Acquisizione immobiliare: i segreti per ottimizzarla

Da Maxime Perotti
Il 14/12/20
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L’acquisizione immobiliare costituisce una delle attività chiave per gli agenti che operano nel real estate.

Ma di cosa si tratta precisamente? Come si svolge? E quali sono le nuove tendenze che si stanno osservando nel panorama immobiliare?

Nel presente articolo definiamo il concetto, e presentiamo le best practice utilizzate dagli agenti immobiliari per svolgere questa attività con grande efficacia.

Che cos’è l’acquisizione immobiliare?

Definizione

La maggior parte degli agenti immobiliari sarà concorde con la seguente affermazione: ancor prima di saper vendere, un buon agente immobiliare  deve saper acquisire immobili.

L’acquisizione immobiliare altro non è che l’attività volta a individuare e ricevere l’incarico di vendita dai privati cittadini proprietari di case o immobili.

L’incarico di vendita

L’acquisizione immobiliare si realizza con la concessione dell’incarico di vendita concessa dal privato all’agente immobiliare.

L’incarico può essere di 2 tipi:

  • mandato semplice. L’agenzia non ha la certezza di realizzare la vendita e di ottenere la commissione. Pertanto, l’investimento di tempo e denaro per la sua promozione non può che essere minore.
  • mandato di esclusiva. Con il patto di esclusiva, il proprietario di un’abitazione conferisce ad una sola agenzia tutte le attività finalizzate alla vendita di un immobile. L’agenzia può quindi consacrare il tempo e le risorse necessarie, poiché ha la garanzia di ricevere un ritorno sull’investimento. Inoltre, i rapporti con il proprietario sono solitamente migliori poiché viene a crearsi un clima di fiducia reciproca.

☝ Logicamente, i mandati di esclusiva sono molto più redditizi per le agenzie immobiliari.

Come realizzare una strategia vincente?

Gli agenti immobiliare cercano di concludere il maggior numero di operazioni di vendita possibile. Per concludere le transazioni però, è fondamentale avere un buon catalogo di prodotti da offrire ai potenziali clienti

Per questo, i bravi agenti devono avere fiuto e saper scovare gli immobili con le giuste caratteristiche, affinché questi siano facilmente commercializzabili.

Vediamo ora alcuni consigli per svolgere questa attività in maniera efficace, sfruttando al meglio le nuove tecnologie digitali.

Mixare ricerca attiva e passiva

La ricerca attiva vede gli agenti immobiliari impegnati a ricercare i proprietari immobiliari. Viceversa, nella ricerca passiva, sono i clienti a rivolgersi all’agenzia immobiliare. Poiché non esiste una tipologia di ricerca migliore dell’altra, vi suggeriamo di far coesistere al contempo ricerca attiva e passiva. Così facendo, sfruttate i vantaggi dei 2 sistemi. 

Strutturare un’offerta convincente

I proprietari hanno tutto l’interesse a vendere le loro case privatamente. Pertanto, per convincerli a scegliere i vostri servizi, l’offerta dev’essere allettante. 

Potete ad esempio mostrare loro dei casi studio concreti, per convincerli della bontà del vostro lavoro. Oppure, in cambio dell’esclusiva di vendita, strutturate un piano marketing personalizzato e specifico per l’immobile. 

Ecco alcune possibili azioni da proporre:

  • redazione di un annuncio professionale;
  • campagna marketing tramite Google Ads, Facebook Ads, ecc.
  • inserimento sui principali portali di vendita immobiliare (idealista.it, subito.it immobiliare.it, ecc.);
  • ricerca nella banca dati interna per individuare potenziali acquirenti;
  • inserimento di una penale in caso di mancata vendita entro un certo periodo temporale;
  • pratiche di home staging (per valorizzare e modernizzare un bene ed accelerare la vendita). Tra le pratiche più comuni rientrano piccoli lavori di manutenzione, pulizia, dare il bianco, rifacimenti decorativi, intervento di un fotografo professionista, ecc.

☝Le fotografie professionali possono fare la differenza! Contribuiscono a dare una prima impressione positiva, valorizzando le dimensioni e la luminosità dell’immobile.

Utilizzare i giusti strumenti software

L’emergere dei Software as a Service (SaaS) ha avuto un impatto notevole anche nel mercato immobiliare. In un settore sempre più competitivo come quello immobiliare, dotarsi dei giusti tool è una conditio sine qua non per avere successo. 

Alcuni software sono costruiti appositamente per le agenzie immobiliari, e permettono di gestire e automatizzare un gran numero di task specifiche al settore.

Vi sono poi altre soluzioni multisettoriali, che possono fare la differenza nell’ambito immobiliare. Yousign, ad esempio, offre una soluzione di firma elettronica all’avanguardia. Firmare un mandato di esclusiva a distanza, non è mai stato così semplice! 

Sfruttare i canali di comunicazione online

Il web sta acquisendo sempre più rilevanza nelle strategie di acquisizione delle agenzie immobiliari.

  • curate la web reputation. Per avere successo sul web, l’agenzia immobiliare deve essere percepita come autorevole e professionale dai clienti potenziali.
  • applicate un tracking sugli annunci. Oltre ad avere sempre a portata di mano tutte le piattaforme in cui gli annunci sono pubblicati, potete verificare l’efficacia delle varie pagine nel tempo. 
  • utilizzate le landing page. Per attrarre potenziali “clienti venditori” con questo metodo, dovete mettere in evidenza alcune peculiarità che vi distinguono dalle altre agenzie. Se ad esempio siete specializzati nella vendita di seconde case, comunicatelo! 

☝ In cambio dei suoi dati, ingegnatevi per proporre qualcosa in più della scontata “valutazione gratuita del bene”. Per distinguervi dalla concorrenza, potreste ad esempio proporre un servizio 3D in realtà virtuale.

Evoluzioni e nuove tendenze del settore

Negli ultimi anni stiamo assistendo a una vera e propria rivoluzione digitale, che sta radicalmente trasformando il mondo del lavoro. Anche il settore immobiliare sta vivendo una fase di grande cambiamento e trasformazione, con l’emergere di nuove professioni.

Oltre al social media marketer immobiliare, sta assumendo sempre più rilevanza una figura specializzata proprio sull’acquisizione di immobili.

Il property finder

Questa nuova figura professionale ha l’obiettivo di cambiare completamente l’approccio nella gestione della vendita case.

Coerentemente con la rivoluzione del marketing “customer centered”, volta a mettere il cliente al centro delle strategie aziendali, le agenzie immobiliare mettono oggi il compratore al centro

Il property finder infatti, letteralmente “cacciatore di immobili”, si relaziona unicamente con i possibili compratori. 

Il cambiamento è radicale, poiché le agenzie non si dedicano più solamente all’intermediazione, ma svolgono un ruolo più attivo nel processo immobiliare

Questo nuovo mestiere è apparso dapprima negli Stati Uniti, nei primi anni Novanta, per poi estendersi progressivamente in altri Paesi occidentali. In Europa è comparso per primo in Francia e Inghilterra, e sta iniziano a diffondersi anche in Italia.

L’acquisizione immobiliare: un’attività in costante evoluzione

Lo abbiamo visto, il processo di acquisizione immobiliare sta vivendo un periodo di grande trasformazione.

La digital transformation non ha infatti risparmiato il settore immobiliare, con una conseguente rivisitazione e ridefinizione delle pratiche e delle attività degli agenti. 

Social network, Call to action, tecnologie 3D, software SaaS...le leve da sfruttare per competere e fare la differenza sono sempre di più. Il segreto per una strategia vincente? Sfruttare tutti gli strumenti a disposizione, costruendo una strategia equilibrata, capace di posizionare il “cliente venditore” al centro del progetto.  

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