i vostri prodotti o servizi. Questo è l'obiettivo finale del vostro tunnel di vendita. Creando una pipeline di vendita automatica, potrete essere più produttivi riducendo i costi e i tempi di lavoro legati alla commercializzazione della vostra offerta, aumentando al contempo il vostro fatturato. In definitiva, l 'automazione della pipeline di vendita comporta una serie di vantaggi, tra cui

• miglioramento dell' esperienza del cliente
• crescita delle vendite;
• risparmio di tempo per potersi concentrare su attività ad alto valore aggiunto.

Un tunnel di vendita può essere utilizzato anche per ottimizzare la vostra offerta:

• durante una fase di test A/B pre-vendita, nota anche come "split testing" (per convalidare un prodotto o un servizio);
• o attraverso il tracciamento e il retargeting alla fine della catena per estrarre le migliori campagne di vendita e di destinazione.

👉 Questi elementi legati all'implementazione di un tunnel di vendita automatizzato si tradurranno in un migliore ritorno sull'investimento o ROI, e quindi in un migliore profitto.

Quali sono le fasi di conversione di un tunnel di vendita?

Prima di effettuare una vendita, un consumatore deve essere convertito da visitatore a potenziale cliente.

La creazione di un tunnel di vendita implica la definizione delle fasi che un potenziale cliente compie prima di completare l'acquisto. Questo processo, noto come tunnel di conversione del marketing , può essere suddiviso in 4 fasi:

• Consapevolezza ,
• Interesse ,
• decisione (desiderio)
• e vendita (azione) ed è noto come metodo A.I.D.A..

L'intero tunnel di conversione dovrebbe basarsi su questa struttura AIDA :

1- Attrarre il potenziale acquirente, che rappresenta il momento in cui il consumatore viene a conoscenza di un prodotto o servizio.

2- Interesse per il prodotto o il servizio.

3- Desiderio , che segna la fase della decisione d'acquisto.

4- Azione, quando il cliente acquista il servizio o il prodotto.

Questo modello classico di imbuto si è evoluto negli ultimi anni e non è raro imbattersi in processi leggermente diversi. Tuttavia, qualunque sia la strategia di marketing messa in atto, l'obiettivo dell' imbuto di vendita automatizzato è rimasto lo stesso: comprendere, facilitare e migliorare il percorso del cliente quando effettua un acquisto.

Il marketer americano Russel Brunson suddivide un tunnel di vendita automatizzato in tre fasi (anziché 4):

• TOFU (Top of the funnel) l'ingresso del tunnel, che è la fase in cui è necessario portare il maggior traffico al proprio sito web;
• MOFU (Middle of the Funnel), che consiste nel mostrare ai vostri potenziali clienti che comprendete le loro esigenze e che avete la soluzione per soddisfarle.
• BOFU (Bottom of the Funnel), la fase in cui i potenziali clienti (lead qualificati) sono pronti ad acquistare e a convertirsi in clienti.

Come creare un tunnel di vendita efficace: 5 passi

Esaminiamo ora più in dettaglio le diverse fasi di un classico modello di tunnel di vendita automatizzato e cosa dovete fare per portare i vostri prospect alla fase successiva. In questo caso utilizzeremo un imbuto di vendita in cinque fasi.

1 - Attirare traffico attraverso diversi canali

Per cominciare, dovete farvi conoscere e attirare l'attenzione dei vostri clienti target attraverso una strategia di contenuti. È qui che entra in gioco l 'inbound marketing, che mira ad attirare i potenziali clienti attraverso la produzione regolare di contenuti.

In questa fase, il consumatore non vi conosce. Si tratta quindi di rendersi visibili e di farsi "notare" dai clienti potenziali. Ci sono molti modi per creare e catturare l'attenzione del potenziale cliente:

• Sviluppare la vostra presenza sui social network, come LinkedIn, Instagram, Pinterest, Twitter o Facebook , pubblicando regolarmente attraverso un account professionale (white paper, infografiche, foto, video, ecc.);
• Utilizzare partnership con altri marchi sotto forma di sistema di affiliazione, webinar, podcast, video su YouTube o guest post, ad esempio;
• Lanciare una campagna pubblicitaria con Google Ads, un metodo a pagamento per ottenere una rapida presenza sul motore di ricerca;
• Ottimizzare i contenuti sul web utilizzando il SEO. Questo vi permette di guadagnare posizioni su Google e di apparire nella prima pagina dei risultati grazie ad articoli pertinenti e posizionati su query specifiche.

💡 In un mondo sempre più digitale, è fondamentale curare questa fase. Non si tratta di vendere direttamente, ma di creare e sviluppare un' identità di marca e di parlarne! Il vostro personal branding o professional branding deve essere parte integrante della vostra strategia di marketing digitale. I potenziali clienti devono conoscervi e ricordarsi di voi o del vostro marchio.

👉 Identificate i vostri personaggi di marketing, in altre parole i profili dei vostri clienti target. Tenete presente che la vostra soluzione deve rispondere ai problemi che incontrano.

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2 - Creare una sequenza di coinvolgimento per convincere il potenziale cliente

Una volta che il consumatore sa di voi, si entra nella fase di considerazione. In altre parole, ora è necessario suscitare il suo interesse affinché continui a farlo (senza rivolgersi alla concorrenza).

In questo senso, dovete convincere il visitatore a impegnarsi. L'obiettivo è quello di convertirli in prospect o lead qualificati, suscettibili di diventare rapidamente clienti. Per farlo, potete adottare una strategia a due livelli:

1- Posizionarsi come esperto nel proprio settore attraverso articoli di blog sul proprio sito, tutorial o pubblicazioni in cui dimostrare la propria competenza e l'efficacia dei propri servizi.

2- Garantire un' esperienza utente(UX) ottimale sul vostro sito, avendo cura di strutturare la navigazione del vostro sito: i visitatori devono trovare rapidamente le risposte a ciò che stanno cercando.

👉 In questa fase del tunnel di vendita automatizzato, non dimenticate di pensare al lead nurturing. Grazie a questi contenuti, i potenziali clienti vengono guidati passo dopo passo lungo un percorso fluido durante il quale ottengono le informazioni e le risposte di cui hanno bisogno per arrivare all'acquisto. Il lead nurturing consiste nell'offrire contenuti adeguati e nel mantenere il contatto con il prospect per :

• rispondere alle loro esigenze
• fornire informazioni accurate
• stabilire un clima di fiducia.

Dovete anche assicurarvi di offrire ai visitatori un modo per rimanere in contatto con voi, in modo da poterli conquistare in seguito con delicatezza e senza pressioni commerciali. Il modo migliore per farlo è l' e-mail. Ad esempio, potreste offrire uno sconto o un servizio gratuito in cambio dell'iscrizione a una newsletter che richiede l'indirizzo e-mail del visitatore. Questo è un modo eccellente per mantenere il legame con i vostri potenziali clienti e portarli alla fase successiva.

💡 Utilizzate una soluzione di marketing automatizzato o di marketing automation che, combinata con una soluzione di emailing, vi permetta di indirizzare e indirizzare i messaggi alla vostra base di clienti.

Usate il lead scoring per valutare la maturità di ogni prospect. Questa tecnica di valutazione dei prospect, o lead, viene generalmente stabilita utilizzando uno strumento di marketing automation. Più alto è il punteggio, più avanzato e maturo è il lead nel ciclo di acquisto. È su questi lead qualificati che si devono concentrare gli sforzi di vendita e di marketing.

3 - Supporto alle decisioni

In questa fase, l'utente di Internet è ormai pronto ad acquistare: conosce il vostro marchio, si fida della vostra offerta, è consapevole della vostra competenza e sta pensando di effettuare un ordine. Potrebbe anche aver già inserito qualche prodotto nel suo carrello 😉 . Non resta che incoraggiare questo potenziale cliente a fare il grande passo e a diventare cliente!

Il modo migliore per eliminare ogni dubbio residuo è prenderli per mano. In questa fase, potrebbero ancora chiedersi cose come:

• "Ho davvero bisogno di questo prodotto?
• Questo prodotto sarà più economico in seguito?".

È quindi importante rassicurarli e convincerli che è il momento giusto per acquistare questa soluzione o questo prodotto. L' e-mail marketing è un buon modo per farlo:

• offrire uno sconto eccezionale per far sembrare il prodotto più accessibile, in modo che il potenziale cliente veda un reale valore aggiunto nell'acquisto;
• fornire suggerimenti e consigli pertinenti e personalizzati
• offrire una politica di reso gratuito per rassicurare i potenziali clienti.

👉 Questo è anche il momento di utilizzare testimonianze e recensioni dei clienti. Il potenziale cliente è più fiducioso quando vede che altri consumatori sono soddisfatti e raccomandano la vostra offerta.

4 - Incoraggiare la decisione di acquisto

Ora il potenziale cliente sa di voler acquistare e sta per concludere l'ordine. Ha raggiunto la parte inferiore dell' imbuto di vendita. Tuttavia, ci sono ancora diverse misure che potete adottare per aiutarli a confermare l'acquisto:

• Semplificate il processo di acquisto assicurandovi che l'interfaccia del vostro sistema di ordinazione sia semplice e accessibile (riducete il numero di clic);
• Suggerite un elemento finale che motiverà i vostri potenziali clienti a procedere con l'acquisto - ad esempio, la consegna gratuita, la scarsità ("non c'è molto spazio", "sono rimasti solo pochi articoli in magazzino", ecc.), l'urgenza ("offerta speciale", ecc.)) o urgenza ("offerta limitata", "valida solo fino a").

A tal fine, si utilizzano le CTA (call to action), ovvero un pulsante di invito all'azione che facilita l'atto di acquisto e che deve essere posizionato con criterio durante il percorso del cliente. Le CTA possono essere integrate :

• nei vostri post sui social network
• negli articoli del vostro blog
• nelle e-mail, ecc.

💡 Creare una landing page ad alte prestazioni. È la pagina a cui il potenziale cliente arriva dopo aver cliccato su una CTA, di solito un modulo di contatto.

5 - Seguire la vendita

Una volta effettuato l'ordine, il vostro tunnel di vendita automatizzato ha un'ultima fase: il follow-up della vendita. Questa fase consiste nell'integrare il nuovo cliente nel vostro database e nel fidelizzarlo. Questa è forse la fase più importante del ciclo di vendita!

Per fidelizzare il cliente e fare in modo che torni da voi, potete, ad esempio:

• inviare un'e-mail di ringraziamento per l'acquisto, con un codice promozionale per la prossima volta;
• offrire un buono per l'acquisto di prodotti simili;
• ringraziarli per aver condiviso la loro opinione sui vostri social network o sul vostro sito web;
• incoraggiateli a diventare ambasciatori e a comunicare la vostra offerta: spesso questa è la migliore pubblicità.

💡 Interrogate i vostri clienti con moduli di soddisfazione: ogni commento è utile e vi informa sulla qualità delle vostre offerte, sulle aree da migliorare, sulle esigenze, ecc.

💡 Pensate anche al social selling attraverso i social network, che vi permettono di creare interazione e mantenere il legame con il vostro pubblico. Una leva ideale per fidelizzare i clienti e aumentare le vendite.

Dotatevi di un software per automatizzare il vostro tunnel di vendita

Oggi sono disponibili sul mercato diversi software che aiutano i marketer e gli imprenditori del web a creare tunnel di vendita automatizzati. La maggior parte di questi sono strumentiCRM o di supporto alle vendite.

🛠️ Alcuni esempi:

• Starter è un' applicazione CRM pronta all'uso del leader di mercato Salesforce. Destinata alle piccole imprese, automatizza molte delle operazioni coinvolte nel processo di vendita, facendo risparmiare tempo ai team e aumentando l'efficienza. In particolare, Starter gestisce l'acquisizione di lead, con una segmentazione intelligente dei prospect e l'invio di e-mail, seguita dalla gestione dei contatti e delle opportunità di vendita attraverso una pipeline intuitiva.
  
  
• Sellsyè una suite CRM completa, chiavi in mano e altamente intuitiva che consente di gestire efficacemente tutte le attività di vendita. È possibile creare e monitorare dinamicamente i tunnel di vendita utilizzando pipeline di vendita personalizzate e una serie di strumenti di prospezione ad alte prestazioni, tra cui il monitoraggio della lettura dei documenti di vendita, il follow-up dei prospect e dei preventivi, la gestione delle opportunità, ecc.
  

3 esempi di tunnel di vendita ad alte prestazioni

Il tunnel di vendita di Groupon

Groupon è un sito di annunci online. Ogni mese, diversi milioni di utenti visitano la piattaforma , il cui pubblico continua a crescere. Il tunnel di vendita di Groupon si basa su una mailing list gigante associata a un sito web con :

• Fase 1: traffico generato da mailing list, raccomandazioni, pubblicità, link di affiliazione, ecc.
• Fase 2: una home page o una landing page strutturata con una finestra pop-up che invita i visitatori a fornire il proprio indirizzo e-mail. Questa fase consente loro di navigare nel sito e di usufruire dei servizi offerti da Groupon.

Il tunnel di vendita di Mailchimp

MailChimp è un software gratuito di email marketing. Questo strumento viene utilizzato per automatizzare e ottimizzare le campagne di email marketing. È un servizio complesso, ma è accessibile su base freemium, e questo è il segreto di Mailchimp. Offrendo i suoi servizi gratuitamente, Mailchimp è riuscito ad attirare un gran numero di clienti. Ecco come funziona il tunnel di vendita di Mailchimp:

• Fase 1: traffico: è organico e proviene da blog, raccomandazioni, ecc.
• Fase 2: la home page o la landing page: la loro linea editoriale parla di libertà, espressione, identità... tutte idee che vengono evidenziate da un buon copywriting.
• Fase 3: l'offerta gratuita rimane una potente strategia di acquisizione: in cambio della registrazione con indirizzo e-mail e password, l'utente può utilizzare Mailchimp. Il numero di utenti diventa addirittura un esempio di social proof e una leva formidabile per la conversione.
• Fase 4: Una volta acquisito e convertito il pubblico, l'utente entra a far parte della community di Mailchimp e, utilizzando il prodotto, pubblicizza anche l'offerta.

Il tunnel delle vendite di Netflix

Netflix è un servizio di video streaming in abbonamento relativamente popolare in tutto il mondo. Il suo tunnel di vendita si basa sul consumatore , non sul prodotto.

• Fase 1: la home page sottolinea il valore aggiunto del servizio, ovvero la visione illimitata di contenuti da qualsiasi supporto e la possibilità di cancellare l'account in qualsiasi momento.
• Fase 2: Netflix si concentra sul consumatore e sulla sua soddisfazione, con un messaggio chiaro. In questa fase, l'utente non deve far altro che confermare il proprio interesse per l'offerta cliccando sul pulsante successivo.
• Fase 3: la pagina dei prezzi: non resta che convertire, il prospect è pronto ad acquistare. Per impostazione predefinita, Netflix seleziona il pacchetto premium (prova sociale), che è anche il più costoso.

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Punti chiave da ricordare sul tunnel di vendita automatizzato

Il tunnel di vendita automatizzato è uno strumento essenziale per migliorare l' esperienza del cliente e aumentare le vendite. Sebbene sia facile da implementare, richiede precisione e rigore per automatizzare un tunnel di vendita pertinente e redditizio.

Ma niente panico: sono disponibili numerosi strumenti software che vi aiutano a intraprendere azioni appropriate e mirate e vi supportano efficacemente nella vostra strategia di marketing. Grazie a questi strumenti, potrete stare tranquilli con un'offerta di successo su Internet.