Upselling: la strategia per aumentare il fatturato

di Giorgia Frezza, il 12/02/21
upselling

L’upselling (vendita verso un prodotto di qualità superiore) è una strategia di marketing spesso considerata dagli imprenditori e dalle aziende quando cercano di espandere il loro fatturato.

A volte confusa con il cross selling o il down selling, questa tecnica di vendita ha le sue caratteristiche e i suoi meccanismi.

Prima di scoprire come fare upselling nel modo giusto, vi spieghiamo cos'è e perché usarlo. Presenteremo anche alcuni esempi che speriamo vi diano l'ispirazione per impostare la vostra strategia di upselling.

Cos'è l'upselling?

Definizione

L’upselling consiste nell incoraggiare il cliente ad acquistare un servizio o un prodotto diverso dalla sua idea di partenza, qualitativamente superiore. Questa strategia commerciale permette di aumentare il fatturato medio, grazie alla vendita di prodotti che consentono all'azienda di generare più margine.

Il valore aggiunto può essere tradotto per esempio con :

  • più comfort,
  • una qualità migliore,
  • risultati più rapidi,
  • più sicurezza o protezione.

Perché fare dell'up selling?

Questa strategia di vendita è un modo efficace per aumentare le vendite più rapidamente e facilmente, più che se si dovesse convincere nuove persone a diventare clienti. Anche se solo una piccola percentuale dei vostri clienti accetta le vostre proposte, la moltiplicazione per il numero di ordini di questa piccola parte della clientela può rappresentare un aumento significativo.

Inoltre, l’upselling ti dà un vantaggio competitivo, perché il margine extra può permettervi di investire di più rispetto ai concorrenti nell'acquisizione dei clienti.

Upselling, cross selling, down selling: quali sono le differenze?

Il cross selling (o vendita incrociata) consiste nel vendere uno o più prodotti complementari al prodotto principale. Questa vendita supplementare aumenta il fatturato medio facendo spendere al cliente più di quanto si aspettava.

Il down selling, al contrario dell'up selling, consiste nell'offrire un'alternativa meno costosa al prodotto inizialmente desiderato. Permette di portare comunque a termine l'acquisto nel momento in cui il venditore percepisce un'esitazione nell’acquisto da parte del cliente.

Potrete usare queste tre tecniche complementari per aumentare il fatturato della tua azienda.

Questa immagine vi aiuterà a capire la differenza tra i tre concetti:

upselling

© OptiMonk

Come fare dell’upselling? I nostri consigli

#1: fornire un vero valore aggiunto

I vostri clienti non si faranno ingannare da una vetrina o da un'offerta ben commercializzata che ha il solo scopo di farvi guadagnare di più.

Se non c'è un vero valore aggiunto nella tua offerta upselling, i clienti se ne accorgeranno. Non correte, quindi, il rischio di rompere il rapporto di fiducia che avete con i vostri clienti.

Se si fa tutto il possibile per soddisfarli, è naturale che accettino di spendere di più. È una strategia vincente!

#2: soddisfare le esigenze dei tuoi clienti

Per fare offerte upselling intelligenti, tenete a mente i bisogni dei vostri clienti per soddisfarli. Il valore extra offerto deve essere in grado di risolvere i loro problemi, o aiutarli a raggiungere gli obiettivi.

La scelta del prodotto che proponete deve rispettare alcuni criteri:

  • avere la stessa funzione o una funzione molto simile;
  • essere personalizzato in base al profilo (sesso, età, passioni, storia di acquisti, ecc.);
  • essere adattato secondo la fase del cliente nel ciclo di vendita.

Per capire meglio i bisogni dei tuoi clienti, non esitare a praticare l'ascolto attivo!

#3: trovare il momento giusto

Quando proporre un upselling?

Abbiamo identificato 5 momenti privilegiati per fare proposte di upselling ai clienti.

Puoi fare un'offerta upsell:

  • dalla scheda del prodotto, per mostrare la possibilità di selezionare versioni più avanzate;
  • prima di concludere una vendita nel carrello o nella pagina di pagamento, per spingere l'offerta upsell con il passo di vendita;
  • subito dopo la vendita, per proporre aggiornamenti nel momento in cui si riceve l'e-mail di conferma dell'acquisto;
  • prima della fine di una prova gratuita, per convincere il cliente a prendere una versione a pagamento con più funzionalità;
  • al lancio di un nuovo prodotto, che è più avanzato e può compensare alcuni piccoli difetti del prodotto iniziale.

#4: proporre un differenziale di prezzo ragionevole e vantaggioso

La differenza di prezzo tra i due prodotti non dovrebbe essere troppo grande per essere ben accettata. Non offrire necessariamente il prodotto più alto della gamma, ma quello appena superiore, non superando il 10-20% del prezzo inizialmente accettato.

Oltre a una differenza ragionevole, idealmente il nuovo rapporto prezzo-prestazioni dovrebbe essere più vantaggioso per attivare l'acquisto. Per esempio:

  • un pacchetto di pasta da 500 g costa 2,5 €,
  • il pacchetto di pasta da 1 kg costa 3,25 €

#5: Mettere avanti gli argomenti

Più che un miglior rapporto qualità-prezzo, è anche necessario evidenziare il valore aggiunto che l'acquisto di questo prodotto fornisce.

Date almeno una buona ragione ai vostri clienti per spendere di più:

  • trovare gli argomenti giusti;
  • elencare i vantaggi;
  • e aggiungere alcune testimonianze di clienti per la prova sociale, che gioca un ruolo importante nel processo di acquisto di un cliente.

Non esitare ad anticipare le obiezioni dei tuoi clienti per rafforzare la tua proposta di vendita!

#6: fare affidamento sui software giusti

Per raccogliere e analizzare informazioni sui vostri clienti potenziali e effettivi, e poi essere in grado di presentare loro le vostre offerte, è essenziale essere ben equipaggiati.

Ecco le categorie di software più utili:

  • software CRM,
  • software di automazione del marketing,
  • software di e-mailing,

💡 Consiglio: Se vuoi proporre facilmente offerte upselling personalizzate direttamente dal sito web, alcune piattaforme come Shopify sono piene di moduli aggiuntivi specializzati in upselling, per creare le tue offerte.

L’upselling, o l'arte di offrire più valore senza screditare il prodotto iniziale.

Anche se è importante evidenziare correttamente la tua proposta di upselling, devi tuttavia evitare di cadere nella trappola di minare la credibilità del prodotto iniziale.

In effetti, il vostro cliente rischia di dubitare della qualità o dell'efficacia del primo e quindi di mettere in dubbio la serietà della vostra azienda. Può anche sentirsi offeso di non aver fatto la "scelta giusta".

Segmenta bene le diverse offerte, ognuna delle quali deve essere di alta qualità e adatta ad ogni tipo di cliente o situazione.