Dare maggiore impatto ai vostri invii
L'invio di e-mail è un ottimo metodo di contatto. Più efficace della telefonata, richiede meno tempo e quindi è meno costoso da implementare. Per il vostro personale di vendita, è un ottimo modo per offrire contenuti di qualità e alimentare i loro sforzi di vendita. Sebbene ci siano alcune regole da rispettare quando si parla di contenuti, la base di email dei destinatari rimane fondamentale per il successo delle vostre campagne email.
Mailing o telefonate?
Il canvassing diretto
Quale forma dovrebbe assumere il vostro primo contatto di prospezione? E-mail? Telefonata? Questo dipende molto dalla natura del vostro mercato. Se non avete molti contatti, perché non chiamare direttamente? Sì, ma per dire cosa? Se da un lato l'e-mail vi permette di gestire un volume maggiore di contatti, dall'altro fornisce una buona scusa per chiamare in seguito. "Salve, signor Dupont dell'azienda x. Le ho inviato un'e-mail...". È il numero massimo di possibilità di non essere accolti con il tradizionale "Ci mandi un'e-mail...", una frase che viene sistematicamente usata quando si cerca di rispondere. Se lo avete già fatto, sarete in grado di reagire subito.
La difficoltà di telefonare
Il primo contatto è una telefonata o un mailing a freddo. Il ROI (Return on Investment) delle chiamate a freddo è molto basso: circa il 4%. Va detto che le aziende sono molto occupate e la telefonata a freddo può essere considerata invadente. Di conseguenza, il cold calling è diventato un vero e proprio sport! Il telemarketing richiede ai venditori tenacia e resistenza. Ma anche i più motivati rischiano di demoralizzarsi quando l'ennesima telefonata non va a buon fine.
Il mailing come tecnica di approccio
Nel B2B, la posta diretta è il canale preferito per trovare i fornitori. Lo studio Fevad rivela che rappresenta il 63% degli acquisti. In termini di ROI, l' invio di e-mail raggiunge un risultato del 12%: tre volte meglio della telefonata. Inoltre, è meno dispendioso in termini di tempo, perché ci si rivolge a un ampio target di potenziali clienti nello stesso momento. Questo fa risparmiare tempo al personale di vendita, che può così concentrarsi sui clienti più "caldi".
Le regole di un buon mailing
Breve e personale
I vostri mailing devono essere concisi. Siate concisi per catturare meglio l'attenzione. Anche la personalizzazione è fondamentale: rivolgetevi alla persona con il suo nome di battesimo, menzionate il nome della sua azienda e adattate il messaggio alla sua situazione.
Scrivere un buon oggetto
Anche l'oggetto deve essere breve ma efficace. Non c'è niente di peggio che inviare un'e-mail, che arriva nella posta in arrivo, ma che non viene letta perché il nostro oggetto non è accattivante. Dovete riuscire ad attirare l'attenzione, incuriosire e catturare l' interesse. Non dite troppo per mantenere vivo l'interesse. Se il vostro tasso di apertura non supera il 20%, è perché i vostri oggetti devono essere rielaborati. Il test AB è un metodo che consiste nel testare due varianti e analizzare i risultati per scegliere la migliore. Alcuni pacchetti software di mailing offrono questa possibilità. In questo modo si ottimizza il tasso di consegna degli invii.
Invito all'azione
Un buon mailing è quello in cui il destinatario sa cosa si aspetta da lui. Questo è noto come CTA: Call to Action (invito all'azione). La vostra attività di prospezione consiste nell'andare avanti proponendo ai vostri lettori un follow-up: un passo successivo. Ponete una domanda chiara, ad esempio: "Sarebbe disponibile per una conversazione telefonica alle 15.00? Piuttosto che essere troppo vaghi, come ad esempio "Mi piacerebbe avere un suo feedback".
Seguire
Inviate e-mail di follow-up finché non ottenete una risposta. Il 90% dei venditori non si preoccupa. Far parte di quel 10% di perseveranti fa la differenza. Abbiamo paura di sembrare insistenti, ma in realtà la maggior parte dei destinatari noterà la vostra tenacia. Nel mondo frenetico di oggi, tutti noi riceviamo molte e-mail e non ci prendiamo il tempo di leggerle/aprirle tutte. Ma questo non significa che non siamo interessati. E il giorno in cui avrete bisogno di un fornitore, il nome di quello da cui state ricevendo le e-mail vi verrà in mente più rapidamente.
Automatizzare
Il canvassing va bene, ma come si fa? Quando si cerca di ottenere un grande volume di contatti, è difficile segmentare le azioni per gruppo di destinatari senza commettere errori. Sarebbe una cattiva idea inviare nuovamente un'e-mail a un contatto che nel frattempo ha risposto. Per fare questo, non c'è niente di meglio dei promemoria automatici. Sarete sicuri di non dimenticare nessuno, adattando l'azione a ogni singolo individuo.
La qualità del vostro database
Quale database utilizzare?
Scrivere un buon mailing è una cosa, ma se le e-mail dei destinatari non sono buone, il risultato sarà nullo.
Quanto è buono il vostro database? Le informazioni sono fresche, aggiornate? È difficile saperlo. E poi... è difficile tenerne traccia! Comprare un database apposta? Sì... ma il rischio è che sia già stato usato molto. E non può essere esaustivo.
Utilizzare i social network professionali
Linkedin è il network più aggiornato e completo. Le persone lo usano per compilare e aggiornare i loro percorsi professionali. È una miniera di informazioni. Tuttavia, la rete richiede di conoscere la persona per poterla "connettere". Il recupero delle e-mail tramite esportazione è complicato. Potete certamente optare per una versione premium a pagamento di Linkedin o utilizzare un software specializzato.
Alimentare il vostro CRM con dati freschi
Esistono pacchetti software di lead generation che possono aggiornare il vostro database utilizzando le reti professionali in tempo reale. È il caso di Datananas. Basandosi su reti come Linkedin o Viadeo, la soluzione cerca i contatti e i prospect rilevanti per l'azienda e li esporta nel vostro CRM. Poiché le e-mail aziendali personali non sono sempre incluse, il software sarà in grado di indovinare o controllare l'e-mail aziendale di tutti i contatti esportati.
Modello di promemoria per le vendite da includere nelle e-mail
Non riuscite a trovare le parole giuste per fare un follow-up ai vostri potenziali clienti? Scaricate questo modello gratuito e personalizzatelo.
Le e-mail sono ancora una parte importante della gestione dei contatti. Meno invadenti delle telefonate, consentono di offrire contenuti e di alimentare il tunnel di conversione. Se la qualità e le caratteristiche dell'e-mail giocano certamente un ruolo importante in termini di impatto, la qualificazione dei destinatari delle e-mail rimane fondamentale. Per questo motivo, le reti professionali come Linkedin rappresentano una miniera d'oro di informazioni fresche e personali che possono essere utilizzate con criterio.
Articolo tradotto dal francese