Business plan: suggerimenti per la sua redazione

La redazione del business plan è un passaggio fondamentale nella creazione d’impresa. Se avete intenzione di avviare una start up o rilevare un’azienda, avete sicuramente sentito parlare di questo documento chiave.

In cosa consiste di preciso? Si tratta di un documento previsionale, di circa 30-35 pagine, volto a pianificare e definire la strategia che si intende perseguire.

Come realizzare un buon business blan? Vediamolo insieme!

Il Business Plan è un documento che sintetizza un’idea imprenditoriale (business idea) in un arco temporale di medio periodo (di solito 3 o 5 anni).

Pilastro di qualsiasi iniziativa imprenditoriale, serve diversi scopi:

• fissare gli obiettivi da raggiungere e una rotta da seguire;
• individuare punti di forza e punti di debolezza del progetto imprenditoriale;
• stabilire dei parametri di riferimento (benchmark) per analizzare decisioni intraprese e risultati ottenuti;
• fornire le basi per creare la struttura finanziaria;
• relazionarsi con distributori, fornitori, clienti e creare partnership;
• ottenere finanziamenti ( da fondi governativi, business angels, venture capital, banche, ecc.)

Il business plan, o piano industriale, è concepito in primo luogo per persone e organizzazioni esterne all’impresa. L’obiettivo è spiegare, attraverso un documento chiaro e ben strutturato, tutti gli aspetti che contribuiscono al funzionamento dell’azienda ( le iniziative commerciali, la strategia marketing, le assunzioni previste, ecc.).

È fondamentale avere ben chiaro a chi vi rivolgete - e conoscere cosa potrebbe motivarli a sostenervi - così da mettere in risalto gli elementi utili a convincerli ( ad esempio per ricercare potenziali investitori e reperire le risorse finanziarie).

Gli elementi presentati devono essere supportati da argomentazioni credibili e da dati economico-finanziari, così da convincere partner, banche e potenziali investitori a sostenere il vostro progetto.

La richiesta di finanziamento dipende in larga misura dalla solidità e dalla qualità delle informazioni fornite, nonché dalla capacità di dimostrare una buona gestione aziendale.

👉 Il business plan è un’occasione per presentarvi con un certo tipo di immagine: potete mettere in avanti la creatività, il rigore, l’ambizione, ecc.

L’imprenditore che porta avanti il progetto è indispensabile nella stesura del business plan. Può essere affiancato da uno o più esperti, soprattutto per quanto concerne la parte contabile. Spetta a lui occuparsene in prima persona, poiché è la figura che meglio conosce la vision aziendale.

Per prima cosa, presentatevi descrivendo in dettaglio il vostro background, le competenze chiave e la conoscenza del business in relazione al progetto. Descrivete anche l’azienda e il suo settore.

Presentate il problema (o un bisogno) riscontrato dai vostri clienti, dimostrate in modo chiaro come pensate di risolverlo, mettendo in evidenza il beneficio apportato dalla vostra soluzione.

👉 Dovete mettere in avanti la vision in maniera chiara ed evidente e la ragion d’essere dell’azienda.

A questo punto, presentate il personale operativo e le figure e gli enti che già supportano il progetto (investitori, incubatori, ecc.).

Il prodotto o servizio deve rispondere a un bisogno esistente espresso dal mercato.

L’analisi SWOT vi permette di visualizzare graficamente punti di forza e debolezza dell’azienda, e opportunità e minacce del mercato in cui operate.

Può succedere che un mercato non sia “pronto” per un nuovo prodotto. In questo caso, definite una strategia alternativa per il successo aziendale.

Dimostrate l’esistenza di un mercato consistente e fornite il maggior numero di dettagli: quanto è grande? Qual è la sua crescita? Qual è il target di clientela individuato?

Potete addirittura segmentare le fasce di clientela e indicare per ogni gruppo la quota che rappresenta nel fatturato totale. A questo punto, potete fare lo stesso con le quote previste al termine del periodo analizzato.

☝ Per questo lavoro si rende necessaria un’analisi di mercato.

L’assenza di competitor non è un buon segno, così come non lo è un mercato troppo competitivo. Chi sono i competitor? Quali barriere all’entrata esistono e come si possono superare?

☝ Ponete l’accento sui vostri tratti distintivi: possono costituire un vantaggio competitivo!

Il modello economico rappresenta la modalità che vi permette di generare ritorni: cosa vendete? A chi? A che prezzo?

Verificate di rispondere alle seguenti domande:

• Da dove proviene il fatturato?
• Quali sono i canali di distribuzione?
• Qual è la strategia di prezzo (posizionamento)?
• Qual è la strategia commerciale?

Una volta che avete studiato il mercato e trovato il vostro modello di business, focalizzatevi sulla modalità per raggiungere il vostro target. Per farlo, basatevi sulle 4P di Porter:

Costruite la comunicazione per il prodotto/servizio basandovi su un profilo di cliente tipo (marketing persona). Così è possibile definire:

• un piano d’azione di marketing (obiettivi, campagne da realizzare, canali, budget, ecc.);
• un piano di comunicazione (obiettivi, target, messaggi, budget, ecc.);
• indicatori per monitorare l'impatto, ecc.

Questa parte del business plan è la più “pragmatica”. Se gli investitori sono convinti del progetto, prendono in considerazione questa sezione per prendere la decisione.

Qui svelate le risorse finanziarie di cui avete bisogno, in base alla vostra pianificazione. Descrivete in dettaglio il capitale necessario per realizzare il progetto, gli importi e l’utilizzo dei fondi.

Valorizzate l’azienda, specificando i benefici che può apportare agli investitori, così come le garanzie fornite per il finanziamento.

Presentate le proiezioni delle spese e dei ricavi, la fattibilità, gli aspetti contabili, ecc., tutti gli elementi che giustificano la redditività finanziaria del business.

È importante dimostrare di poter gestire le finanze in maniera ottimale lungo tutto il periodo considerato.

☝ Prestate attenzione a non sbilanciarvi eccessivamente con promesse irrealizzabili: fate attenzione a dettagliare e argomentare le vostre proposte.

Ricordatevi di prendere in considerazione anche uno scenario economico sfavorevole. La vostra credibilità non può che trarne beneficio. Così facendo, infatti, dimostrate realismo nel considerare situazioni diverse.

☝ Nei primi 3 anni di vita è normale che le startup non siano redditizie. Promettere da subito grandi guadagni può quindi dimostrare mancanza di serietà.

L’imprenditore scaltro identifica i rischi, prevede in quali fasi si verificano e determina le azioni da intraprendere per porre rimedio.

Ecco la pagina copertina del nostro esempio di business plan:

Vi proponiamo di utilizzare il nostro modello come base di partenza, da adattare e completare in base alle specificità del vostro progetto. Nel documento da scaricare gratuitamente qui sotto, trovate tutte le domande da porvi per ogni sezione, per un piano aziendale perfetto.

💡L’ordine delle sezioni non è fisso e può variare a seconda delle priorità specifiche al progetto.

Oggi, sempre più persone hanno accesso alle stesse risorse allo stesso prezzo. I mercati sono più accessibili di prima, e differenziarsi è sempre più complesso.

In questo contesto, la risorsa più importante è rappresentata dal team. Le risorse umane, e le loro competenze, sono determinanti per convincere banche e investitori sulla bontà del vostro progetto.

Nel piano aziendale dovete dimostrare di conoscere alla perfezione il vostro mercato. Per questo, non deve mancare:

• l’elenco esaustivo dei competitor,
• il potenziale del mercato,
• la valutazione sullo spazio per posizionarvi sul mercato,
• i costi di penetrazione del mercato (oneri sociali, sforzi di marketing, immobilizzazioni, ecc).

Diverse agenzie offrono servizi di raccolta dati qualitativi e quantitativi tramite interviste ai prospect. Questo tipo di indagine, per quanto utile, può però talvolta risultare approssimativo.

In alternativa, potete far testare un prodotto/servizio con funzionalità base (MVP) ai potenziali clienti. Se questi ultimi lo apprezzano, gli investitori sono rassicurati.

Il business plan dev’essere costantemente in discussione. Se si apporta una modifica al prodotto, al business model, o se capita un imprevisto, bisogna rivedere l’intero piano aziendale.

Ecco qualche consiglio utile per non presentare un documento già obsoleto in partenza:

• datate i documenti,
• utilizzate strumenti di presentazione e fogli di calcolo online,
• includete formule nel foglio di calcolo così da modificare solo i valori di partenza.

I business plan europei si concentrano sulle proiezioni finanziarie a medio-lungo termine, mentre i business plan americani e quelli delle startup preferiscono puntare sulla redditività e sul rischio. Entrambi sono importanti, ma il rapporto rischio/rendimento è il più importante a causa delle forti incertezze a medio termine.

Generalmente, le banche ricercano un rischio basso, mentre gli investitori sono più interessati al rendimento potenziale.

Non puntate alla completezza dei dati finanziari, ma solo a fornire un quadro generale. Se il lettore vuole saperne di più, può consultare gli allegati a disposizione.

Il business plan non dev’essere un documento unico ed esaustivo. Per integrarlo, vi suggeriamo di creare:

• una presentazione: un documento semplice e comprensibile (anche per neofiti) da inviare via email, e come supporto per il pitch.
• un foglio di calcolo con le prospettive per il futuro: vendite, fatturato, spese, ecc.
• degli allegati per approfondire diverse sezioni. Ad esempio:
  • il piano marketing (analisi di mercato, analisi competitor, ecc.),
  • l’organizzazione (statuto, CV del gruppo dirigente, organigramma, brevetti e licenze, ecc.),
  • la gestione finanziaria (bilancio previsionale, budget investimenti, ecc.).

Le banche e gli investitori confrontano più ipotesi per testare la fattibilità del vostro progetto. Sorprendeteli, proponendo non uno, ma tre piani di sviluppo:

• ottimista: se tutto procede nel migliore dei modi.
• realista: uno scenario equilibrato.
• pessimista: in caso di difficoltà, intoppi e imprevisti.

Per i 3 scenari, argomentate sempre e ricercate la massima chiarezza espositiva.

Per suscitare interesse e convincere gli investitori, il piano aziendale deve rispettare 3 criteri fondamentali:

• apportare una risposta a un problema concreto,
• avere alle spalle un team di qualità,
• avere un mercato abbastanza grande.

Adesso, conoscete tutti i segreti per costruire un business plan di qualità. Buona fortuna per i vostri progetti imprenditoriali!