Sempre più precisi con i Marketing Qualified Leads (MQL)

Da Roberta Salzano
Il 01/12/21
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Qualità su quantità, anche nel marketing è la buona strategia.Il marketing qualified lead (MQL) è un lead ritenuto qualitativamente interessante perché piuttosto pronto a impegnarsi con voi.

La maggior parte dei vostri clienti B2C o B2B arriverà sul vostro sito come parte di una strategia di inbound marketing ben sviluppata e passerà attraverso questa fase prima di diventare acquirenti.

Ma qual è esattamente la definizione di un marketing qualified lead, e come differisce da un sales qualified lead (SQL)? Scopri i pro e i contro di questo concetto, così come i nostri migliori consigli per generare MQL e poi convertirli in SQL.

Cominciamo!

Cominciamo con la definizione di Marketing Qualified Lead (MQL)

Un marketing qualified lead (o MQL) è un visitatore che ha mostrato un interesse per il vostro prodotto, servizio o marchio, lasciando i suoi dati per :

  • ricevere una newsletter,
  • mettere i prodotti nel loro carrello di e-commerce,
  • scaricare un libro bianco, ecc.

Queste interazioni possono darvi delle piste sui temi che interessano questo lead prequalificato che si trova all'inizio dell'imbuto di conversione. Ma in questa fase, non sapete ancora se rientra nel vostro target e può quindi diventare cliente.

È qui che sta l'interesse nell'identificare un lead MQL: conoscerlo osservando come interagisce con le azioni di marketing (invio di contenuti, inviti a webinar, ecc.) che sembra voglia ricevere. Questo permette di determinare:

  • ❌ se non rientra nel vostro target e non diventerà mai un cliente, e quindi dovete concentrare i vostri sforzi dove saranno più produttivi: Lasciate perdere!
  • ✅ se corrisponde al vostro pubblico, allora sarà una buona idea alimentare questo lead MQL con informazioni e contenuti attraverso azioni di lead nurturing, per accompagnarlo lungo il tunnel di conversione, e poi passare il testimone al team di vendita quando viene identificata l'intenzione di acquisto.

👉 Per identificare i lead più prioritari da sfruttare, è comune usare il lead scoring. L'idea è di assegnare (o togliere) punti per ogni azione compiuta. Per esempio, +5 punti se il MQL scarica un white paper, +2 punti per ogni email aperta, -4 punti dopo 30 giorni di inattività, ecc. Più punti accumula un MQL, più è probabile che si converta in un cliente.

Qual è la differenza tra un MQL e un SQL?

Un Sales Qualified Lead(o SQL) è un lead che è stato qualificato dal team di vendita e ha un'alta probabilità di diventare un cliente. Questo è anche conosciuto come un prospect.

Un lead SQL è più in basso nel funnel di conversione e sta seriamente considerando la vostra offerta, perché è determinato a comprare, solo che non sa ancora dove (da voi, o dai tuoi concorrenti).

Può trattarsi di :

  • un lead MQL su cui il team di marketing ha lavorato, che è stato identificato come un match per il target e che successivamente è diventato più maturo nel suo processo,
  • un lead che ha lasciato direttamente i suoi dati in una forma più coinvolgente di un MQL (per una dimostrazione dello strumento, per esempio) senza essere stato identificato prima come un lead MQL.

💡Sta a voi determinare i vostri criteri per definire i confini di ciò che considerate essere MQL e SQL.

Alcuni consigli per generare più MQL

Anche se a volte le cose accadono per caso, essere visibili e attirare i visitatori giusti sul tuo sito (cioè quelli che corrispondono al tuo target) non è possibile senza una buona strategia di marketing.

Ecco alcune azioni essenziali che potete intraprendere:

  • Stabilite una solida strategia di contenuti basata sulla creazione di contenuti ad alto valore aggiunto per il vostro target, e adattati a ogni fase del funnel,
  • Curate il vostro referenziamento naturale (SEO) lavorando sui titoli, le parole chiave giuste e il linking interno ed esterno per essere visibili sulle query che i vostri target digitano nei motori di ricerca,
  • Investire nei social network è un must per conoscere meglio i vostri potenziali clienti e far conoscere i tuoi contenuti alla tua comunità,
  • Raccogliere, gestire e sfruttare i dati dei vostri visitatori grazie a un software CRM, e identificare più facilmente quali sono i MQL.

Convertire un MQL in SQL: l'importanza della comunicazione tra marketing e vendite

Identificare un lead MQL è già un primo passo, accompagnarlo lungo il funnel di conversione in un lead SQL e poi in un cliente è l’obiettivo.

Come abbiamo visto, con una buona strategia di lead nurturing sui lead MQL più promettenti e il lead scoring, il team di marketing può educarli con contenuti interessanti per maturare il loro pensiero e renderli pronti all'acquisto. È qui che il team di vendita deve terminare il lavoro. Per fare una metafora sportiva il marketing deve fare un assist alle vendite per poter segnare!

Quindi, per rendere il processo di vendita il più fluido ed efficiente possibile, i vostri team di marketing e di vendita devono essere allineati. Devono definire una visione chiara e comune dei criteri per cui un MQL può essere riqualificato come SQL, e quindi evitare d'inviare troppi prospect senza reale potenziale al team di vendita. Quindi concentratevi sulla qualità piuttosto che sulla quantità!

E voi? Avete una strategia per generare MQL?

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