La strategia dello skimming, ovvero quando puntare in alto diventa (molto!) redditizio

E se puntare al massimo fosse il modo migliore per massimizzare i profitti? La strategia di scrematura (ben lontana da una politica di prezzo tradizionale) si basa su una semplice premessa: fissare un prezzo iniziale elevato per un prodotto o un servizio con un alto valore percepito, anche se ciò significa ridurre il volume delle vendite.

È una strategia commerciale che non piace a tutti... ma può trasformare la vostra azienda in un riferimento premium! In un mercato competitivo, dove ogni immagine di marca fa la differenza, la scrematura dei prezzi diventa un'arma a doppio taglio, formidabile se usata correttamente.

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Quando i prezzi più alti vendono meglio

Nell'immaginario collettivo, un prezzo elevato è un elemento di disturbo. Esclude, limita e rallenta le vendite. Eppure alcune aziende sfruttano proprio questo pregiudizio per creare una clientela disposta a pagare un prezzo più alto. Il loro segreto? Posizionamento al top della gamma, qualità superiore e marketing studiato per far risaltare la differenza. Questa strategia è nota come "cream-skimming".

Una strategia di marketing che va contro il buon senso... o quasi.

Lo skimming consiste nell'iniziare con un prezzo più alto (non appena viene lanciato un nuovo prodotto) per attirare un segmento piccolo ma solvibile. Con questo posizionamento di prezzo volutamente elevato, è possibile :

• massimizzare il margine

• rafforzare l'immagine del vostro marchio

• creare un'eccitante sensazione di esclusività.

Questa scelta fa spesso parte di una strategia di prezzo complessiva: prima scremare i prezzi, poi abbassarli gradualmente per raggiungere un pubblico più ampio. In altre parole: prima si sceglie la crema, poi si allarga lo spettro. È anche un modo eccellente per stabilire un prezzo basato sul valore percepito, piuttosto che sul costo. Questa logica inversa sta conquistando sempre più settori, tra cui la vendita al dettaglio e la formazione professionale.

Dal lusso alla tecnologia: puntare in alto, puntare bene

Conosciamo la ricetta di Apple, Louis Vuitton e di alcune boutique di e-commerce che capitalizzano su un'immagine forte. Sono marchi che fanno di tutto per apparire inaccessibili, per poi coltivare questa distanza come forma di desiderio.

Questo fenomeno non è casuale: si basa sul cosiddetto effetto Veblen. Più una cosa è costosa, più è ambita. Il cliente non paga solo per il prodotto, ma anche per l'immagine, lo status, il rapporto con il lusso. E in questa logica, un prezzo basato su ciò che il pubblico vuole possedere è tutt'altro che assurdo: è redditizio. Molto redditizio.

Come funziona una strategia di riduzione della crema?

Non serve una laurea in economia per capire l'idea: vendere di più, prima, a chi è disposto a pagare. Ma cosa significa in pratica? Come si attua una strategia di scrematura che funzioni e che duri nel tempo?

Definizione: cos'è il price skimming?

È una strategia di marketing! Consiste nel lanciare un prodotto a un prezzo iniziale elevato. Ci si rivolge ai consumatori più fedeli. Quelli per cui il valore aggiunto giustifica un prezzo di vendita più alto. L'obiettivo non è raggiungere un gran numero di persone, ma ottenere un rapido profitto.

In altre parole:

• Il prezzo viene fissato in base al valore percepito, non al costo,

• Si capitalizza l'immagine del proprio marchio,

• ci si posiziona subito al top della gamma,

• ci si prepara ad abbassare il prezzo in un secondo momento.

È una politica di prezzo pensata a monte, dal momento in cui viene fissato il prezzo, e allineata al ciclo di vita del prodotto. Il mercato di riferimento? Un segmento piccolo ma strategico.

Attuazione: condizioni, settori, buoni riflessi

La scrematura non può essere improvvisata. Il marchio deve essere già riconosciuto o percepito come innovativo, raro o di alta gamma. Il prodotto o servizio deve essere percepito come unico.

Settori in cui funziona :

• beni di lusso, ovviamente

• tecnologia, spesso,

• formazione, sempre più spesso,

• alcuni beni strumentali,

• o anche i supermercati, quando si ha il coraggio di mostrare un posizionamento di prezzo che va oltre la corsia promozionale.

☝️ Ma attenzione: strategia di penetrazione e strategia di scrematura, o l'una o l'altra. Non entrambe contemporaneamente.

Le fasi di un'operazione di scrematura ben oliata

Nulla deve essere lasciato al caso. Una scrematura efficace è un processo preciso, con le sue fasi:

1. Creare un prodotto differenziante.

2. Stabilire un prezzo elevato fin dall'inizio.

3. Attirare i primi clienti (immagine, esclusività, effetto scarsità).

4. Abbassare gradualmente il prezzo, senza danneggiare l'immagine.

5. Allargare il target.

Ogni passo è fondamentale. E ogni passo falso può essere fatale: un prezzo troppo basso offusca il messaggio, un prezzo troppo alto senza valore aggiunto allontana i clienti. La chiave del successo? Un posizionamento chiaro e deciso, mantenuto nel tempo. E soprattutto: una reale coerenza tra prodotto, immagine, prezzo e promessa.

Esempi concreti di skimming... e cosa possiamo imparare da loro

La scrematura non è solo per lo sfarzo e il glamour del lusso. È una politica che si riscontra in molti più casi di quanto si possa pensare. Alcune aziende, a volte molto lontane dal lusso, lo utilizzano per massimizzare i propri margini, affermare il proprio vantaggio competitivo o testare un modello per passare al mercato superiore. Ecco tre versioni molto diverse tra loro.

Notion, l'app che fa pagare... senza imporre niente

Con il suo modello freemium ultra-flessibile, Notion si è affermata come un'applicazione di facile accesso... e altamente redditizia. Dietro la versione gratuita, ampiamente diffusa attraverso i social network, si nasconde un pacchetto pro ad alto prezzo rivolto a team e aziende.

Perché funziona?

• Le persone non sono sensibili al prezzo, vogliono l'efficienza,

• il pacchetto pro è visto come una risorsa strategica,

• il servizio è curato, completo e apprezzato.

Massimizzare i benefici senza forzare la mano è un modo discreto ma molto efficace di fare la cresta.

Respire, il DNVB che trasforma un deodorante in un manifesto

Prodotti puliti, produzione francese, una comunità impegnata: Respire incarna il successo dell'adozione di un modello di soft skimming. Il suo deodorante in crema, a 9 euro al barattolo, potrebbe sembrare banale... ma la sua percezione di valore si basa su una comunicazione potente, una creazione ben studiata e un'immagine riconosciuta.

Il suo mercato di riferimento? Consumatori pronti ad adottare una routine impegnata, non solo ad acquistare un prodotto.

Dyson: niente promozioni, niente scorte... e il massimo del desiderio

Dyson non fa sconti. Mai. Eppure i suoi prodotti vengono venduti a prezzo pieno, anche nei periodi in cui la domanda dei consumatori è in calo. Perché lo fanno? Perché tutto è calibrato:

• l'effetto Veblen: ciò che è costoso è attraente,

• Una fase di lancio serrata, con scorte limitate,

• una reputazione mantenuta grazie all' innovazione, alla rarità e alla totale assenza di prodotti a prezzo ridotto.

Non si tratta di una coincidenza: è una strategia di prezzo deliberata, sostenuta da un pricing ben studiato e dal controllo totale della politica di distribuzione.

Perché questa strategia fa paura (e perché ci sbagliamo)

Nell'immaginario collettivo, i prezzi alti sono rischiosi. A questo punto, la scrematura non è più una tattica: è una scommessa. E molte aziende si rifiutano di tentare.

Blocchi frequenti da parte dell'azienda

Il mio prodotto non lo merita.

La mia azienda non è abbastanza conosciuta.

Mi taglierò fuori da una parte del mio pubblico.

Queste frasi ricorrono spesso e frenano più di un progetto.

Questo riflesso riflette una serie di ostacoli:

• paura di essere percepiti come troppo costosi o pretenziosi,

• dubbi sulla legittimità del marchio nel far pagare un prezzo più alto,

• paura di essere rifiutati dal mercato o dai clienti iniziali.

Risultato: autocensura. I prezzi si abbassano, i prodotti diventano comuni e si cerca la sicurezza. Ma è davvero più sicuro?

Quello che troppo spesso dimentichiamo

Un prezzo elevato non significa necessariamente una barriera. Al contrario, può creare desiderio. Il prezzo è un segnale. Dice che il prodotto ha valore, che il marchio ha fiducia, che l'esperienza offerta è diversa.

C'è tutto un gioco psicologico dietro:

• autorità: "se è costoso, deve essere buono",

• riprova sociale : "chi può permetterselo lo compra, posso farlo anch'io",

• esclusività : "pochi possono permetterselo, io lo voglio".

Non si tratta di manipolazione. È una scelta strategica basata sulla percezione e sul desiderio. E funziona. Più spesso di quanto si possa pensare.

Vantaggi e svantaggi (reali) di una strategia di scrematura

Come abbiamo visto, è una strategia che divide. Ma quando è ben eseguita, i risultati si vedono. E i vantaggi sono a portata di mano.

Aumento della redditività, senza inseguire i volumi

Meno clienti... ma margini più alti. Meno rumore, ma un posizionamento chiaro! Lo skimming vi permette di rendere redditizia ogni vendita, senza fare affidamento su volumi massicci. Si vende meglio, non necessariamente di più.

È un vero e proprio motore di redditività, soprattutto quando :

• l'acquisizione dei clienti è costosa

• le risorse sono limitate

• il ciclo di vendita è lungo.

Si concentrano gli sforzi dove si ottengono i maggiori benefici. E questo cambia tutto.

Forte differenziazione in un mercato saturo

Quando tutti gli altri giocano la carta del prezzo basso, chi osa fare il contrario si distingue dalla massa. Anche lo skimming è una strategia di differenziazione radicale.

💡 Vendete a un prezzo più alto? È perché siete migliori.

💡 Vendete meno? Allora siete rari.

💡 Siete costanti? Allora siete sulla buona strada.

In un mercato saturo, la costanza è considerata una prova di qualità! Valorizzazione del marchio, un pubblico più mirato, una maggiore consapevolezza del marchio. O come trasformare il posizionamento in un vantaggio competitivo reale e duraturo!

Svantaggi da non trascurare

La scrematura può diventare un vicolo cieco se mal calibrata. Troppo costoso, troppo presto, troppo pretenzioso: alcuni prodotti non sono mai decollati perché la promessa non era credibile.

Un'altra insidia: tagliarsi fuori da un pubblico più ampio. Rivolgendosi solo a clienti con un elevato potere d'acquisto, si riduce la quota di mercato accessibile... e ci si espone a una maggiore concorrenza nei segmenti di alta gamma.

Infine, una strategia di prezzo rigida può diventare rapidamente un peso se il contesto cambia:

• calo del potere d'acquisto
• ingresso di nuovi concorrenti
• scarsa percezione del rapporto qualità-prezzo, ecc.

Conclusione? La scrematura funziona, ma non perdona l'approssimazione. Una solida ricerca di mercato, un chiaro posizionamento e l'allineamento di offerta e prezzo sono imperativi (per evitare l'effetto boomerang).

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Strategia di scrematura: una leva di valore... quando è ben pensata

Lo skimming non è una moda del marketing né un lusso irraggiungibile. È una potente strategia di vendita che massimizza il valore percepito, stabilisce un'immagine forte e costruisce una redditività sostenibile. Ma è necessario padroneggiare i codici: tempistica, offerta, posizionamento del prezzo, tutto conta. Perché se la promessa non viene mantenuta, il pubblico non perdona. Al contrario, un'azienda che anticipa, osserva, testa, aggiusta... può riuscire dove altri non osano. Non è una questione di pretese, ma di coerenza. E a volte è proprio lì che si trova il vero successo.