Guida completa all'acquisto di un database + 10 strumenti per raggiungere potenziali clienti veramente qualificati
L'acquisto di un database vi dà accesso diretto alle informazioni chiave sui contatti qualificati: nome, titolo di lavoro, indirizzo e-mail e talvolta anche numero di telefono. In teoria, l'ideale per incrementare la vostra attività di prospezione delle vendite. Solo che, in realtà, tutto dipende dal file acquistato, dal fornitore e, soprattutto, dal modo in cui viene utilizzato. Per evitare spiacevoli sorprese (e sanzioni), è meglio capire come funziona un buon acquisto di base, cosa dice il RGPD e quali soluzioni utilizzare per rivolgersi ai giusti prospect, con un reale ritorno sull'investimento.
📌 In questo articolo vi consigliamo e informiamo in modo che possiate fare la scelta migliore per la vostra attività di professionisti. Ecco il tipo di contenuto che ci aspettiamo: decifrazione dei criteri di scelta, focus su legalità e ROI + presentazione di una decina di soluzioni.
Perché acquistare un database è (a volte) una buona idea
Acquistare un database B2B non è un imbroglio. Non è nemmeno una soluzione miracolosa venduta con la promessa di contatti "ultra-qualificati" in 3 clic. È uno strumento, una leva come un'altra per risparmiare tempo nella prospezione delle vendite. Ma è comunque necessario capire cosa si sta acquistando.
Una pratica consolidata nel B2B
In molti settori, l'acquisto di base è diventato una fase standard delle campagne di marketing diretto. Dovete lanciare una campagna e-mail, rilanciare un target inattivo o semplicemente compilare un file iniziale? Ci si rivolge a una piattaforma, a una directory o a un fornitore di dati. L'obiettivo è sempre lo stesso: trovare i prospect giusti al momento giusto.
👉 Ciò che acquistiamo in questo caso è :
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informazioni professionali (cognome, nome, indirizzo e-mail, titolo di lavoro, ecc.),
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dati telefonici o postali,
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a volte dati più dettagliati come il codice NAF, la forza lavoro o il fatturato,
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sono più veloci da implementare rispetto alla raccolta manuale dei dati,
Se ben concepiti, questi file consentono un'attività di prospezione più mirata, più efficace e, soprattutto, più rapida. Sono spesso una porta d'accesso per i team di vendita che vogliono accelerare le vendite senza passare settimane a fare ricerche a freddo. L'acquisto di file di prospezione non è quindi un'eresia: è una scelta strategica, che deve essere in linea con gli obiettivi aziendali.
File del cliente o file sconosciuto: attenzione a ciò che si maneggia
È necessario distinguere tra due cose: il proprio database e un database acquistato. Il vostro database di contatti storici, clienti e lead in entrata è una risorsa preziosa. È pulito, opt-in e riflette già un legame esistente con la vostra azienda.
D'altro canto, un database di prospezione acquistato non vi conosce. Si tratta di dati in affitto (nella maggior parte dei casi), quindi dovete essere rigorosi nel modo in cui li utilizzate:
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capire i diritti di cui si dispone (uso una tantum? durata limitata?),
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verificare che la banca dati sia aggiornata e provenga da fonti professionali,
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adottare un approccio rispettoso (messaggio personalizzato, mirato e pertinente).
Esempio : un venditore del settore edile riceve un'e-mail sul software HR... non è solo inutile, è controproducente. È tutta una questione di qualità del targeting.
Cosa può fare per voi un database ben selezionato
Un database utile non è solo un elenco di numeri di telefono buttato in Excel. È uno strumento di vendita raffinato, progettato per supportare le vendite, il marketing e le relazioni con i clienti.
👉 Vi permette di :
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entrare in contatto con i responsabili di una nuova attività o di un nuovo settore,
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testare una nuova offerta in un'area geografica mirata,
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supportare una forza vendita sul campocon un archivio clienti potenziato,
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automatizzare le campagne senza partire da zero.
Se usata correttamente, una banca dati è un vero servizio per i vostri team. Se usato male, è uno spreco di tempo, energia e budget.
Come scegliere un database che sia davvero utile per i vostri sforzi di prospezione
Targeting: la base di tutto
Prima ancora di pensare alla vendita, ponetevi questa domanda: a chi volete rivolgervi, nello specifico? Da qui dipende la qualità del vostro futuro lavoro di prospezione.
Ecco i filtri più utili per affinare un buon dossier:
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settore di attività (codice NAF, mansione, settore specifico),
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funzione (manager, HR, buyer, venditore o qualsiasi altra funzione di vostro interesse),
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dimensioni dell'azienda (organico, fatturato, status giuridico),
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area geografica (regione, città, dipartimento),
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canale preferito (indirizzo e-mail, numero di telefono, social network, ecc.).
Il fornitore di dati giusto deve consentirvi di raggiungere il target in modo preciso, con opzioni granulari e personalizzate per la vostra attività. Senza di ciò, state sprecando il vostro budget... e la vostra energia di vendita.
Origine e aggiornamento dei dati: non lasciatevi ingannare dalle apparenze
Un file "bello" può nascondere informazioni obsolete o inutilizzabili. Il vero criterio è la provenienza dei dati, il modo in cui vengono raccolti e la frequenza con cui vengono aggiornati.
❓ Ponete al fornitore di servizi le domande giuste:
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Dove vengono raccolti i dati (moduli, web crawls, fonti di partner, ecc.)?
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Con quale frequenza vengono aggiornati (continuamente, mensilmente, manualmente)?
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È stato ottenuto il consenso (soprattutto per i dati personali e le e-mail aziendali)?
Un database non aggiornato è un file morto. Aumenta il numero di errori, rimbalzi, rifiuti, duplicati e persino segnalazioni. D'altra parte, un database aggiornato in tempo reale (correttamente alimentato e conforme al RGPD) garantisce campagne efficaci e un buon ritorno! E se il vostro interlocutore non sa rispondere chiaramente a queste domande... scappate!
Formato, arricchimento e integrazione: il database deve lavorare per voi
Un file ben mirato, ben informato, conforme... va benissimo. Ma se dovete impiegare tre giorni per renderlo utilizzabile, allora manca ancora qualcosa. Un buon database è anche un file pronto all'uso.
Controllate :
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il formato del file (Excel, CSV, API, esportazione CRM, ecc.),
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la presenza di campi utili: funzione, data di creazione, intenzione di acquisto, codice postale, ecc,
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la possibilità di collegare il database al vostro CRM o strumento di marketing automation,
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opzioni di arricchimento: dati sociali, segnali di intento, scoring, estensione Chrome, ecc.
Alcune piattaforme si spingono oltre: possono generare lead tramite un motore di ricerca integrato, filtrare in base al comportamento online o identificare i segnali deboli (reclutamento, raccolta fondi, trasferimento). Più questi elementi sono presenti, più il vostro database diventa un'arma di targeting massiccio.
📌 Attenzione: un database arricchito non significa un database sovraccarico. L'obiettivo è sempre quello di facilitare l'implementazione delle campagne, non di affogare il personale di vendita nelle informazioni.
Cosa si può (realmente) fare in conformità con il RGPD
L'acquisto di dati è autorizzato... a determinate condizioni
Il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) non vieta formalmente l'acquisto di banche dati. Ciò che regolamenta è :
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lo scopo per cui i dati vengono utilizzati
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il livello di informazione fornito alle persone
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il rispetto dei loro diritti, in particolare il diritto di opposizione.
In parole povere, si può acquistare una banca dati se :
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conoscete la fonte delle informazioni
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potete giustificare che i dati sono aggiornati, accurati e ottenuti legalmente,
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rispettate il principio di trasparenza: la persona contattata sa perché la state contattando e può rifiutarsi.
La CNIL è chiara: spetta all'azienda che utilizza il database verificare la conformità. Anche se vi rivolgete a un fornitore, la responsabilità è vostra.
🗣️ Suggerimento: chiedete sempre un documento di conformità al RGPD prima di acquistare. E controllate le clausole contrattuali in caso di leasing di database.
Cosa dice la CNIL sul B2B: un vero spazio di manovra
La prospezione nel B2B è meno rigorosa che nel B2C. Secondo la CNIL, è possibile contattare un professionista via e-mail senza previo consenso se :
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l'oggetto della comunicazione è direttamente collegato all'attività commerciale del destinatario,
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il destinatario è informato dei suoi diritti
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nel primo messaggio viene fornito un link per l'annullamento dell'iscrizione.
I numeri di telefono, invece, sono più delicati: non appena si tratta di un telefono cellulare, spesso è necessario il consenso. È meglio utilizzare i telefoni fissi aziendali o canali alternativi (e-mail, social network, ecc.). È ovviamente vietato raccogliere dati sensibili (origine etnica, opinioni, ecc.). Ciò che conta è la proporzionalità : raccogliere solo ciò che è utile, rilevante e giustificabile. E non "per ogni evenienza".
Come acquistare una banca dati senza rischi
Ecco i riflessi giusti da adottare per rimanere nel rispetto della legge:
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Dare la preferenza agli archivi opt-in, in cui le persone hanno dato il loro consenso a ricevere messaggi,
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verificare che il database sia adeguatamente classificato per attività, dimensioni, codice NAF, ecc. per evitare il targeting casuale,
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richiedere al fornitore un impegno scritto su :
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l'origine dei dati
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la data dell'ultimo aggiornamento
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il rispetto degli obblighi del RGPD.
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E soprattutto, evitate file recuperati "per caso" o inviati da partner poco chiari. Una banca dati "gratuita" ma dubbia può costare molto... molto cara. Ricordiamo che il mancato rispetto del RGPD può comportare una multa fino al 4% del fatturato mondiale. Anche per una semplice operazione di canvassing.
Infine, siate chiari nei vostri messaggi. Informate le persone che state raccogliendo dati, rendete facile l'annullamento dell'iscrizione e limitate la pressione del marketing. La protezione dei dati non è un ostacolo alla prospezione commerciale, ma una garanzia di qualità.
Come massimizzare il ROI di un database acquistato
Un database acquistato non è una bacchetta magica. Non "crea" lead, ma apre l'accesso a dati potenzialmente utilizzabili. La differenza tra un file inattivo e uno strumento che vende siete voi. E soprattutto è quello che fate con esso. Ecco come trasformare un semplice acquisto in un investimento redditizio.
Pulire, segmentare, attivare: il database non funziona da solo.
Prima di intraprendere qualsiasi azione, la priorità è rendere il file utilizzabile. Sì, anche se lo avete acquistato "qualificato". Verificare la presenza di :
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duplicati,
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errori di formato
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informazioni mancanti (e-mail, numero di telefono, azienda, ecc.).
Poi segmentate. Un database ben organizzato è un database che funziona. Per settore, per dimensione dell'azienda, per intenzione rilevata, per offerta da promuovere. Meglio 300 prospect ben mirati che 3.000 voci vaghe.
Questo è anche un buon momento per arricchire i dati con segnali deboli (assunzioni, spostamenti, pubblicazioni, ecc.) utilizzando strumenti come Dropcontact, Kaspr o Corporama. Alcune piattaforme offrono anche aggiornamenti automatici per mantenere il vostro archivio aggiornato nel tempo. 🎯 Obiettivo: preparare una base pronta per essere attivata nei vostri tunnel di vendita, senza sprecare energie.
Personalizzate i vostri messaggi: non c'è ROI senza rilevanza
Un database ben segmentato è solo una leva. Per convertirlo in risultati, occorrono pertinenza, adattamento e il messaggio giusto. Utilizzate i campi del database per personalizzare:
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Nome e qualifica (se raccolti),
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settore o area geografica,
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le esigenze potenziali in base all'attività,
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il momento giusto (ad esempio, un recente avvio di attività = un buon momento per acquistare attrezzature).
E soprattutto, adattate l'obiettivo del messaggio al vostro target. Un amministratore delegato non si aspetta lo stesso approccio di un manager operativo. Un'e-mail generica, anche se legale, ha un'efficacia pari a zero. È qui che la tutela della privacy e la rilevanza commerciale si uniscono: inviate meno, ma meglio.
Aggiungete chiare call-to-action: fissare un appuntamento, una prova gratuita, scaricare una guida, ecc. Un buon database non venderà per voi, ma può mettervi in contatto al momento giusto.
Monitorare, misurare e regolare: il ROI si costruisce nel tempo
Una volta lanciate le campagne, è necessario monitorare i risultati per ottimizzarli. Gli indicatori chiave da monitorare in via prioritaria sono
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i tassi di apertura e di clic
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il numero di contatti generati
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il costo per lead o per vendita
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i tassi di cancellazione o opt-out (segnali da tenere d'occhio se si vuole rimanere in regola).
Potete identificare i segmenti più reattivi, i prodotti più cliccati o le offerte più efficaci. Così potrete concentrare i vostri sforzi dove il ritorno è reale. Alcuni strumenti di CRM o di automazione del marketing incorporano questi KPI in modo nativo. Altrimenti, un buon foglio Excel (o Google Sheet) è sufficiente se il database è piccolo.
E ricordate di inserire i dati di questo prospecting nel vostro CRM : un lead freddo oggi può diventare un lead caldo domani. L'investimento non è in una singola campagna, ma nell'intera gestione del ciclo di vendita. Un database ad alte prestazioni è quello che alimenta i team di vendita a lungo termine, non solo una volta.
10 soluzioni affidabili per acquistare un database senza commettere errori
Tabella di confronto della nostra selezione
Come abbiamo visto, tutto dipende dalla qualità del database... e quindi dalla qualità del fornitore. Ecco una selezione di 10 strumenti riconosciuti per la loro affidabilità, conformità ed efficacia nella prospezione B2B.
1 su 9
Kaspr
Ampiamente utilizzata dai venditori per la sua semplicità, Kaspr è un'estensione di Chrome che si integra direttamente con LinkedIn. Con essa è possibile recuperare i dettagli dei contatti professionali di un profilo (e-mail, numero di telefono, azienda) con un solo clic. È un modo pratico per arricchire il database man mano che si procede, senza dover utilizzare un file globale. Buono a sapersi: Kaspr include una versione gratuita (con un numero limitato di crediti).
KASPR
Cognism
Cognism è una soluzione premium per la generazione di lead (con una forte attenzione alla conformità al RGPD). Offre dati arricchiti e continuamente aggiornati e un sistema di scoring basato su segnali di intento. Si rivolge ai team di vendita B2B che vogliono andare veloci... ma bene. Ideale per i settori altamente competitivi (dove i dati freschi sono essenziali).
Cognism
Dropcontact
Rinomata per la sua affidabilità e la sua etica, Dropcontact offre dati 100% RGPD-friendly, arricchiti automaticamente. Niente scraping illegale, niente file di dubbia provenienza: tutto è generato, controllato, aggiornato e basato su algoritmi interni. Bonus: una potente API (per una facile integrazione dei dati nel vostro CRM o strumento di marketing).
Dropcontact
RocketReach
Con oltre 700 milioni di profili referenziati, RocketReach è un potente database internazionale utilizzato sia per la prospezione che per il reclutamento. I dati vengono forniti con un livello di fiducia (punteggio) che ci permette di selezionare rapidamente i contatti che possiamo utilizzare. Questo strumento è particolarmente adatto alle organizzazioni che vogliono espandersi all'estero.
RocketReach
LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator è lo strumento di prospezione avanzato di LinkedIn. Permette di filtrare i profili in base all'azienda, al settore, alla funzione, alla posizione... quindi di contattarli direttamente o di integrarli nella vostra strategia di nurturing. Attenzione: non si tratta di uno strumento di "file sales" nel senso tradizionale del termine, ma di una potente soluzione di targeting per generare il proprio database.
LinkedIn Sales Navigator
Kompass
Kompass è una directory internazionale B2B classificata per settore, dimensione, attività, numero di dipendenti, ecc. Permette di costruire un database di prospezione selezionando con precisione i propri criteri, con dati disponibili per l'acquisto o il noleggio. Lo strumento si adatta perfettamente alle esigenze di un preciso targeting geografico o settoriale (in particolare nel B2B industriale).
Manageo
Manageo offre file di prospezione B2B arricchiti da segnali aziendali: raccolta di fondi, start-up, cambi di gestione, ecc. Questo è molto utile per individuare le aziende in movimento e adattare i vostri messaggi al momento giusto. L'interfaccia consente di ordinare le aziende in base al potenziale e di integrare i lead direttamente nel vostro CRM.
Manageo
Corporama
Soluzione francese, Corporama aggrega dati pubblici e privati per fornire file aggiornati, con segnali deboli integrati e filtri molto avanzati. Viene spesso utilizzata dai team di marketing e di vendita, perché si completano a vicenda. Il suo punto di forza: una visione a 360° dell' azienda (con storia, contesto e avvisi personalizzati).
Corporama
Lead the Way
Meno conosciuto ma davvero molto efficace, Lead the Way ha un approccio ibrido (database qualificato + scoring intelligente per identificare i lead più caldi). Lo strumento vi aiuta a stabilire le priorità delle vostre azioni e a concentrare i vostri sforzi sulle aziende con il più alto potenziale. Una buona soluzione per le PMI che vogliono combinare dati e strategia, senza disperdersi troppo.
Lead the Way
Sociétéinfo
Sociétéinfo utilizza i dati INSEE e una serie di fonti aperte per generare file personalizzati e continuamente aggiornati. I dati possono essere filtrati in base al codice NAF, alla forza lavoro, al fatturato, alla zona, al gestore, ecc. Il pacchetto comprende l'accesso alle API, un'estensione per Chrome e opzioni di personalizzazione avanzate.
Societeinfo.com
Cosa bisogna ricordare prima di acquistare un database
L'acquisto di un database è una scommessa. Una scommessa sulla qualità dei dati raccolti, sulla capacità di utilizzarli correttamente, ma anche sulla solidità del partner scelto. Una scommessa che si può vincere... a patto che non ci si butti a capofitto. Come abbiamo dimostrato, non si tratta solo di ottenere un file (ma di pensare a come organizzare il canvassing, rispettare il quadro giuridico e ottimizzare la strategia di vendita).
Piuttosto che cercare una soluzione miracolosa, procedete con metodo. Ecco i punti essenziali da tenere a mente prima di tirare fuori la carta di credito:
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una base utile è sempre mirata: funzione, settore, dimensione, area... più si è raffinati, più l'obiettivo è preciso.
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Il RGPD non impedisce nulla, ma impone delle regole: siate trasparenti, rispettate i vostri diritti e tenete informati i vostri contatti.
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Un buon archivio clienti è un oggetto vivo: va aggiornato, migliorato e strutturato nel tempo.
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Gli strumenti non mancano: estensioni, API, directory, scoring... ma non sono tutti uguali.
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La rilevanza del messaggio è importante quanto i dati stessi: non c'è ROI senza personalizzazione.
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Infine, comprate un database come comprereste un CRM o un pezzo di tecnologia: guardando agli usi, non solo alle promesse.
Un database non è un prodotto fisso. È una risorsa che può essere coltivata, strutturata e integrata in una visione globale di prospezione. In definitiva, è qui che entra in gioco il ritorno sull'investimento e la capacità di strutturare una prospezione sostenibile in linea con gli obiettivi di vendita.
Articolo tradotto dal francese