Processo di vendita: best practices per far filare tutto liscio

di Maxime Perotti il 11/12/20

Le vendite costituiscono un elemento imprescindibile per ciascuna azienda. Per avere successo ed essere altamente competitivi, è importante organizzare un processo di vendita che sia il più efficace e performante possibile. E’ risaputo: una buona metodologia di vendita non si improvvisa.

Per eccellere, i venditori professionisti devono disporre di un giusto mix tra tecniche di vendita e qualità commerciali innate: entusiasmo, forza persuasiva, intelligenza, capacità di leggere la situazione e via dicendo.

Ma quali sono le azioni necessarie per implementare un buon processo di vendita? Vediamole insieme!

Cosa si intende con processo di vendita?

Definizione

Il processo di vendita si riferisce alle fasi o ai passaggi che un potenziale cliente deve attraversare prima di diventare cliente. Elemento chiave di ogni business model, è un concetto utilizzato soprattutto negli ambiti di vendita B2B

Indipendentemente dal settore di attività, tutte le attività e le azioni che rientrano in questo processo, richiedono una procedura strutturata ed una pianificazione nei minimi dettagli.

Anche noto come ciclo di vendita, è un percorso che si compone di più fasi, ciascuna finalizzata a convertire un lead in un nuovo cliente.

Come costruire un buon processo di vendita

Implementare un sales process performante non è certo compito facile. I passaggi sono molti ed è necessaria un’elevata capacità di analisi per migliorare continuamente il processo.

L’obiettivo? Costruire un processo di vendita che sia ripetibile e scalabile, attraverso una serie di azioni ben definite.

Nel definire il proprio processo di vendita, ogni organizzazione deve prendere in considerazioni un gran numero di fattori specifici: settore di riferimento, dimensione aziendale, profilo della buyer persona e via discorrendo. Tuttavia, le fasi del ciclo di vendita sono di carattere generale.

#1: Stabilire un contatto

La prima fase della vendita deve permettere di rompere il ghiaccio con il cliente e presentarsi a questo. Prestate particolare attenzione alla prima impressione che destate, poiché non è prevista una seconda possibilità. Già nei primi secondi di conversazione infatti, il cliente si crea un'opinione sul vostro conto. Fargli cambiare opinione, è più complesso di quanto appaia!

Per proiettare un’immagine positiva,è necessario curare nei dettagli comunicazione verbale e non:

  • aspetto professionale,
  • linguaggio del corpo,
  • postura e gesti (non incrociare le braccia ad esempio),
  • sorriso,
  • eloquenza, ecc.

#2: Individuare le esigenze del cliente

Per individuare bisogni e necessità, è necessario raccogliere il maggior numero possibile di informazioni rilevanti sul vostro cliente. Chiedetevi quali sono le informazioni più pertinenti da possedere, per convincerlo ad acquistare un prodotto o servizio. Potete porgergli domande a risposta aperta, e ascoltare attentamente le sue risposte.

L’obiettivo: scoprire cosa lo spinge a comprare. Per adattare di conseguenza le argomentazioni e suscitare il desiderio di acquistare.

#3: Argomentare le proposte di vendita

Una volta individuate le esigenze della clientela, è possibile personalizzare e customizzare la proposta di vendita a seconda del cliente che avete di fronte. Ne consegue che le tecniche di vendita si adeguano al contesto e alle specifiche esigenze individuate in precedenza.

Evitate i monologhi! Il cliente deve sentirsi pienamente coinvolto durante ogni fase della vendita. Potete porgergli domande a risposta chiusa per comprendere se la vostra selling proposition lo soddisfa o meno. 

Tra le possibili domande: “Siamo d’accordo su questo aspetto?” Oppure: “Questo prodotto soddisfa le vostre aspettative”?

#4: Rispondere alle obiezioni

Le obiezioni e le critiche non devono essere considerate come un ostacolo, quanto piuttosto come un segno di interesse da parte del cliente. Se quest’ultimo trova risposta ai suoi dubbi, la trattativa può riprendere senza intoppi. 

E’ importante svolgere ascolto attivo, facendo domande per comprendere appieno i dubbi nella mente del consumatore. Potete riformulare le loro obiezioni, per dimostrare che avete compreso la loro preoccupazione e che vi state adoperando per porvi rimedio in fretta.

☝ Ricordatevi: il cliente è re! Se non si sente pienamente considerato, è molto probabile un suo passaggio alla concorrenza. 

#5 Contrattare

Prima di iniziare la vera e propria fase di negoziazione commerciale, è fondamentale aver ben chiara la modalità di presentazione del prezzo al cliente, per essere in grado di giustificarlo e difenderlo.

Un buon venditore deve saper spiegare il perché di un certo importo. Se riuscite a dimostrare che il valore del prodotto è superiore all’esborso richiesto, le probabilità di vendita non possono che aumentare!

#6: Arrivare al closing

Avete convinto il cliente con le vostre argomentazioni e avete raggiunto un’intesa di massima? Ottimo lavoro! Non resta che definire e limare gli ultimi dettagli, così da convertire il prospect in un nuovo cliente. Per accelerare il closing  e concludere un affare, potete rendere un’offerta valida solamente per un certo periodo di tempo (di solito qualche giorno), così da accelerare il suo processo decisionale.

Per ottimizzare e rendere più agili i processi di vendita, è fondamentale utilizzare i software giusti per le proprie esigenze. Sul nostro comparatore di software CRM, potreste trovare la soluzione migliore per voi.

#7: Fidelizzare i clienti

Con la firma del cliente, avete portato a termine la vendita. Ma il lavoro non è certo finito! Occorre alimentare il rapporto di fiducia con il nuovo cliente, affinché questo si mantenga nel lungo periodo.

Se possibile, è importante che il commesso che ha concluso la vendita continui a lavorare e a seguire il nuovo cliente, così da sviluppare sempre più una relazione umana.


💡 Tra le tecniche più importanti da utilizzare in un buon processo di vendita, non possono certo mancare le azioni di follow up marketing.

Un processo da migliorare nel tempo

Pensate di essere riusciti a creare un processo di vendita efficiente e performante? Ricordatevi: il segreto sta nella ricerca del miglioramento continuo. Per avere successo, i team di vendita devono seguire con costanza e dedizione prospect e clienti, sia quelli recentemente acquisiti che quelli di lungo corso.