Marketing automation cos'è? I 10 scenari da tenere a mente

Da Roberta Salzano
Aggiornato il 27 settembre 2021, pubblicato il settembre 2019
how-to backgroundrobot chatbot

Cos'è il marketing automation? Questi tipi di strategie permettono di ottimizzare i risultati delle vostre strategie di lead generation  e retention a costi e sforzi inferiori. L'implementazione di scenari automatizzati è essenziale per sfruttare al meglio il vostro database e la relazione con i clienti.

Per farvi capire la portata di questo fenomeno, secondo lo State of Marketing Automation Survey del 2019 il 75% degli esperti di marketing dichiarava di utilizzare almeno uno strumento di marketing automation.

Cosa si intende per marketing automation?

Il termine Marketing automation si riferisce ai dispositivi e alle tecniche utilizzate per automatizzare le campagne di digital marketing, dedicate principalmente in BtoB per ottimizzare la generazione e la gestione dei lead via e-mail. Questo è ciò che offrono diversi strumenti di marketing automation per l'invio di mail come Magnews: sulla base di scenari predefiniti, si attiva automaticamente la conversione, la fedeltà o le azioni di follow-up per potenziali clienti e clienti.

Di seguito è riportato un esempio di uno scenario:

MARKETING AUTOMATION

L'efficacia dell'automazione del marketing è essenziale per:

  • convertire meglio i vostri lead attivi o dormienti
  • migliorare la fidelizzazione dei clienti e costruire una fedeltà a lungo termine
  • promuovere l'aggiornamento della vostra offerta (up-sell)
  • attivare ulteriori opportunità di vendita (cross-sell)

Secondo Gartner, leader nella consulenza strategica per le aziende e le PMI, l'85% dei processi di relazioni con i clienti sarà automatizzato in tutto il mondo nei prossimi anni, con interazioni scritte che non richiedono il contatto umano diretto.

Qual è un utilizzo tipico delle piattaforme di marketing automation?

Non credo che sarà una sorpresa per voi che siete arrivati a questo punto dell'articolo, sapere che sì avrete bisogno di un software. Per definizione "automation" nasconde questa un po' questo particolare. La buona notizia, però, è che negli anni questa branca software è una di quelle che si è sviluppata di più cominciando a offrire soluzioni sempre più complete e adatte ad ogni tipo di utente.

Facciamo un esempio pratico: Da 20 anni avete aperto una boutique di vestiti e come per la moda anche negli affari bisogna sapere star dietro ai cambiamenti e alle mode. Avete deciso quindi di spostare una parte della vostra attività online ma il digitale e il marketing non sono per forza nelle vostre corde. Nessun problema nessuno vi chiederà di comprare tonnellate di libri (anche se potrebbe essere interessante), grazie a una piattaforma completa sarà finalmente possibile creare campagne al passo coi tempi senza troppe spese e stress. 

Nello specifico tra le funzionalità principali troviamo:

Gestione dei social media

All'inizio Facebook era una sorta di novità per tutti noi. Personalmente da millennial di fascia più giovane, posso dire che era il mio passatempo da adolescente. Col tempo però i social hanno cominciato a moltiplicarsi e ad avere ognuno un linguaggio e un pubblico differente. Gestire le proprie campagne social comincia a diventare sempre più complicato, soprattutto se non abbiamo i mezzi per permetterci un social media manager. Ecco quindi che grazie a questo tipo di piattaforme diventa possibile moderare contenuti, automatizzare la pubblicazione dei post, personalizzare il calendario di pubblicazione e molto altro ancora.

Fun Fact: Per la generazione Z Facebook è un social per vecchi.

Gestione dei contatti

Ci avviciniamo a dei concetti che vediamo spesso nelle attività CRM, in realtà siamo comunque in attività estremamente correlate. A ogni modo, ogni lead è diverso da un altro. Quello che queste piattaforme permettono è di attribuire dei punteggi, determinare l'interesse che questo ha per voi, andare più a fondo per cercare di conoscere i suoi interessi. 

Misurare i KPI

Ebbene sì, non serve a nulla mettere in atto delle attività se poi non riusciamo a leggerne i risultati. Ovviamente queste piattaforme hanno un'apposita sezione rapporti dove potrete vedere tutti i vostri KPI aggiornati e l'andamento nel tempo della campagna. 

Tra i principali KPI di marketing automation che potrete apprezzare:

  • Conversion Rate
  • Engagement
  • Lead Generation
  • Open Rate
  • Cost per lead

Email marketing

Last but non least, l'email marketing. In realtà si tratta di una delle attività più importanti quando parliamo di marketing automation. Attenzione soprattutto a non limitare tutto alla newsletter, ci sono un sacco di tipi di mail che potete inviare ai vostri utenti per migliorare la relazione. Parola d'ordine: Mai fare spam!

Marketing automation esempi pratici per cominciare

Scenario 1 :L'e-mail di benvenuto, per instaurare il rapporto di fiducia

Nuovo cliente, nuovo membro o nuovo abbonato: qualcuno si è assunto il rischio di registrarsi o fare un acquisto sul vostro sito, è importante ringraziarli e stabilire un rapporto di fiducia con loro. L'e-mail di benvenuto vi permette anche di promuovere i vostri servizi con contenuti formativi.

Idee di scenario:

  1. grazie con un link alle vostre FAQ
  2. consigli sull'utilizzo del prodotto o servizio
  3. promozioni e vantaggi personalizzati

Quick win: aumentano le possibilità di ottenere un secondo acquisto.

Scenario 2 : Il risveglio degli inattivi, per risanare le campagne di marketing

Un contatto dormiente insensibile ai vostri sforzi influisce sul tasso di apertura e di deliverability delle vostre campagne. L'email di solecito agli inattivi vi permette di fare un ordine nel vostro database e ripulirlo isolando i veri inattivi e svegliando i falsi dormienti.

Idee di scenario:

  1. personalizzazione sulle ultime azioni con una promozione
  2. promemoria di servizi e vantaggi per il cliente
  3. scadenza della promozione, tipo "ultima possibilità"

Quick win: si riducono i costi delle campagne.

Scenario 3 :Il primo acquisto, per accelerare il processo di fidelizzazione dei clienti

Più tempo passa dopo un primo acquisto, più diminuisce la possibilità di una seconda conversione. Se si utilizza già un software di marketing automation come AWeber, si ha la possibilità di programmare messaggi rilevanti sulla base dei dati di vendita effettivi.

Idee di scenario:

  1. ringraziamento e raccomandazioni sui prodotti associati o complementari
  2. offerta su prodotti di tendenza dello stesso universo d'acquisto
  3. contenuto personalizzato su dati comportamentali

Quick win: riducete i costi di acquisizione spingendo ad un nuovo acquisto.

Scenario 4 :Il paniere di rilancio, per massimizzare il tasso di conversione

Dopo l'acquisto, la composizione di un paniere è il comportamento più coinvolgente per il cliente nell'e-commerce. I consumatori lo usano nel loro processo di acquisto per convalidare le informazioni (consegna, modalità di pagamento, ecc.) o per immagazzinare i prodotti. Questo può rivelarsi un valido strumento per convertire anche i rinunciatari

Idee di scenario:

  1. aiuto sul prodotto nel carrello
  2. sconto speciale alla consegna
  3. prodotti sostitutivi e similari

Quick win: massimizzate i vostri tassi di conversione.

Scenario 5 :Post-navigazione, per indirizzare il pensiero d'acquisto

Una visita ad una landing page di un sito web o a una pagina di prodotto dice molto sull'interesse dei vostri clienti. È tempo di catturare questo traffico qualificato e di sostenere l'interessato nella sua riflessione di acquisto, con una campagna di più settimane, variando i prodotti e le offerte.

Idee di scenario:

  1. prodotti consultati e i loro principali vantaggi
  2. promozione sul prodotto che ha suscitato maggiore interesse
  3. prodotti associati, raccomandati o popolari

Quick win: riducete il percorso di conversione dei vostri rappresentanti di vendita.

Scenario 6 : Download di contenuti, per qualificare i potenziali clienti potenziali

Se un contatto scarica un documento o compila un modulo, è perché probabilmente è interessato ai vostri servizi o prodotti. Per supportare i suoi progressi nella conversione e massimizzare il vostro lead nurturing, prendete in considerazione l'automazione dei contenuti educativi e personalizzati.

Idee di scenario:

  1. soluzioni contestualizzate e pains reliever
  2. storie di successo e casi di studio
  3. offerte di prova gratuita o dimostrazioni di prodotti

Quick win qualifichi i tuoi clienti potenziali con nuove opportunità di vendita.

Scenario 7 :Monitoraggio degli eventi, per mantenere l'audience

Se state organizzando un evento online, come un webinar, pensate ai workflow prima, durante e dopo con i vostri partecipanti. Come Mobyt, i più efficienti pacchetti software di marketing di automazione vi offrono modelli chiavi in mano per creare delle campagne email legate agli eventi e vedere le interazioni degli utenti.

Idee di scenario:

  1. dettagli pratici, programma e informazioni pertinenti
  2. ripetizione e promozione su prodotti correlati
  3. contenuti aggiuntivi ed eventi futuri

Quick win: catturate il vostro pubblico nel vostro funnel

Scenario 8: il giorno del compleanno, per premiare e rimanere al top della mente

Il marketing dell'automazione vi permette di seguire i vostri clienti durante tutto il loro ciclo di vita per ricordarvi i loro bei ricordi e per celebrare eventi specifici: compleanno, un anno dalla registrazione o dal primo acquisto.

Idee di scenario:

  1. buono o sconto per godersi la giornata
  2. saluti personalizzati e regalo
  3. promemoria della scadenza della promozione

Quick win: premi, rilanci e segmentate i vostri contatti.

Scenario 9 :La newsletter di settore, per preparare le prospettive

Rispetto all'e-mail di prospezione commerciale, la newsletter è più di un dispositivo di fidelizzazione con valore informativo: preparate i vostri clienti potenziali, li informate prima della fase di vendita. Risponderete alle loro preoccupazioni con informazioni relative al loro settore di attività e di business.

Idee di scenario:

  1. articoli di blog rilevanti per la loro attività
  2. download di un template
  3. proposte di dimostrazione o test gratuiti

Quick win: aumentate il tasso di apertura e di conversione delle vostre campagne editoriali.

Scenario 10 : Up-selling, per aumentare il proprio margine di profitto

Il principio dell'up-selling è quello di tenere informati i vostri clienti su prodotti o servizi che offrono prestazioni superiori o un livello di servizio superiore rispetto ai loro precedenti acquisti. Richiede la creazione di liste dinamiche avanzate integrate nella vostra soluzione di e-commerce.

Idea di scenario:

  1. contenuto coinvolgente sui prodotti o servizi in questione
  2. condivisione delle testimonianze dei clienti e dei casi di studio
  3. vantaggi della gamma superiore e riduzione della fedeltà

Quick win si aumentano il volume delle vendite e il margine.

Migliorate la vostra comunicazione con i clienti!

È la parola chiave per il successo delle vostre campagne di emailing nell'automazione del marketing e per una buona gestione della vostra pressione commerciale. Promuovere la conservazione e dare priorità alla rilevanza dei vostri messaggi, risvegliando l'interesse prima di parlare di denaro. Per fare questo, scegliete una soluzione delle piattaforme di marketing automation agili che vi permettano di sfruttare i dati dei vostri clienti e di fornire un elevato livello di personalizzazione.

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