

Scopri cos'è un Marketing Qualified Lead (MQL), la differenza con SQL e i nostri consigli per trasformarlo in un prospect, poi in un cliente! La giusta strategia per andare a segno è dietro l'angolo!
Il media che reinventa l'impresa
I prodotti o servizi che proponi nel tuo eCommerce sono ottimi ma l’acquisizione di nuovi clienti risulta difficile? Sei sulla pagina giusta!
Lead generation, lead nurturing, lead magnet, conversion funnel, landing page… Se tutti questi anglicismi ti fanno girare la testa, è il momento di approfondirne il senso per poter contribuire allo sviluppo della tua azienda.
Se sei customer acquisition manager, business developer o marketing manager, queste espressioni ti suoneranno più che familiari. Ma proprio perché generare leads è fondamentale per un’impresa che voglia essere competitiva, vale la pena concentrarsi sul come farlo bene!
Ti farebbe piacere essere contattato da qualcuno che cerca di convincerti a comprare un prodotto che non ti interessa affatto, quando stai facendo altro? No, vero? È per questo che la Lead Generation è indispensabile nello sviluppo aziendale: permette di entrare in contatto con un possibile futuro cliente proprio quando ha potenzialmente bisogno della tua azienda.
Ma cosa vuol dire precisamente Lead Generation? Vuol dire “creazione di contatti”. È l’insieme di azioni che permettono di generare contatti commerciali specificamente con quelle persone che ritieni possano diventare clienti del tuo brand.
Si tratta quindi di:
Il tutto, al fine di farne dei clienti veri e propri.
La nostra è l’era dell’eCommerce. Il consumatore, se da un lato è sovra-stimolato 🤯, dall’altro è più attento alle proprie esigenze e facilmente in grado di cercare autonomamente ciò di cui ha bisogno 🤓.
Generare leads è la soluzione che permette al tuo brand di smarcarsi dai propri competitor 🏃, permettendoti di acquisire nuovi clienti grazie ad azioni mirate e individualizzate, da concentrare su una lista limitata di persone più propense a diventare clienti della tua azienda, in quanto già interessate ai prodotti o ai servizi da essa offerti 😍.
Se un numero significativo di aziende ricorre alla generazione di leads è principalmente per due motivi:
Dopo aver ottimizzato il sito web per renderlo facilmente reperibile sui motori di ricerca (SEO: Search Engine Optimization) al fine di aumentarne il traffico, si deve procedere gradualmente e:
È a questo punto che, nel decidendo di finalizzare l’acquisto, il prospect diventa cliente (per essere successivamente fidelizzato, in una logica di inbound marketing).
Esemplificativo di questo processo è il Conversion Funnel (Funnel di conversione o imbuto di conversione) che trovi qui di seguito.
Un buon punto di partenza in una strategia di Lead Generation è la scelta di strumenti adeguati. Raccogliere un massimo di Lead è importante ma saperli gestire (evitando di perdere informazioni) può essere la chiave di una strategie ROIsta. In questo senso, noCRM.io può essere la risposta di cui un team commerciale ha bisogno. Si tratta di una soluzione più semplice di un CRM ma che permette di concentrarsi sul processo di conversione dei lead in clienti grazie a funzionalità come la definizione e automazione del processo di vendita.
Per generare leads, esistono modalità diverse (più o meno care e con sistemi di remunerazione diversi: CPA, CPL, CPC, CPM). Ecco le principali riguardanti il digital marketing, le quali implicano spese diverse:
Solitamente, la SEO – meno costosa – porta frutti più lentamente delle campagne a pagamento ma questi sono spesso più duraturi perché i contatti sono sovente più qualificati.
Va sottolineato, inoltre, che il costo di un lead cambia anche a seconda del settore d’attività. In ogni caso, per farsi un’idea del costo medio di un lead (CPL), dati aggiornati al 1/10/2022 parlano di 110 $ per quanto riguarda il canale SEA, e 31 $ se invece si ricorre alla SEO. Per ulteriori dettagli, si veda la tabella qui di seguito:
Le ragioni delle differenze tra B2B (business to business) e B2C (business to consumer) nella strategia per generare leads risiedono nella diversità dei rispettivi target. Interesse per motivi professionali vs interesse per motivi personali.
Quindi, le differenze principali riguardano:
Il sito internet di un brand deve essere funzionale a condurre il visitatore dove hai deciso di condurlo, ovvero – presumibilmente – verso la sua conversione in cliente.
Nell’ottica dell’ottimizzazione per i motori di ricerca, gli elementi seguenti risultano particolarmente rilevanti:
Tutto deve funzionare come un’orchestra… 🎼 in una sinfonia che trasporterà il visitatore fino a dove vuoi… Return on investments oblige!
In quest’ottica, una particolare importanza assumono la landing page e la Call to Action.
Una buona LP è:
Perché sia efficace, ne vanno curati gli elementi seguenti:
Per attrarre (futuri) leads il Lead Magnet deve essere gratuito e veramente utile, di valore e non un semplice materiale pubblicitario.
Il Lead Magnet ha una doppia funzione:
Chiunque, prima di acquistare qualcosa, attraversa le diverse fasi del customer journey.
Per ottenerlo, l’utente fornisce i suoi dati, quindi, l’ideale è offrire un lead magnet appropriato ad ogni fase che precede l’acquisto:
Per un lead nurtring efficace è essenziale automatizzare i form.
Con l’aiuto di software appropriati, si può architettare un’adeguata programmazione (con calendario dei contenuti predisposto), che ti permetterà di:
L’email marketing permette di creare una vera strategia con liste di leads, contenuti personalizzati e risposte automatiche da indirizzare ai contatti qualificati.
Ecco qualche consiglio:
Raggiungere gli utenti che hanno già avuto un contatto con la tua azienda (che ne hanno già visitato il sito internet, riempito il carrello, likato un post…) è essenziale.
Questo è possibile grazie al retargeting: una forma di pubblicità che il visitatore del sito visualizza in base alle azioni precedentemente compiute online.
Secondo una strategia definita a monte, a ciascuna azione compiuta dal visitatore potrà corrispondere un intervento diverso, una pubblicità personalizzata, con lo scopo di guidarlo verso la parte bassa del funnel.
Qualche consiglio per una strategia efficace?
Il blog è un “luogo” che pullula d'interazioni e può quindi risultare strategico per generare leads e incrementare il ROI. Si tratta, infatti, di uno strumento potente a costi molto bassi.
Ma proprio perché i blog non mancano, è fondamentale farlo bene. La chiave è una strategia che comprenda l’ottimizzazione dei testi in funzione dei risultati di ricerca (SEO) e che faccia perno sulla competenza in copywriting.
Affinché funzioni nel migliore dei modi, va creato un contenuto:
Facebook, Instagram, Twitter, YouTube e LinkedIn (specialmente per il B2B verso cui è orientato) sono i social più utilizzati a scopo di marketing ed efficaci per generare leads in diversi modi, tramite:
Attenzione! La quantità spesso non è sinonimo di qualità (non tutti i leads diventano clienti). Opera scelte coerenti con il tuo target e buon lavoro!
Per raggiungere audience ancora lontane è utile far campagna investendo in advertising.
Esistono varie piattaforme che lo consentono e che permettono all’utente di compilare form direttamente su di esse. Ciò ne fluidifica la compilazione, abbassando il numero degli utenti reticenti. Tra le più usate:
Quanto detto in precedenza va ovviamente fatto nel rispetto delle leggi e in particolare del Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (previsto dal Regolamento europeo 2016/679 e più volte aggiornato) che tutela con dovizia di particolari i diritti del consumatore rispetto alla sua privacy. Ciò implica un’attenzione estrema e costante nella raccolta e nella gestione dei dati dei leads.
Per concludere, prendiamo due casi concreti di brand (operanti l’uno in ambito B2B, l’altro in ambito B2C) che costituiscono un esempio per altre imprese in quanto a Lead Generation.
Il primo esempio è quello dell’istituto di pagamento online francese Qonto che ha come target le PMI e i professionisti e, sin dalla sua fondazione nel 2017 ha avuto risultati straordinari (da 0 a 40.000 clienti in un solo anno e da 80 a 130 collaboratori in qualche mese).
Ciò, grazie a una strategia che ha utilizzato diversi canali. Nell’ordine:
Il secondo esempio è quello dell’americana River Pool and Spas che si occupa della produzione di piscine interrate.
Ha superato una profonda crisi, nel 2009, puntando tutto su una strategia di contenuti: SEO con video-corsi e articoli su blog specializzati e con guide scaricabili.
Il suo sito, basato su 850 pagine di FAQ dinamiche con risposte di qualità, redatte secondo i criteri SEO e accompagnate da tre CTA:
Tutto ciò, condito con press relations che puntano sulla competenza tecnica dell’azienda nel suo settore.
Questi due esempi non sono certo esaustivi ma possono fornire spunti di riflessione a chi voglia implementare una strategia di Lead Generation, magari coadiuvato da uno dei diversi software esistenti.