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Vendete al prezzo giusto con queste 6 strategie di prezzo

Da Ainhoa Carpio-Talleux

Il 23 luglio 2025

Stabilire il prezzo di un prodotto o di un servizio sembra semplice. Eppure, spesso è qui che le cose vanno male. Troppo basso e si riduce al minimo il valore percepito. Troppo alto e si perde il cliente prima ancora che abbia letto la descrizione.

Il prezzo non può essere indovinato, deve essere elaborato, tra prezzo di costo, strategia di prezzo, concorrenza, mercato, ciclo di vita e posizionamento. Come una buona ricetta. E soprattutto deve essere testato, regolato e ottimizzato in base ai vostri obiettivi, ai vostri dati e alla vostra politica di prezzo. È da qui che parte tutto. O dove tutto si rompe.

Pricing: la scienza (imperfetta) del prezzo giusto

Determinare il prezzo di un prodotto è molto più che spuntare una casella su un foglio di calcolo. È un processo che coinvolge valore, percezione e strategia commerciale. Un mix instabile tra quanto vi costa, quanto vale e quanto il consumatore è disposto a pagare.

Perché il pricing è un'arte oltre che una scienza?

Il pricing si basa sui dati: costi di produzione, analisi dei flussi, studi sui tassi di conversione, modelli di scenario. Cerchiamo parametri di riferimento oggettivi, formule, punti di riferimento fissi. Ma poi c'è il prezzo reale... e il prezzo percepito.

E spesso è proprio qui che tutto va a rotoli. Perché un prezzo psicologico ben studiato può vendere tre volte di più di un prezzo razionale. Perché l'immagine del marchio gioca un ruolo che né i dati né gli algoritmi possono cogliere. E perché l 'emozione, la rarità e la strategia di prezzo possono cambiare tutto.

Cosa influenza il prezzo di un prodotto o di un servizio

Se pensate che tutto dipenda dai vostri costi, dovrete rivedere un paio di cose. Ecco i principali fattori da tenere in considerazione prima di stabilire un prezzo:

  • il vostro mercato: tensione, maturità, tendenze del mercato;

  • la domanda: stabile o fluttuante, prevedibile o sensibile al prezzo;

  • concorrenza: chi stabilisce il prezzo? A quale livello?

  • il valore percepito dal cliente: in base alla categoria, all'uso, alla qualità, ecc;

  • i costi (sì, ma per ultimi).

Un buon prezzo non è mai una risposta unica. È un intervallo di prezzi all'interno del quale ci si muove, a seconda della strategia di pricing, dell'obiettivo di margine e del ruolo che il prezzo deve svolgere (attrarre? rendere redditizio? massimizzare?).

Il ruolo del prezzo nella strategia di vendita

Stabilire i prezzi significa scegliere il proprio posizionamento, i propri clienti e le proprie sfide di redditività. Il prezzo di vendita parla quanto il prodotto stesso: dice se il vostro obiettivo è il volume, l'immagine o il fatturato.

👉 Un buon pricing può :

  • sostenere una strategia di acquisizione

  • massimizzare il margine

  • rafforzare il vostro vantaggio competitivo

  • o semplicemente farvi uscire dal rosso.

In altre parole: la vostra strategia di pricing gioca un ruolo molto più decisivo di un semplice prezzo. E si evolve. Con il tempo, il mercato e i dati. Come tutti gli esseri viventi.

Una panoramica delle 6 principali strategie di prezzo

1) Prezzi basati sui costi: il riflesso contabile

Questa è la base. Si calcola il prezzo di costo, si aggiunge un margine e si ottiene un prezzo di vendita quadrato. Il problema? Il cliente vede solo l'ultima riga. E quel prezzo, per quanto giustificato, non tiene conto della percezione, del posizionamento o del concorrente che ha imbrogliato sui costi per vendere a meno.

Vantaggio: logico, semplice, prevedibile.

Svantaggio: scollegato dal valore percepito e dalla domanda.

2) Prezzo in relazione alla concorrenza: per evitare di essere schiacciati.

Benvenuti nel mondo della strategia difensiva. Si regolano i prezzi in base a quelli dei concorrenti, per non perdere quote di mercato. Utile in un settore altamente competitivo, questo metodo ha i suoi limiti: si segue la gara, ma non la si guida mai.

🎯 Da riservare quando:

  • la differenziazione del prodotto è debole,

  • la concorrenza è aggressiva,

  • il potere di determinazione dei prezzi vi sfugge.

3) Strategia di penetrazione: tagliare i prezzi per prendere piede

È la tecnica del foot-in-the-door: offrire un prezzo più basso, spesso temporaneo, per conquistare rapidamente un nuovo mercato o target. È perfetta per un lancio, soprattutto nell'e-commerce o nei servizi online. Ma bisogna sapere come aumentare il prezzo una volta conquistato il mercato... senza perdere i clienti.

Obiettivo: guadagnare volume, non margine.

❌ Il rischio: rimanere bloccati da un'immagine di fascia bassa o perdere il proprio posizionamento.

4) Strategia di scrematura: puntare in alto, vendere poco ma vendere bene

In questo caso si fa il contrario. Si fissa un prezzo (volutamente) alto... per promuovere un prodotto premium, rafforzare l'immagine del marchio e, soprattutto, massimizzare i ricavi per vendita. È la strategia dell'edizione limitata, del lancio esclusivo... e del "non per tutti". E funziona.

Condizioni per il successo :

  • forte valore percepito

  • un'offerta differenziante

  • un target pronto a pagare un prezzo per la rarità.

5) Prezzi dinamici: giocare con il tempo, i flussi e i dati

Nota anche come dynamic pricing, questa strategia si basa sull'analisi in tempo reale del mercato, della domanda (e talvolta anche del comportamento dei consumatori). Utilizzata nei mercati, nel turismo e negli eventi, consente di variare i prezzi in base a :

  • l'ora del giorno

  • alle scorte rimanenti,

  • l'algoritmo,

  • pressione sul servizio.

È uno strumento potente. Ma richiede una grande maturità dei dati.

6) Prezzi psicologici: fare centro senza abbassare la guardia

È il regno dei 9,99 euro. Percezione più che logica. Questa strategia gioca sulle emozioni, sui pregiudizi cognitivi e sul valore percepito. Il prezzo psicologico non si basa sui costi o sulla concorrenza: sfrutta il nostro cervello. Ed è diabolicamente efficace per migliorare il tasso di conversione, soprattutto nelle offerte B2C.

Può anche rafforzare la vostra immagine, dare la sensazione di un buon affare o creare l'impulso all'acquisto.

Nessuna strategia è perfetta! Ognuna ha i suoi punti di forza, i suoi rischi, i suoi effetti collaterali... Cosa è importante? Definire con cura la propria strategia, in linea con la propria attività, i propri clienti e i propri obiettivi. E soprattutto non fissarla mai : il prezzo è una cosa viva.

Scegliere (e adattare) la strategia di prezzo

Non esiste una formula miracolosa, né un modello perfetto. Il prezzo giusto è quello che si adatta al vostro prodotto, al vostro mercato e ai vostri obiettivi strategici. Ma bisogna comunque saper analizzare i fattori giusti, utilizzare gli strumenti giusti e adottare l'approccio giusto. Perché un pricing mal concepito può frenare una crescita promettente.

Quali sono i fattori da analizzare prima di stabilire un prezzo?

Prima di pensare alla determinazione del prezzo, ponetevi una sola domanda: cosa volete davvero massimizzare? Volume, margine, valore percepito, quota di mercato? La vostra decisione sui prezzi dipenderà direttamente da questo obiettivo principale. Per stabilire una strategia di prezzo coerente, è necessario considerare i seguenti elementi:

  • uno studio completo del mercato: dimensioni, maturità, pressione competitiva;

  • la sensibilità al prezzo del vostro target: consumatore, acquirente professionale o pubblico in generale;

  • il valore percepito rispetto al valore reale;

  • il corso del tempo: stagionalità, ciclo di vita, momenti chiave dell'attività commerciale..;

  • i vostri costi, naturalmente... ma anche la vostra capacità di sostenere prezzi competitivi.

È l'intero quadro che conta. E ogni fattore, se trascurato, può distorcere l'intero sistema di pricing.

Come si fa a testare, regolare e ottimizzare i prezzi?

Stabilire i prezzi è una cosa. Dare vita ai prezzi è un'altra cosa. Tutti i prezzi basati sui dati devono essere valutati e modificati nel tempo. Questo è ciò che chiamiamo l'implementazione attiva di una strategia di pricing. Ecco alcuni strumenti di ottimizzazione dei prezzi e di controllo della qualità da utilizzare:

  • Test A/B con variazioni dei prezzi applicati,

  • simulazione dell'elasticità dei prezzi in base ai profili,

  • monitoraggio dei flussi di conversione in funzione del livello di prezzo applicato,

  • analisi degli indicatori legati al valore, al volume e all'immagine del marchio.

L'obiettivo? Individuare i modelli che funzionano, adeguare i prezzi su base continuativa ed evitare gli effetti soglia che bloccano le vendite.

Quando e perché cambiare la strategia di prezzo?

Il pricing è tutt'altro che statico. Si evolve in base a :

  • dell'ambiente economico (ad esempio, inflazione, variazioni del potere d'acquisto),

  • della domanda e dell'offerta, che sono sempre in movimento,

  • dell'esperienza acquisita e dei feedback ricevuti sul campo,

  • la vita del prodotto (dal lancio alla fine del ciclo di vita).

Cambiare strategia non significa riscrivere tutto. Significa adattare il proprio approccio, rispondere meglio al mercato attuale, riaffermare il proprio posizionamento e mantenere il controllo del proprio potere di prezzo.

Buone pratiche da ricordare... e insidie da evitare

Il pricing è una strategia viva. E come ogni strategia, si costruisce su basi solide e si sgretola al primo errore. Le pratiche che rafforzano il vostro impatto includono un'analisi regolare delle prestazioni, un attento monitoraggio del modello di pricing e un reale ascolto sul campo (feedback dei clienti, dati del team, segnali deboli del mercato).

Ma ciò che spesso mina il pricing è molto più elementare:

  • copiare e incollare i prezzi della concorrenza, senza riflettere,

  • la mancanza di adattamento quando il contesto cambia

  • un'applicazione troppo rigida, scollegata dal consumatore,

  • una visione a breve termine che non è coerente con il posizionamento.

In breve: un buon prezzo non è una buona cifra. È una scelta strategica, che riflette sia la gestione interna sia l'esperienza del cliente. Ed è su questo che si basa tutto.

Il prezzo come leva fondamentale

Il prezzo non è mai un dettaglio. Trasmette la vostra offerta, la vostra immagine e la vostra ambizione... Scegliere la giusta strategia di pricing non significa solo "fare pagare": significa costruire un modello di business stabile, coerente (e capace di evolversi!). E, soprattutto, significa avere una visione. Perché un buon prezzo non è un compromesso: è una promessa. Sta a voi applicarla con chiarezza, rigore... e un po' di audacia.

Articolo tradotto dal francese