6 passi per utilizzare il metodo di vendita Challenger, ovvero l'arte di educare abilmente i vostri potenziali clienti

Il metodo Challenger Sale è stato teorizzato dagli americani Matthew Dixon e Brent Adamson nel loro libro omonimo pubblicato nel 2011. La loro analisi di oltre 6.000 venditori in vari settori rivela che coloro che chiudono il maggior numero di affari appartengono a un profilo specifico, noto come Challenger.

Che cos'è questo profilo? E, in termini pratici, come potete utilizzare il metodo che avete sviluppato per incrementare le vostre vendite? Vi spieghiamo tutto in questo articolo.

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Che cos'è il metodo di vendita Challenger? Definizione

Questo metodo di vendita si basa non solo sulla convalida delle idee dell'acquirente, ma anche sulla sfida. Ciò significa che un venditore non cerca di adulare il cliente o di costruire un rapporto basato sulla cordialità. Deve invece portare una nuova prospettiva, un punto di vista che il cliente non aveva considerato.

A prima vista, l'approccio dirty challenger può sembrare controproducente. Dixon e Adamson hanno notato nelle loro analisi che i venditori che lo adottano ottengono buoni risultati.

☝️ In realtà, quando un venditore osa sfidare un cliente in modo ben argomentato, si pone automaticamente nella posizione di esperto. Dimostra di avere una conoscenza del mercato che un profano non ha. Il cliente non lo vede più come qualcuno che vuole spillargli soldi, ma come un consulente.

I 5 profili di venditore identificati da Dixon e Adamson

Gli autori hanno identificato cinque profili tipici di venditore, ciascuno associato a uno specifico modus operandi. Ci sono:

1. il lavoratore duro : si basa sulla ripetizione e sull'impegno personale. Producono risultati solidi nel breve termine, ma si scontrano con un soffitto di vetro quando si tratta di alzare l'asticella;

2. i costruttori di relazioni : stabiliscono un rapporto piacevole con i clienti. Tuttavia, questa vicinanza diventa una trappola nelle situazioni in cui il cliente si sbaglia;

3. il lupo solitario: questi venditori seguono il loro intuito senza preoccuparsi dei metodi imposti. Ha successo grazie al suo istinto e al suo carisma, ma il suo successo è difficile da trasferire a un team;

4. il problem solver : la loro guida è rassicurante, ma intervengono troppo tardi nel ciclo per cambiare davvero il corso di una decisione;

5. lo sfidante: questo profilo mette in discussione il pensiero del cliente e non esita a dirgli quando è sulla strada sbagliata.

I tre principi della tecnica di vendita Challenger

Principio 1: Insegnare per far interessare le persone: il venditore insegnante

Il venditore challenger non arriva in modalità "presentazione del prodotto". Deve invece insegnare qualcosa al cliente. Può :

• utilizzare dati che il potenziale cliente non conosce;

• evidenziare un problema che nessuno si aspettava;

• rivelare un punto inaspettato.

Prendiamo l' esempio di un venditore di apparecchiature informatiche che si trova di fronte a un grafico che vuole acquistare uno schermo 8K. Invece di vantarsi della risoluzione dei suoi prodotti, il venditore sfidante gli insegnerà che oltre il 4K l'occhio non coglie più alcuna differenza a distanza normale. Potrà quindi indirizzare il cliente verso modelli con caratteristiche più pertinenti al suo profilo.

Questa tecnica di vendita didattica crea un momento di auto-interrogazione. Il cliente si dice "beh, non ci avevo pensato" e diventa ricettivo.

Principio 2: Adattare il messaggio al prospect

Senza un preciso adattamento alla realtà del cliente, le raccomandazioni di vendita sembrano scollegate dalla sua vita quotidiana e perdono forza. Lo sfidante deve quindi ripensare completamente la sua proposta di vendita alla luce delle sfide specifiche affrontate da ciascun prospect. Questa tecnica di vendita richiede una buona comprensione dei problemi affrontati da ciascun contatto.

Se si tratta di un giocatore che vuole uno schermo ad alta risoluzione, il venditore può parlare di alta frequenza di aggiornamento e bassa latenza. Se si tratta di un grafico, capirà meglio la proposta di vendita se parliamo di fedeltà cromatica e copertura dello spazio Adobe RGB.

Questa strategia di adattamento crea l' impatto emotivo necessario per chiudere la vendita e fa sentire al potenziale cliente che il venditore ha colto le sue esigenze.

Principio 3: assumere il controllo del processo di vendita senza danneggiare il rapporto con il cliente

È qui che le cose si complicano per molti venditori. L'approccio challenger non segue il ritmo imposto dal cliente, ma lo definisce. Questo metodo di vendita prevede di porre le domande giuste al momento giusto, anche se sono sconvolgenti.

💡 Quando un potenziale cliente dice "ci penso e ti faccio sapere", non rispondete "bene, fai con calma". Invece, riformulate: "Capisco che abbia bisogno di digerire queste informazioni. Per aiutarla, quali sono i punti su cui si sta ancora interrogando? Perché non fissiamo un incontro tra una settimana in modo che io possa fornirle ulteriori informazioni?

Questo approccio alla vendita significa non lasciare che sia il cliente a dettare il processo di vendita.

Le 6 fasi della conversazione con lo sfidante

Dixon e Adamson hanno stimato che il venditore sfidante attraversa 6 fasi prima di concludere una vendita.

Fase 1: preparare il terreno sfidando i preconcetti del prospect

Fin dall'inizio della conversazione, il venditore sfidante deve mettere delicatamente in discussione ciò che il cliente pensa di sapere. Attenzione, non si tratta di uno scontro, ma di un innesco controllato. L'obiettivo è creare una situazione che spinga il cliente a riconsiderare le sue certezze. Questo punto di svolta è ciò che differenzia la vendita "dirty challenger" da uno scambio commerciale tradizionale.

Invece di convalidare un'esigenza espressa, il venditore introduce dati, un'osservazione o un esempio che rivelano un problema mal percepito. Questo innesca una nuova dinamica nel processo di vendita. Il cliente passa da "So cosa voglio" a "Sono sicuro di aver fatto la diagnosi giusta?

Fase 2: ridefinire con precisione le aspettative e gli obiettivi del cliente

Una volta gettati i semi del dubbio, il venditore non si butta a capofitto sulla soluzione. Ristruttura l'esigenza con il cliente. Questo passo di nel processo di vendita challenger di consente di rivedere le reali priorità, spesso mal formulate all'inizio. L'obiettivo non è riempire una griglia, ma guidare il cliente in una riflessione più precisa. E questo cambia tutto per il futuro.

Ponendo domande mirate, l'assistente alle vendite aiuta il cliente a chiarire cosa vuole veramente da un'offerta: quale risultato? Quale impatto? Questo approccio riposiziona la proposta di valore. Non stiamo più vendendo una caratteristica, ma rispondiamo a un chiaro obiettivo commerciale. Questa chiarezza evita obiezioni vaghe, esitazioni alla fine del ciclo e incomprensioni dopo l'incontro.

Fase 3: convincere spiegando chiaramente i vantaggi della soluzione

In questa fase, presentate una soluzione concreta, in linea con gli obiettivi che il cliente ha chiarito. Evitare superlativi e promesse vaghe.

Il potenziale cliente può capire che ciò che gli viene offerto è una risposta alla sua situazione. La proposta di vendita diventa personalizzata. Non cercate di impressionare, ma di convincere con argomentazioni concrete. La vostra proposta di valore diventa chiara e fa venire voglia di agire. La vendita non si basa più sulla pressione o sull'entusiasmo, ma sulla logica.

Fase 4: Lasciare un'impressione duratura sul potenziale cliente suscitando una forte risposta emotiva

Anche in una vendita B2B, la ragione da sola non basta. Un buon venditore deve essere in grado di suscitare una reazione emotiva. Può, ad esempio, mostrare le conseguenze di una scelta sbagliata. L'obiettivo è far uscire il cliente dalla sua posizione analitica. Deve percepire ciò che rischia di perdere o di guadagnare.

Nel caso del nostro esempio sullo schermo ad alta definizione, si può dire al cliente che un modello 8K può rallentare il suo PC se la scheda grafica e il processore non sono adeguati.

È questo accumulo controllato di tensione che dà forza alla proposta di valore. Rende la soluzione più urgente, più desiderabile. Il potenziale cliente non sta più guardando un semplice prodotto, ma una soluzione concreta in grado di migliorare la sua situazione attuale.

Fase 5: aprire una nuova prospettiva con una proposta originale

Il sales challenger propone una nuova prospettiva che va oltre la richiesta iniziale. Spesso è qui che il cliente scopre un aspetto che non aveva considerato e che cambia il modo in cui valuta il valore della soluzione.

Questa proposta non è mai una banalità. Si basa su una lettura del contesto, delle problematiche interne e dell'ambiente aziendale. Può assumere la forma di uno strumento complementare, di un metodo di implementazione adattato o di un servizio progettato per anticipare un problema futuro. L'importante è che il potenziale cliente senta che abbiamo pensato a una soluzione per lui. Questo approccio da challenger trasforma lo scambio. Non siamo più in un ciclo di vendita tradizionale, ma piuttosto in una relazione commerciale duratura basata sulla fiducia, sulla competenza e sulla capacità di proporre idee utili.

Fase 6: guidare l'implementazione operativa della soluzione

Anche se il cliente accetta la proposta di valore, una vendita rimane incompleta finché l'offerta non viene effettivamente attivata. È qui che entra in gioco il profilo del Challenger. Grazie a una tecnica di vendita molto particolare, non lascia mai l'organizzazione nei guai una volta firmato l'accordo. Costruisce con il potenziale cliente una strategia di attuazione realistica.

Questo piano non può essere improvvisato. Si basa sulla conoscenza reale dei team e degli strumenti già esistenti. Il sales challenger anticipa, taglia le tappe e chiarisce i punti sensibili. Non promette che tutto sarà facile, ma mostra come risolvere ogni ostacolo uno per uno. Rassicura indicando le risorse disponibili, in particolare: assistenza, formazione dedicata o supporto tecnico. Dimostra che la soluzione è stata progettata per essere facilmente integrata, non solo per impressionare.

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In breve

Il metodo Challenger Sale ridefinisce le regole del processo di vendita. Aiuta il personale di vendita a creare un rapporto con il cliente basato sulla formazione. Sfidando i preconcetti del cliente, il venditore costruisce una proposta di valore forte e perfettamente allineata con gli obiettivi del cliente. Per operare efficacemente in un mercato esigente, è meglio seguire un modello che risolva i problemi piuttosto che uno che li aggiri.