Come utilizzare HubSpot nel settore delle costruzioni per digitalizzare la gestione delle vendite
Nel settore delle costruzioni e delle opere pubbliche si parla spesso di cemento e acciaio, ma molto meno di CRM. Eppure, di fronte a una concorrenza agguerrita e a cicli di vendita talvolta complessi, le imprese edili hanno tutto da guadagnare dalla modernizzazione della gestione delle vendite.
Troppo spesso le richieste di preventivo, i follow-up e il monitoraggio dei cantieri sono dispersi tra e-mail, chiamate e fogli di calcolo Excel. Il risultato è la perdita di opportunità, la frammentazione delle relazioni con i clienti e la perdita di tempo prezioso. È qui che entra in gioco HubSpot CRM. Questo software all-in-one, ben noto nel marketing digitale, può diventare una vera e propria leva di crescita per le imprese edili. Ma è necessario sapere come adattarlo alle realtà sul campo di questo settore così esigente.
In questo articolo vi mostriamo come utilizzare HubSpot nel settore edile, passo dopo passo: dalla configurazione ai casi d'uso reali, con consigli pratici su come strutturare meglio la vostra attività, incrementare il follow-up delle vendite e centralizzare le informazioni sui clienti.
Perché digitalizzare le relazioni con i clienti nel settore delle costruzioni?
In un'impresa di costruzioni e di ingegneria civile, i rapporti con i clienti non si limitano alla firma di un preventivo e alla consegna di un cantiere. Tra chiamate in entrata, richieste di chiarimenti, aggiustamenti di programma e assistenza post-vendita dell'ultimo minuto, ogni progetto richiede una comunicazione costante. Ed è qui che molte strutture rimangono indietro.
Ancora oggi, troppi professionisti del settore edile gestiscono i loro scambi utilizzando strumenti eterogenei: Excel per i contatti, Outlook per le e-mail, WhatsApp per le squadre sul campo... E il risultato è che non c'è una visione d'insieme, si perdono informazioni e l'esperienza del cliente non è affatto fluida.
Digitalizzare questa gestione significa riprendere il controllo. Con un CRM su misura per il settore edile, come HubSpot, è possibile :
- centralizzare le informazioni sui clienti in un unico luogo,
- monitorare l'avanzamento del progetto in tempo reale
- strutturare le fasi di vendita, dal contatto iniziale alla firma,
- automatizzare i follow-up per non perdere mai un'esigenza ,
- offrire un servizio più reattivo e professionale.
Nel settore delle costruzioni e dei lavori pubblici, dove i margini sono stretti e le scadenze critiche, la digitalizzazione della gestione delle relazioni con i clienti non è più un lusso ma un chiaro vantaggio competitivo, che consente di risparmiare tempo, fidelizzare i clienti potenziali e accelerare la crescita.
Cos'è HubSpot e perché utilizzarlo nel settore delle costruzioni?
HubSpot è molto più di un semplice CRM. È una piattaforma all-in-one che consente di gestire i contatti, i progetti di vendita, le comunicazioni con i clienti e persino il marketing... il tutto senza dover essere un esperto di tecnologia.
Inizialmente progettato per le start-up e i team di marketing, HubSpot CRM è sempre più interessante per il settore delle costruzioni, e non è una coincidenza. La sua facilità d'uso, la flessibilità di configurazione e l'ampia gamma di funzioni lo rendono uno strumento potente per strutturare l'attività di vendita, anche nelle professioni sul campo.
L'utilizzo di HubSpot è particolarmente importante per la vostra azienda, perché un progetto edile non è solo un cantiere. Significa anche :
- un lungo ciclo di vendita, con diversi contatti (architetti, costruttori, artigiani, clienti finali),
- richieste di preventivo che devono essere gestite rapidamente
- scambi da centralizzare (e-mail, chiamate, appuntamenti),
- team di visi tra l'ufficio, il campo e talvolta diversi siti,
- necessità di visibilità in tempo reale sull'andamento delle opportunità.
Con HubSpot CRM è possibile automatizzare le attività ripetitive, migliorare le relazioni con i clienti, tenere sotto controllo ogni lavoro e, soprattutto, non lasciarsi sfuggire nulla.
HubSpot CRM
E la ciliegina sulla torta è che HubSpot offre una versione gratuita, ideale da testare prima di investire.
| Funzionalità molto richieste dal settore edile | Disponibile in HubSpot? | Dettaglio |
| Centralizzazione dei contatti (clienti, partner, artigiani) | Sì | File di contatti personalizzabili con proprietà aziendali |
| Tracciamento delle richieste di preventivo | Sì | Pipeline visiva con fasi personalizzate |
| Promemoria automatici per preventivi e servizi post-vendita | Sì | Flussi di lavoro automatizzati (e-mail, notifiche, attività) |
| Gestione di più progetti in parallelo | ⚠️ Parzialmente | Da modellare tramite transazioni o progetti personalizzati |
| Visione globale dell'attività aziendale (cruscotti) | Sì | Reporting in tempo reale, filtri per team, canale, fonte |
| Tracciamento degli scambi con i clienti (e-mail, chiamate, appuntamenti, note) | Sì | Storia centralizzata per ogni file |
| Segmentazione dei contatti (architetti, sviluppatori, ecc.) | Sì | Elenchi dinamici o statici per tipo di contatto |
| Invio di campagne mirate (newsletter, offerte) | Sì | Strumento di marketing integrato (gratuito o a pagamento a seconda del piano) |
| Integrazione con gli strumenti del settore edile (ERP, preventivi, fatturazione) | ⚠️ Parzialmente | Tramite Zapier, API o integrazioni di terze parti, a seconda degli strumenti utilizzati. |
| Facilità d'uso per i team non tecnologici | Sì | Interfaccia intuitiva, rapida da imparare, mobile-friendly |
| Adatto ai team sul campo | ⚠️ Parzialmente | Applicazione mobile ad alte prestazioni, ma uso limitato senza connessione |
| Gestione degli orari del sito | No | Da abbinare a uno strumento aziendale dedicato |
Come si configura HubSpot per l'edilizia in 4 passi?
Fase 1 - Configurare il database dei contatti
Tutto inizia con un database pulito. In HubSpot, ogni cliente, prospect o partner deve essere chiaramente identificato. Si consiglia di creare proprietà personalizzate come :
- tipo di contatto: sviluppatore, architetto, privato, ecc,
- area geografica
- o tipo di progetto.
Questi campi possono essere utilizzati per segmentare il database e personalizzare gli scambi. È possibile importare i contatti esistenti tramite Excel e aggiungere un campo "fonte del contatto" per capire meglio da dove provengono le opportunità (sito web, fiera, passaparola, ecc.).
Fase 2 - Creare una pipeline adatta alle fasi di un progetto
Una pipeline standard non rispecchia la realtà di un progetto edilizio. È quindi necessario creare delle fasi specifiche per il settore edile, dal primo scambio alla consegna del cantiere, includendo la fase di preventivo, i lavori e il monitoraggio post-consegna.
Ecco un suggerimento di fasi tipiche:
- contatto iniziale,
- visita del sito,
- invio del preventivo,
- attesa della decisione,
- preventivo accettato,
- lavori in corso,
- lavoro completato,
- servizio post-vendita/fedeltà.
Questa galleria offre ai vostri team una panoramica precisa dello stato di ogni pratica.
Fase 3 - Automatizzare i promemoria per preventivi, follow-up e post-vendita
Nel settore delle costruzioni, i promemoria vengono spesso fatti "quando ci si pensa". Con HubSpot, potete automatizzare i promemoria dopo l'invio di un preventivo, attivare un'e-mail di soddisfazione alla fine di un progetto o notificare a un rappresentante di vendita se un cliente non ha risposto entro 3 giorni. Tutte queste piccole azioni contribuiscono a rendere l'azienda più reattiva e il rapporto con i clienti più professionale.
Fase 4 - Collegare HubSpot ai vostri strumenti aziendali
Perché HubSpot sia veramente integrato nella vostra azienda, deve parlare la stessa lingua dei vostri strumenti quotidiani. La buona notizia è che può collegarsi facilmente a software come Tolteck, Obat o Batappli. I preventivi tornano nel CRM con il loro stato e l'importo, in modo da poter tenere traccia di ogni opportunità senza doversi destreggiare tra le varie piattaforme.
In termini di organizzazione, HubSpot si sincronizza con Google Calendar o Outlook per centralizzare gli appuntamenti. Si integra anche con le soluzioni di telefonia per registrare automaticamente le chiamate su ogni record di contatto. È possibile collegare anche WhatsApp Business, utile per gli scambi rapidi in cantiere.
Infine, potete collegare il vostro modulo di richiesta di preventivo online a HubSpot: ogni invio crea automaticamente un record di contatto e attiva un follow-up. E se utilizzate un ERP, gateway come Zapier o Make vi permettono di scambiare dati tra i vostri strumenti.
5 casi d'uso concreti per HubSpot nel settore delle costruzioni
Tracciamento delle richieste di preventivo e invio automatico di promemoria
Nel settore dell'edilizia e dell'ingegneria civile, la gestione dei preventivi è spesso un grattacapo. Le richieste arrivano per telefono, e-mail o modulo web, e a volte finiscono per essere seppellite dalla fretta quotidiana. Con HubSpot, ogni nuova richiesta può creare automaticamente un record di contatto e una transazione nella vostra pipeline di vendita.
In questo modo è possibile tenere traccia di ogni preventivo in ogni fase: inviato, in attesa, convalidato o perso. Potete anche attivare dei promemoria automatici dopo 3 o 5 giorni di inattività, senza muovere un dito. Così non perderete altre opportunità e avrete un tasso di conversione migliore.
Centralizzare gli scambi con i clienti (e-mail, chiamate, appuntamenti)
In un'impresa edile, è frequente che lo stesso cliente parli con diverse persone: il project manager, l'assistente, il capocantiere, ecc. Senza uno strumento centrale, le informazioni si disperdono e si accumulano errori.
HubSpot consente di raggruppare tutti gli scambi in un unico luogo: e-mail, chiamate, riunioni, documenti inviati.
Ogni membro del team può accedere alla storia completa di un cliente o di un sito, anche quando un file viene consegnato. Si tratta di un vero e proprio risparmio di tempo e di una garanzia di affidabilità per il cliente.
Migliore gestione delle chiamate in entrata dal sito web
Avete un modulo di richiesta di preventivo sul vostro sito web o un numero di telefono importante? È fantastico. Ma cosa succede una volta che il contatto è avvenuto? Troppo spesso la risposta viene ritardata o dimenticata.
Con HubSpot, ogni interazione può innescare un'azione:
- creare automaticamente un record,
- assegnare un contatto a un rappresentante,
- inviare un'e-mail di conferma
- o proporre un appuntamento.
Niente più lead persi e un' esperienza più fluida per il cliente, che si sente preso in carico rapidamente.
Creare newsletter mirate per architetti, costruttori e commercianti
Non tutti i vostri contatti hanno le stesse aspettative. Ad esempio, un promotore immobiliare cercherà informazioni sulla gestione del progetto, un partner artigiano sarà più sensibile alle scadenze o ai materiali utilizzati, mentre un privato cercherà consigli e assistenza.
HubSpot vi permette di segmentare il vostro database in modo intelligente: per tipo di contatto, località, storia del progetto, ecc. Potete quindi inviare campagne mirate con contenuti pertinenti: notizie sul sito, offerte promozionali, testimonianze o consigli commerciali. È il modo perfetto per mantenere una relazione e posizionare la vostra azienda come un attore serio nel settore delle costruzioni.
Monitorare le performance di vendita dei vostri team sul campo
Volete sapere quanti preventivi sono stati firmati questo mese? Quale venditore ha il miglior tasso di conversione? Quali sono i tipi di progetto che generano maggiori entrate? HubSpot offre dashboard chiare e personalizzabili, accessibili in qualsiasi momento.
Ogni azione (chiamata, e-mail, appuntamento, preventivo firmato) viene registrata:
- in modo da monitorare le performance di vendita dei vostri team in tempo reale,
- identificare i punti di attrito
- e modificare le vostre priorità.
È anche un ottimo strumento di gestione per strutturare la crescita, fissare obiettivi concreti e motivare i team.
HubSpot, una leva per strutturare la crescita nel settore dell'edilizia e dell'ingegneria civile
Al giorno d'oggi, le imprese edili e di ingegneria civile che vogliono crescere non possono più accontentarsi di operare alla "vecchia maniera": preventivi in Word, promemoria fatti a voce, file Excel mai aggiornati... La digitalizzazione non è più un tema riservato alle start-up o alle grandi strutture. È un acceleratore di crescita per gli operatori del settore edile, grandi e piccoli.
Ed è proprio qui che HubSpot CRM fa la differenza. Permette di gestire in modo più efficace i prospect, di strutturare la pipeline di vendita, di centralizzare i dati dei clienti e di professionalizzare le relazioni di vendita. In breve, fornisce un quadro flessibile ma solido per superare questa fase.
HubSpot diventa quindi uno strumento strategico per :
- rendere più affidabile il follow-up delle vendite, anche con team dislocati sul campo,
- automatizzare ciò che può essere automatizzato, in modo da potersi concentrare sul vero lavoro: il sito,
- utilizzare meglio i dati, i contatti e i feedback dei clienti,
- risparmiare tempo, migliorare la soddisfazione dei clienti e aumentare i risultati.
Adottato con metodo, HubSpot può trasformare un'azienda artigianale ben oliata in una macchina di vendita ad alte prestazioni, in grado di gestire un volume maggiore con maggiore rigore. E questo spesso fa la differenza tra un'attività che ristagna e una che prende slancio.
Articolo tradotto dal francese