40 marketing KPI, gli indicatori da tenere d'occhio

Un marketing KPI è un indicatore utilizzato per analizzare la performance di un'azione con lo scopo finale incrementare la generazione di lead per consentire all'azienda di raggiungere nuovi clienti. L'acronimo KPI deriva dal termine inglese key performance indicator (tradotto in indicatore chiave di performance).

Indicatori specifici sono utilizzati per misurare e analizzare l'efficacia di una strategia di marketing digitale in ciascuna delle sue fasi, ecco degli esempi:

• acquisizione: attirare il traffico verso il vostro sito;
• engagement: suscitare interesse attraverso i social network;
• conversione: convincere i visitatori con contenuti di qualità;
• ritenzione: dopo le vendite avviare un processo di fidelizzazione dei clienti.

Per completare questa definizione di marketing KPI, oltre a 40 esempi di KPI vi offriremo consigli pratici e vi presenteremo dei software interessanti.

Il vostro sito web non è solo la vetrina online della vostra attività, ma anche un potente strumento di acquisizione. Questo è uno dei pilastri di una buona strategia digitale.

Identificare le fonti che inviano i visitatori al vostro sito ti permette di determinare la fonte di traffico più redditizia per te.

Ecco i principali KPI di marketing da seguire per conoscere con precisione le fonti di traffico del vostro sito web.

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Questo indicatore misura gli accessi al sito avvenuti cercandovi direttamente attraverso l'URL

Questo include:

• click su URL classificati nei preferiti di un browser
• copiare e incollare gli indirizzi URLS in un browser

Perché questo indicatore è importante?

Vi permette di conoscere le pagine più popolari del vostro sito web, quelle che generano il maggior interesse e trarre delle conclusioni sulla vostra notorietà.

Si tratta di un tipo di traffico che si genera attraverso clic su link verso il vostro sito. Il Referral, infatti, non è altro che una sorgente che attraverso un link , indirizza il traffico su una vostra pagina. Può trattarsi di un altro sito in cui siete menzionati (ad esempio come fonte o pagina in cui sono presenti approfondimenti su una data materia), un link presente in una mail o un documento o ancora un banner pubblicitario.

Attenzione: a volte dei link con degli errori nei parametri possono portare Google Analytics a identificare i Referral dalle email come traffico diretto.

Questo indicatore viene utilizzato per scoprire quali siti di terze parti si collegano a una pagina specifica del vostro sito web.

Perché questo indicatore è importante?

Permette di monitorare:

• Rilevanza e tematiche trattate dal sito che ospita il link: se non esiste una coerenza tra la vostra pagine e la loro probabilmente questo link sarà penalizzante
• La popolarità del vostro sito: più link ci sono, più il vostro sito è popolare (se i link sono di alta qualità).

Definiamo molto semplicemente le azioni di SEO (Search Engine Optimization) come tutte le azioni che contribuiscono all'ottimizzazione del tuo sito per i motori di ricerca.

Queste azioni mirano a migliorare il referenziamento naturale del vostro sito.

Uno dei KPI di marketing da analizzare è il numero di visitatori generati attraverso la ricerca di una parola chiave (ricerca organica) su un motore di ricerca

Perché questo indicatore è importante?

Un SEO manager o webmarketing manager monitora le posizioni delle pagine di un sito web sulle parole chiave: il must è naturalmente essere sempre tra i primi 10 risultati per attrarre il maggior numero di visitatori possibile.

Grazie al tracking degli URL, è possibile misurare l'efficacia dei vostri annunci a pagamento, come ad esempio:

• l'acquisto di parole chiave Adwords (Google),
• stesso principio con Bing Ads,
• Annunci su Facebook,
• banner pubblicitari visualizzati su siti di terze parti,
• ecc.

Perché questo indicatore è importante?

• Per valutare quale canale a pagamento vi porta più traffico, e quale genera più conversione.
• Per assegnare il vostro budget pubblicitario alle parole chiave a pagamento che generano i migliori risultati.

Questi sono clic su link condivisi su Facebook, Twitter, Linkedin, che rimandano al vostro sito web.

Perché questo indicatore è importante?

Ti permette di identificare, ad esempio:

• il social network che porta più traffico,
• il social network che genera la maggior parte della conversione,
• il tipo di argomento o pubblicazione che riporta il maggior traffico.

Questo è il numero di utenti Internet che hanno cliccato su un link nella vostra email o newsletter.

Perché questo indicatore è importante?

Questo KPI di marketing permette di:

• studiare la pertinenza dei messaggi inviati,
• migliorare il targeting delle campagne e-mail,
• ottimizzare la comunicazione e l'email marketing.

• Utilizzate una strategia di contenuto pubblicando articoli sul vostro blog per attirare il traffico?
• Proponete dei white paper da scaricare (casi di studio, guide, ecc.) e create dei moduli su ogni pagina di destinazione per recuperare le informazioni di contatto ?
• Disponete di schede prodotto se gestite un sito di e-commerce?

Ecco alcuni esempi di marketing KPI che vi permetteranno di valutare la qualità del contenuto del vostro sito.

Questo è il numero di volte che il vostro sito web è stato visitato dagli utenti Internet in un determinato periodo di tempo.

Perché questo indicatore è importante?

• È possibile confrontare questo indicatore ogni mese per vedere se si sta guadagnando o perdendo traffico.
• Può determinare le vostre azioni per aumentare la quantità e la qualità dei visitatori.

Si tratta di identificare quante persone diverse hanno visitato il vostro sito web.

Perché questo indicatore è importante?

vi permette di studiare l'evoluzione dei comportamenti dei vostri lettori. Se tornano regolarmente sul vostro sito, è perché il vostro contenuto è interessante e rappresenta un certo valore agli occhi dei vostri lettori.

L'obiettivo è quello di distinguere tra visitatori regolari e nuovi.

Perché questo indicatore è importante?

Se il vostro principale canale di acquisizione clienti è il vostro sito web, è necessario aumentare regolarmente il tasso di nuovi lettori. Un nuovo articolo del blog ottimizzato per i motori di ricerca dovrebbe generare nuove utenti. Ovviamente è sempre importante mantenere i vecchi lettori attraverso altre azioni.

È nel vostro interesse analizzare il tempo trascorso sul vostro sito, e più in particolare su alcune delle vostre pagine.

Perché questo indicatore è importante?

Questo KPI di marketing è essenziale per più di un motivo, perché:

• riflette la qualità dei vostri contenuti: più lungo è il tempo trascorso su una pagina, più il contenuto è rilevante;
• partecipa al referenziamento del vostro sito: se il tempo trascorso sul vostro sito è lungo, Google gli darà credibilità e migliorerà il suo posizionamento;
• permette di vedere se il vostro sito ha la capacità di trattenere il lettore offrendogli altri contenuti.

Al di là del numero di pagine visitate, si tratta di determinare quali sono le pagine più visitate, quali sono le meno visitate e quali pagine non sono mai state visitate.

Perché questi KPI sono importanti?

• si identificano quali pagine funzionano bene e quali pagine devono essere migliorate,
• è possibile confrontare pagine ad alte prestazioni per identificare i punti di forza (contenuti, SEO, ecc.),
• è possibile correggere i link interni al proprio sito per migliorare l'esperienza utente,
• è identificare le pagine fantasma che non appaiono nella struttura ad albero del sito e correggere il ranking.

Si tratta di utenti Internet che visitano una pagina del vostro sito e poi la lasciano senza intraprendere ulteriori azioni: non cliccano su alcun link, non visitano altre pagine. Si "rimbalzano".

Perché questo KPI di marketing è espresso in percentuale importante?

• se il bounce rate è alto, è molto probabile che il contenuto non sia abbastanza interessante, che le call to action (CTA, calls to action) non siano rilevanti;
• se il bounce rate è basso, il tuo contenuto è qualitativo, i visitatori rimangono catturati dal vostro sito, i CTA sono efficaci.

Anche noto come conversion rate, è la percentuale di persone che hanno realizzato l'azione desiderata in funzione di un obiettivo da raggiungere.

Se il vostro obiettivo è quello di generare contatti B2B qualificati, saranno contate solo le persone che hanno inserito le loro informazioni di contatto in un modulo di una landing page.

Questa percentuale è indicata anche come tasso di trasformazione.

Perché questo indicatore è importante?

Questo KPI di marketing viene utilizzato per valutare l'efficacia di uno strumento di comunicazione in relazione all'obiettivo stabilito.

• Se il tasso di conversione è alto, la meccanica è ben oliata.
• Se il vostro tasso è basso, i vostri meccanici devono essere rivisti.

Fate attenzione, però, alle pagine web che generano un sacco di contatti, ma di scarsa qualità. Perderete tempo a riqualificare i contatti rilevanti da prospettive poco interessanti. Se i vostri contatti sono di scarsa qualità, i vostri rappresentanti di vendita sprecheranno troppo tempo inutilmente.

Ecco alcuni esempi di KPI rilevanti per valutare la vostra strategia di comunicazione e la vostra presenza sui social network.

Questo canale di comunicazione è uno strumento per lo sviluppo della reputazione dell'azienda e un potente vettore di e-reputazione positiva o negativa che deve essere attentamente monitorato.

A seconda del social network, ad esempio:

• il numero di fan sulla tua pagina Facebook,
• il numero di utenti che si sono iscritti al tuo profilo Twitter o Linkedin,
• il numero di utenti Internet che si sono iscritti al tuo profilo o alla pagina Linkedin,
• ecc.

Perché questo indicatore è importante?

Mentre la qualità degli scambi ha la precedenza sulla quantità di fan, è comunque importante reclutare abbonati per lavorare sulla reputazione dell'azienda sui social network.

Più abbonati avete, più probabilità ci sono di vedere le vostre pubblicazioni. È possibile confrontare il numero di abbonati a quello di un concorrente per darvi un'idea della gamma di possibilità.....

Un community manager parla anche di reach per valutare delle sue pubblicazioni sui social network.

Come per il SEO, avete due tipi di reach:organico e a pagamento (pubblicità).

Esempi concreti:

• Reach organico è espresso dal numero di utenti che hanno visto la pubblicazione di un contenuto organico
• Reach a pagamento è espresso dal numero di utenti che hanno visto la pubblicazione di un contenuto a pagamento

Perché questo indicatore è importante?

• Reach è un KPI di marketing che permette di valutare il potenziale di visibilità sulla base di un determinato pubblico.
• Questo stima il numero massimo di utenti che possono essere esposti al tuo messaggio.

Questo è il numero di volte che una pubblicazione è stata vista, non tiene conto dell'utente per cui se potenzialmente la stessa persona ha visualizzato lo stesso contenuto da 3 dispositivi differenti, avremo 3 impression e un reach .

Impression = numero di visualizzazioni totali.

Perché questo indicatore è importante?

Come per una pagina web, il numero di impressioni di una pubblicazione permette di apprezzarne la visibilità, la popolarità, il fatto che sia stata apprezzata o meno dagli utenti di Internet. Il numero di impressioni riflette la qualità della pubblicazione.

L'engagement si vede dalle interazioni con i contenuti:

• condivisioni
•  "mi piace" 
• i commenti
• click sui link
• reazioni emoticon su Facebook

Perché questo indicatore è importante?

Questo indicatore permette di definire se la reazione è stata positiva o negativa

È inoltre possibile monitorare le interazioni:

• per vedere quale tipo di post ha più successo
• per capire cosa interessa davvero agli abbonati
• per migliorare le relazioni con la vostra comunità rispondendo ad ogni commento

E' interessante anche analizzare i risultati forniti dai social network, soprattutto sul numero di click: è possibile correlare queste statistiche con quelle del proprio sito.

Gli influencer che seguono i vostri profili sono una miniera d'oro! Sono seguiti da migliaia, se non milioni di followers. Tanti contatti e potenziali contatti per te.

• Perché questo indicatore è importante?
• Quando un influencer condivide una delle vostre pubblicazioni, aumentate la sua visibilità e la consapevolezza del vostro marchio, prodotto o servizio.
• A condizione che l'influencer parli positivamente di voi..... e diventa un ambassador.

Stringere collaborazioni con gli influencer fa parte delle strategie di successo dei social media.

Cominciamo misurando la performance delle vostre azioni di email marketing. L'e-mailing è uno strumento essenziale di comunicazione, acquisizione e coinvolgimento.

Tuttavia, molti criteri, norme e leggi devono essere rispettati per essere efficaci. Ecco i KPI di marketing da analizzare scrupolosamente e regolarmente.

Questo tasso esprime il numero di email che arrivano nelle caselle di posta dei destinatari, non nella cartella spam.

Perché questo indicatore è importante?

• è necessario monitorare questo indicatore molto attentamente, ogni volta che si invia, perché la vostra reputazione di mittente è costante rischio
• i fornitori di servizi Internet hanno implementato filtri per impedire che le e-mail indesiderate raggiungano la casella di posta in arrivo;
• inoltre, la RGPD (General Data Protection Regulations) vieta l'invio di e-mail commerciali indesiderate (specialmente in B2C) dal 25 maggio 2018.

Tra i problemi da risolvere, la deliverability deve essere una delle vostre priorità. È necessario mantenere un elevato tasso di recapitabilità delle e-mailing e ridurre il bounce rate.

Questo tasso riflette la quantità di e-mail aperte dai destinatari.

Perché questo indicatore è importante?

• Un email marketing poco mirato porta ad un tasso di apertura molto basso,
• un oggetto di emailing che non interessa al tuo pubblico di riferimento, idem,
• è consigliabile segmentare le vostre liste di contatti, adattare i vostri messaggi ai vostri obiettivi e fare pratica di test A/B per ottimizzare il vostro tasso di apertura.

Si tratta di e-mail aperte contenenti almeno un link. Il click rate si riferisce in percentuale al numero di click effettuati su questo (questi) link.

Perché questo indicatore è importante?

• Nessun destinatario ha cliccato? Il vostro contenuto non è abbastanza interessante o la CTA  non è molto coinvolgente.
• L'80% dei destinatari ha cliccato? Non cambiate nulla, conoscete i segreti del successo dell'email marketing, congratulazioni!

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Come un indirizzo URL preferito in un browser web, il destinatario della e-mail può inserire il vostro messaggio in una cartella specifica.

Perché questo indicatore è importante?

• questi dati sono interessanti: un messaggio classificato in una cartella significa che il destinatario attribuisce importanza alla vostra email;
• è così possibile rilevare le campagne di emailing o newsletter che hanno generato il maggior interesse;

Inoltre, un utente che ha classificato una delle vostre e-mail in una cartella significa che questo lead matura nell'imbuto di conversione: essere attentamente monitorato!

Questa metrica specifica quante volte la vostra email è stata inoltrata.

Perché questo indicatore è importante?

• se il tasso di inoltro è alto, è perché la vostra email ha generato molto interesse, tanto da provocare il passaparola!
• in caso contrario, chiedetevi perché i destinatari vorrebbero condividere i vostri messaggi.

Questo KPI esprime il numero di destinatari che hanno cancellato il vostro messaggio senza averlo aperto. Questo è un duro colpo alla vostra campagna di marketing.

Perché questo indicatore è importante?

• se il tasso di cancellazione è alto o in costante aumento, è probabile che stiate consegnando messaggi senza senso ai vostri contatti.
• o forse mandate messaggi troppo spesso? 

Questo tasso esprime la percentuale di contatti che si cancellano dalla vostra mailing list. Questi contatti non desiderano più ricevere le vostre e-mail.

Perché questo indicatore è importante?

• Niente panico:  è possibile che i contatti non facciano parte dei potenziali acquirenti interessati, semplicemente. In questo caso, è un segno positivo, perché si migliora la qualità della lista, e quindi la consegna delle email inviate a questo database segmentato.
• In caso di disdetta di massa, è urgente mettere in discussione la segmentazione della vostra lista di contatti, la forma e il contenuto dei vostri messaggi, tutto ciò che può incoraggiare il vostro visitatore ad iscriversi alla vostra newsletter.

Determinare la redditività di una campagna pubblicitaria
Vediamo ora i KPI che permettono di misurare l'efficacia delle vostre campagne pubblicitarie online, tenendo presente che devono generare un certo ritorno sull'investimento.....

Diciamo che avete comprato un annuncio a pagamento, un link sponsorizzato basato su una parola chiave su Google o Facebook, ad esempio. Ogni volta che un utente clicca sul link, pagate.

Perché questo indicatore è importante?

Il calcolo del CPC ti permette di sapere:

• quale parola chiave genera il maggior numero di clic,
• quale parola chiave genera la maggiore conversione sul vostro sito,
• quale parola chiave è la più redditizia.

L'obiettivo è generare il maggior numero possibile di contatti qualificati con il minor costo possibile. A seconda dei vostri obiettivi e delle vostre ambizioni, è possibile posizionarsi sull'acquisto di parole chiave meno competitive, o destinare più budget ai vostri investimenti pubblicitari.

In una campagna di a pagamento, si paga la pubblicità per apparire su siti di terze parti. Spendete un budget per mille visualizzazioni del vostro annuncio.

Perché questo indicatore è importante?

• A seconda dell'obiettivo della vostra pubblicità, il calcolo del CPM vi permette di determinare l'investimento necessario per raggiungere questo obiettivo.

Esempio: se il vostro obiettivo è quello di generare 200 contatti proponendo un white paper da scaricare, il CPM vi permette di studiare quante volte dovrete investire per mille display per catturare 200 contatti.

Dividere il numero di lead che avete generato per la spesa pubblicitaria: si ottiene il costo per ottenere un lead.

Perché questo indicatore è importante?

• Questo KPI di marketing è essenziale per determinare il ritorno dell'investimento in un determinato periodo di tempo.
• Mentre l'obiettivo ideale è sempre quello di spendere meno per ottenere più contatti, questa generalità non è sempre verificabile.

Infatti, a seconda della qualità dei lead richiesti, delle azioni e dei risultati ottenuti, o della quantità potenziale di acquisto di un lead, può essere rilevante aumentare la quantità dei vostri investimenti pubblicitari, soprattutto se il contenuto del vostro sito non genera ancora lead.

Per reddito si intende: il profitto ottenuto da una conversione.

Per calcolare il reddito generato da una conversione:

• moltiplicare il valore delle conversioni per l'utile lordo in %,
• dividere l'importo ottenuto per il numero totale di conversioni.

Perché questo indicatore è importante?

Questo KPI di marketing vi permette di valutare il R.O.I. (return on investment) delle vostre campagne pubblicitarie in termini di profitti generati. Più entrate generate, più le vostre campagne hanno successo.

Ecco alcuni KPI di marketing B2B complementari, specifici per il marketing inbound e ricchi di informazioni.

Nel B2B, il prospetto passa attraverso diverse fasi di acquisto. L'imbuto di vendita è più lungo di quello del B2C.

Grazie ai metodi di inbound marketing, il contatto viene guidato e attraversa diverse fasi durante le quali viene alimentato con informazioni, in modo da maturare fino all'atto dell'acquisto.

Un lead qualificato è un contatto che mostra interesse. Questo contatto viene identificato nel funnel di conversione: corrisponde al profilo del cliente desiderato.

Perché questo indicatore è importante?

Secondo un punteggio preciso (una nota), il grado di interesse del contatto deve essere rilevato per potergli inviare messaggi adattati, che lo guideranno passo dopo passo, attraverso l'imbuto di vendita. Questo si chiama lead nurturing.

Un lead di vendita qualificato è un contatto pronto all'acquisto. Questo è un vantaggio: è arrivato alla fine del tunnel di vendita.

Perché questo indicatore è importante?

Anche in questo caso, un punteggio preciso permette di rilevare questo tipo di contatto. In base ai criteri di comportamento che avete stabilito in precedenza (richiesta di dimostrazione, ecc.), dovete rispedire questi hot leads alla vostra forza vendita in modo che possa preparare e concludere la fase di vendita.

Le azioni del reparto marketing generano opportunità di guadagno in ogni fase dell'imbuto di vendita.

Si tratta di determinare tutto il potenziale commerciale da concludere che il marketing porta all'ufficio vendite, quantificandolo di un importo.

Perché questo indicatore è importante?

• il marketing manager ha un KPI di marketing che rivela la validità e l'importanza delle sue azioni;
• con questi dati, dimostra la capacità del marketing di generare opportunità;
• in generale, la misurazione di questo indicatore aiuta anche ad allineare meglio le funzioni commerciali e di marketing con gli obiettivi di sviluppo dell'azienda;
• i rappresentanti di vendita devono inserire regolarmente i dati nel loro CRM, in modo che il marketing possa sfruttare questa conoscenza del cliente.

Questo è il tempo che intercorre tra la richiesta di un potenziale cliente e la risposta del rappresentante di vendita.

Perché questo indicatore è importante?

• Devi battere il ferro finche' e' caldo. Un cliente che mostra un forte interesse, e il cui potenziale di business è alto, non dovrebbe incontrare "tempo di latenza" quando richiede un preventivo!
• Il rischio di mantenere questo tipo di contatto in attesa: che vada a vedere la competizione.
• È fondamentale valutare regolarmente questo indicatore in modo che i rappresentanti di vendita siano il più reattivi possibile..... e non sprecare le opportunità innescate dagli sforzi di marketing.

Suggerimenti: utilizzare metodi di marketing automatizzato, particolarmente adatti al marketing BtoB, programmando ad esempio l'invio di messaggi automatici dopo una registrazione sul vostro sito. In questo modo, è possibile offrire una migliore esperienza al cliente.

Per ottenere questo tasso, dividere il numero di lead per il numero di operazioni chiuse in un mese, ad esempio.

Perché questo indicatore è importante?

Questo KPI di marketing indica il numero di contatti necessari per ottenere un contratto firmato. Sulla base di questi dati, il vostro obiettivo sarà quello di riadattare i vostri sforzi per generare più lead che si trasformano in clienti.

Alcuni indicatori ti aiutano ad assumere la prospettiva necessaria per confrontare gli investimenti effettuati in tutte le tue azioni con i risultati ottenuti.

Ecco i principali KPI di marketing da implementare.

È il numero di contatti corrispondenti ai profili mirati generati da uno specifico canale: e-mail, sito web o altro.

Perché questo indicatore è importante?

• questo KPI permette di vedere quali sono i canali più efficienti in termini di acquisizione,
• si vede anche che altri canali sono più efficaci in termini di vendite,
• potete così riequilibrare l'allocazione del vostro budget sui canali che vi offrono le maggiori opportunità.

Questo è semplicemente il numero di contatti interessati ad un'offerta.

Perché questo indicatore è importante?

• si individuano le offerte più richieste e le offerte che generano meno contatti,
• potete concentrare i vostri sforzi di comunicazione sulle offerte commerciali più efficienti e attraenti.

Si tratta di valutare le spese effettive di trasformazione di un potenziale cliente.

Perché questo indicatore è importante?

Le strategie di marketing di acquisizione clienti sono sempre finalizzate a massimizzare la redditività delle azioni intraprese per generare lead.

Sulla base di questo indicatore, è possibile valutare il valore di un lead confrontando gli investimenti necessari per l'efficacia delle azioni realizzate.

Il churn rate è un tasso che rappresenta la percentuale di clienti o abbonati persi.

A seconda del modello di business e degli obiettivi di crescita, è possibile misurarlo mensilmente, trimestralmente o annualmente.

Perché questo indicatore è importante?

Questo KPI di marketing è molto importante, soprattutto per le attività di servizio che vengono vendute in abbonamento, come il software SaaS.

Inoltre, la prospettiva di conquistare costa più di un cliente che compra di nuovo. Prendete l'iniziativa: impostate un programma di relazioni che crei fedeltà tra i vostri clienti attuali.

Si tratta di identificare il numero di clienti che hanno effettuato almeno due acquisti nel corso dell'anno.

Perché questo indicatore è importante?

Un cliente che riacquista è un cliente soddisfatto. Se la maggior parte dei vostri clienti effettua diversi acquisti nel corso dell'anno, è un ottimo indicatore della soddisfazione del cliente.

Il Customer Lifetime Value (CLV) esprime tutti i profitti guadagnati dall'azienda attraverso un cliente.

Tale valore è misurato durante il periodo in cui la persona era cliente dell'azienda.

Questa misura dovrebbe essere segmentata in base al profilo del cliente.

Perché questo indicatore è importante?

• Confrontando i vostri segmenti, potrete determinare quale profilo di cliente genera il maggior numero di entrate,
• puoi concentrare i tuoi investimenti sulle azioni che pagano di più,
• Confrontando il costo di acquisizione dei clienti e il CLV, si ottiene un indicatore che permette di valutare l'efficacia delle proprie azioni in relazione ai risultati ottenuti.

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Vi abbiamo mostrato 40 KPI per farvi vedere l'immensa quantità di informazioni che potete trarre dai dati che avete sotto mano tutti i giorni.

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