Come migliorare la vostra strategia di outbound & inbound marketing

inbound vs outbound

Outbound marketing o inbound marketing? In un ambiente come quello in cui viviamo, saturo di messaggi pubblicitari e offerte promozionali, il consumatore è molto richiesto e diventa un obiettivo difficile da attrarre. In questo contesto, quale strategia dovrebbe essere adottata per riuscire a catturare la sua attenzione e differenziarsi dalla concorrenza?

Pubblicità su banner di siti web di terze parti, produzione di contenuti sul tuo sito web, campagne di emailing, blogging, presenza sui social network, SEO work, ecc. Come trovare la strada attraverso tutte le tecniche esistenti per promuovere il vostro marchio e generare prospects?

Tra prendere l'iniziativa e presentare i vostri prodotti/servizi direttamente ai vostri potenziali clienti (outbound marketing) o sviluppare una comunicazione più sottile per farli scoprire da soli (inbound marketing), quale soluzione scegliere per soddisfare le ambizioni di crescita della vostra azienda? In questo articolo, scoprite cos'è il outbound marketing e i nostri consigli su come ottimizzare le prestazioni della tua strategia di marketing.

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Definizione di outbound marketing

Che cos'è l'outbound marketing? 

L'outbound marketing è una strategia di marketing che consiste nel diffondere il messaggio al consumatore. Comprende le azioni di comunicazione realizzate con l'obiettivo di raggiungere il futuro cliente nel luogo in cui si trova, uno dei principi della pubblicità.

Spesso associata al marketing di massa, questa strategia si basa su diverse leve che permettono una distribuzione su larga scala dei vostri messaggi promozionali per coinvolgere i consumatori. Nel mondo fisico, questo significa, ad esempio, affissione in luoghi frequentati da potenziali clienti. Nel mondo digitale, che ci interesserà soprattutto in questa sede, la strategia si basa su strumenti di comunicazione quali, ad esempio, l'esposizione di banner pubblicitari su siti frequentati dal target di riferimento.

Quali sono le leve dell'outbound marketing? 

L'outbound marketing si basa su una serie di azioni e leve di marketing, che sfruttano diversi canali di distribuzione.

Ecco alcune tecniche di outbound marketing, nel mondo fisico o sul web, che possono essere combinate se rilevanti per raggiungere il vostro target di riferimento:

  • pubblicità sui media: televisione, radio e altre pubblicità,
  • pubblicità non mediatica e direct marketing: stampa, posta, catalogo, flyer, comunicati stampa, ecc,
  • Pubblicità sul web: visualizzazione di banner su un sito di terzi, ecc.
  • pubblicità sui social network,
  • campagne di emailing o SMS,
  • link sponsorizzati,
  • l'acquisto di spazi pubblicitari, ecc.

E il push marketing?

Il push marketing è spesso confuso con l'outbound marketing, ma attenzione perchè le due tecniche di marketing hanno le loro differenze.

Letteralmente, il push marketing è la strategia che permette di "spingere" il prodotto o servizio verso i consumatori. Questo approccio va oltre il marketing outbound:  va direttamente a incontrare il consumatore attraverso eventi di distribuzione o di comunicazione. Più che un semplice messaggio, porta il prodotto direttamente al consumatore.

Tra le azioni utilizzate, troviamo tra l'altro:

  • la partecipazione o l'organizzazione di eventi, come le fiere,
  • la distribuzione di campioni del prodotto da testare,
  • vendite dirette, ecc. 

I vantaggi e i limiti dell'outbound

Vantaggi

👉 La semplicità è garantita con messaggi che possono essere veicolati senza una strategia complessa; 
👉 Un pubblico molto numeroso può essere raggiunto grazie a un'offerta presentata su cartelloni pubblicitari in aree ad alto traffico o su banner, ad esempio attraverso siti con elevati volumi di traffico;
👉 La coerenza è facilmente garantita tra una campagna pubblicitaria "fisica" e una campagna banner digitale su Internet: ciò favorisce lo sviluppo della notorietà del marchio con campagne di presenza.

Limiti

👉 l'outbound è spesso invadente, anche invasivo. Il rischio è quello di creare una sensazione di sopraffazione dai messaggi e può portare i clienti ad allontanarsi da un marchio;
👉 La distribuzione è ampia, ma non tiene conto del contesto. I messaggi non sono quindi sempre adeguati alle aspettative dei consumatori e il ritorno sull'investimento (ROI) può essere inferiore al risultato atteso. E' importante puntare ad un minimo e definire chiaramente i contesti rilevanti in cui svolgere le vostre azioni di comunicazione;
👉 Questa strategia è essenzialmente unidirezionale: si stabilisce tra l'azienda o l'inserzionista e il consumatore, e non lascia spazio ai feedback;
👉 Le tecniche di outbound richiedono generalmente un budget elevato. Si tratta quindi spesso di un costoso costo per benefici che non sono necessariamente garantiti: non tutte le aziende possono permetterselo.

Marketing outbound vs marketing inbound

Inbound e outbound: quali sono le differenze?

L'outbound marketing è una forma di comunicazione spesso considerata superata di fronte alle nuove tecniche di inbound marketing rese possibili dall'evoluzione dei canali di comunicazione digitale.L'inbound marketing , sempre più diffuso, è definito da tecniche e leve in opposizione all'outbound , come illustrato in questa infografica

inbound e outbound marketing

© Pinterest

La differenza principale deriva dall'approccio:

✔ Outbound è una porta aperta verso l'esterno, l'azienda va a prendere i consumatori.
✔ Inbound è una porta aperta verso l'interno: il consumatore è sottilmente incoraggiato ad entrare, e sceglierà volontariamente di farlo.

Cosa offre il marketing inbound in relazione al suo "avversario":

  • non una diffusione massiccia, ma un messaggio rilevante, mirato e personalizzato,
  • una forte adesione ai valori di un marchio,
  • canali principalmente dal web: social media, blog, webinar, ecc...,
  • contenuto attraente, che fornisce la soluzione a un problema fornendo ai consumatori informazioni con un reale valore aggiunto, quindi una presentazione sottile del marchio e di come esso soddisfi perfettamente le loro aspettative,
  • una strategia digitale basata su SEO e User Experience (UX).

Strategie complementari

Il marketing inbound, sempre più in voga con il boom digitale, sta diventando essenziale, mentre il marketing outbound rimane importante per molti settori di attività. Nonostante le loro differenze, l'inbound marketing e l'outbound marketing sono strategie complementari. 

Se le tecniche utilizzate sono diverse, anche opposte, non si tratta più di scegliere l'una o l'altra, perché ognuna ha i suoi vantaggi. Si raccomanda di combinarle in modo intelligente per sfruttarli al meglio e massimizzare le loro prestazioni. Vediamo come nel resto di questo articolo.

4 consigli per ottimizzare la tua strategia di marketing

Suggerimento 1: fare un inventario della situazione

Come per l'avvio di qualsiasi progetto, si tratta di porre le domande giuste per sviluppare la strategia più efficace possibile e ottenere risultati che soddisfino gli obiettivi prefissati.

Per una strategia di marketing, si tratta di pensare a quali azioni intraprendere per promuovere i prodotti e/o servizi della vostra azienda. La loro natura e l'impatto desiderato dipendono da diversi fattori:

  • I prodotti o servizi sono noti ? Si tratta di un concetto nuovo e innovativo?
  • Il marchio stesso è noto al pubblico o nuovo sul mercato?
  • L'azienda dispone di un database clienti? In caso affermativo, è grande, strutturato e segmentato?
  • Qual è la configurazione del mercato (grande, di nicchia, ecc.)?
  • Qual è il profilo tipico degli utenti?

Rispondere a queste domande vi permetterà di identificare le azioni da intraprendere, senza necessariamente decidere tra una strategia 100% inbound o 100% outbound, ma adottando quelle che hanno le migliori possibilità di lavorare in base alla vostra attività.

Suggerimento 2: Integrare l'ingresso nella strategia outbound

Applicate già tecniche di outbound marketing e volete focalizzare maggiormente la vostra strategia sul cliente? L'adozione di un approccio inbound vi permetterà di:

  • per farvi conoscere e sviluppare la tua notorietà,
  • avviare una conversazione con i clienti e favorire l'interazione,
  • generare contatti più qualificati,
  • per aumentare il numero di clienti,
  • migliorare la vostra visibilità e creare una comunità intorno al vostro marchio.

In questo modo, creerete una strategia web e digitale per aumentare le prestazioni della vostra azienda.

In questo modo, creerete una strategia web e digitale per aumentare le prestazioni della vostra azienda.

💡 In pratica, al fine di aumentare le prestazioni della vostra strategia di outbound, è possibile, tra le altre cose:

  • creare pagine di destinazione,
  • lavorare su riferimenti naturali e parole chiave,
  • interagire con la vostra comunità, ad esempio utilizzando uno strumento di gestione dei social network come Conversocial,
  • aggiungete una Call To Action ai vostri messaggi di marketing,
  • per l'animazione di un blog,
  • Sviluppare una strategia di marketing automatizzato, utilizzando strumenti come Zoho Campaigns per gestire e orchestrare campagne di marketing multicanale, ecc.

Quando comunicate la vostra offerta, concentratevi sull'autenticità e sulla personalizzazione dei vostri messaggi e concentratevi su un buon targeting per adattarlo alle esigenze del vostro pubblico.

Suggerimento 3: Completa la tua strategia inbound con l'oubound.

Finora, avete optato principalmente per metodi di marketing inbound, ma volete fare un passo avanti? L'adozione di tecniche outbound vi permetterà di

  • per raggiungere un pubblico più ampio in un breve periodo di tempo,
  • personalizzare la consegna degli annunci per consegnare il prodotto giusto al momento e nel posto giusto,
  • per incoraggiare le prospettive a rinnovare il loro interesse per il marchio, o addirittura a perseguire un processo di acquisto abbandonato,
  • diffondere e mantenere la vostra immagine di marca attraverso una comunicazione efficace, ecc.

La prospezione outbound rimane una leva da non trascurare per raggiungere un maggior numero di persone e, a lungo termine, accelerare le vendite. Come raggiungere nuove prospettive senza fretta? Si tratta di lanciare azioni mirate scegliendo chi contattare (lo stesso approccio di quando si costruisce una persona per identificare il target):

👉 definisce i vostri obiettivi: per evitare le chiamate a freddo, così come le lettere a freddo spesso inadatte, obiettivo per evitare di apparire per forzare la tua mano;
👉 trovare nuove prospettive attraverso i canali appropriati.

💡 In pratica, al fine di accelerare e moltiplicare gli effetti delle tue campagne inbound, puoi utilizzare le seguenti tecniche:

  • Prospezione delle vendite: scegliete quali potenziali clienti potenziali volete guidare attraverso il vostro viaggio di acquisto, quando e come. La prospezione può essere automatizzata per aumentare l'efficienza delle vendite, utilizzando ad esempio uno strumento come noCRM.io: la soluzione consente di avviare discussioni con nuovi potenziali clienti, identificare i potenziali clienti che corrispondono al profilo dei migliori contatti e avviare automaticamente scambi di e-mail con loro;
  • Campagne emailing: trovate un modo personalizzato per indirizzare i vostri potenziali clienti e consegnare i contenuti rilevanti tramite direct mailing. Software come Newsletter2go consentono la segmentazione comportamentale e l'automazione delle comunicazioni di marketing personalizzate per risparmiare tempo ed efficienza. Altri strumenti  permettono di moltiplicare i  canali di distribuzione, come Mobyt , che offre una piattaforma per gestire centralmente campagne SMS, emailing, voce, MMS, MMS, ecc. rivolgendosi a potenziali clienti qualificati;
  • Annunci a pagamento: utilizzate SEA (search engine advertising) e strumenti come Google Ads display o Facebook Lead Ads per trasmettere i vostri messaggi con precisione e segmentazione (possibilità di scegliere criteri geografici, demografici, ecc. e quindi adattare il tuo messaggio). In questo modo si è in grado di ottimizzare la distribuzione dei contenuti e massimizzare le conversioni e il ROI;
  • Eventi di networking: partecipate ad una conferenza o fiera e definite i vostri obiettivi: qualificazione dei dirigenti, interazione con potenziali clienti già qualificati, ecc. La vostra strategia di marketing dovrebbe includere sia la vostra presenza all'evento che il suo seguito, al fine di continuare il rapporto instaurato con i vostri potenziali clienti. Gli strumenti digitali possono anche essere utilizzati per creare eventi completamente online ad un costo inferiore attraverso webinar in diretta da trasmettere in rete, ecc.

Suggerimento 4: Create la combinazione vincente: push, outbound e inbound.

Se la vostra strategia non è ancora stata definita, avete tutte le possibilità di scegliere le soluzioni più adatte alla vostra offerta. Ricordate che il marketing inbound cerca di attirare prospects e che il marketing outbound interviene per chiudere la vendita. 

Inbound si concentra sulle prime fasi del funnel di conversione, mentre i metodi outbound prendono il sopravvento alla chiusura della vendita. La fase di lead generation sarà più o meno lunga, e dovrebbe favorire la progressione delle derivazioni nella galleria di conversione.

Sta a voi scegliere le tecniche che corrispondono alla vostra offerta e il loro corretto dosaggio. In definitiva, è una strategia globale che si costruisce, che si sviluppa in base alle dimensioni e al settore di attività dell'azienda, ma anche al profilo del target. 

Sentitevi liberi di studiare tutti gli strumenti disponibili e di valutare quali sono più rilevanti per la vostra strategia di marketing digitale. Infine, non dimenticate di misurare l'impatto di ciascuno di essi, per osservare quali sono più efficaci per voi, e per potersi adattare di conseguenza per ottimizzare le vostre azioni!

Conclusione

Outbound o inbound? E se la risposta fosse: entrambi?

L'outbound marketing tende ad avere una cattiva reputazione, spesso a causa del il suo lato obsoleto, mentre l'inbound marketing ha il vento in poppa. Tuttavia, piuttosto che mettere su due poli opposti queste due tecniche, l'ideale sarebbe, in ultima analisi, incorporarle entrambe nella vostra strategia di marketing. 

Teniamo presente che l'obiettivo finale è quello di chiudere le vendite e che il marketing inbound rimane limitato. I migliori risultati si ottengono infine combinando ingegnosamente le due tecniche.

In definitiva è il vostro team di marketing che sarà in grado di giudicare al meglio la strategia più rilevante, l'uso degli strumenti giusti, il messaggio giusto, i canali su cui distribuirli, a seconda del prodotto o servizio che vendete, e anche a seconda degli spazi in cui è presente il vostro target.

Combinando al meglio inound e outbound, è possibile non solo raggiungere più clienti e attirarli fino alla conversione, ma anche costruire la loro fedeltà. 

Imporre o proporre? Né l'uno né l'altro! Osa comporre e lascia che sia il consumatore ad averlo! 
E quale strategia di marketing scegliete di implementare?

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