AARRR: fai decollare il tuo business online in sei semplici mosse

Da Virginia Fabris
Il 06/01/21
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Stai cercando un modo per dare maggiore visibilità al tuo servizio digitale o ti piacerebbe accrescere l’interesse dei consumatori per la tua attività online? Ti chiedi spesso quante visualizzazioni ottiene il tuo sito/la tua app e vorresti sapere quanti degli interessati diventino poi clienti abituali? Senti la necessità di sapere nello specifico in quali momenti strategici si perdono gli altri utenti? Allacciati le cinture: abbiamo la soluzione adatta a te.

Conciso, diretto, abbordabile ed efficace, il funnel AARRR ti permette di tenere sotto controllo ed avere una panoramica affidabile del ciclo vita del cliente e consente, inoltre, una rapida ascesa del tuo business in poche semplici mosse.

Ecco i sei passi, insieme ad esempi e consigli da seguire per ottimizzare la tua strategia di Growth Hacking.

Cos’è l’AARRR?

Definizione

Forse ti sarà già capitato di sentire questa strana parola, diventata tanto popolare nel mondo del marketing. In realtà, non si tratta di nulla di astruso: AARRR è un acronimo che sta ad indicare un modello di digital marketing, ovvero un funnel che offre un metodo di modellizzazione del customer lifecycle, pensato per favorire la crescita esponenziale di business digitali.

Questa strategia di Growth Hacking è conosciuta anche sotto la denominazione di “funnel dei pirati”, per una semplice ragione: l’ideatore Dave McClure voleva richiamare, tramite il suono dello stesso acronimo, il verso di un pirata ubriaco.

L’acronimo: le sei tappe del “funnel dei pirati”

Come per tutti gli acronimi, anche la sigla AARRR è composta dalle lettere iniziali di alcune parole chiave. In questo caso esse indicano le fasi che una marketing persona attraversa nel suo percorso di utilizzatrice digitale:

  1. Acquisition (acquisizione): il visitatore dimostra interesse.
  2. Activation (attivazione): il visitatore diventa attivo.
  3. Retention (fidelizzazione): il visitatore diventa cliente abituale.
  4. Revenue (guadagno): il cliente freemium diventa cliente pagante.
  5. Referral (passaparola): il cliente promuove il tuo servizio ad altri.

Chi sono i principali utilizzatori del framework AARRR?

La metrica AAARRR è ideale per chiunque abbia aspirazioni di crescita. È, pertanto, particolarmente idonea a sostenere gestori di Start-up, oppure editori di Saas, ma non solo: chiunque voglia risparmiare tempo e denaro troverà nel “funnel dei pirati” un’eccellente risorsa.

Perché fare ricorso al funnel AARRR e come farne uso?

Ti è mai capitato di avere tra le mani un ottimo prodotto o di poter offrire un eccellente servizio, ma di non essere in grado di promuoverlo in modo adeguato? È normale. Infatti, l’approccio all’utente e la gestione della clientela possono risultare dei passaggi insidiosi, ma il loro corretto management è fondamentale per un Growth Hacking vertiginoso della tua Start-up o del tuo business digitale. La soluzione? Il funnel AARRR: attraverso la categorizzazione in macroinsiemi, questo approccio ti permetterà non solo di tenere sotto controllo le diverse fasi del ciclo vita del cliente, ma anche di ottimizzarle a seconda delle necessità della tua attività.

Acquisition: attirare l’interesse cliente potenziale

La prima fase della metrica AAARRR, ovvero quella dell’Acquisition, si basa su tutte le strategie di marketing grazie alle quali il potenziale cliente riesce ad entrare in contatto con il servizio offerto. Questa prima fase ti permette, infatti, di acquisire traffico qualificato ed assicurarti lead idonei.

Per fare questo, è necessario:

  1. Conoscere il tuo target, ovvero il tuo cliente ideale (persona marketing) e le problematiche che lo spingono ad interessarsi ai contenuti da te offerti;
  2. Identificare i canali in cui egli è presente, per assicurarsi di instaurare una comunicazione efficace;
  3. Mettere a disposizione quanto prima un MVP (Minimum Viable Product), ovvero di una versione semplificata ma funzionale di un prodotto, di un’interfaccia o di un servizio;
  4. Eseguire l’A/B testing con regolarità in modo tale da poter offrire un prodotto costantemente ottimizzato e, quindi, competitivo, che consenta più facilmente un ROI (return on investment).

Per la buona riuscita dell’acquisto, è fondamentale assicurarsi l’interesse di un pubblico sufficientemente qualificato. Le scelte di marketing devono, pertanto, essere studiate con particolare attenzione in questa fase iniziale e calibrate in base alle esigenze ed inclinazioni del cliente identificato come ideale.

Activation: il cliente potenziale diventa cliente effettivo

Ottenere del traffico qualificato è una bella conquista, ma è lungi dall’essere sufficiente: infatti, molti utenti potrebbero perdere interesse in questa fase e non arrivare mai al momento dell’acquisto.

Una volta ottenuto il traffico qualificato, è, dunque, necessario passare alla seconda fase, ovvero “attivare” i lead acquisiti, cioè portarli a compiere l’azione voluta, quale:

  • Iscriversi alla tua newsletter,
  • Compilare il tuo modulo di contatto,
  • Comprare il tuo prodotto.

Per fare ciò, è necessario fornire un’esperienza di navigazione che sia al tempo stesso piacevole e coinvolgente, rapida e sicura.

Indispensabile è, dunque, un’ottima gestione del design del sito, così come della copywriting (principio del lead nurturing).

Retention: fidelizzazione del cliente

Una volta conquistati gli utenti bisogna fare in modo che questi continuino ad utilizzare con costanza il vostro prodotto o servizio, assicurandoti un avanzamento verso il customer success.

Come fare?

  • Assicurati che l’utente possa acquisire una conoscenza approfondita delle funzionalità del prodotto offerto. In questo caso risulta particolarmente efficace proporre dei demo.
  • Tieni conto dei feedback degli utenti al fine di realizzare un prodotto sempre più vicini ai loro desideri.
  • Offri un’interfaccia ergonomica, facile e piacevole da utilizzare.
  • Sollecita l’utente tramite e-mail o notifiche, qualora egli non si sia dimostrato attivo da qualche tempo. Infatti, è bene ricordargli che ci sei e che sei pronto a soddisfare le sue esigenze.

Avere un solido programma di fidelizzazione della clientela è la chiave per il mantenimento dei rapporti commerciali con gli utenti non solo nel momento antecedente all’acquisto, ma anche in fase postuma: una frequente causa di fallimento delle Start-up è proprio l’ “abbandono” del cliente una volta conclusasi la prima compravendita.

Revenue: trarre profitto dal comportamento del cliente

La quarta fase, con tutta probabilità la preferita di tutti gli utilizzatori del funnel AAARRR e spesso considerata la fondamentale, corrisponde alla fase del guadagno, ovvero alla fase in cui si arriva alla monetizzazione del comportamento degli utenti.

Nel Growth Hacking la crescita del profitto è strettamente dipendente dalla crescita del numero di utenti ed arriva solo in un secondo momento. Per questo motivo è fondamentale dedicare una particolare attenzione all’acquisizione di un consistente traffico qualificato nelle prime fasi del framework.

Ma come è possibile monetizzare il comportamento degli utenti?

Qualche esempio:

  • In modo diretto: attraverso un acquisto o un abbonamento (ad esempio il MRR - Monthly Recurring Revenue o abbonamento mensile ricorrente),
  • In modo indiretto: attraverso la pubblicità presente sul sito.

Perché nelle mie ricerche trovo spesso la voce Referral prima di Revenue?

Di seguito il parere del nostro esperto, Pierre Aulagne, Customer Success Manager:

La comunità del marketing concorda sul fatto che, se la Retention è elevata, essa contribuisce naturalmente a rendere il tuo prodotto più conosciuto.

Inoltre, la decisione di invertire l’ordine di Referral e Revenue inizia da una semplice e strategica osservazione: l’imbuto di conversione perde clienti ad ogni passo. Per questo è necessario fare tutto il possibile per incoraggiare il Referral a monte della Revenue.

In aggiunta, un utente che ha seguito il funnel fino alla fase di Retention è sufficientemente informato e interessato alla soluzione per poterla consigliare. Se si attende la fase di pagamento, il numero di persone che potrebbero raccomandare la soluzione, così come la portata della raccomandazione, saranno inferiori.

Referral: trasformare il cliente in portavoce

L’ultima fase della matrice AAARRR viene spesso trascurata, perché considerata ininfluente. Molto sbagliato! La sesta fase del “funnel dei pirati” è molto importante, perché consente di accaparrarsi una clientela sicura e fedele.

La fase delle referenze, infatti, corrisponde al momento successivo all’acquisto in cui il cliente, soddisfatto dell’esperienza, decide di raccomandare il tuo prodotto o servizio alla cerchia dei suoi conoscenti. Il suo passaparola sarà fondamentale per farti conoscere ed accrescere il numero di utenti nel tuo sito.

Incoraggia, dunque, i tuoi utenti a diventare degli ambasciatori dei tuoi prodotti! Una possibilità è quella, ad esempio, di instaurare un sistema di patrocinio che sia conveniente sia per il patrocinatore, che per il patrocinato, che per la stessa azienda. Promuovi la condivisione sui social media.

Offri ai tuoi clienti supporto costante e soluzioni sempre innovative che siano in grado di risolvere i loro problemi. Vedrai che i risultati del tuo impegno sapranno valorizzare la tua scelta!

Una possibilità per misurare e valutare la soddisfazione dei clienti è utilizzare il net promoter score (NPS). Tramite tale indicatore, potrai avere le idee più chiare sugli eventuali aggiustamenti da apportare alla tua gestione delle utenze.

AAARRR: l'Awareness entra in gioco

Aggiunta alla lista solo recentemente, questa fase introduttiva corrisponde al momento in cui il visitatore entra in contatto per la prima volta con il tuo sito o la tua app. Si tratta dello stadio iniziale del funnel AAARRR, in cui il tuo prodotto o servizio è introdotto sul mercato ed i visitatori acquisiscono consapevolezza della sua esistenza.

Il volume delle persone che raggiungi in questa prima fase è essenziale: il procedere degli stadi successivi dipenderà da quanti visitatori avrai acquisito in questo momento dell’imbuto AAARRR.

Ma come fare ad innescare una maggiore consapevolezza negli utenti? Ecco alcuni canali su cui concentrarsi:

  • Search Engine Marketing (Google Ads)
  • Pubblicità sui Social Media o pubblicità display (su Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube ecc.)

Nonostante le metriche forniscano poche indicazioni effettive che definiscano il comportamento degli utenti (per questo si parla spesso di “Vanity Metrics” in questa fase), è comunque possibile tenere sotto controllo alcuni dati, quali:

  • Impressions: numero di persone che potenzialmente avrebbero potuto vedere il tuo contenuto web.
  • Website visits: numero di visualizzazioni del tuo contenuto web su base giornaliera, settimanale e mensile.
  • CTR (click through rate): la percentuale di persone che clicca su un collegamento ipertestuale rispetto alle persone che lo vedono effettivamente.

Questo è uno stadio chiave per le Start-up in fase di avviamento: è il trampolino di lancio per una rapida ascesa, che sarà assicurata dalla corretta gestione delle tappe successive del framework AAARRR.

Ottimizzare le tappe del tuo funnel di marketing: perché è importante?

Dal momento che ogni fase del funnel AARRR è interdipendente dalle altre, è importante dedicare del tempo all’ottimizzazione di ognuna di esse. Ogni fase, infatti, svolge un ruolo importante nel miglioramento del tuo tasso di conversione.

Tuttavia, è possibile individuare e stabilire delle priorità in base al tuo tipo di business. Ad esempio, se la si è identificata come priorità, è possibile concentrarsi piuttosto sulla fase della Retention, per poi tornare ad incrementare la fase dell’Acquisition in un secondo momento.

Ultimi consigli:

  • Assicurati di suddividere la gestione dei tassi di acquisizione, attivazione, ritenzione e monetizzazione in canali diversi, gestiti da responsabili diversi, se ce n’è più di uno;
  • Prendi in considerazione l’intero funnel prima di prendere qualunque decisione al fine di ottimizzare i tuoi ricavi: può accadere che un canale sia in fin dei conti più redditizio, seppur il suo tasso di acquisizione o di attivazione sia più basso rispetto agli altri.

Avere una buona idea è una cosa, trasformarla in un’attività redditizia in un ecosistema digitale in costante rinnovamento è un’altra.

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