Crescere come dei giganti con il Growth Hacking!

Growth Hacking

Growth hacking: alcuni ne parlano come di una vera e propria rivoluzione del marketing, altri come l'ennesima parola d'ordine per definire il marketing digitale.

Il growth hacking fa parte delle tecniche di marketing, è una strategia di webmarketing, o piuttosto uno stato d'animo? In ogni caso, ha la particolarità di essere non convenzionale e di generare crescita, a volte con una velocità sconcertante.

Tutti cercano la formula magica, le tecniche e gli strumenti per far decollare la loro attività. Quindi, se vi state chiedendo: cos'è il growth hacking? Perché farlo e, soprattutto, come? Vi diciamo tutto!

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Cos'è il Growth Hacking?

Growth hacking: definizione

Il Growth Hacking è l'arte di utilizzare abilmente diverse leve di marketing, modificandole o combinandole, per rispondere alle diverse problematiche di crescita delle aziende in modo veloce e con un budget limitato.

Induce due nozioni:

  • Growth, nel numero di utenti il più delle volte,
  • e hacking (pirateria), perché le tecniche utilizzate possono a volte spingersi ai limiti della legalità o dell'etica

Marketing vs. growth hacking: quali sono le differenze?

Se entrambi hanno gli stessi strumenti e gli stessi obiettivi, l'approccio è molto diverso.

  • Nel marketing, abbiamo una strategia e obiettivi a medio e lungo termine. Ci assicuriamo che le azioni messe in atto rispettino l'immagine e il posizionamento, ecc.
  • Il Growth Hacking, invece, procede sotto mentite spoglie e sperimenta i suoi hacker.
Marketing Growth Hacking
Strategia medio-lungo termine

Azioni immediate

Posizionamento, comunicazione immagine Avanzare discretamente
Cercare una crescita stabile e progressiva Generare una crescita rapida e forte
Intervenire su notorietà e acquisizione Intervenire su acquisizione, attivazione, retenzione, referral e ricavi
Utilizzare le proprie conoscenze Sperimentare

💡Non può esserci Growth Hacking senza marketing. Si tratta di discipline complementare le cui azioni (hack) devono essere sincronizzate con il dipartimento di marketing.

Perché il growth hacking?

Il Growth Hacking interviene sulle fasi del funnel di conversione dove il marketing più tradizionale non funziona, o molto meno.

Se il marketing dà molta importanza e gran parte del suo budget all'immagine (awareness) e all'acquisizione, l'hacking vi permetterà di aumentare significativamente i vostri risultati in altre fasi del percorso del consumatore. Questa è il framework AARRR:

  • Acquisition
  • Activation
  • Retention
  • Referral
  • Revenue

framework aarrr

©Medium

Acquisition: per attirare i prospect

Il vostro prodotto è ottimo, ma nessuno lo sa? L'acquisizione si basa su tutti i mezzi per far scoprire al vostro target la vostra azienda e la sua offerta (prodotto o servizio).

Per fare questo, è necessario :

  1. conoscere il vostro cliente ideale e i suoi problemi per potergli offrire contenuti utili,
  2. conoscere i diversi canali in cui è presente per essere sicuri di raggiungerlo,
  3. Test A/B per migliorare regolarmente il ROI (ritorno sull'investimento)

Activation: la prima esperienza del lead

Una volta che i vari prospect sono arrivati a voi, l'idea è quella di spingerli all’ azione per portarli più in basso nell'imbuto di conversione in :

  • compilando un indirizzo e-mail
  • compilando un modulo di contatto
  • o l'acquisto di un prodotto

Per fare questo, è necessario fornire un'esperienza di navigazione piacevole e coinvolgente lavorando sul design e sul copywriting. È inoltre necessario assicurarsi che il traffico che arriva sul proprio sito sia sufficientemente qualificato, direttamente correlato alla parte di acquisizione.

Retention: come mantenere il cliente nel tempo?

A questo punto vorrete che i vostri clienti più accaniti continuino ad utilizzare regolarmente il vostro prodotto.

Come si fa?

  • assicuratevi che il cliente abbia una buona conoscenza delle funzionalità che gli sono utili, se necessario proponete delle demo;
  • tenere conto del feedback per offrire loro un prodotto sempre più vicino ai loro desideri;
  • offrono un'interfaccia ergonomica, piacevole da usare;
  • inviare e-mail e notifiche se non è attivo da un po' di tempo per ricordargli che siete lì per soddisfare le sue esigenze.

Referral: raccomandazioni perla ricerca di nuovi leads

Incoraggiate i vostri consumatori a diventare ambasciatori del vostro prodotto, per convincere la loro cerchia. Ad esempio, istituire un sistema di sponsorizzazione che sia vantaggioso per lo sponsor, ma anche per l'azienda.

Inoltre, curando il vostro rapporto con i clienti e offrendo loro una soluzione che risponda ai loro problemi, il passaparola sarà efficace!

Per misurare la soddisfazione dei clienti, potete utilizzare il net promoter score (NPS), un buon indicatore per vedere la predisposizione dei vostri clienti a raccomandarvi.

Entrate: come monetizzare il comportamento dei propri consumatori?

Se la generazione di ricavi è vitale per qualsiasi business, nel Growth Hacking, arriva in una seconda fase, dopo aver raggiunto una forte crescita .

Come monetizzare il comportamento degli consumatori? Per esempio:

  • direttamente tramite abbonamento o acquisto
  • indirettamente attraverso la pubblicità sul sito

Come implementare il Growth Hacking nella vostra azienda?

Trovare un Growth Hacker

Il Growth Hacking non è qualcosa che si può improvvisare. Vi consigliamo quindi di reclutare un Growth Hacker se volete iniziare, o almeno di mobilitare e formare internamente qualcuno che abbia le capacità e le qualità.

Trovare un buon Growth Hacker è difficile perché non esiste un profilo standard. Questa posizione è speciale: richiede competenze di marketing, tecniche e analitiche. Avere una buona cultura d'impresa è anche essenziale per poter capire come guidare gli utenti da un passo all'altro nell'imbuto di conversione.

Deve essere appassionato del suo lavoro, ossessionato dai risultati, sapersi mettere in discussione e avere grandi capacità creative.Growth Hacker infografica

©Tropical

Ci sono tre tipi di hacker:

  • il white hat , usa tecniche di Growth Hacking che rispettano l'etica e la legge;
  • il grey hat, sfrutta le lacune del sistema senza infrangere la legge e utilizza l'automazione in modo ragionevole;
  • il black hat, non esita a varcare la linea della legalità e dell'etica con tecniche come lo spamming o la creazione di conti falsi.

Date priorità agli hack da implementare nella vostra azienda

Non avete il tempo o le risorse per testare tutto in una volta? Dovremo fare delle scelte, ma da dove cominciare?

È necessario un lavoro di prioritizzazione! E la matrice PIE vi aiuterà a farlo.

Permette di valutare un'azione secondo tre criteri:

  • Potential: il suo potenziale. Dare la priorità ai test sugli elementi che danno meno risultati, analizzando il tunnel di conversione con Google Analytics, perché è lì che le azioni avranno il maggiore impatto;
  • Importance: dare priorità ai test su articoli che hanno un elevato volume di traffico a basso costo;
  • Ease: la sua facilità di attuazione. Valutare la difficoltà di realizzare un'azione, sia essa tecnica, organizzativa o qualsiasi altro tipo di barriera che possa indurre. Questo vi permetterà di vedere quali azioni possono essere attuate rapidamente, la velocità di azione è uno dei punti di forza del Growth hacking.

Matrice PIE growth hacking

© Practical ecommerce

Questo metodo non è rigoroso, nel senso che si è liberi di valutare i criteri come si ritiene opportuno, come ad esempio un numero da 1 a 10 o con colori (rosso per valori bassi, arancione per i medi, verde per i forti).

Si ottiene un punteggio per ciascuna delle azioni che si considerano in relazione a questi tre criteri: si sa quale hack è più appropriato testare per primo.

6 tecniche e 40 strumenti per il Growth Hacking

Inviare/realizzare campagne di cold emailing

Il cold emailing è una tecnica che consiste nell'inviare un'email ad un potenziale cliente, senza aver avuto alcun contatto prima.

Ampiamente usato, permette di generare rapidamente dei leads qualificati. Ha il vantaggio di generare tassi di apertura più elevati rispetto all'email marketing tradizionale.

Le cold e-mail hanno un tasso di apertura medio del 64,4% e un tasso di risposta positiva del 36,2%.

Questi dati, comunicati da SideTrade, dipendono dal settore di attività, dal business del vostro target, ma anche dal paese interessato.

Per realizzare la vostra campagna di prospezione via e-mail, è meglio utilizzare una piattaforma specializzata, diversa da quella degli operatori di email marketing.

🛠️ Strumenti per l'invio di cold e-mail:

  • Woodpecker,
  • Snov,
  • Lemlist,
  • Klenty.

Estrarre automaticamente i dati con lo scraping

Lo scraping consiste nell'automatizzare la raccolta dei dati presenti sul web. Questo vi permette di recuperare le informazioni di contatto dei potenziali clienti che vi interessano, risparmiandovi tempo prezioso e consentendovi di ampliare il vostro campo d'azione.

È possibile scartare le directory online, LinkedIn, ecc...

🛠️ Strumenti di raschiatura :

  • Import.io,
  • Webhose.io,
  • Scrapinghub,
  • Webscaper,
  • Scrapebox,
  • Scrapingbee.

💡Con l'implementazione del GDPR nel 2018, la tecnica dello scraping è possibile solo per il B2B.

Costruire una banca dati dei prospetti qualificati

Risparmiate tempo prezioso recuperando le e-mail da potenziali clienti qualificati.

🛠️ Strumenti di ricerca e-mail :

  • Prospect.io,
  • Datananas,
  • VoilaNorbert,
  • Hunter,
  • Dropcontact.

Una volta recuperate le e-mail, vi consigliamo di verificare che siano ancora aggiornate con uno di questi strumenti. Questo aiuta ad evitare lo spam a causa dell'elevato tasso di ritorno delle e-mail.

🛠️ Strumenti di pulizia database e-mail :

  • Hunter,
  • Nojunk,
  • Mailboxlayer.

Automatizzate le vostre azioni sui social network

I social network sono un terreno di gioco particolarmente interessante per il growth hacking. Sebbene sia molto efficace per farsi conoscere alle sue prospettive e coinvolgerle, si tratta di un insieme di compiti molto dispendiosi in termini di tempo che l'hacking della crescita può in parte automatizzare su Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter o Linkedin. Insomma, ovunque si trovi la vostra prospettiva ideale!

Inoltre, esistono strumenti per raggiungerli molto più velocemente:

  • pianificare le pubblicazioni
  • aumentare il numero di seguaci
  • generare automaticamente i relativi hashtag,
  • mettere like e commenti e condividere
  • contattare automaticamente prospect con un chatbot

🛠️ Strumenti Linkedin : Phantombuster, We-connect, Dux-soup, Linkedhelper.

🛠️ Strumenti Facebook : Jarvee, Manychat, Socialeezer, Sociograph.

🛠️ Strumenti Instagram : Jarvee, InstaZood, Masslooking, Graminsta, Followadder, Kenji.

🛠️ Strumenti Twitter : Jarvee, Twitonomy, Buffer, Tweetdeck, Followerwonk, Twtrland.

Sfruttare la potenza dell'automazione del marketing

La genialità del Growth Ha risiede spesso nella sua destrezza nel combinare diversi strumenti e azioni per raggiungere i suoi obiettivi.

Inoltre, è possibile creare flussi di lavoro per automatizzare tutto, indipendentemente dai siti web o dalle API utilizzate.

Questo vi farà risparmiare molto tempo, soprattutto per quei compiti che sono ripetitivi e che richiedono molto tempo, ma che alla fine creano valore. Ad esempio, si può guadagnare in reattività, che a volte può fare la differenza per una vendita.

Ecco alcuni esempi di possibili automazioni:

  • salvare automaticamente un allegato e-mail in una cartella,
  • aggiungere automaticamente un nuovo contatto al software CRM,
  • ricevere un avviso via SMS quando una persona predeterminata vi contatta,
  • creare automaticamente un'attività da eseguire non appena si attiva il tracciamento di un'e-mail,
  • pubblicare automaticamente un tweet non appena un nuovo prodotto viene messo online,
  • inviare un'e-mail automatica e personalizzata sulla base delle informazioni inserite dal candidato in un modulo.

🛠️ Strumenti di automazione :

Analisi dei risultati

Il growth hacker analizza le sue attuali campagne molto regolarmente, al fine di adeguare le sue azioni. Non esiterà a tagliare una campagna che non funziona abbastanza bene, o al contrario, ad aggiungere un budget dove il ROI è interessante.

Analizzando il comportamento degli utenti, sarete in grado di comprenderli meglio e di correggere le vostre azioni per raggiungere elevati tassi di trasformazione.

🛠️ Strumenti di analisi :

  • Google analytics,
  • Hotjar,
  • Mixpanel.

Esempi di Growth hacking da prendere come modello

7 famosi esempi di Growth Hacking

Hotmail

Il Growth Hacking di Hotmail è uno dei più leggendari, probabilmente perché una semplice azione ha avuto un impatto enorme. A causa della mancanza di mezzi finanziari per pubblicizzare l'e-mail, gli investitori hanno suggerito di generare automaticamente un link promozionale alla fine di ogni e-mail inviata.

Hotmail Growth Hacking

Così alla fine di ogni e-mail si poteva vedere la frase “PS : I love you. Get your free email at Hotmail “, invitando i destinatari a ricevere gratuitamente la loro email.

👉 Risultato? In sei mesi Hotmail aveva raggiunto i 6 milioni di utenti, e 10 milioni all'anno dopo il suo lancio.

Airbnb

Airbnb ha probabilmente eseguito uno degli hack più famosi fino ad oggi per diventare il mastodonte che è oggi. Ha avuto la brillante (ed eticamente discutibile) idea di utilizzare l'enorme database di Craiglist, la versione americana di subito.it . Hanno inviato un'e-mail a tutti gli utenti di Craiglist che hanno pubblicato un annuncio per affittare un appartamento per promuovere Airbnb.

Airbnb growth hacking

Sono poi riusciti a sviluppare un programma per computer in modo che ogni annuncio pubblicato su Airbnb sia pubblicato anche su Craiglist in modo automatizzato.

Un altro hack utilizzato da Airbnb è stato quello di migliorare il prodotto in base alle esigenze degli utenti. I fondatori sono riusciti a risolvere un problema: le foto degli appartamenti non incitavano i visitatori all'azione. Hanno reagito inviando dei professionisti per fotografare gli appartamenti e hanno visto il tasso di prenotazione aumentare in modo esponenziale.

👉 Risultato?

  • 50.000 annunci in meno di 2 anni,
  • 550.000 annunci 5 anni dopo,
  • Alla fine del 2019, più di 6 milioni di annunci su Airbnb e 150 milioni di utenti.

Dropbox

Dropbox ha aumentato significativamente la sua base di utenti facendo funzionare abilmente la raccomandazione come un gioco.

La piattaforma è libera fino a un certo spazio di stoccaggio. Se l'utente ha bisogno di più spazio, paga o può eseguire una serie di azioni che gli permettono di ottenere spazio aggiuntivo gratuitamente, come ad esempio: invitare i suoi amici a creare un account, condividere o seguire Dropbox sui social network, pubblicare una recensione. Tutte queste piccole azioni sono permesse.

Airbnb growth hacking

La raccomandazione rappresenta circa il 30% del totale degli utenti.

👉 Risultato? Dropbox ha ora più di 500 milioni di utenti.

Facebook

La folle crescita di Facebook è stata fatta grazie allo scraping e alla viralità. Mark Zuckerberg, allora studente di Harvard, è riuscito ad hackerare le foto di tutti gli studenti sulla intranet dell'università per creare Facemash: un sito che metteva due foto di studenti fianco a fianco per far votare la più attraente.

Facemash growth hacking

Nel 2004 ha creato The Facebook, dove gli studenti di Harvard si sono rapidamente registrati, per poi diffondersi agli studenti di altre università americane, facendo scraping sulle loro email in rete per inviare loro un invito.

Una volta registrati, gli utenti sono stati invitati a invitare tutti i loro amici, e non appena hanno identificato qualcuno in una foto che non era sul social network, hanno ricevuto un invito a registrarsi.

Facebook growth hacking

© optinmonster

👉 Risultato? Facebook ha superato i 2 miliardi di utenti nel 2019.

Candy Crush

Come ha fatto questa applicazione a raggiungere oltre 500 milioni di download in pochi anni? Oltre al suo regressive design e alla sua semplicità apparentemente seducente, il gioco è riuscito a conquistare le folle grazie a un hack che combina Facebook e la psicologia umana.

Candy crush growth hacking

L'applicazione è stata in grado di giocare in modo intelligente con la sua integrazione con Facebook. Appena un utente giocava, Candy Crush si appendeva automaticamente sulla sua parete. Potresti anche accedere ai punteggi dei tuoi amici, creando un effetto competitivo molto motivante.

Inoltre, il giocatore sarebbe bloccato ad un certo punto. Per continuare a giocare, bisognava comprare qualche centesimo di credito, aspettare 30 minuti o spedire gli inviti ai propri amici.

👉 Il risultato? Candycrush ha raggiunto 458 milioni di utenti nel 2019, 9 milioni dei quali giocano più di 3 ore al giorno.

Youtube

Quando è stata lanciata nel 2005, la piattaforma era alimentata esclusivamente dai suoi creatori, in quanto non c'erano ancora contribuenti. Per incoraggiare le persone a pubblicare video, hanno organizzato vari concorsi, permettendo loro di acquisire i primi utenti.

Ma ciò che ha accelerato la loro crescita è la capacità di copiare e incollare il codice sorgente del video (codice embed), in modo che un video possa essere facilmente integrato ovunque sul web. Questa facilità di condivisione ha fortemente incoraggiato gli utenti a importare i loro video su YouTube per condividerli con la stessa facilità, fornendo allo stesso tempo pubblicità gratuita alla piattaforma.copiare codice embed youtube

👉 Risultato?

  • Un anno dopo il suo lancio, Google acquista YouTube per 1,65 miliardi di dollari,
  • Quattro anni dopo il suo lancio, la piattaforma registra 1 miliardo di visualizzazioni video al giorno,
  • nel 2020, ovvero 2 miliardi di utenti al mese e 1 miliardo di ore di visione al giorno.

Shazam

A volte un hack riguarda l'ingegnosità del design del prodotto. Sebbene Shazam sia un'applicazione mobile, è riuscita a far crescere la sua base di utenti grazie all'utilizzo nel mondo offline. Per scoprire l'artista e il titolo di una canzone, gli utenti tengono il telefono in mano agli altoparlanti per un riconoscimento più rapido.

Shazam growth hacking

Facendo questo gesto, gli occhi sono attratti da questo schermo blu che analizza il suono e fornisce tutte le informazioni. Se ci pensate, è così che avete conosciuto appvizer.

👉 Risultato? Shazam ha superato i 478 milioni di utenti nel 2018, ed è stato acquistato per 400 milioni di dollari da Apple.

Growth Hacking la necessità di reinventarsi

Il Growth Hacking può quindi essere una grande opportunità per generare crescita, sia che si tratti di una piccola o grande azienda, nuova o già affermata.

Non dimenticate che l'efficacia di un hack è dovuta in gran parte all'effetto novità per tre motivi:

  • la gente ci si abitua e perde efficienza,
  • gli algoritmi imparano dagli hack e diventano sempre più abili nel contrastare certi tentativi di Growth Hacking,
  • le leggi si evolvono e proteggono sempre più i dati degli utenti.

La maggior parte dei famosi hacker o delle tecniche su Internet diventano obsoleti molto rapidamente. Quindi bisogna reinventarsi costantemente per trovare nuove opportunità. Più che gli strumenti, è il modo in cui li usate e la vostra creatività che farà la differenza.

E tu che mi dici? Utilizzate il growth hacking nella vostra azienda? Non esitate a condividere con noi i vostri migliori consigli!

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