Credit management: un aspetto cruciale per le aziende

Da Maxime Perotti
Aggiornato il 17 maggio 2021, pubblicato il agosto 2020
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Il Credit management rappresenta un aspetto fondamentale per le aziende che ricercano una gestione finanziaria ottimale.

Infatti, assieme al fatturato, il recupero credito e la gestione del rischio cliente sono due tasselli altrettanto importanti per la sostenibilità e lo sviluppo di un'azienda.

E se è vero che le grandi aziende sono più inclini ad assumere un credit manager, questo ruolo è tuttavia strategico per le PMI, molto più sensibili agli effetti di un flusso di cassa incerto.

Che cos’è il credit management?

Cos'è la gestione del credito

In italiano, credit management significa gestione del credito.

Non è un caso che il termine originale sia inglese: il credit manager è presente soprattutto nelle aziende anglosassoni.

Perché parliamo di credito? Quando un’azienda fissa un termine per un pagamento, autorizza un pagamento rateizzato, piuttosto che un pagamento alla consegna del servizio o del prodotto, concede al cliente un credito, senza interessi, e si assume i rischi:

  • di mancato pagamento,
  • di problemi di liquidità,
  • di mettere a repentaglio la propria salute finanziaria (e addirittura la sua stessa esistenza).

Per questo motivo il credit management si interessa non tanto al fatturato e alle vendite, la cui somma è talvolta virtuale, quanto piuttosto alle condizioni di pagamento delle fatture, per prevenire il rischio di mancato pagamento o di ritardi.

Perché il credit management è primordiale?

Ecco i principali vantaggi per le aziende:

  • valutare, controllare e monitorare i vostri crediti verso la clientela,
  • ridurre i ritardi di incasso e i ritardi nei pagamenti,
  • limitare le procedure ripetitive (quali il sollecito fattura o il recupero crediti),
  • ottimizzare il cash flow,
  • sviluppare le vostre capacità di finanziamento senza ricorrere al credito bancario,
  • rispettare il piano finanziario,
  • migliorare la situazione finanziaria,
  • sviluppare relazioni commerciali su basi sane.

Differenze con il recupero crediti

Spesso impropriamente considerate sinonimi, Credit management e recupero crediti sono in realtà due attività distinte e complementari. Il Credit management ingloba tutte le attività relative alla “gestione del credito”, tra cui appunto l’attività specifica di recupero del credito.

Cos'è la Cribis?

Se siete pratici di Credit Management e recupero crediti probabilmente avrete già sentito parlare di Cribis. Ma di cosa si tratta? Cribis è una società del gruppo CRIF che permette alle aziende di semplificare e esternalizzare il Credit Management e il recupero dei crediti. 

Cosa fa un Credit manager?

Credit manager: definizione

Il credit manager è una figura specializzata nella gestione dei crediti e dei contenziosi. Egli definisce la politica di gestione operativa del credito e ne assicura l'applicazione in tutta la società.

Per questo motivo, segue le direttive del ramo commerciale o di quello finanziario.

Nelle aziende meno strutturate, le sue funzioni possono essere svolte dal responsabile finanziario, anche chiamato Chief Financial Officer (CFO).

Le funzioni del Credit manager

Il suo principale obiettivo è quello di garantire i crediti dell’azienda, valutando sistematicamente i rischi di credito e analizzando i profili delle aziende partner e dei clienti potenziali.

Il suo ruolo delicato deve essere in grado di rispondere a due esigenze difficili da conciliare contemporaneamente:

  • fare quanto più fatturato possibile accordando ai clienti crediti, posticipando i termini per il pagamento, ecc.
  • controllare rigorosamente le finanze aziendali.

Si tratta quindi di un facilitatore che ha l’obiettivo di implementare le migliori pratiche circa la fatturazione e la gestione dei pagamenti.

Come si diventa Credit Manager

Ecco le sue principali competenze:

  • Per quanto riguarda le conoscenze richieste troviamo una solida preparazione teorico pratica in tecnica commerciale, contabilità, diritto commerciale, trattamento dei dati personali e gestione finanziaria
  • Abilità di comunicazione e interpersonali
  • Problem solving
  • Mentalità analitica
  • Capacità decisionali

Il processo di Credit management

Il credit management interviene fin dall’inizio, e prosegue durante tutto il rapporto commerciale tra l'azienda e i clienti.

La definizione di una strategia

Per prima cosa, il Credit manager definisce una strategia creditizia per prevenire i rischi potenziali di mancato pagamento, causabili da:

  • insolvibilità di un cliente,
  • litigi,
  • disfunzionamenti interni.

Ecco qualche leva a vostra disposizione:

  • Un’ulteriore segmentazione da parte dei responsabili vendite e marketing per determinare le tipologie di rischio associate a ciascuno dei segmenti di clientela considerati.
  • la definizione delle condizioni di pagamento:
    • modalità di pagamento accettate,
    • termini e condizioni per gli acconti,
    • termini di pagamento e limiti di credito accettati,
    • penali per i ritardi di pagamento,
    • metodi di sollecito, ecc.
  • la redazione di alcuni documenti commerciali e delle loro clausole contrattuali, tra cui:
    • i contratti commerciali,
    • le condizioni generali di vendita,
    • le fatture.
  • La definizione di processi quali:
    • la negoziazione dei termini di pagamento,
    • i processi di emissione delle fatture,
    • le procedure per la riscossione (metodi di riscossione amichevoli, penali per i ritardi, ingiunzioni di pagamento, ecc.
  • L’elaborazione di una procedura di credit management che inglobi tutti i punti visti qui sopra, da comunicare a tutti i reparti per una fluidità e una trasparenza ottimali.
  • La gestione dei rischi e il ricorso a soluzioni come:
    • il factoring: procedura di trasferimento dei crediti verso un'impresa specializzata che provvede alla loro gestione e riscossione, assumendosi il rischio di eventuali insolvenze, e concede anticipazioni sui crediti stessi,
    • l’assicurazione del credito, per minimizzare i rischi di mancato pagamento.

L’implementazione durante le fasi di vendita

1) Durante la fase di prospezione, il credit manager procede con:

  • l’analisi del credito, ovvero la valutazione circa la solvibilità del cliente, basandosi su:
    • lo stato patrimoniale e il conto economico,
    • il settore di attività,
    • la sua forma giuridica e il suo azionariato,
    • il rispetto dei suoi impegni,
    • lo storico del rapporto con il cliente (non applicabile per i nuovi clienti).
  • dare un punteggio (scoring) al cliente per personalizzare le procedure di sollecito.

2) Durante la fase di negoziazione/contrattualizzazione, egli definisce i limiti di credito accettabili ( termini di pagamento) in base:

  • al fabbisogno di liquidità dell’azienda,
  • agli obiettivi,
  • al profilo del cliente.

3) Durante la fase di fatturazione, controlla la corretta compilazione delle fatture, la presenza delle clausole contrattuali e delle condizioni di pagamento.

4) In caso di problemi, gestisce le diatribe relative alle fatturazioni e le operazioni di riscossione.

L’analisi di performance tramite indicatori chiave

Il Credit management comprende il calcolo e il monitoraggio degli indicatori chiave al fine di considerare le aree di miglioramento.

Ecco i principali:

  • il DSO (days sales outstanding) che stabilisce il termine medio per la riscossione o il pagamento,
  • il tasso di ritardo nei pagamenti, che si calcola dividendo le fatture scadute per il totale dei crediti verso la clientela.
  • il tasso di fatture impagate, che si calcola dividendo le fatture non pagate a fine mese per il totale delle fatture del mese,
  • il WC (working capital), ossia il bisogno di capitale circolante.

Ecco alcuni software di Credit management che potrebbero esservi utili: Eloficash, Piteco Evolution, Acus.

Il Credit management per anticipare i rischi

Riprendendo il famoso detto “fidarsi è bene, non fidarsi è meglio”, possiamo dire che fidarsi dei propri clienti è bene, costruire una fiducia reciproca è meglio!

Il credit management serve a questo scopo: anticipare i rischi di insolvenza piuttosto che reagire...troppo tardi.

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